【正文】 銷售量預(yù)測模型 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 國窖系列銷售量預(yù)測模型使用說明 ? 重復(fù)購買率 根據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)對(duì)北京、上海、廣州、重慶四城市進(jìn)行的調(diào)查 – 使用固定品牌的比率 = 237/732 = 32% – 考慮國窖酒為新產(chǎn)品，本模型假定 1999年國窖酒的重復(fù)購買率為 1%， 2023年達(dá)到 32%，從 1999年到 2023年重復(fù)購買率每年逐漸增加。加權(quán)平均后為產(chǎn)品接受度的百分比。既重視廣告又重視產(chǎn)品情況下 2023年將達(dá)到 100%。 ? 五糧液酒廠通過多年的品牌策略，已經(jīng)樹立其高檔白酒市場領(lǐng)導(dǎo)者地位穩(wěn)固，只要不犯決策錯(cuò)誤，在未來幾年，仍會(huì)保持其領(lǐng)導(dǎo)地位。 ? 高檔酒市場基本為幾家有實(shí)力的酒廠壟斷，但競爭激烈。 ?形成典型的銷售量“下高上低”，銷售收入“下低上高”結(jié)構(gòu)。 4. 100元以上白酒發(fā)展穩(wěn)中有降。 雖然此價(jià)位目前銷量大，但銷額不大，利潤低；由于品質(zhì)不高，隨著消費(fèi)者消費(fèi)水平的提高，會(huì)漸漸放棄對(duì)此類產(chǎn)品的選擇。 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 未來五年白酒市場趨勢展望 ?全國白酒產(chǎn)銷量將逐漸實(shí)現(xiàn)平衡，總量不會(huì)上升 ?市場將完成多家酒廠競爭向名酒廠競爭的過渡 ?據(jù)中國企業(yè)文化促進(jìn)會(huì)酒文化專業(yè)委員會(huì)專家指出 :競爭將迫使白酒行業(yè)加快產(chǎn)業(yè)調(diào)整，目前的 4萬多家酒廠將只剩下 2， 000家。表明在今后一段時(shí)期內(nèi)，必然會(huì)有許多小酒廠倒閉或被兼并。 1996年以來 ,年全國白酒總銷量呈下降趨勢 , 40元以下的中、低檔酒占了絕大部分 . 01,000,0002,000,0003,000,0004,000,0005,000,0006,000,00096年 97年 98年 99年(噸） 10元以下 1040元 40100元 100元以上 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 1999年白酒銷售總額近 9,500億元 ,1996年以來 ,銷售總額在下降 ,1040元價(jià)位的白酒銷售額最大 . 020040060080010001200140096年 97年 98年 99年（億元） 10元以下 1040元 40100元 100元以上 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 1996 1999年全國白酒市場回顧 ?全國白酒總銷量呈下降趨勢。中檔 1040元 。中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 中長期發(fā)展戰(zhàn)略咨詢 主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 新華信管理咨詢 現(xiàn)代管理理論的傳播者 成功管理經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)者 復(fù)雜管理問題的解決者 時(shí)代管理變革的推動(dòng)者 優(yōu)秀管理人才的造就者 東方管理文化的實(shí)踐者 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 關(guān)鍵會(huì)議 第三階段匯報(bào) 正式 啟動(dòng)會(huì)議 第二次中期匯報(bào) 26/04 30/05 07/13 30/07 項(xiàng)目進(jìn)程（ 4月 26日－ 7月 30日） 第一次中期匯報(bào) ?整體思路設(shè)計(jì) ?內(nèi)部訪談 ?內(nèi)部診斷報(bào)告 ?白酒行業(yè)競爭戰(zhàn)略報(bào)告草案 ?經(jīng)銷商訪談 ?終端訪談 ?消費(fèi)者調(diào)查 ?白酒行業(yè)競爭戰(zhàn)略 ?中長期發(fā)展戰(zhàn)略－主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 ?中長期發(fā)展戰(zhàn)略－資本運(yùn)作方向研究 ?組織結(jié)構(gòu)調(diào)整建議 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 說明 ?研究目的：通過對(duì)白酒行業(yè)未來發(fā)展趨勢的研究，結(jié)合瀘州老窖的自身特點(diǎn)，確定合理的發(fā)展速度；研究競爭對(duì)手未來可能的發(fā)展趨勢；通過對(duì)未來競爭格局科學(xué)的預(yù)測分析，判斷瀘州老窖在 2023年的行業(yè)地位（銷售額、銷售量）。中高檔 40100元 。 ?白酒替代品日漸增多 ,如啤酒、紅酒、洋酒、飲料等 。 ?大酒廠產(chǎn)銷量平衡，總量穩(wěn)步上升。 ?弱小競爭者的推出，為名酒廠的發(fā)展提供了更廣闊的市場。 2. 1040元價(jià)位的白酒有很大的吸引力，無論從量和額上會(huì)呈上升趨勢，預(yù)計(jì)會(huì)有較大發(fā)展。