【正文】 果 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì) 配貨中心規(guī)劃 根據(jù)雅戈?duì)柛鲄^(qū)域市場的銷售量和銷售網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)制定配貨中心規(guī)劃要素，并以此規(guī)劃配貨中心分布及層次 ?配貨中心規(guī)劃要素 (基礎(chǔ)設(shè)施、土地成本、營運(yùn)能量、配送時(shí)間限制、交通便利性、自然地質(zhì)條件 ) ?配貨中心地點(diǎn)選擇及層次架構(gòu) 將會影響的綜合指標(biāo)： ?庫存空缺率和補(bǔ)貨率 ?按產(chǎn)品和地區(qū)的同比銷售收入 ?儲運(yùn)成本與銷售額的比率 ?庫房面積使用率和運(yùn)輸在途時(shí)間 供應(yīng)鏈整體架構(gòu)規(guī)劃和設(shè)計(jì) 針對前端面向供應(yīng)商和后端面向客戶的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)進(jìn)行分析，設(shè)計(jì)出適用于雅戈?duì)柆F(xiàn)況及未來發(fā)展戰(zhàn)略的可選方案 ?營銷通路分析與設(shè)計(jì) (現(xiàn)有通路分析、壓縮通路的可行性、電子數(shù)據(jù)交換、電子商務(wù) ) ?供應(yīng)商策略 (與供應(yīng)商策略聯(lián)盟的可行性、電子數(shù)據(jù)交換、電子商務(wù) ) 將會影響的綜合指標(biāo)： ?按銷售渠道的同比銷售收入 ?應(yīng)收與流動(dòng)資產(chǎn)比率 ?存貨周轉(zhuǎn)率和存貨投資收益率 ?訂貨周期時(shí)間 建立營銷能力 營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設(shè)計(jì) 推廣 加強(qiáng)營銷能力 擴(kuò)張營銷能力 組織體系擴(kuò)展 營銷體系擴(kuò)展規(guī)劃和設(shè)計(jì) 推廣 推廣 建立計(jì)劃和控制體系 補(bǔ)充計(jì)劃和控制體系 擴(kuò)展計(jì)劃和控制體系 推廣 調(diào)整 推廣 推廣 推廣 調(diào)整 推廣 規(guī)劃和 設(shè)計(jì) 計(jì)劃 和 控制 信息技術(shù) 組織 核心營銷能力 營銷支持能力 變革進(jìn)程管理 項(xiàng)目質(zhì)量管理 營銷體系信息技術(shù)實(shí)施 信息技術(shù)擴(kuò)展實(shí)施 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì) 24 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 營銷網(wǎng)絡(luò)一體化設(shè)計(jì) ? 集成銷售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈的設(shè)計(jì)。 ? 制定近期供應(yīng)鏈建立的優(yōu)先級和管理模式。 ? 指明銷售網(wǎng)絡(luò)變革的過渡原則和可能帶來的利益。 服飾公司 銷售分公司 1 ... ? 建立雅戈?duì)柕匿N售 /供應(yīng)鏈嶄新體系 ? 規(guī)范雅戈?duì)柕匿N售 /供應(yīng)鏈的運(yùn)作 ? 提升營銷體系的競爭力 ? 降低運(yùn)營成本 目標(biāo) 營銷能力的核心是銷售和供應(yīng)鏈體系，本項(xiàng)目通過改革現(xiàn)有營銷體系提升雅戈?duì)柕臓I銷能力 營銷能力發(fā)展 : : 核心階段 (~4 個(gè)月 ) 建立 營銷 能力 網(wǎng)點(diǎn) 管理 銷售 管理 價(jià)格 管理 配貨 /補(bǔ)貨 管理 存貨管理 崗位設(shè)計(jì) 績效考核 新產(chǎn)品推廣 建立營銷能力 持續(xù)的完善和調(diào)整 退貨 /換貨管理 倉庫管理 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì) 建立營銷能力 營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設(shè)計(jì) 推廣 加強(qiáng)營銷能力 擴(kuò)張營銷能力 信息技術(shù)擴(kuò)展實(shí)施 組織體系擴(kuò)展 營銷體系擴(kuò)展規(guī)劃和設(shè)計(jì) 推廣 推廣 