【正文】 最佳的態(tài)度。如果你對(duì)你從事的事情半信半疑，你會(huì) 一事無(wú)成。 你的思想決定你的行動(dòng)。 后來(lái)，他在山谷里找到了斧子，再看 到鄰居時(shí)，發(fā)現(xiàn)鄰居走路、說(shuō)話一點(diǎn) 也不像偷斧子的。 用積極方式思考問(wèn)題 59 人之所以能是因?yàn)橄嘈拍? 信念是一種指導(dǎo)原則和信仰，讓我們明了人生的 意義和方向； 信念是人人可以支取，且取之不盡； 信念像一張?jiān)缫寻仓煤玫臑V網(wǎng)，過(guò)慮我們所看的世界； 信念也像大腦的指揮中樞，照著所相信的，去看事情的變化。你被事實(shí)所征服，只因你以為自己會(huì)這樣。 62 要借口就是不要成功 陳安之：做事不要找借口。 64 不放棄就有機(jī)會(huì) 陳安之：不管做什么事，只要放棄了就沒(méi)有 成功的機(jī)會(huì)；不放棄，就會(huì)一直擁有成功的 希望。 65 相信自己是最棒的 陳安之：一般人經(jīng)常有的恐懼，就是害怕被拒絕，害怕失敗，為什么害怕，因?yàn)橛X(jué)得自己不夠好，因?yàn)樗粔蛳矚g自己。 信念二：沒(méi)有失敗這回事，只有結(jié)果。 信念四：不一定要知道細(xì)節(jié)，才采取行動(dòng)。 信念七；若不全心投入，就不會(huì)有恒久的成功。 抱怨只能使自己悲觀失望，絲毫無(wú)助 于問(wèn)題的解決。 這時(shí)，他看到一只螞蟻扛著一粒玉米，在一堵 垂直的墻上艱難地爬行。我們能記住世界上最高 的山峰，但對(duì)第二高的山峰卻印象淡?。晃覀? 能記住中國(guó)最高的人，但卻不在乎誰(shuí)是第二高 的人。 73 成功者的字典里沒(méi)有不 拿破侖：困難要靠自己克服，障礙要 靠自己沖破，在我的字典里是沒(méi)有 “ 難 ” 字的。 75 熱情會(huì)感染上帝 拿破侖 有一次，有個(gè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)想了解一下實(shí)情，他來(lái)到 柜臺(tái)前，張秉貴主動(dòng)問(wèn)： “ 請(qǐng)問(wèn)，您要點(diǎn)什么？ ” 領(lǐng)導(dǎo)做不悅狀，回答說(shuō)： “ 我要的東西多了，你能 給嗎？ ” 張秉貴仍然滿面笑容，接著問(wèn)： “ 您買(mǎi)點(diǎn)什么？ ” 領(lǐng)導(dǎo)又假裝不高興地回答： “ 我不買(mǎi)東西看看還不 行嗎？ ” 張秉貴一看自己?jiǎn)栐捰新┒?，又改口道? “ 請(qǐng)問(wèn)您看點(diǎn)什么？ ” 領(lǐng)導(dǎo)滿意地露出笑容。一天，當(dāng) 有顧客光臨的時(shí)候，他在介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)的同時(shí) 也開(kāi)始介紹產(chǎn)品的缺點(diǎn)，顧客聽(tīng)完后沒(méi)說(shuō)什么就 走了。 有個(gè)學(xué)生長(zhǎng)相平平，自己悲觀失望，自卑感非常強(qiáng)。她 真的變成了一個(gè)美女。一年后，島村 拿著購(gòu)貨收據(jù)找到客戶，說(shuō)明實(shí)情，客戶為他的真情感 動(dòng)，自愿把價(jià)格提高到 5角 5分。 82 苦 難是寶貴的財(cái)富 孟子：天將降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為。乃至將心目中想到的人名，見(jiàn)過(guò)或者未見(jiàn)過(guò)的、甚至有仇或合不來(lái)的人，通通羅列 出來(lái)。然后將這些名單圖表化 ，并將已成交的用紅筆標(biāo)記，按計(jì)劃逐一追蹤。 90 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 交叉合作法 不同行業(yè)的推銷(xiāo)員都具有人面廣，市場(chǎng)信息靈的優(yōu)勢(shì)，銷(xiāo)售顧問(wèn)可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的交換，互相推薦和介紹顧客。通過(guò)利益分成來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的拓展空間。 96 發(fā)給親戚朋友的短信？ 分組討論： 外展思路，客戶在哪里？ 97 ，詢問(wèn)經(jīng)常聚集的場(chǎng)所，告知需要他的幫助，有沒(méi)有好的地方外展建議，或者一般在哪里留過(guò)自己的資料信息？ （ 50條）。 ◆ 提前準(zhǔn)備電話銷(xiāo)售的必備工具，包括：客戶名單、 日歷表、筆、 電話記錄表、工作日志、銷(xiāo)售手冊(cè) (產(chǎn)品知識(shí) )、電話講稿等。 語(yǔ)言要求 言簡(jiǎn)意賅，口齒清楚，語(yǔ)速平穩(wěn)； 態(tài)度自然，禮貌在先，多用尊稱(chēng)； 充滿笑意，拉近關(guān)系，以情動(dòng)人。 102 三、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧 （ 3） 電話營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)來(lái)源之二 養(yǎng)成良好習(xí)慣： 有效管理時(shí)間 ★ 充分利用黃金時(shí)間打電話 ： 打電話黃金時(shí)間為上午 9點(diǎn)～ 11點(diǎn)，下午 2點(diǎn)～ 4點(diǎn) ， 只有充分利用好了黃金時(shí)間，才能獲得良好的電話營(yíng)銷(xiāo)效果。 104 三、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧 （ 3） 電話營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)來(lái)源之三 與客戶建立信任 引導(dǎo)客戶需求 ★ 保持與客戶的經(jīng)常聯(lián)系，在建立關(guān)系過(guò)程中引導(dǎo)客戶需求 。如果在電話里什么都講清楚了，客戶還想見(jiàn)我們嗎？ 