市場(chǎng)攻關(guān)與商務(wù)談判技巧(文件)
【正文】 確型客戶溝通 ? 三階提問(wèn)法 ? 事實(shí)闡述 ? 問(wèn)題關(guān)注 ? 觀點(diǎn)導(dǎo)入 研討 與半明確型客戶溝通中，如何凸顯正泰 性價(jià)比、可靠性、交貨及時(shí)、產(chǎn)品系列化、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、技術(shù)支持、系統(tǒng)解決方案 的優(yōu)勢(shì)？ 溝通策略 ? 與完全明確型客戶溝通 ? 是：加強(qiáng) — 產(chǎn)品呈現(xiàn)（價(jià)值塑造） ? 否：標(biāo)準(zhǔn)重組 為什么？ 說(shuō)服、影響 第四階段 方案與產(chǎn)品展示 ?客戶特征 ?錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) ?工作重點(diǎn) ?技能修煉 客戶特征 ? 出現(xiàn)獨(dú)立的第三方評(píng)委 ? 不同角色的人希望意志得到體現(xiàn) ? “ 盟友 ” 希望你從形式上完美的勝出 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) ? 漠視顧客方案評(píng)審組織工作中的困難 ? 輕視建議書的制作 ? 沒(méi)有體現(xiàn)建議書背后的勞動(dòng)付出 ? 側(cè)重企業(yè)受益而不是顧客受益 工作重點(diǎn) ? 不同角色針對(duì)性的 方案呈現(xiàn)與產(chǎn)品推介 ? 競(jìng)爭(zhēng)資訊偵察 ? 書面的答辯材料準(zhǔn)備 ? 準(zhǔn)備好 “ 點(diǎn)評(píng)要點(diǎn) ” 給關(guān)鍵人表態(tài) 技能修煉 ?方案呈現(xiàn)與產(chǎn)品推介 方案呈現(xiàn) ? 承接前期對(duì)客戶需求了解 ? 概括對(duì)客戶的總體價(jià)值與差異 ? 分別呈現(xiàn)符合客戶需求的 USP ? 對(duì)已呈現(xiàn)的利益進(jìn)行匯總 ? 銷售熱鈕 ? 最佳價(jià)值塑造方式 方案呈現(xiàn) ? 推介公式 經(jīng)典案例分享 第五階段 訂單贏取 ?客戶特征 ?錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) ?工作重點(diǎn) ?技能修煉 客戶特征 ?希望給所有關(guān)鍵人一個(gè)交待 ?維護(hù)最后的尊嚴(yán) 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) ?心太軟 ?急于辯解 ?表現(xiàn)過(guò)于放松 工作重點(diǎn) ? 準(zhǔn)備談判資料 ? 關(guān)注整體方案的價(jià)值 ? 贏得決策人的承諾 ? 研究異議的對(duì)策 技能修煉 ?異議 解除 ?談判 技巧 ?鎖定 ?取得承諾 ?問(wèn)：為什么？ ?類型識(shí)別與有效解決 異議解除 ? 誤解 ? 確認(rèn)誤解的原因 ? 以輕松的方式認(rèn)同客戶的誤解 ? 證實(shí) ? 異議類型 異議解除 ? 懷疑 ? 認(rèn)同客戶 ? 必要時(shí)探詢并確認(rèn)疑慮 ? 提供證明材料 （ 詢問(wèn)客戶希望的證據(jù)） ? 拉近與客戶的關(guān)系，取得進(jìn)一步的信任 ? 異議類型 異議解除 ? 缺點(diǎn) ? 承認(rèn)任何產(chǎn)品或服務(wù)都不可能完美無(wú)缺 ? 澄清我們產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值，引發(fā)客戶全局考慮 ? 異議類型 異議解除 ? 常見市場(chǎng)攻關(guān)異議解除技巧與經(jīng)典話術(shù) 異議解除 經(jīng)典促成技巧分享 第六階段 實(shí)施跟進(jìn) ?客戶特征 ?錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) ?工作重點(diǎn) ?技能修煉 客戶特征 ? 對(duì)承諾的兌現(xiàn)充滿期待 ? 客戶開始把銷售代表真正當(dāng)作合作伙伴 ? 對(duì)銷售代表非常熱情 ? 反對(duì)者捕風(fēng)捉影 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) ? 太快享受銷售的成果 ? 感覺(jué)銷售工作已經(jīng)結(jié)束 ? 工作由被動(dòng)轉(zhuǎn)為主動(dòng) 工作重點(diǎn) ? 撰寫感謝信 ? 擬訂項(xiàng)目啟動(dòng)通知書 ? 拜訪競(jìng)爭(zhēng)代言人 ? 拜訪高級(jí)別的非關(guān)鍵人物 ? 上門做工作轉(zhuǎn)交 項(xiàng)目成果檔案建設(shè) ? 結(jié)構(gòu)完整 售前、中、后、再銷售 ? 資料詳實(shí) 文字、表格、圖片、信函、會(huì)議紀(jì)要 ? 客戶對(duì)競(jìng)標(biāo)成功的評(píng)價(jià) ? 客戶對(duì)項(xiàng)目成果的評(píng)價(jià) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檔案 ? 分門別類 總有相似個(gè)案 ? 失敗客戶檔案 商務(wù)談判技巧 當(dāng)你開車和別人在小巷里狹路相逢，你不退，對(duì)方也不退，請(qǐng)問(wèn)你該怎么做才能讓對(duì)方倒車而你不倒車？ 談判是 ? 一種往復(fù)的溝通以達(dá)成協(xié)議 你掙錢不會(huì)比當(dāng)個(gè)談判高手 在談判桌上掙得更快！ 談判練習(xí) 中國(guó)式商務(wù)談判的盲點(diǎn) ? 不重視 ? 談的對(duì)象搞錯(cuò) ? 用談判推動(dòng)銷售 ? 只關(guān)注表面的問(wèn)題 ? 強(qiáng)調(diào)要求與說(shuō)服 ? 跟著感覺(jué)走 ? …… 走上談判桌三個(gè)條件 ? 有問(wèn)題 ? 對(duì)方可以解決問(wèn)題 ? 對(duì)方也許是最佳的選擇 什么影響談判的結(jié)果 ? 懲罰對(duì)方的能力 ? 承受懲罰的能力 懲罰 ? 法理 ? 時(shí)間
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