雖然銷額很大，但銷量有限。從而達(dá)到最優(yōu)量額組合 0%20%40%60%80%100%全國白酒銷量 五糧液銷量 10元以下 1040元 40100元 100元以上 400萬噸 253萬噸 8萬噸 0%20%40%60%80%100%全國白酒銷額 五糧液銷額 10元以下 1040元 40100元 100元以上 934億元 303億元 503億元 56億元 72億元 10 .13億元 30億元 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 同全國白酒各價(jià)位銷售量和銷售額結(jié)構(gòu)相比，瀘州老窖產(chǎn)品結(jié)構(gòu)存在缺陷 0%20%40%60%80%100%全國銷售額 瀘州老窖銷售額 10元以下 1040元 40100元 100元以上 934億元 304億元 503億元 56億元 71億元 0% 20% 40% 60% 80% 100% 全國銷售量 瀘州老窖銷售量 10元以下 1040元 40100元 400萬噸 近 3萬噸 253萬噸 100元以上 ?10－ 40元價(jià)位全國銷售額大，而瀘州老窖在此價(jià)位上量額比例明顯低于白酒行業(yè) ?40－ 100元價(jià)位市場容量低，而瀘州老窖的大部銷售收入來自此價(jià)位產(chǎn)品 資料來源：新華信訪談分析 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 要實(shí)現(xiàn) 2023年的銷售量指標(biāo)，優(yōu)化銷售量和銷售額， 瀘州老窖必須進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整 1999年瀘州老窖的量額結(jié)構(gòu) 0%20%40%60%80%100%銷售量 銷售額 10元以下 1040元 40100元 100元以上 3萬噸 10億元 0%20%40%60%80%100%產(chǎn)量（噸） 銷售額 ( 萬元）2023年瀘州老窖的量額結(jié)構(gòu) 45億 10元以下 1040元 40100元 100元以上 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 2023年瀘州老窖的銷量份額將由現(xiàn)在的 %上升到 %。名酒廠憑借品牌和質(zhì)量優(yōu)勢，在競爭中處于有利地位。 ? 瀘州老窖只有通過品牌的重新定位，尋求和引導(dǎo)消費(fèi)者，創(chuàng)造新的品牌價(jià)值，才可能提高市場占有率，在高檔白酒市場站穩(wěn)腳跟。 – 從 1999年到 2023年產(chǎn)品認(rèn)知度每年逐漸增高。 – 1999年產(chǎn)品接受度為 ，隨著廣告和產(chǎn)品服務(wù)的改進(jìn)，產(chǎn)品接受度逐年增加， 2023年達(dá)到最大產(chǎn)品接受度。 （數(shù)據(jù)來源：《 IMI消費(fèi)行為與生活形態(tài)年鑒》） ? 嘗試常數(shù) – 不超過 ，由于這部分對(duì)銷售量的貢獻(xiàn)很小，本模型選擇嘗試常數(shù)為 。 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 目錄 ? 綜述 ? 瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略 – 國窖系列高檔酒 (100元以上 )發(fā)展戰(zhàn)略 – 低檔酒 (10元以下 )和中檔酒（ 10－ 40元〕發(fā)展戰(zhàn)略 ? 市場概述 ? 地方小酒廠退出給名酒廠在低檔酒市場帶來的機(jī)會(huì) ? 消費(fèi)者消費(fèi)水平提高導(dǎo)致中檔酒市場容量增大 ? 瀘州老窖在低檔酒市場發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖在中檔酒市場發(fā)展戰(zhàn)略 – 中高檔酒 (40100元 )發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖城市農(nóng)村市場發(fā)展戰(zhàn)略 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 20232023年全國低檔、中檔酒市場結(jié)構(gòu)變化分析 ?目前全國共有 4萬余家白酒廠，據(jù)專家推測，在未來幾年，將只剩下 3千家左右的白酒廠。 ?推測到 2023年，一部分低檔白酒消費(fèi)者將轉(zhuǎn)化為喝中檔白酒。 ?假設(shè)到 2023年對(duì) 9家名酒廠累計(jì)會(huì)有 456,000噸低檔酒的市場機(jī)會(huì)。 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 低檔酒可能轉(zhuǎn)化為中檔酒的銷量推算 ?將喝 10元以下低檔酒消費(fèi)者分成兩部分，一部分人在今后幾年內(nèi)繼續(xù)飲用低檔酒 ,另一部分人隨著生活水平的提高將轉(zhuǎn)化為喝中檔酒。 ?在未來的幾年內(nèi)，此價(jià)位會(huì)有 84萬噸的增量，即每年都會(huì)有 7％的平均增長。