【正文】 上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 01:14:5001:14:5001:14Thursday, January 21, 2023167。 01:14:5001:14:5001:141/21/2023 1:14:50 AM167。 1:14:50 上午 1:14 上午 01:14:50一月 21167。 一月 211:14 上午 一月 2101:14January 21, 2023167。 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 一月 21一月 2101:14:5001:14:50January 21, 2023167。 一月 2101:14:5001:14Jan2121Jan21167。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023167。 電信公司的目標(biāo)：維持穩(wěn)定的收入，綁定客戶，增加小靈通客戶份額167。 12個(gè)銷售公司每個(gè)月通信支出一共約為 20萬，其中電信占 6萬，移動(dòng)占 12萬，聯(lián)通占 2萬。 背景：某省大型制造企業(yè)，總部設(shè)在省會(huì)城市，安裝固定電話 2023部，而且接入了電信的寬帶。 從下表分析表明：占話務(wù)量比重較大且單價(jià)較低的話務(wù)類型是：– 網(wǎng)內(nèi)和網(wǎng)間被叫– 移動(dòng) V網(wǎng)– 1860/1861免費(fèi)業(yè)務(wù)等三項(xiàng)34中國移動(dòng)通信管理學(xué)院中國移動(dòng)通信管理學(xué)院運(yùn)用價(jià)格彈性分析工具，可以發(fā)現(xiàn)是否是因?yàn)槭r(jià)格彈性產(chǎn)生增量不增收011 2 3 4 5 6 7 8 9 價(jià)格彈性收入價(jià)格彈性 資費(fèi) (元 /分鐘 )通信 業(yè)務(wù) 收入 (億元 )隨著實(shí)際資費(fèi)水平下降，逐漸失去價(jià)格彈性0收入價(jià)格彈性：衡量資費(fèi)下降引起收入變化程度的指標(biāo)1月8月 5月各集團(tuán)客戶的價(jià)格彈性都有較明顯的下降0 價(jià)格彈性1106478295335中國移動(dòng)通信管理學(xué)院中國移動(dòng)通信管理學(xué)院利用通話模型進(jìn)行收益測(cè)算界定主要影響的客戶群分析通話模型計(jì)算收入平衡點(diǎn)抽樣提取用戶輸出收益測(cè)算結(jié)果計(jì)算平均ARPU分析新資費(fèi)推出后出要影響的客戶群，及所在的主要資費(fèi)營銷案分析目標(biāo)客戶的通話模型，將通話模型的百分比細(xì)化到所要采用的資費(fèi)元素計(jì)算用戶在采用新資費(fèi)和原有資費(fèi)時(shí)多少M(fèi)OU可以實(shí)現(xiàn)收入的平衡根據(jù)收入平衡點(diǎn)，提取采用新資費(fèi)后能夠獲取到優(yōu)惠的用戶：?用戶數(shù)量?平均 MOU?總收入根據(jù)獲得優(yōu)惠用戶的平均MOU計(jì)算其采用新資費(fèi)后的平均 ARPU可以計(jì)算：用戶的最大靜態(tài)收入損失示 例36中國移動(dòng)通信管理學(xué)院中國移動(dòng)通信管理學(xué)院選擇適合的區(qū)隔方法阻止非目標(biāo)客戶進(jìn)入集團(tuán)客戶區(qū)隔方法針對(duì)資費(fèi)類型資費(fèi)本身可自然區(qū)隔客戶區(qū)隔類別僅在單位地理位置所屬的小區(qū)或工作時(shí)間的通話給予優(yōu)惠，排除非目標(biāo)客戶加入僅對(duì)集團(tuán)統(tǒng)一付費(fèi)的客戶或者通話業(yè)務(wù)進(jìn)行優(yōu)惠享受集團(tuán)語音資費(fèi)優(yōu)惠需捆綁集團(tuán)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，如企信通 適用于本身的費(fèi)率設(shè)置已可準(zhǔn)確排除非目標(biāo)客戶，不會(huì)造成客戶向下遷移的資費(fèi)計(jì)劃。