建立計(jì)劃和控制體系 補(bǔ)充計(jì)劃和控制體系 擴(kuò)展計(jì)劃和控制體系 推廣 調(diào)整 推廣 推廣 推廣 調(diào)整 推廣 規(guī)劃和 設(shè)計(jì) 計(jì)劃 和 控制 信息技術(shù) 組織 核心營銷能力 營銷支持能力 變革進(jìn)程管理 項(xiàng)目質(zhì)量管理 營銷體系信息技術(shù)實(shí)施 擴(kuò) 張 營銷 能力 公共宣傳 廣告 市場調(diào)研 產(chǎn)品研發(fā) 新產(chǎn)品試銷 生產(chǎn) 知識管理 加強(qiáng) 營銷 能力 客戶服務(wù) 客戶關(guān)系管理 銷售促進(jìn) 采購 供應(yīng)商管理 崗位設(shè)計(jì) 績效考核 運(yùn)輸管理 薪資體系 組織規(guī)劃 人事檔案 培訓(xùn) 專賣店 管理 配貨中心管理 29 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 建立營銷能力 供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)模型設(shè)計(jì) 物流人員崗位設(shè)計(jì)和績效考核 為變革后的物流網(wǎng)絡(luò)建立組織結(jié)構(gòu)和綜合績效考評體系，提供一個(gè)公平的工作環(huán)境 ?物流組織結(jié)構(gòu) ?物流人員職責(zé) ?按物流人員的綜合績效考核指標(biāo)制定 ?物流人員績效考核制度 將會影響的綜合指標(biāo)： ?員工合理化建議采納率 ?員工滿意程度 ?員工流動(dòng)率 退貨 /換貨流程和規(guī)定 制定嚴(yán)格可行的退貨 /換貨流程，提高客戶滿意度，避免造成雅戈?duì)柕膿p失 ?單據(jù)格式制定及單據(jù)走向 ?流程各項(xiàng)活動(dòng)的負(fù)責(zé)人指定 ?響應(yīng)時(shí)間限制 將會影響的綜合指標(biāo)： ?客戶投訴數(shù)量 ?退貨率 ?客戶丟失率 倉庫管理規(guī)定 為保障倉庫的高效運(yùn)作，滿足供銷與生產(chǎn)的日常進(jìn)出貨需求，制定倉庫管理制度 ?倉庫日常管理制度 (安全制度、衛(wèi)生保潔制度、搬運(yùn)碼垛要求 ) ?倉庫設(shè)施 /設(shè)備維護(hù)制度 ?盤點(diǎn) /缺損處理 /出入庫流程 將會影響的綜合指標(biāo)： ?存貨清點(diǎn)準(zhǔn)確率 ?%收貨量與發(fā)貨量相等 配貨中心設(shè)計(jì) 根據(jù)銷售網(wǎng)絡(luò)與供應(yīng)鏈的規(guī)劃和設(shè)計(jì)要求，以滿足客戶服務(wù)水準(zhǔn)為目標(biāo)設(shè)計(jì)配貨中心 ?配貨中心建筑 (位置、方向、建材、架構(gòu) )與設(shè)備規(guī)劃 (保管、搬運(yùn)、揀貨、分類 ) ?服務(wù)設(shè)施規(guī)劃 (空調(diào)、安全、通信、辦公 ) ?配貨中心區(qū)域劃分設(shè)計(jì) (入庫區(qū)、存貨區(qū)、揀貨區(qū)、出貨區(qū)、退貨區(qū) ) 將會影響的綜合指標(biāo)： ?儲運(yùn)成本與銷售額的比率 ?庫房面積使用率 存貨模型定義 根據(jù)歷史銷售 /存貨數(shù)據(jù) (近兩年內(nèi) )制定合理適用的經(jīng)濟(jì)訂貨數(shù)量、安全庫存及再訂貨點(diǎn)，以期提高存貨周轉(zhuǎn)率 ?銷售量 /存貨水平分析 ?存貨管理辦法 (經(jīng)濟(jì)訂貨數(shù)量 /安全庫存 /再訂貨點(diǎn) ) 將會影響的綜合指標(biāo)： ?客戶需求一次滿足率 ?庫存空缺率 ?補(bǔ)貨率 ?存貨周轉(zhuǎn)率 配貨 /補(bǔ)貨流程和規(guī)定 制定嚴(yán)格可行的配貨 /補(bǔ)貨流程，縮短訂貨提前期，提高訂單滿足率 ?單據(jù)格式制定及單據(jù)走向 ?流程各項(xiàng)活動(dòng)的負(fù)責(zé)人指定 ?響應(yīng)時(shí)間限制 將會影響的綜合指標(biāo)： ?%客戶投訴數(shù)量 ?客戶丟失率 ?訂貨頻率 ?供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)模型設(shè)計(jì) ?配貨中心設(shè)計(jì) ?配貨 /補(bǔ)貨流程和規(guī)定 ?退貨 /換貨流程和規(guī)定 ?倉庫管理規(guī)定 ?存貨模型定義 ?