【正文】 銷(xiāo)售量預(yù)測(cè)模型 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 國(guó)窖系列銷(xiāo)售量預(yù)測(cè)模型使用說(shuō)明 ? 重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率 根據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)對(duì)北京、上海、廣州、重慶四城市進(jìn)行的調(diào)查 – 使用固定品牌的比率 = 237/732 = 32% – 考慮國(guó)窖酒為新產(chǎn)品，本模型假定 1999年國(guó)窖酒的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率為 1%， 2023年達(dá)到 32%，從 1999年到 2023年重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率每年逐漸增加。加權(quán)平均后為產(chǎn)品接受度的百分比。既重視廣告又重視產(chǎn)品情況下 2023年將達(dá)到 100%。 ? 五糧液酒廠(chǎng)通過(guò)多年的品牌策略，已經(jīng)樹(shù)立其高檔白酒市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位穩(wěn)固，只要不犯決策錯(cuò)誤，在未來(lái)幾年，仍會(huì)保持其領(lǐng)導(dǎo)地位。 ? 高檔酒市場(chǎng)基本為幾家有實(shí)力的酒廠(chǎng)壟斷，但競(jìng)爭(zhēng)激烈。 ?形成典型的銷(xiāo)售量“下高上低”，銷(xiāo)售收入“下低上高”結(jié)構(gòu)。 4. 100元以上白酒發(fā)展穩(wěn)中有降。 雖然此價(jià)位目前銷(xiāo)量大，但銷(xiāo)額不大，利潤(rùn)低；由于品質(zhì)不高，隨著消費(fèi)者消費(fèi)水平的提高，會(huì)漸漸放棄對(duì)此類(lèi)產(chǎn)品的選擇。 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 未來(lái)五年白酒市場(chǎng)趨勢(shì)展望 ?全國(guó)白酒產(chǎn)銷(xiāo)量將逐漸實(shí)現(xiàn)平衡，總量不會(huì)上升 ?市場(chǎng)將完成多家酒廠(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)向名酒廠(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)渡 ?據(jù)中國(guó)企業(yè)文化促進(jìn)會(huì)酒文化專(zhuān)業(yè)委員會(huì)專(zhuān)家指出 :競(jìng)爭(zhēng)將迫使白酒行業(yè)加快產(chǎn)業(yè)調(diào)整，目前的 4萬(wàn)多家酒廠(chǎng)將只剩下 2， 000家。表明在今后一段時(shí)期內(nèi)，必然會(huì)有許多小酒廠(chǎng)倒閉或被兼并。 1996年以來(lái) ,年全國(guó)白酒總銷(xiāo)量呈下降趨勢(shì) , 40元以下的中、低檔酒占了絕大部分 . 01,000,0002,000,0003,000,0004,000,0005,000,0006,000,00096年 97年 98年 99年(噸） 10元以下 1040元 40100元 100元以上 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 1999年白酒銷(xiāo)售總額近 9,500億元 ,1996年以來(lái) ,銷(xiāo)售總額在下降 ,1040元價(jià)位的白酒銷(xiāo)售額最大 . 020040060080010001200140096年 97年 98年 99年（億元） 10元以下 1040元 40100元 100元以上 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 1996 1999年全國(guó)白酒市場(chǎng)回顧 ?全國(guó)白酒總銷(xiāo)量呈下降趨勢(shì)。中檔 1040元 。中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略咨詢(xún) 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 新華信管理咨詢(xún) 現(xiàn)代管理理論的傳播者 成功管理經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)者 復(fù)雜管理問(wèn)題的解決者 時(shí)代管理變革的推動(dòng)者 優(yōu)秀管理人才的造就者 東方管理文化的實(shí)踐者 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 關(guān)鍵會(huì)議 第三階段匯報(bào) 正式 啟動(dòng)會(huì)議 第二次中期匯報(bào) 26/04 30/05 07/13 30/07 項(xiàng)目進(jìn)程（ 4月 26日－ 7月 30日） 第一次中期匯報(bào) ?