6第六章飯店競爭戰(zhàn)略與營銷策略(文件)
【正文】 1 飯店營業(yè)推廣策略 飯店消費者推廣策略 ◆ 優(yōu)惠型促銷 娛樂型促銷 展示型促銷 抽獎型促銷 飯店中間商推廣策略 ◆ 激勵型推廣策略 穩(wěn)定型推廣策略 飯店銷售力推廣策略 ◆ 銷售競賽 業(yè)績提成 銷售培訓 第四節(jié) 飯店營銷活動策劃 3 飯店營銷活動策劃書 一份完整的策劃書應符合的基本要求 目標明確 結構完整 簡明實用 第四節(jié) 飯店促銷策略與技巧 2 飯店廣告促銷策略 飯店廣告目標確定 ★ 飯店廣告信息決策 ★ 飯店廣告媒體選擇 ★ 飯店廣告效果測定 ★ 第四節(jié) 飯店促銷策略與技巧 3 飯店人員推銷的策略與技巧 接近顧客技巧 ★ 展示洽談技巧 ★ 業(yè)務成交技巧 ★ 演講完畢，謝謝觀看！ 。 營業(yè)推廣的目標有三類： 一是針對消費者的，如免費入?。ㄆ咛炀频甑淖龇ǎ?、折價贈券等； 二是針對中間商的，如購貨折扣、合作廣告、推銷獎金、經銷競賽等； 三是針對酒店推銷人員的，如獎金、推銷競賽等。為有效實現營銷目標，飯店必須在綜合考慮各影響因素的基礎上，根據各種促銷手段的特點，以促銷效率最高而費用最低的原則，對它們加以綜合利用。 1 顧客的價格敏感性下降，轉而尋求更新穎、更高質量的服務 2 為此進行的投資，會使飯店企業(yè)難以適應外部環(huán)境和顧客需求的變化 3 成本領先戰(zhàn)略的實施途徑 從事產品生產或者服務的企業(yè)，通過在上游市場獲得質優(yōu)價廉的資源； 在生產或服務過程中通過有效地成本控制等手段，盡可能地 降低資源轉化成本； 在下游市場的產品或者服務的銷售過程中盡可能地減少銷售 成本、擴大銷售規(guī)模，使自己的產品或服務的總成本達到最 低，從而保證在適度的利潤目標下，使自己的產品或服務在 下游市場上價格最低； 采用“價格戰(zhàn)”方式，領先于競爭對手，占據較多的市場份額。 （四）市場利基者戰(zhàn)略 小酒店經常避免與大酒店競爭，它們的目標是小的細分市場或大公司不感興趣的市場，但有些大公司的業(yè)務部門也推行補缺戰(zhàn)略。 具體做法：（選定一個競爭者） ： 復制領先者的產品和包裝。 游擊進攻： 對對手的不同領域進行小的、斷斷續(xù)續(xù)的攻擊，以騷擾對方并使其士氣衰落，最終獲得永久的據點。 具體做法 :（進攻性） 據、且與自己規(guī)模相仿的酒店 據的本地和地區(qū)的小酒店 選擇一個進攻戰(zhàn)略 : 正面進攻 ：指集中兵力正面指向其對手的兵力。 三、酒店競爭地位及其競爭戰(zhàn)略 （一）市場主導者戰(zhàn)略 市場主導者： 絕大多數的行業(yè)都有一個被公認的市場領先者。 （五）評估競爭者的反應模式 深入了解某一競爭者的心理狀態(tài)以求預見競爭者可能作出的反應： （四）評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢 （五）評估競爭者的反應模式 → 從容型競爭者：一個競爭者對某一特定競爭者的行動沒有迅速反應或反應不強烈。 酒店最直接的競爭者是那些為相同的目標市場推行相同戰(zhàn)略的酒店。 放棄戰(zhàn)略：目的在于出售或清算業(yè)務，以便反
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