新產(chǎn)品上市與推廣流程講義(文件)
【正文】 ，就改善劣勢要素提出解決對策。 案例分析 ? 結合公司的實際案例進行分析： 2023年 6月成都分公司區(qū)域金龍魚 AE純香營養(yǎng)菜籽油的上市執(zhí)行方案； 此處略 PPT準備 現(xiàn)場練習（提問式和分組討論） 課程內(nèi)容回顧（ 1） 新產(chǎn)品上市的流程 課程內(nèi)容回顧（ 2） 新產(chǎn)品上市推廣與執(zhí)行 促銷活動的推廣 新產(chǎn)品的銷售 ? 鋪市率 ? 終端生動化陳列 ? 消費者接受度 ? 價格管理 ? 競品反應 課程內(nèi)容回顧（ 3） 新產(chǎn)品上市跟蹤 。 ? 根據(jù)競品促銷動態(tài)，調(diào)整本品促銷策略。 ? 驗證。 關注競品的方法 ? 調(diào)查。 ? 發(fā)揮 K/A店價格指導作用，有效調(diào)控市場零售價格。提醒價格較不穩(wěn)定地區(qū)，加強價格管控，并設定具體目標。 案例：終端生動化陳列的考核 指標三：價格管理 ? 價格與利潤密切相關，是推動企業(yè)產(chǎn)品銷售的動力，也關系到通路和消費者。 ? 商超、批發(fā)生動化要求相對較高，具體追蹤方向包括排面數(shù)、特殊陳列、堆頭面積、 POP及條幅等輔助物的使用數(shù)量。 鋪市率的檢核 鋪貨率進度緩慢 產(chǎn)品的鋪貨率價格、政策、人員激勵政策要加強； 新品銷量進展迅速，但鋪貨率進展緩慢 可能出現(xiàn)通路庫存過大現(xiàn)象，要立即減緩，給經(jīng)銷商壓貨做促銷幫經(jīng) 銷商和二批進行分銷，提高鋪貨率消化庫存。根據(jù)產(chǎn) 品上市進度，實施各階段的鋪貨率調(diào)查 。 在主要賣場利用市場工具或者 POP等宣傳手段提示產(chǎn)品位置。 第四；賣場的人員導購服務 ：幫助消費者認識新產(chǎn)品，購買新產(chǎn)品。新品上市策劃和執(zhí)行的過程參考銷售活動策劃與執(zhí)行，但要注意以下幾點： ?（ 1）促銷要求盡量標準化：如產(chǎn)品陳列、價格標注、海報張貼、禮 品堆放、促銷人員著裝、站位標準照片并制定相應的獎罰標準； ?（ 2）嚴格界定促銷活動品項范圍：堅決不允許老產(chǎn)品 “搭車 ”促銷； ?（ 3）上市期每天嚴密追蹤各地促銷效果：通過各地店的促銷銷量日 /周報對促銷活動了解，一旦發(fā)現(xiàn)數(shù)字異常，馬上追尋原因， 及時調(diào)整促銷政策（如：贈品不受歡迎就替換贈品，因天氣原 因戶外促銷不能進行就改為超市戶內(nèi)促銷）； 促銷活動注意線上線下結合 1 2 3 4 媒體廣告 如：電視、電臺、報紙 戶外廣告 如：公交車、燈箱、路牌 店外廣告 如：店招、橫幅 店內(nèi)廣告 如： POP、 DM、 貨架插卡 新產(chǎn)品上市的銷售 ?新品上市初期重點是 ?鋪市和 陳列 ? 新產(chǎn)品的銷售是要讓消費者看到產(chǎn)品 第一：產(chǎn)品的鋪貨行為： 一個新的產(chǎn)品進入市場需要一定量的網(wǎng)點率，目的是讓消費者能夠感到產(chǎn)品的存在。 新品上市準備 提升經(jīng)銷商銷售隊伍的士氣 ： ? （ 1）加強關注度：改變新品上市是“在正常的銷量目標完成之外 的額外任務”的意識； ? （ 2）增強信心：堅決制止“新品不行”論； ? （ 3）明確方向感：除了新品銷量，還給銷售員明確的過程指標如 鋪貨、陳列、促銷等。 ? 具體產(chǎn)品在上市銷售的過程中會有： ? 廣告投放；
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