整體思路設(shè)計(jì) ?內(nèi)部訪(fǎng)談 ?內(nèi)部診斷報(bào)告 ?白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略報(bào)告草案 ?經(jīng)銷(xiāo)商訪(fǎng)談 ?終端訪(fǎng)談 ?消費(fèi)者調(diào)查 ?白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 ?中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略－主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 ?中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略－資本運(yùn)作方向研究 ?組織結(jié)構(gòu)調(diào)整建議 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 說(shuō)明 ?研究目的：通過(guò)對(duì)白酒行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)的研究，結(jié)合瀘州老窖的自身特點(diǎn)，確定合理的發(fā)展速度；研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未來(lái)可能的發(fā)展趨勢(shì)；通過(guò)對(duì)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)格局科學(xué)的預(yù)測(cè)分析，判斷瀘州老窖在 2023年的行業(yè)地位（銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量）。中高檔 40100元 。 ?白酒替代品日漸增多 ,如啤酒、紅酒、洋酒、飲料等 。 ?大酒廠(chǎng)產(chǎn)銷(xiāo)量平衡，總量穩(wěn)步上升。 ?弱小競(jìng)爭(zhēng)者的推出，為名酒廠(chǎng)的發(fā)展提供了更廣闊的市場(chǎng)。 2. 1040元價(jià)位的白酒有很大的吸引力，無(wú)論從量和額上會(huì)呈上升趨勢(shì)，預(yù)計(jì)會(huì)有較大發(fā)展。雖然銷(xiāo)額很大，但銷(xiāo)量有限。從而達(dá)到最優(yōu)量額組合 0%20%40%60%80%100%全國(guó)白酒銷(xiāo)量 五糧液銷(xiāo)量 10元以下 1040元 40100元 100元以上 400萬(wàn)噸 253萬(wàn)噸 8萬(wàn)噸 0%20%40%60%80%100%全國(guó)白酒銷(xiāo)額 五糧液銷(xiāo)額 10元以下 1040元 40100元 100元以上 934億元 303億元 503億元 56億元 72億元 10 .13億元 30億元 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 同全國(guó)白酒各價(jià)位銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額結(jié)構(gòu)相比，瀘州老窖產(chǎn)品結(jié)構(gòu)存在缺陷 0%20%40%60%80%100%全國(guó)銷(xiāo)售額 瀘州老窖銷(xiāo)售額 10元以下 1040元 40100元 100元以上 934億元 304億元 503億元 56億元 71億元 0% 20% 40% 60% 80% 100% 全國(guó)銷(xiāo)售量 瀘州老窖銷(xiāo)售量 10元以下 1040元 40100元 400萬(wàn)噸 近 3萬(wàn)噸 253萬(wàn)噸 100元以上 ?10－ 40元價(jià)位全國(guó)銷(xiāo)售額大，而瀘州老窖在此價(jià)位上量額比例明顯低于白酒行業(yè) ?40－ 100元價(jià)位市場(chǎng)容量低，而瀘州老窖的大部銷(xiāo)售收入來(lái)自此價(jià)位產(chǎn)品 資料來(lái)源：新華信訪(fǎng)談分析 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 要實(shí)現(xiàn) 2023年的銷(xiāo)售量指標(biāo)，優(yōu)化銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額， 瀘州老窖必須進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整 1999年瀘州老窖的量額結(jié)構(gòu) 0%20%40%60%80%100%銷(xiāo)售量 銷(xiāo)售額 10元以下 1040元 40100元 100元以上 3萬(wàn)噸 10億元 0%20%40%60%80%100%產(chǎn)量（噸） 銷(xiāo)售額 ( 萬(wàn)元）2023年瀘州老窖的量額結(jié)構(gòu) 45億 10元以下 1040元 40100元 100元以上 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 2023年瀘州老窖的銷(xiāo)量份額將由現(xiàn)在的 %上升到 %。