方案式銷售專業(yè)培訓(xùn)(文件)
【正文】 , 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :58:4914:58Feb238Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 困惑： 復(fù)雜問題的答案往往能在簡單的原理和概念中找到 體系結(jié)構(gòu) 什么是銷售？ 我們在銷售什么？ 銷售的分類？ 銷售模式的類型？ 銷售基本概念： 同時，我們研究了國內(nèi)外關(guān)于方案銷售的很多資料， MSS、 TAS、 Strategical Selling、KDSS、 PSS、 SPIN以及國內(nèi)許多相關(guān)資料 體系結(jié)構(gòu) USS定位： 方案式銷售 產(chǎn)品式銷售 交易型 咨詢型 戰(zhàn)略型 無形、價值空間小 有形、價值空間小 無形、價值空間大 有形、價值空間大 無形、共創(chuàng)價值 有形、共創(chuàng)價值 體系結(jié)構(gòu) “價值”貫穿銷售始終 用價值激發(fā)興趣、用價值銷售、用價值結(jié)單，總結(jié)價值再利用 銷售活動的核心是“能力論證” 無形，結(jié)果不可視； 優(yōu)秀的銷售表現(xiàn)來自于“知識和技能整合” 知識通過技巧才能轉(zhuǎn)化成“生產(chǎn)力” 銷售結(jié)果是客戶、我們和競爭對手“博弈”的均衡 客戶的采購行為、我們的銷售行為以及競爭對手的行為互動 USS理念 理念中包含了 USS中所有重要的信息，智慧的最高結(jié)晶 體系結(jié)構(gòu) 體系化： 從理念、流程、步驟（方法、技巧、工具、知識） 組件化： “關(guān)鍵活動”是最小的單位，以它作為組件 統(tǒng)一性： 針對不同的方案采用統(tǒng)一的銷售理念、流程和步驟 易操作： 表現(xiàn)形式簡潔，流程可視化程度高，便于學(xué)習(xí)和掌握 對于 80%的銷售人員而言，成功來自于“按部就班” 設(shè)計(jì)原則： 體系結(jié)構(gòu) 基礎(chǔ)篇：介紹了銷售基本概念和基本技巧 專業(yè)篇：一個整體流程、五大核心步驟、三種應(yīng)用模式 知識篇：在整個銷售過程中需要用到的知識積累 工具篇： 銷售過程中需要的銷售工具 銷售方法指南 銷售手冊、銷售工具包 體系結(jié)構(gòu) 困惑 基本概念 支撐理念 設(shè)計(jì)原則 小結(jié)： 方法體系是職業(yè)化塑造的第一步 目錄 第一單元： USS簡介 意義與目的 體系結(jié)構(gòu) 核心內(nèi)容 工具應(yīng)用 知識積累 核心內(nèi)容 一個整體流程 五大核心步驟 三種應(yīng)用模式 USS核心內(nèi)容： 專業(yè)篇講解的重點(diǎn)內(nèi)容 核心內(nèi)容 開發(fā)商機(jī) 引導(dǎo)需求 建立標(biāo)準(zhǔn) 呈現(xiàn)價值 實(shí)現(xiàn)銷售 憧憬？ 接受？ 認(rèn)可？ 是 否 是 否 翻盤 否 參考案例 是 USS整體流程（圖 21） 一個整體流程： 價值貫穿、能力
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