物流人員崗位設(shè)計(jì)和績效考核 項(xiàng)目成果 建立營銷能力 營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設(shè)計(jì) 推廣 加強(qiáng)營銷能力 擴(kuò)張營銷能力 組織體系擴(kuò)展 營銷體系擴(kuò)展規(guī)劃和設(shè)計(jì) 推廣 推廣 建立計(jì)劃和控制體系 補(bǔ)充計(jì)劃和控制體系 擴(kuò)展計(jì)劃和控制體系 推廣 調(diào)整 推廣 推廣 推廣 調(diào)整 推廣 規(guī)劃和 設(shè)計(jì) 計(jì)劃 和 控制 信息技術(shù) 組織 核心營銷能力 營銷支持能力 變革進(jìn)程管理 項(xiàng)目質(zhì)量管理 營銷體系信息技術(shù)實(shí)施 信息技術(shù)擴(kuò)展實(shí)施 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì) 32 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 ? 制定集團(tuán)營銷模式所需的分布實(shí)施任務(wù)和計(jì)劃。 ? 進(jìn)行營銷模式優(yōu)化。 ? 制定驗(yàn)收和試點(diǎn)結(jié)果反饋方案。 服飾公司 : : 銷售分公司 1 ... ? 實(shí)現(xiàn)營銷體系運(yùn)作的信息閉環(huán) ? 提升營銷體系的發(fā)展能力及競爭力 ? 擁有整合的業(yè)務(wù)流程及完整的控制體系 ? 提升業(yè)務(wù)運(yùn)作效率，改進(jìn)業(yè)務(wù)表現(xiàn)績效 ? 具有穩(wěn)健及強(qiáng)化的管理體制 ? 提高數(shù)據(jù)的透明度，加強(qiáng)各類風(fēng)險(xiǎn)管理 目標(biāo) 建立 計(jì)劃 和 控制 體系 會計(jì)核算 雅戈?duì)栒麄€(gè)計(jì)劃和控制體系的建立是實(shí)現(xiàn)以銷定產(chǎn)的關(guān)鍵一環(huán)，整個(gè)項(xiàng)目是通過從業(yè)務(wù)和資金流兩方面進(jìn)行計(jì)劃和控制，實(shí)現(xiàn)企業(yè)信息的高效和準(zhǔn)確，以幫助整個(gè)企業(yè)提升管理水平。 營銷計(jì)劃體系和會計(jì)核算規(guī)則 ?營銷計(jì)劃體系 ?市場預(yù)測和銷售計(jì)劃 ?分銷計(jì)劃 ?資金計(jì)劃和預(yù)算 ?會計(jì)核算規(guī)則 ?會計(jì)科目表 ?會計(jì)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)工作規(guī)范 ?銷售業(yè)務(wù)核算 ?供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)核算 項(xiàng)目成果 分銷計(jì)劃 生成各級銷售組織的分銷計(jì)劃 (包括產(chǎn)成品存貨、發(fā)交周期、數(shù)量、儲運(yùn)方式和費(fèi)用、承運(yùn)商信息等 )藍(lán)本： ? 分銷計(jì)劃各項(xiàng)內(nèi)容的編制原則； ? 分銷計(jì)劃與評估模型； ? 計(jì)劃編制流程 (責(zé)任崗位、審批權(quán)限、編制周期 )。 將會影響的綜合指標(biāo)： ? 開出帳單所需平均天數(shù) ? 遲開發(fā)票或帳單的銷售的 % ? 每個(gè)流程周期所需時(shí)間 ? %報(bào)告準(zhǔn)確率 /%報(bào)告準(zhǔn)時(shí)率 會計(jì)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)工作規(guī)范 完善會計(jì)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)工作規(guī)范： ? 會計(jì)職業(yè)道德規(guī)范； ? 會計(jì)工作交接； ? 會計(jì)核算一般要求； ? 會計(jì)憑證； ? 會計(jì)帳簿。 將會影響的綜合指標(biāo)： ? 存貨周轉(zhuǎn)率 /財(cái)務(wù)費(fèi)用與銷售額比率 ? 應(yīng)收與流動(dòng)資產(chǎn)比率 /應(yīng)收帳款平均帳齡 ? 管理費(fèi)用與銷售額比率 ? 同比凈資產(chǎn)回報(bào)率 會計(jì)科目表 評估、優(yōu)化會計(jì)科目表及相關(guān)文件： ? 服飾公司級會計(jì)科目表全集； ? 會計(jì)科目表使用說明； ? 