【正文】 2） 說話之前 ， 先知道要說什么 ， 以及為什么要說 。 （ 6） 配合聽者內(nèi)心需要的說法 ， 這種信息最容易被對方牢記在心 。 （ 10）學習做一名善于傾聽的人。促銷員應當以靜制動，以不變應萬變，不慌不忙地仔細觀察對方的動靜，找出到底是什么驅(qū)使這樣對待自己，絕不可感情用情。 （ 4）顧客對商品價格選擇的心理需要。 （ 5）求新奇購買動機 這是以追求商品的新穎、奇特、時髦為主要目標的購買動機。 （ 1） 賣瓜者說瓜是苦的：例如日本曾有一家鐘表店推銷一種新牌號的手表 ， 貼出一張 “ 揚短 ” 廣告 ， 聲稱該表時不太準確 ， 一天慢 24秒 ， 請顧客買時考慮 。 ” 2023/2/11 62 5 促銷員如何把握成交時機 （ 1） 由動作表情上觀察購買訊號： 當客戶陷于深思時；突然很關心很注意某些重點；再次翻閱或詢問商品細節(jié) 、 目錄；身體前傾表示關注；開始看合約條件或注視商品；征求第三者意見；顯示猶豫不決時；停止習慣性動作；開始招呼您時；深呼吸；變換坐姿 。 （ 2） 專家的證言： 您可收集專家發(fā)表的言論 ， 證明自己的說詞 。 （ 6） 客戶的感謝信： 有些客戶由于對您公司的服務或幫助解決特殊的問題而深表感謝 ， 而致函表達謝意 ， 這些感謝信都是一種有效的證明方式 。 2023/2/11 64 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH 。 （ 8） 成功案例： 您可提供準客戶一些成功銷售案例 ， 證明您的產(chǎn)品受到別人的歡迎 ， 同時也提供了準客戶求證的情報 。 （ 4） 推薦信函： 其他知名客戶的推薦信函也是極具說服務的 。 （ 3）明示或暗示其應締約購買之時機地點： 說明完畢后，立即遞出契約書，主勸為其填寫；更加重復強調(diào)某重點后；引用實便提出證據(jù)后；回答其反對意見后；強調(diào)現(xiàn)在購買的好處后；簽約時勿過于興奮緊張，并再次訴說重點項目，對買賣條件不可隨便讓步，可先收取足夠定金，要有堅持到最后之決心，并審慎核對印章、簽約資料內(nèi)容，簽約后立即感謝、稱贊他并握手，并請其推薦客戶。 （ 2） 拜師學藝法運用：例如：推銷員在費盡心機以后 ， 仍無進展 ， 則可說：“ 我不再您推銷了 。 推銷活動中 ， 有時推銷員越是拼命脈地推銷其產(chǎn)品 ， 顧客越是小心謹慎；推銷員越是熱情 、 認真 、 顧客越感到不慣 、 不自然 。 但如果面對外在質(zhì)量和內(nèi)在功能完全 相同的商品進 ， 顧客最重要的選擇依據(jù)就是價格 ② 商品功能求實：顧客購物的最終目的是要取得商品的有用 ③ 商品服務功能求實：顧客購買商品 ， 除了要求貨真價實 ， 還希望花錢買方便 。 （ 2） 顧客對商品質(zhì)量 、 安全和保健的心理需要 。 2023/2/11 55 3 與盛氣凌人型顧客打交道 （ 1） 顧客的表現(xiàn) （ 2） 心理分析 ： ① 自信型 ② 攻擊型 ③ 固執(zhí)己見 （ 3）打交道的方法 ： 面對顧客咄咄逼人的攻勢一定要冷靜。 （ 8） 考慮信息對聽者與組織的影響 。 （ 4） 注意說話的方式包括音調(diào)的變化 、 用詞的選擇等 ， 這些與說話內(nèi)容同樣重要 。 （ 12） 對自己推銷的產(chǎn)品和競爭者的產(chǎn)品了解不夠 。 （ 8） 經(jīng)常不得不承認顧客是對的 ， 公司是錯誤的 。 （ 5） 不愿意向別學習 ， 總是按自己的一貫做法行事 。 （ 2）非言語行為的作用 2023/2/11 51 3 減少或避免溝通失敗 阻礙與顧客溝通的因素主要有： （ 1） 對推銷工作沒有興趣 ， 缺乏耐心 ， 因而在推銷工作中精力不集中 ， 沒有全力以赴 。 2023/2/11 48 2 有效溝通的五個要素 （ 1） 相關； （ 2） 適時； （ 3） 發(fā)出者 /接收者關系； （ 4） 頻率； （ 5） 被理解的價值 2023/2/11 49 3 溝通中傾聽與提問的技巧 推銷員在傾聽顧客談話時 ， 應注意做到： （ 1）要努力去聽，去了解顧客； （ 2）要讓顧客把話說完，不要打斷顧客的談話； （ 3）要善于體察顧客的感覺，設身處地替顧客想一想； （ 4）不要忙于做結(jié)論，要爭取弄懂對方談話的全部意思； （ 5）接受和關心顧客，認真幫助顧客尋找解決問題的途徑； （ 6）不要做無關的事情，或面露不需煩的表情； （ 7）不必介意顧客談話語言和動作特點，應注意力放在談話內(nèi)容上； （ 8）要注意不斷將信息反饋給對方，以檢驗自己的理解是否正確，并引導顧客談話； （ 9）傾聽顧客談話時，要能控制自己的感情； （ 10）不要總想占主導地位，一個總想表現(xiàn)自己的推銷員，是不會很好地聆聽對方的 談話的。 （ 17） 顧客講話時 ， 用 右手食指按著鼻子 表示他對你持否定意思 。 （ 13） 顧客 垂頭 是表示慚愧或沉思 。 （ 9） 顧客 臉上的微笑 不僅代表了友善 、 快樂 ， 而且也意味著道歉與求得諒解 。 （ 5） 顧客 雙手插入口袋中 表示他可能正處于緊張或焦慮狀態(tài)之中 。 顧客的身體語言很多 ， 比如： （ 1） 顧客 瞳孔放大 時 ， 表示他被你的話所打動 ， 已經(jīng)在接受或考慮你的建議了 。 2023/2/11 46 2 微笑的力量 美國最大的連鎖店 —— 沃爾 （ 7） 打烊之后 ， 還要例行檢查以下 工作 ① 本日做多少生意 ？ ② 有何意外事故發(fā)生 ？ 總結(jié)之后 ， 準備明天的工作 。 主要包括以下幾項： （ 1） 是否清掃干凈 （ 2） 商品的補充與整理 （ 3） 商品的陳列方法 （ 4） 其他的準備 、 整理 （ 5） 服裝和儀容的檢查： 女性促銷員要淡妝上崗 ， 避免化妝太重太濃 ， 發(fā)型應大方 樸素 。 第三原則 ， 要具體地表現(xiàn)出來：不僅應停留在抽象表示的層面 ， 更 要具體演示出來 。 （ 5） 讓商品證實其本身的價值 。 2023/2/11 39 2 勸說的技巧 進行有效的勸說工作時促銷員可參照以下六個原則： （ 1） 促銷員向顧客進行勸說時所說的話一定要確實 。 2023/2/11 36 掌握展示技巧 展示商品能夠使用顧客看清商品的優(yōu)點，促銷員在做商品展示時，一定要盡量吸引顧客的感官，要通過刺激顧客的視覺、聽覺、觸覺、嗅覺來激發(fā)他的購買欲望 。 成交時機出現(xiàn)時，為了促進及早成交， 一般應采用以下四種方法： a. 不要給顧客再看新的商品了； b. 縮小商品選擇的范圍； c. 幫助確定顧客所喜歡的東西 d. 對顧客喜愛的商品作一些簡要的要點說明，促使其下定決心。“揣摩顧客需要”與“商品提示”結(jié)合起 來，兩個步驟交替進行，不應把它們割裂開來。在以下幾個時刻是促銷員與顧客進行初步接觸的最佳時機： ，若有所思之時； ； ； ； ； 。 2023/2/11 25 18 、 促銷員