–++++++免費(fèi)的被叫通話免費(fèi)的 V網(wǎng)內(nèi)通話+1860等免費(fèi)通話+–167。 形式可以是在原有基礎(chǔ)上打折，也可以是贈(zèng)送絕對(duì)數(shù)量的形式167。 確保一定期限內(nèi)回收增量成本；嚴(yán)格遵照全國統(tǒng)一制訂的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，可以在其基礎(chǔ)上進(jìn)行優(yōu)惠促銷。 信息化解決方案要根據(jù)行業(yè)特性（ “ 水平 ” 類應(yīng)用如：企信通， “ 垂直 ” 類應(yīng)用如：物流行業(yè)基于 GPRS的調(diào)度應(yīng)用）和替代解決方案做基于價(jià)值的定價(jià)167。 建立集團(tuán)客戶資費(fèi)的閉環(huán)管理體系，加強(qiáng)客戶需求的調(diào)研和對(duì)資費(fèi)方案的跟蹤評(píng)估，定期收集資費(fèi)方案的重要參數(shù)指標(biāo)，進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)調(diào)整。 約有 40％的客戶愿意延長(zhǎng)合約的時(shí)間167。4000 5 14000 20 30000 50 50000 100 目錄價(jià)表（示例）23中國移動(dòng)通信管理學(xué)院中國移動(dòng)通信管理學(xué)院合約管理原則：通過合約保證集團(tuán)客戶的長(zhǎng)期收益167。在資費(fèi)框架的基礎(chǔ)上可以根據(jù)客戶的具體承諾進(jìn)行打折優(yōu)惠，但不能超過底線范圍，對(duì)于超過底線的特殊情況要建立相應(yīng)的決策上報(bào)流程。 移動(dòng)客戶比例167。應(yīng)建立集團(tuán)客戶承諾（指規(guī)模、占有率、在網(wǎng)時(shí)間、統(tǒng)付額度等）與優(yōu)惠幅度的具體對(duì)應(yīng)關(guān)系，并通過提升管理水平和談判能力，盡量以較少優(yōu)惠獲得較大承諾，不斷提高營銷效率。增加中國移動(dòng)份額降低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手份額增加客戶數(shù)提升業(yè)務(wù)量捆綁更多業(yè)務(wù)促使競(jìng)爭(zhēng)者客戶轉(zhuǎn)網(wǎng)分流競(jìng)爭(zhēng)者業(yè)務(wù)量挖掘更多需求客戶錢包20中國移動(dòng)通信管理學(xué)院中國移動(dòng)通信管理學(xué)院效益原則：避免集團(tuán)客戶資費(fèi)設(shè)計(jì)中不顧成本與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)167。 集團(tuán)客戶中的個(gè)人客戶應(yīng)具有自己的客戶品牌（全球通、動(dòng)感地帶、神州行），不為集團(tuán)客戶中的個(gè)人客戶制訂單獨(dú)的基本語音資費(fèi)方案，而采用在現(xiàn)有個(gè)人客戶資費(fèi)體系基礎(chǔ)上疊加集團(tuán)優(yōu)惠的方式設(shè)計(jì)集團(tuán)語音資費(fèi)。效率原則：有步驟有節(jié)奏的控制集團(tuán)客戶資費(fèi)優(yōu)惠的范圍和幅度167。品牌原則：指明集團(tuán)客戶資費(fèi)與集團(tuán)中個(gè)人客戶品牌的關(guān)系167。 客戶陳述的工作中的問題以及抱怨可能是挖掘需求的機(jī)會(huì)點(diǎn)167。 客戶的實(shí)際需求是解決方案的來源，我們建議采用 HBR的 “ 與客戶工作一天 ” （spend a day in the life of your customers）的方法了解客戶的工作、管理流程和信息使用習(xí)慣，深層次挖掘客戶實(shí)際需求，同時(shí)評(píng)估市場(chǎng)潛力。