【正文】 客戶談判的心理分析 中國(guó)聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶部 ? 58 1. 對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的期望 2. 對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的期望 ① 客戶對(duì)產(chǎn)品的期望 ① 可承受的最高價(jià)格 ② 客戶對(duì)質(zhì)量的期望 ③ 客戶對(duì)服務(wù)的期望 3. 對(duì)產(chǎn)品的困擾擔(dān)憂 ① 產(chǎn)品質(zhì)量 ② 后續(xù)服務(wù) 中國(guó)聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶部 ? 59 1. 提前分析客戶的談判籌碼 2. 客戶經(jīng)常使用的談判籌碼 ① 了解客戶的優(yōu)勢(shì) ① 未來(lái)的許諾 ② 對(duì)手的壓力 3. 客戶使用談判籌碼的方式 ① 畫大餅 ② 強(qiáng)調(diào)自我優(yōu)勢(shì) ③ 抬高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 中國(guó)聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶部 ? 60 1. 強(qiáng)調(diào)自身價(jià)值 2. 利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ① 消費(fèi)水平 ① 抬高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì) ② 宣傳影響力 ② 故意降低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià) ③ 客戶的再介紹 3. 許諾未來(lái)利益 4. 陳述自身困難 ① 今后的再購(gòu)買 ① 經(jīng)費(fèi)緊張 ② 未來(lái)的商機(jī) ② 做不了主 1） 貶低產(chǎn)品價(jià)值 中國(guó)聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶部 ? 61 請(qǐng)你回憶一個(gè)以前經(jīng)歷過(guò)的項(xiàng)目談判，總結(jié)出當(dāng)時(shí)客戶殺價(jià)的方式，客戶當(dāng)時(shí)提出了哪些你無(wú)法滿足的要求，客戶對(duì)于我們的報(bào)價(jià)提出了哪些質(zhì)疑，理由是什么？而你當(dāng)時(shí)是如何回應(yīng)的？ 中國(guó)聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶部 ? 62 三 . 談判的策略與步驟 中國(guó)聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶部 ? 63 1. 信息收集 2. 客戶分析 ① 客戶信息 ① 客戶需求 ② 對(duì)手信息 ② 客戶底線 3. 制訂方案 ① 三套價(jià)格方案 ② 以退為進(jìn) 中國(guó)聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶部 ? 64 1. 把握談判的主動(dòng) 2. 怎樣成功的報(bào)價(jià) ① 始終關(guān)注產(chǎn)品價(jià)值 ① 報(bào)價(jià)的原則 ② 化解客戶談判籌碼 ② 報(bào)價(jià)的方法 3. 巧妙的斡旋價(jià)格 ① 談價(jià)的原則 ② 談價(jià)的步驟 ③ 談判的節(jié)奏 中國(guó)聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶部 ? 65 1. 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì) 2. 怎樣展示我們的優(yōu)勢(shì) ① 有效把握客戶的傾向 ① 規(guī)避資源弱點(diǎn) ② 找出我們的優(yōu)勢(shì) ② 強(qiáng)調(diào)融合業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì) ③ 找出對(duì)手的劣勢(shì) 3. 怎樣獲取最大的價(jià)值 ① 轉(zhuǎn)移客戶注意力 ② 引導(dǎo)客戶關(guān)注雙贏的方案 中國(guó)聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶部 ? 66 請(qǐng)你選擇一項(xiàng)我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都有的產(chǎn)品 ， 分析同樣的產(chǎn)品 ， 我們的優(yōu)勢(shì)有哪些 ？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)有哪些 ？ 如何強(qiáng)化我們的優(yōu)勢(shì) ， 淡化我們的劣勢(shì) ， 使客戶感受到我們的價(jià)值 ？ 中國(guó)聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶部 ? 67 單元五 如何管理好我的銷售 一 ． 工作計(jì)劃制訂執(zhí)行 二 ． 項(xiàng)目銷售跟進(jìn)管理 三 ． 成功團(tuán)隊(duì)合作營(yíng)銷 中國(guó)聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶部 ? 68 一 . 工作計(jì)劃的制訂執(zhí)行 中國(guó)聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶部 ? 69 1. 銷售計(jì)劃的好處 ① 提升工作的效率 ① 整體目標(biāo)的制訂 ② 精確的項(xiàng)目跟進(jìn) ② 階段目標(biāo)的制訂 3. 嚴(yán)格執(zhí)行 ① 按計(jì)劃嚴(yán)格執(zhí)行 ② 計(jì)劃執(zhí)行的記錄 ③ 計(jì)劃的修訂改進(jìn) 中國(guó)聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶部 ? 70 1. 銷售計(jì)劃的準(zhǔn)備 2. 銷售計(jì)劃的內(nèi)容 ① 產(chǎn)品分析 ① 銷售對(duì)象 ② 客戶定位 ② 客戶反饋 ③ 銷售步驟 3. 銷售計(jì)劃的管理 ① 按計(jì)劃嚴(yán)格執(zhí)行 ② 計(jì)劃執(zhí)行的記錄 ③ 計(jì)劃的修訂改進(jìn) 中國(guó)聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶部 ? 71 1. 銷售日志的管理 2. 銷售日志的填寫 ① 需求信息匯總 ① 銷售線索收集 ② 銷售計(jì)劃制訂 ② 客戶信息分析 ③ 銷售過(guò)程記錄 ③ 客戶信息跟進(jìn) 3. 銷售計(jì)劃的管理 ① 銷售計(jì)劃制訂 ② 銷售計(jì)劃執(zhí)行 ③ 銷售計(jì)劃改進(jìn) 中國(guó)聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶部 ? 72 請(qǐng)你回憶一下以往的工作經(jīng)歷，在你的銷售工作中，是否嚴(yán)格的按時(shí)填寫過(guò)銷售日志？這些銷售日志對(duì)于我們的營(yíng)銷工作有哪些幫助？在以往的工作中，存在哪些不足？今后將如何進(jìn)行改進(jìn)？ 中國(guó)聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶部 ? 73 二 . 項(xiàng)目銷售的跟進(jìn)管理 中國(guó)聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶部 ? 74 1. 信息收集 2. 需求分析 ① 客戶潛在的需求 ① 需求是否能夠滿足 ② 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài) ② 產(chǎn)品價(jià)值的分析 ③ 客戶存在的商機(jī) ③ 商機(jī)的篩選 3. 需求發(fā)掘 1） 建立客戶關(guān)系 2） 了解潛在需求 3） 引導(dǎo)管理需求 中國(guó)聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶部 ? 75 1. 簡(jiǎn)單產(chǎn)品推薦技巧 2. 制訂產(chǎn)品呈現(xiàn)方案 ① 分析產(chǎn)品的價(jià)值 ① 編寫解決方案 ② 確定目標(biāo)客戶群 ② 客戶前期溝通 ③ 針對(duì)性介紹產(chǎn)品 ③ 解決方案呈現(xiàn) 3. 客戶意見反饋匯總 ① 對(duì)于產(chǎn)品的異議 ② 對(duì)于價(jià)格的異議 ③ 對(duì)于時(shí)間的異議 中國(guó)聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶部 ? 76 1. 客戶信息分析 2. 談判策略制訂 ① 客戶決策圈確定 ① 制訂第一方案 ② 客戶價(jià)格的底線 ② 確定價(jià)格底線 ③ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)