【正文】 最佳的態(tài)度。如果你對你從事的事情半信半疑，你會 一事無成。 你的思想決定你的行動。 后來，他在山谷里找到了斧子，再看 到鄰居時，發(fā)現(xiàn)鄰居走路、說話一點 也不像偷斧子的。 用積極方式思考問題 59 人之所以能是因為相信能 信念是一種指導原則和信仰，讓我們明了人生的 意義和方向； 信念是人人可以支取，且取之不盡； 信念像一張早已安置好的濾網(wǎng)，過慮我們所看的世界； 信念也像大腦的指揮中樞，照著所相信的，去看事情的變化。你被事實所征服，只因你以為自己會這樣。 62 要借口就是不要成功 陳安之：做事不要找借口。 64 不放棄就有機會 陳安之：不管做什么事，只要放棄了就沒有 成功的機會；不放棄，就會一直擁有成功的 希望。 65 相信自己是最棒的 陳安之：一般人經(jīng)常有的恐懼，就是害怕被拒絕，害怕失敗，為什么害怕，因為覺得自己不夠好，因為他不夠喜歡自己。 信念二：沒有失敗這回事，只有結(jié)果。 信念四：不一定要知道細節(jié)，才采取行動。 信念七；若不全心投入，就不會有恒久的成功。 抱怨只能使自己悲觀失望，絲毫無助 于問題的解決。 這時，他看到一只螞蟻扛著一粒玉米，在一堵 垂直的墻上艱難地爬行。我們能記住世界上最高 的山峰，但對第二高的山峰卻印象淡??；我們 能記住中國最高的人，但卻不在乎誰是第二高 的人。 73 成功者的字典里沒有不 拿破侖：困難要靠自己克服，障礙要 靠自己沖破，在我的字典里是沒有 “ 難 ” 字的。 75 熱情會感染上帝 拿破侖 有一次，有個上級領導想了解一下實情，他來到 柜臺前，張秉貴主動問： “ 請問，您要點什么？ ” 領導做不悅狀，回答說： “ 我要的東西多了，你能 給嗎？ ” 張秉貴仍然滿面笑容，接著問： “ 您買點什么？ ” 領導又假裝不高興地回答： “ 我不買東西看看還不 行嗎？ ” 張秉貴一看自己問話有漏洞，又改口道： “ 請問您看點什么？ ” 領導滿意地露出笑容。一天，當 有顧客光臨的時候，他在介紹產(chǎn)品的優(yōu)點的同時 也開始介紹產(chǎn)品的缺點，顧客聽完后沒說什么就 走了。 有個學生長相平平，自己悲觀失望，自卑感非常強。她 真的變成了一個美女。一年后，島村 拿著購貨收據(jù)找到客戶，說明實情，客戶為他的真情感 動，自愿把價格提高到 5角 5分。 82 苦 難是寶貴的財富 孟子：天將降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為。乃至將心目中想到的人名，見過或者未見過的、甚至有仇或合不來的人，通通羅列 出來。然后將這些名單圖表化 ，并將已成交的用紅筆標記，按計劃逐一追蹤。 90 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 交叉合作法 不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優(yōu)勢，銷售顧問可利用這一點加強相互間的信息、情報的交換，互相推薦和介紹顧客。通過利益分成來實現(xiàn)銷售業(yè)務的拓展空間。 96 發(fā)給親戚朋友的短信？ 分組討論： 外展思路，客戶在哪里？ 97 ，詢問經(jīng)常聚集的場所，告知需要他的幫助，有沒有好的地方外展建議，或者一般在哪里留過自己的資料信息？ （ 50條）。 ◆ 提前準備電話銷售的必備工具，包括：客戶名單、 日歷表、筆、 電話記錄表、工作日志、銷售手冊 (產(chǎn)品知識 )、電話講稿等。 語言要求 言簡意賅，口齒清楚，語速平穩(wěn)； 態(tài)度自然，禮貌在先，多用尊稱； 充滿笑意，拉近關(guān)系，以情動人。 102 三、電話營銷技巧 （ 3） 電話營銷的業(yè)績來源之二 養(yǎng)成良好習慣： 有效管理時間 ★ 充分利用黃金時間打電話 ： 打電話黃金時間為上午 9點～ 11點，下午 2點～ 4點 ， 只有充分利用好了黃金時間，才能獲得良好的電話營銷效果。 104 三、電話營銷技巧 （ 3） 電話營銷的業(yè)績來源之三 與客戶建立信任 引導客戶需求 ★ 保持與客戶的經(jīng)常聯(lián)系，在建立關(guān)系過程中引導客戶需求 。如果在電話里什么都講清楚了，客戶還想見我們嗎？ 106 三、電話營銷技巧 （ 4） 電話營銷應避免的不良習慣 不要在電話中口若懸河地說 談得太多是銷售人員的大忌。 