產(chǎn)品訂制調(diào)查顯示 65％的集團(tuán)客戶愿意使用一家服務(wù)提供商為本單位提供所有數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)。在品牌上，在集團(tuán)采購決策中起影響作用不是品牌的情感溝通，而是支持品牌的企業(yè)的技術(shù)、商譽(yù)和口碑等的理性溝通。 擁有龐大的管理資料庫集團(tuán)客戶資費(fèi)設(shè)計(jì)與管理? 202306中國移動(dòng)通信管理學(xué)院中國移動(dòng)通信管理學(xué)院議程1 集團(tuán)客戶定價(jià)的現(xiàn)狀和主要問題2 深入挖掘客戶需求3 把握集團(tuán)客戶資費(fèi)設(shè)計(jì)要點(diǎn)4 形成完善的跟蹤評(píng)估與支撐體系5 案例練習(xí)2中國移動(dòng)通信管理學(xué)院中國移動(dòng)通信管理學(xué)院行業(yè)經(jīng)驗(yàn)表明科學(xué)系統(tǒng)的定價(jià) 管理有其內(nèi)在復(fù)雜性，涉及到企業(yè)管理諸多環(huán)節(jié)價(jià)格制定 價(jià)值獲取價(jià)格管理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品定位網(wǎng)絡(luò)成本內(nèi)部收入 / 業(yè)務(wù)量目標(biāo)客戶行為模式品牌結(jié)構(gòu)富有競(jìng)爭(zhēng)力的營銷組合 渠道獎(jiǎng)勵(lì)方式促銷成本和折扣廣告宣傳渠道開發(fā)資本回報(bào)率銷售條款和合約管理客戶服務(wù)成本客戶感知價(jià)值新產(chǎn)品開發(fā)價(jià)格制定創(chuàng)造最大價(jià)值(既為客戶也為公司 )價(jià)值獲取 :全面考慮有關(guān)成本因素價(jià)格管理持續(xù)跟蹤 , 評(píng)估和改進(jìn)監(jiān)管價(jià)格政策競(jìng)爭(zhēng)客戶 企業(yè)資源政府監(jiān)管3中國移動(dòng)通信管理學(xué)院中國移動(dòng)通信管理學(xué)院中國移動(dòng)在集團(tuán)客戶資費(fèi)設(shè)計(jì)方面所需研究的主要問題資費(fèi)策略方法工具組織流程IT支撐體系主要問題 解決方向? 尚未建立系統(tǒng)化的集團(tuán)客戶資費(fèi)體系? 集團(tuán)客戶資費(fèi)與個(gè)人資費(fèi)的關(guān)系不夠明確? 缺乏統(tǒng)一的定價(jià)管理，議價(jià)能力弱? 資費(fèi)復(fù)雜，管理和維護(hù)比較困難? 資費(fèi)設(shè)計(jì)較隨意，缺乏系統(tǒng)的方法支撐? 對(duì)需求的分析還不夠深入? 業(yè)務(wù)捆綁銷售，價(jià)格交叉補(bǔ)貼能力較差? 由于競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)造成單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)? 缺乏對(duì)成本的收益測(cè)算? 新的集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)組織和規(guī)范體系還需要進(jìn)一步完善? 業(yè)務(wù)研發(fā)、服務(wù)流程尚需優(yōu)化? 對(duì)部門和人員的考核體系有待完善? 缺乏集團(tuán)客戶的資費(fèi)管理系統(tǒng)? 缺乏對(duì)集團(tuán)客戶資費(fèi)的跟蹤評(píng)估? 缺乏資費(fèi)營銷支撐工具? 根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略和內(nèi)外部環(huán)境分析制定明確的資費(fèi)策略? 完善集團(tuán)客戶定價(jià)管理體系建設(shè)? 提供系統(tǒng)的方法和工具模版? 根據(jù)客戶需求、價(jià)值等因素對(duì)