106 三、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧 （ 4） 電話營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣 不要在電話中口若懸河地說(shuō) 談得太多是銷(xiāo)售人員的大忌。 108 三、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧 （ 4） 電話營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣 打電話時(shí)不要玩東西、吸煙 打電話坐姿要端正，要想到對(duì)方能 看到你的樣子 。 110 案例 ： 電話營(yíng)銷(xiāo) 技巧分析 打電話肯定能帶來(lái)業(yè)務(wù)。那您看是下周二還是下周三 下午 2點(diǎn)或 4點(diǎn)，我在店恭候您的光臨？ ” 切記：最后一定要重復(fù)一次會(huì)面的時(shí)間和地點(diǎn)！ 分析：約定時(shí)，用選擇性的問(wèn)題，尊重客戶意愿 結(jié)束： 將客戶答應(yīng)的見(jiàn)面時(shí)間和地點(diǎn)記到筆記本，與客戶確認(rèn)后收線： ★ “ 陳總， 首先多謝您給了我一個(gè)機(jī)會(huì)。 , February 8, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :18:4610:18:46February 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 8日星期三 10時(shí) 18分 46秒 10:18:468 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :18:4610:18Feb238Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , February 8, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 8日星期三 10時(shí) 18分 46秒 10:18:468 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 8日星期三 上午 10時(shí) 18分 46秒 10:18: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :18:4610:18Feb238Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 8日星期三 10時(shí) 18分 46秒 10:18:468 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :18:4610:18:46February 8, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :18:4610:18Feb238Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。如果有其它事情，影響會(huì)面時(shí)間，希望您盡早通 知我，我們可以再約時(shí)間 …… ” ★ “ 我的名字叫張杰，電話號(hào)碼是 ，再一次謝謝您，陳總，盼望 下周二下午 2:30和您見(jiàn)面。 下面就結(jié)合實(shí)例分析電話營(yíng)銷(xiāo)的程序和技術(shù)要點(diǎn)： 案例 開(kāi)場(chǎng)： “ 陳處長(zhǎng)，您好，我姓李，叫李力，是 公司的銷(xiāo)售顧問(wèn)！ 是您朋友 介紹的，現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？ ” 分析：這段開(kāi)場(chǎng)白把握了以下幾個(gè)要點(diǎn) 對(duì)客戶用尊稱(chēng) 明確地叫出客戶的職位、頭銜，沒(méi)有可喊 “ 先生 /小姐 ” 簡(jiǎn)短介紹自己 先說(shuō)姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法 強(qiáng)調(diào)公司名稱(chēng) 客戶心理很怪，比較認(rèn)同公司，認(rèn)為公司人專(zhuān)業(yè)、認(rèn)真 巧借關(guān)系推薦 客戶不好張口拒絕，也能證明業(yè)務(wù)員用了心、重視客戶 禮貌要求時(shí)間 先不說(shuō)事，用商量語(yǔ)氣強(qiáng)調(diào)只占用客戶 1分鐘，尊重客戶 111 案例 ： 電話營(yíng)銷(xiāo) 技巧分析 案例 被拒絕： 很簡(jiǎn)單，收線，撥打下一個(gè)電話?？蛻艟蜁?huì)感覺(jué)到你的游戲性質(zhì)，切忌！ 109 三、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧 （ 5） 電話營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)關(guān)注的幾個(gè)細(xì)節(jié) ? 在進(jìn)行完個(gè)人和公司的簡(jiǎn)短介紹后，應(yīng)首先征詢客戶的許可，然后再進(jìn)入電話訪談的正式內(nèi)容。 每次電話通話的時(shí)間要短，一般 2～ 3分鐘最合適。 105 三、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧 （ 4） 電話營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣 不要在電話中過(guò)多介紹產(chǎn)品 記住最好是保持適當(dāng)?shù)纳衩馗?，?jiàn)面再談，千萬(wàn)不能在電話里說(shuō)得太詳細(xì)。 103 小知識(shí) ： 針對(duì)不同客戶打電話的時(shí)間 ◆ 會(huì) 計(jì) 師 ：最忙是月頭和月尾，這時(shí)不宜接觸打電話； ◆ 醫(yī) 生 ：最忙是上午，下雨天比較空閑； ◆ 銷(xiāo)售人員 ：最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午 9