名酒廠(chǎng)憑借品牌和質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，在競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位。 ? 瀘州老窖只有通過(guò)品牌的重新定位，尋求和引導(dǎo)消費(fèi)者，創(chuàng)造新的品牌價(jià)值，才可能提高市場(chǎng)占有率，在高檔白酒市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。 – 從 1999年到 2023年產(chǎn)品認(rèn)知度每年逐漸增高。 – 1999年產(chǎn)品接受度為 ，隨著廣告和產(chǎn)品服務(wù)的改進(jìn)，產(chǎn)品接受度逐年增加， 2023年達(dá)到最大產(chǎn)品接受度。 （數(shù)據(jù)來(lái)源：《 IMI消費(fèi)行為與生活形態(tài)年鑒》） ? 嘗試常數(shù) – 不超過(guò) ，由于這部分對(duì)銷(xiāo)售量的貢獻(xiàn)很小，本模型選擇嘗試常數(shù)為 。 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 目錄 ? 綜述 ? 瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略 – 國(guó)窖系列高檔酒 (100元以上 )發(fā)展戰(zhàn)略 – 低檔酒 (10元以下 )和中檔酒（ 10－ 40元〕發(fā)展戰(zhàn)略 ? 市場(chǎng)概述 ? 地方小酒廠(chǎng)退出給名酒廠(chǎng)在低檔酒市場(chǎng)帶來(lái)的機(jī)會(huì) ? 消費(fèi)者消費(fèi)水平提高導(dǎo)致中檔酒市場(chǎng)容量增大 ? 瀘州老窖在低檔酒市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖在中檔酒市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略 – 中高檔酒 (40100元 )發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖城市農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 20232023年全國(guó)低檔、中檔酒市場(chǎng)結(jié)構(gòu)變化分析 ?目前全國(guó)共有 4萬(wàn)余家白酒廠(chǎng)，據(jù)專(zhuān)家推測(cè)，在未來(lái)幾年，將只剩下 3千家左右的白酒廠(chǎng)。 ?推測(cè)到 2023年，一部分低檔白酒消費(fèi)者將轉(zhuǎn)化為喝中檔白酒。 ?假設(shè)到 2023年對(duì) 9家名酒廠(chǎng)累計(jì)會(huì)有 456,000噸低檔酒的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 低檔酒可能轉(zhuǎn)化為中檔酒的銷(xiāo)量推算 ?將喝 10元以下低檔酒消費(fèi)者分成兩部分，一部分人在今后幾年內(nèi)繼續(xù)飲用低檔酒 ,另一部分人隨著生活水平的提高將轉(zhuǎn)化為喝中檔酒。 ?在未來(lái)的幾年內(nèi)，此價(jià)位會(huì)有 84萬(wàn)噸的增量，即每年都會(huì)有 7％的平均增長(zhǎng)。銷(xiāo)售額份額由 1%上升到 4% 銷(xiāo)售量 ( 噸 ) 占本公司 (%) 占全國(guó)同價(jià)位 (%) 銷(xiāo)售量 ( 噸 ) 占本公司 (%) 占全國(guó)同價(jià)位 (%)銷(xiāo)售量 10 元以下 13,400 % % 64,067 % %指標(biāo) 10 元 40 元 5,900 % % 19,938 % %40 元 100 元 8,900 % % 10,060 % %100 元以上 27 % % 5, % %合計(jì) 28,227 % 99,440 %銷(xiāo)售額 ( 萬(wàn)元 ) 占本公司 (%) 占全國(guó)同價(jià)位 (%) 銷(xiāo)售額 ( 萬(wàn)元 ) 占本公司 (%) 占全國(guó)同價(jià)位 (%)銷(xiāo)售額 10 元以下 12,500 % % 76,880 % %指標(biāo) 10 元 40 元 16,400 % % 71,777 % %40 元 100 元 64,400 % % 99,226 % %100 元以上 910 % % 202,093 % %合計(jì) 94,210 % 449,976 %1999 2023中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 目錄 ? 