108 三、電話營銷技巧 （ 4） 電話營銷應避免的不良習慣 打電話時不要玩東西、吸煙 打電話坐姿要端正，要想到對方能 看到你的樣子 。 110 案例 ： 電話營銷 技巧分析 打電話肯定能帶來業(yè)務。那您看是下周二還是下周三 下午 2點或 4點，我在店恭候您的光臨？ ” 切記：最后一定要重復一次會面的時間和地點！ 分析：約定時，用選擇性的問題，尊重客戶意愿 結(jié)束： 將客戶答應的見面時間和地點記到筆記本，與客戶確認后收線： ★ “ 陳總， 首先多謝您給了我一個機會。 , February 8, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :18:4610:18:46February 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 8日星期三 10時 18分 46秒 10:18:468 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :18:4610:18Feb238Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 8日星期三 10時 18分 46秒 10:18:468 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 8日星期三 上午 10時 18分 46秒 10:18: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :18:4610:18Feb238Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 8日星期三 10時 18分 46秒 10:18:468 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :18:4610:18:46February 8, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :18:4610:18Feb238Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。如果有其它事情，影響會面時間，希望您盡早通 知我，我們可以再約時間 …… ” ★ “ 我的名字叫張杰，電話號碼是 ，再一次謝謝您，陳總，盼望 下周二下午 2:30和您見面。 下面就結(jié)合實例分析電話營銷的程序和技術(shù)要點： 案例 開場： “ 陳處長，您好，我姓李，叫李力，是 公司的銷售顧問！ 是您朋友 介紹的，現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？ ” 分析：這段開場白把握了以下幾個要點 對客戶用尊稱 明確地叫出客戶的職位、頭銜，沒有可喊 “ 先生 /小姐 ” 簡短介紹自己 先說姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法 強調(diào)公司名稱 客戶心理很怪，比較認同公司，認為公司人專業(yè)、認真 巧借關(guān)系推薦 客戶不好張口拒絕，也能證明業(yè)務員用了心、重視客戶 禮貌要求時間 先不說事，用商量語氣強調(diào)只占用客戶 1分鐘，尊重客戶 111 案例 ： 電話營銷 技巧分析 案例 被拒絕： 很簡單，收線，撥打下一個電話。客戶就會感覺到你的游戲性質(zhì)，切忌！ 109 三、電話營銷技巧 （ 5） 電話營銷應關(guān)注的幾個細節(jié) ? 在進行完個人和公司的簡短介紹后，應首先征詢客戶的許可，然后再進入電話訪談的正式內(nèi)容。 每次電話通話的時間要短，一般 2～ 3分鐘最合適。 105 三、電話營銷技巧 （ 4） 電話營銷應避免的不良習慣 不要在電話中過多介紹產(chǎn)品 記住最好是保持適當?shù)纳衩馗校娒嬖僬?，千萬不能在電話里說得太詳細。 103 小知識 ： 針對不同客戶打電話的時間 ◆ 會 計 師 ：最忙是月頭和月尾，這時不宜接觸打電話； ◆ 醫(yī) 生 ：最忙是上午，下雨天比較空閑； ◆ 銷售人員 ：最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午 9