銷售額份額由 1%上升到 4% 銷售量 ( 噸 ) 占本公司 (%) 占全國同價(jià)位 (%) 銷售量 ( 噸 ) 占本公司 (%) 占全國同價(jià)位 (%)銷售量 10 元以下 13,400 % % 64,067 % %指標(biāo) 10 元 40 元 5,900 % % 19,938 % %40 元 100 元 8,900 % % 10,060 % %100 元以上 27 % % 5, % %合計(jì) 28,227 % 99,440 %銷售額 ( 萬元 ) 占本公司 (%) 占全國同價(jià)位 (%) 銷售額 ( 萬元 ) 占本公司 (%) 占全國同價(jià)位 (%)銷售額 10 元以下 12,500 % % 76,880 % %指標(biāo) 10 元 40 元 16,400 % % 71,777 % %40 元 100 元 64,400 % % 99,226 % %100 元以上 910 % % 202,093 % %合計(jì) 94,210 % 449,976 %1999 2023中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 目錄 ? 綜述 ? 瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略 – 國窖系列高檔酒 (100元以上 )發(fā)展戰(zhàn)略 – 低檔酒 (10元以下 )和中檔酒（ 10－ 40元〕發(fā)展戰(zhàn)略 – 中高檔酒 (40100元 )發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場發(fā)展戰(zhàn)略 – 九省市市場總?cè)萘糠治? – 九省市 10元以下市場容量分析和瀘州老窖重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域建議 – 九省市 10－ 40元以下市場容量分析和瀘州老窖重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域建議 – 九省市 40－ 100元以下市場容量分析和瀘州老窖重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域建議 – 九省市 100元以上市場容量分析和瀘州老窖重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域建議 – 瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場總結(jié) ? 瀘州老窖城市農(nóng)村市場發(fā)展戰(zhàn)略 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 選取具有代表性的九省市重點(diǎn)研究， 確定瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場戰(zhàn)略 省市 人口 (萬人 ) 人均 GDP(元 ) 白酒銷售量 (噸 ) 地理位置 四川 8,251 4,356 606,120 西南 北京 1,257 19,803 120,200 華北 湖北 5,938 6,511 57,264 中南 上海 1,474 30,805 48,800 華東 廣東 7,270 11,739 35,329 東南 貴州 3,710 2,463 28,903 西南 浙江 4,475 11,983 26,770 華東 吉林 2,658 6,302 25,686 東北 甘肅 2,543 3,595 12,397 西北 銷售區(qū)域性質(zhì) 成熟區(qū) 開發(fā)區(qū) 開發(fā)區(qū) 成熟區(qū) 成熟區(qū) 恢復(fù)區(qū) 成熟區(qū) 開發(fā)區(qū) 恢復(fù)區(qū) 說明： 九省市分布在全國各區(qū)，既有經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，又有經(jīng)濟(jì)一般和落后地區(qū)。 ?白酒銷售量和銷售額最小的省都是甘肅省，這說明甘肅的白酒市場容量很小，而甘肅屬瀘州老窖恢復(fù)區(qū)，屬瀘州老窖的傳統(tǒng)市場 , 瀘州老窖在甘肅的銷售增長空間有限?？瞻滋幈硎緹o數(shù)據(jù)或競爭對(duì)手銷售額相對(duì)很小。 ?廣東、湖北 10元以下產(chǎn)品市場容量較大，且相對(duì)名酒競爭者而言，瀘州老窖市場份額非常小，因此可拓展的空間很大。 考慮到瀘州老窖目前的份額很小，加大投入后，前期的增長速度較快，后期則會(huì)放慢，以此原則適當(dāng)調(diào)整每年的增長率。 ?湖北 10—— 40元產(chǎn)品市場容量很大，但名酒廠在當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~都很小，說明地產(chǎn)白酒市場地位穩(wěn)固，如果要進(jìn)入這一市場需要較高的市場投入。 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 瀘州老窖 10—— 40元產(chǎn)品地區(qū)市場增長預(yù)測 北京 瀘州老窖 1999年銷售量 25噸，銷售額 89萬元 年度 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷量（噸） 25 75 225 450 900 1,800 2,880 新增銷量（噸） 50 150 225 450 900 1,080 1,728 本年銷量（噸） 75 225 450 900 1,800 2,880 4,608 本年銷額 267 801 1,602 3,204 6,408 10,253 16,404 上海 瀘州老窖 1999年銷售量 83噸，銷售額 300萬元 湖北 瀘州老窖 1999年銷售量 94噸，銷售額 340萬元 年度 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷量（噸） 83 133 212 319 478 669 937