各級銷售組織會計(jì)科目表定制指導(dǎo)書。 制定計(jì)劃和控制體系藍(lán)圖 試點(diǎn)、改進(jìn)和運(yùn)作 變革進(jìn)程和項(xiàng)目質(zhì)量管理 備注 管理層檢查點(diǎn) 詳細(xì)設(shè)計(jì)計(jì)劃和控制體系 1 個(gè)月 個(gè)月 個(gè)月 計(jì)劃和控制 體系試點(diǎn) 提煉計(jì)劃體系 運(yùn)作 /管理 先進(jìn)模式 分析營銷業(yè)務(wù)模式對計(jì)劃體系的需求 分析營銷業(yè)務(wù)模式對控制體系的需求 制定計(jì)劃體系 和控制體系 關(guān)聯(lián)模型 提煉控制體系 運(yùn)作 /管理 先進(jìn)模式 計(jì)劃和控制 體系改進(jìn) 規(guī)劃藍(lán)圖準(zhǔn)備就緒 確定適合的集成計(jì)劃和控制體系 試點(diǎn)完成 制定計(jì)劃體系運(yùn)作 /管理模式藍(lán)圖 制定控制體系 運(yùn)作 /管理模式藍(lán)圖 詳細(xì)設(shè)計(jì)與銷售相關(guān)計(jì)劃流程和管理規(guī)則 制定試點(diǎn) 項(xiàng)目計(jì)劃 詳細(xì)設(shè)計(jì)與銷售相關(guān)控制流程和管理規(guī)則 詳細(xì)設(shè)計(jì)與物流相關(guān)計(jì)劃流程和管理規(guī)則 詳細(xì)設(shè)計(jì)與物流相關(guān)控制流程和管理規(guī)則 詳細(xì)設(shè)計(jì)資金計(jì)劃和預(yù)算 制定會計(jì)核算規(guī)則 制定統(tǒng)一的報(bào)表和表單管理 ?營銷計(jì)劃體系 ?市場預(yù)測和銷售計(jì)劃 ?分銷計(jì)劃 ?資金計(jì)劃和預(yù)算 ?會計(jì)核算規(guī)則 ?會計(jì)科目表 ?銷售業(yè)務(wù)核算 ?供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)核算 ?營銷控制體系 ?報(bào)表和表單管理 ?成本 /費(fèi)用 /收入 /利潤管理 ?風(fēng)險(xiǎn)和利益管理 ?內(nèi)部控制和審計(jì)規(guī)程 項(xiàng)目成果 我們建議把?建立計(jì)劃和控制體系?項(xiàng)目分為三部分執(zhí)行，如下圖所示： 建立計(jì)劃和控制體系 目 標(biāo) 通過完善的計(jì)劃與控制體系，確保企業(yè)經(jīng)營思想在實(shí)際業(yè)務(wù)中充分貫徹，堵住漏洞，合理規(guī)劃企業(yè)發(fā)展目標(biāo)并最大程度予以實(shí)現(xiàn)。 所需時(shí)間 (月 ) ? 組織項(xiàng)目團(tuán)隊(duì) ? 建立項(xiàng)目組溝通渠道、項(xiàng)目及質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn) ? 向雅戈?duì)柦M員進(jìn)行項(xiàng)目介紹 ? 細(xì)化銷售模式設(shè)計(jì) ? 細(xì)化供應(yīng)鏈模式設(shè)計(jì) ? 設(shè)計(jì)銷售和供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)模式 ? 設(shè)計(jì)銷售業(yè)務(wù)工作流程 ? 設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)工作流程 ? 設(shè)計(jì)銷售業(yè)務(wù)和供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的接口 ? 設(shè)計(jì)銷售業(yè)務(wù)相關(guān)控制點(diǎn)和表單 ? 設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)相關(guān)控制點(diǎn)和表單 ? 設(shè)計(jì)銷售機(jī)構(gòu)的崗位職責(zé) ? 設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈機(jī)構(gòu)的崗位職責(zé) ? 設(shè)置銷售部門及人員績效指標(biāo)和考核辦法 ? 設(shè)置物流部門及人員績效指標(biāo)和考核辦法 ? 制定試點(diǎn)項(xiàng)目計(jì)劃 ? 銷售和供應(yīng)鏈體系試點(diǎn) ? 銷售和供應(yīng)鏈體系改進(jìn)