《恩華藥業(yè)集團知識管理手冊之區(qū)域經(jīng)理年終工作指引手冊》(文件)
【正文】 6 ： （ 1）與政府相關(guān)職能部門關(guān)系是否融洽。 六、競爭對手表現(xiàn)回顧 如果市場容量不變，那么競爭對手每增加一份銷量，就意味著你失去一份銷量。 ● 市場狀況：包括市場占有率、市場鋪貨率以及變動情況。千軍易得，良將難求，作為區(qū)域市場的負責人、團隊的領(lǐng)導者，策略規(guī)劃是你的領(lǐng)導素質(zhì)與管理才能的集中體現(xiàn)。 ● 目標分解。 ● 控制檢核。完美的策略部署離開執(zhí)行人的擁護與支持，不會有好結(jié)果。然后，再結(jié)合年度業(yè)務(wù)規(guī)劃對下屬的任職能力進行評判并作出相應(yīng)的人事調(diào)整方案和人力增補計劃。沒有計劃的銷售是盲目的銷售，銷售人員就不了解企業(yè)的營銷工作重點，甚至不明白產(chǎn)品增長點在哪里，日復一日機械地做簡單的推銷工作，同時，銷售管理的隨意性和銷售政策多變也容易導致營銷隊伍不穩(wěn)定和市場混亂，銷售人員的業(yè)績優(yōu)劣難于評價，面對競爭對手的進攻措手不及。銷售目標與計劃是考核銷售人員業(yè)績的首要指標，是整個營銷計劃的基石。區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)認真分析以往的財務(wù)報表與業(yè)務(wù)報表，結(jié)合年度銷售目標、平均毛利潤、銷售費用等因素提出利潤目 標。向各片區(qū)及銷售人員發(fā)布新的銷售年度貨款回籠的要求與具體指標，強調(diào)與上年度相比有調(diào)整的方面，以及與銷售人員工作業(yè)績考核掛鉤的辦法。價格是市場營銷中最敏感的因素，不宜經(jīng)常變動，但對上 一年度價格體系的執(zhí)行情況和市場反饋的效果進行總結(jié)，對一些不適應(yīng)市場狀況的產(chǎn)品價格在年初做一次局部的調(diào)整是必要的。 。 。明確人員編制的增補數(shù)量、招聘方法與甄選標準。 。同時，對可量化的指標進行預測性的判斷，做具體的計劃和要求。營銷計劃書中的任務(wù)與計劃指標不是輕而易舉就能夠?qū)崿F(xiàn)的，但都是經(jīng)過 努力可以達到的，這樣才能鼓舞銷售隊伍的士氣。各項目標與計劃指標是指令性的，一旦制定就必須按計劃執(zhí)行。 制訂年度營銷計劃書，必須掌握充分的依據(jù)，這些依據(jù)至少有以下幾方面： 。 ，找出各片區(qū)有關(guān)指標的變化規(guī)律，并究其原因。 取銷售人員的意見和建議。因為，實際上只有兩條路其一、研發(fā)供不應(yīng)求產(chǎn)品創(chuàng)造賣方市場；其二、對交易環(huán)節(jié)全程控制、嚴細管理才能有效減少呆壞帳。在調(diào)研中可向熟悉的批發(fā)商 及相關(guān)領(lǐng)域的企業(yè)同行請教，以求詳真。這就是，我們常常聽到埋怨分銷商進程太慢的主要原因。這至少算是個制約依據(jù)，可在一定程度上減少扯皮現(xiàn)象的發(fā)生。 六、對分銷商多親近，多盡些力所能及的銷售顧問和指導等幫助，以拉近距離，促使其在資金許可情況下，相較其它供貨商優(yōu)先付款給你。 三、不要因為商家一次性付款量較少而拒收，以至增加更大的拖延及呆壞帳風險。 對銷售人員的監(jiān)管 銷售人員是企業(yè)流動性最大、最不穩(wěn)定的一個群體。此表向公司領(lǐng)取，客戶見表并填寫后才能付款。 五、 業(yè)務(wù)主管與財務(wù)部門都應(yīng)建立、健全客戶檔案、已收帳款及應(yīng)收帳款客戶檔案，以應(yīng)不測、 以便催促與催討。 。 七、 對銷售人員實行經(jīng)濟擔保人制度。 三、 設(shè)立只能存不能取 的 儲蓄卡帳戶。 一、 與銷售人員簽定回款合約，作為考核指標與其薪酬、晉級掛鉤。 四、經(jīng)多番催討，仍收款難期之時，應(yīng)果斷的訴諸法律。 江蘇恩華藥業(yè)集團醫(yī)藥營銷公司 知識管理手冊之一 版權(quán)所有 營銷公司人力資源部編制 未經(jīng)許可不得復制 12 事后控制 一、 一旦商家發(fā)生拖延付款事實，就應(yīng)和商家商量好真實付款時間，并在約定期限到來前多打招呼，且按約定的具體時間提前（如客戶早上一上班就上門，以防其當天營業(yè)款作他用）到達商家處；或想辦法弄清楚商家對其它供貨商的付款 時間。 四、 少量多次送貨，更清楚掌握商家動態(tài)，減少應(yīng)收帳款量上的損失。因為，在買方市場的實情下，這些人很有可能就是引你入局的 笑面虎 。 不要妄想，你的一個好的分銷商能幫你減少多大的呆壞帳損失。否則，我們就不會出現(xiàn)如此惱火、如此多的呆壞帳現(xiàn)象。追本求源，不難發(fā)現(xiàn)：呆壞帳往往是在新產(chǎn)品或無過硬品牌力量支撐的產(chǎn)品行市時；因市場鋪貨、銷售指標 無情，盲目追求鋪貨率時；對銷售環(huán)節(jié)及市場人員的管理不善時；促銷政策失控或政策執(zhí)行偏差時造成。如：各片區(qū)人口、經(jīng)濟狀況、居民收入、投資狀況、商業(yè)業(yè)態(tài)的轉(zhuǎn)變等，并比較片區(qū)間的差異。 。 原則五：權(quán)威性與說服性。許多區(qū)域銷售經(jīng)理的年度營銷工作計劃只涉及銷售目標與計劃，缺乏全面性，忽略了其他的配套計劃和控制性計劃的內(nèi)容，易于造成執(zhí)行中的走樣和障礙。原則二：挑戰(zhàn)性與現(xiàn)實性。對不可量化的市場指標進行前瞻性的分析與評估。 。市場出樣狀況考核是公司管理市場的重要手段之一，也應(yīng)該有計劃地在年初進行安排。 、宣傳計劃。 江蘇恩華藥業(yè)集團醫(yī)藥營銷公司 知識管理手冊之一 版權(quán)所有 營銷公司人力資源部編制 未經(jīng)許可不得復制 9
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