現(xiàn)代通路(ka)渠道管理(文件)
【正文】 的包柱，采購經(jīng)常會(huì)說：? 我們系統(tǒng)有專門的設(shè)計(jì)，你們的包柱與我們整體環(huán)境不協(xié)調(diào)? 要非常高的費(fèi)用? 你該怎么辦？分析? 對(duì)我們共同的好處，不要把利益單一化? 要為對(duì)方設(shè)計(jì)利益點(diǎn)–賣場(chǎng) 交差–采購個(gè)人 舒服記住? 欲要取之，必先給之? 想在賣場(chǎng)前面? 動(dòng)在對(duì)手前面二、玩轉(zhuǎn)大賣場(chǎng)采購采購手中的主要權(quán)利1）影響商品在賣場(chǎng)的進(jìn)出 2）決定供應(yīng)商費(fèi)用的投入3）影響合同談判的條件4) 掌握促銷安排5) 決定價(jià)格控制6) 參與 \控制賣場(chǎng)的陳列 7）掌握對(duì)供應(yīng)商付款8）決定促銷人員安排采購的主要壓力? 營業(yè)指標(biāo)升！升！升?。I(yè)績、毛利、費(fèi)用）? 年度合同條件 漲！漲！漲！ ? 低價(jià)低價(jià)還是低價(jià)！? 永遠(yuǎn)缺少理由? 內(nèi)部關(guān)系的平衡 ? 不學(xué)習(xí)的天才廠商 Q：采購有哪些私人壓力？怎么研究采購? 研究他的基本情況：? 研究他的愛好：? 研究他的發(fā)展方向：? 研究他的性格：? 研究他做事的方式：采購不喜歡哪些類型的業(yè)務(wù)人員? 散漫型? 自大型? 無知型? 賊精型? 躁動(dòng)型? 消極型與采購打交道的 10個(gè)細(xì)節(jié)? 文件分類整理好，夾整齊? 適當(dāng)用些先進(jìn)的工具，武裝自己? 用半透明的文件袋裝文件? 學(xué)會(huì)多問 ? “ 我們、咱們 ” ? 中途離開留下東西? 口氣清新? 衣著打扮注意細(xì)節(jié)? 記住生日并適當(dāng)表示? 小小禮品盡顯心意怎么讓采購感覺你專業(yè)？? 1）形象 職業(yè) ? 2）商品知識(shí) 專業(yè)? 3）行業(yè)知識(shí) 專業(yè)? 4）溝通能力 專業(yè)? 5）行事方式? 6）對(duì)賣場(chǎng)了解? 7）對(duì)專業(yè)術(shù)語的掌握如何與處于不同發(fā)展時(shí)期的采購打交道穩(wěn)定期的采購 分寸感、善于利用手中的人脈和資源不要把錢當(dāng)做唯一手段幫他做業(yè)績，幫他在管理面提升不要用錢作為手段尊重他、關(guān)心他的成長、教他專業(yè)知識(shí)上升期的采購新入行的采購不要把錢表面化怎么樣給采購送禮 ?? 為什么送？? 送什么價(jià)位？? 送什么品質(zhì)？? 如何投其所好？? 不一定要貴的，重要的是要用心，要讓人覺得貼心感動(dòng)， 感覺 真的關(guān)心 采購這個(gè)人！三、 KA營銷創(chuàng)新與執(zhí)行陳列賣場(chǎng)管理促銷陳列? 零售商陳列的基
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