綜述 ? 瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略 – 國(guó)窖系列高檔酒 (100元以上 )發(fā)展戰(zhàn)略 – 低檔酒 (10元以下 )和中檔酒（ 10－ 40元〕發(fā)展戰(zhàn)略 – 中高檔酒 (40100元 )發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略 – 九省市市場(chǎng)總?cè)萘糠治? – 九省市 10元以下市場(chǎng)容量分析和瀘州老窖重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域建議 – 九省市 10－ 40元以下市場(chǎng)容量分析和瀘州老窖重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域建議 – 九省市 40－ 100元以下市場(chǎng)容量分析和瀘州老窖重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域建議 – 九省市 100元以上市場(chǎng)容量分析和瀘州老窖重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域建議 – 瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)總結(jié) ? 瀘州老窖城市農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 選取具有代表性的九省市重點(diǎn)研究， 確定瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)戰(zhàn)略 省市 人口 (萬(wàn)人 ) 人均 GDP(元 ) 白酒銷(xiāo)售量 (噸 ) 地理位置 四川 8,251 4,356 606,120 西南 北京 1,257 19,803 120,200 華北 湖北 5,938 6,511 57,264 中南 上海 1,474 30,805 48,800 華東 廣東 7,270 11,739 35,329 東南 貴州 3,710 2,463 28,903 西南 浙江 4,475 11,983 26,770 華東 吉林 2,658 6,302 25,686 東北 甘肅 2,543 3,595 12,397 西北 銷(xiāo)售區(qū)域性質(zhì) 成熟區(qū) 開(kāi)發(fā)區(qū) 開(kāi)發(fā)區(qū) 成熟區(qū) 成熟區(qū) 恢復(fù)區(qū) 成熟區(qū) 開(kāi)發(fā)區(qū) 恢復(fù)區(qū) 說(shuō)明： 九省市分布在全國(guó)各區(qū)，既有經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，又有經(jīng)濟(jì)一般和落后地區(qū)。 ?白酒銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額最小的省都是甘肅省，這說(shuō)明甘肅的白酒市場(chǎng)容量很小，而甘肅屬瀘州老窖恢復(fù)區(qū)，屬瀘州老窖的傳統(tǒng)市場(chǎng) , 瀘州老窖在甘肅的銷(xiāo)售增長(zhǎng)空間有限?？瞻滋幈硎緹o(wú)數(shù)據(jù)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售額相對(duì)很小。 ?廣東、湖北 10元以下產(chǎn)品市場(chǎng)容量較大，且相對(duì)名酒競(jìng)爭(zhēng)者而言，瀘州老窖市場(chǎng)份額非常小，因此可拓展的空間很大。 考慮到瀘州老窖目前的份額很小，加大投入后，前期的增長(zhǎng)速度較快，后期則會(huì)放慢，以此原則適當(dāng)調(diào)整每年的增長(zhǎng)率。 ?湖北 10—— 40元產(chǎn)品市場(chǎng)容量很大，但名酒廠(chǎng)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額都很小，說(shuō)明地產(chǎn)白酒市場(chǎng)地位穩(wěn)固，如果要進(jìn)入這一市場(chǎng)需要較高的市場(chǎng)投入。 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 瀘州老窖 10—— 40元產(chǎn)品地區(qū)市場(chǎng)增長(zhǎng)預(yù)測(cè) 北京 瀘州老窖 1999年銷(xiāo)售量 25噸，銷(xiāo)售額 89萬(wàn)元 年度 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷(xiāo)量（噸） 25 75 225 450 900 1,800 2,880 新增銷(xiāo)量（噸） 50 150 225 450 900 1,080 1,728 本年銷(xiāo)量（噸） 75 225 450 900 1,800 2,880 4,608 本年銷(xiāo)額 267 801 1,602 3,204 6,408 10,253 16,404 上海 瀘州老窖 1999年銷(xiāo)售量 83噸，銷(xiāo)售額 300萬(wàn)元 湖北 瀘州老窖 1999年銷(xiāo)售量 94噸，銷(xiāo)售額 340萬(wàn)元 年度 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷(xiāo)量（噸） 83 133 212 319 478 669 937