業(yè)務(wù)部培訓(xùn)資料(文件)
【正文】 效應(yīng) ”、 “心理距離效應(yīng) ”、 “自己人效應(yīng) ”、 “人際交往中的相悅規(guī)律 ”、 “投射效應(yīng) ”、 “破窗理論”…… 等等。 能拿到：找到機(jī)會(huì)接觸客戶。就好像剛認(rèn)識(shí)一個(gè)朋友，就問他家里? 有多少錢。能分析：包括幫助客戶分析，他或他們面臨的情勢(shì)，找到恰當(dāng)?shù)奶幚? 方案；自己分析客戶提供的項(xiàng)目信息，找到合適的項(xiàng)目推進(jìn)方案。? B：人都不喜歡刨根問底的人；這樣容易自己把自己從作琢磨不定的客戶身邊趕走?？蛻舻闹谎云Z、? 特定情況下的隨意之辭，經(jīng)過細(xì)心推敲、對(duì)敏感詞匯的捕捉，其實(shí)可以獲得很多? 結(jié)論。 ? 從 “辦事 ”的角度來看，銷售就是一系列的藝術(shù)表演。? 正是因?yàn)?“多、難、繁 ”，才造就最終藝術(shù)的 “美 ”感、難以復(fù)制和核心價(jià)值的賦予。 Girard）是 “世界上最偉大的 銷售 員 ”，他的銷售 “250定律 ”對(duì)每一個(gè)希望創(chuàng)造銷售奇跡的人來說都有其意義。 三、銷售方法如何與客戶進(jìn)行富有成效的談話三、銷售方法2建立私人關(guān)系。 您可能會(huì)向一個(gè)組織推銷，但你是通過個(gè)人實(shí)現(xiàn)這一2放慢談話速度。如果你嘮叨個(gè)不停，你就無法做到這一點(diǎn)。你的日常工作放在一邊，專注于客戶現(xiàn)在想玩的比賽上。寧可談?wù)摃r(shí)事，養(yǎng)家糊口，興趣 愛好，只要是讓你真正感興趣的就好。居高臨下或者卑躬屈膝。 警告：無論生意大小，如果潛在客戶無法在此時(shí)花錢，他們就不是真正 三、銷售方法3控制你的會(huì)面時(shí)間 你最終將引火燒身三、銷售方法? 3 利用更多轉(zhuǎn)介 三、銷售方法? 3 優(yōu)化你的會(huì)議日程 然而，如果你急于求成（就想還有人沒有上船），這實(shí)際上會(huì)給以后完成交易帶來更多的困難?！爸貜?fù)自己 ”是指你嘗試不止一次地陳述相同的觀點(diǎn)時(shí)，要記住不要真的是只是重復(fù)第一次說的話。象。警告：許多銷售培訓(xùn)課程教授各種 “結(jié)門 ”。曾經(jīng)有用的話。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 一月 21一月 2107:12:5007:12:50January 28, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見 青山。 2023/1/28 7:12:5007:12:5028 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 一月 2107:12:5007:12Jan2128Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 2023/1/28 7:12:5007:12:5028 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 28 一月 20237:12:50 上午 07:12:50一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 一月 2107:12:5007:12Jan2128Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 2023/1/28 7:12:5007:12:5028 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 2107:12:5007:12:50January 28, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 。 一月 2107:12:5007:12Jan2128Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 要做什么才能讓你來買 ”）。三、銷售方法3 試著結(jié)束交易，然后結(jié)束 一條反對(duì)意見通常是有可能潛在客戶是在哄騙至少是一條反對(duì)意見，很 “反對(duì)意見 ”是阻礙潛在客戶購(gòu)買的臨時(shí)精神障礙?！笆状螘?huì)議 ”是你和一條線索建立聯(lián)系的第一次實(shí)質(zhì)性會(huì)議，確認(rèn)他們作為真正的潛在客戶，并且讓他們進(jìn)入你的銷售渠道?！翱捎?”是指潛在客戶能接你的電話或者能和你面對(duì)面的會(huì)談。警告：小心 “一個(gè)會(huì)議開一天 ”?！【妫褐灰笙矚g你的客戶去轉(zhuǎn)介；如果對(duì)方不是100%的信任你，他為什么要把自己的職業(yè)生涯和聲譽(yù)和你綁在一起呢？ 排（和潛在客戶名單），能手機(jī)上保存你的日程安 警告：如果你只在你的電腦或智 們身上浪費(fèi)時(shí)間。所以，不要在他 如果你卑躬屈 警告：如果你打算和高層 管理 者對(duì)話，你必須能夠?qū)?三、銷售方法3 只接觸決策者 2和客戶平等地交流。2在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候自我披露。2愿意打 “小聯(lián)賽 ”。目標(biāo)的?？蛻粝Ｍ阏嬲仃P(guān)心他們。三、銷售方法? （ 2）、 將滿意顧客變成推薦人 如果你的服務(wù)出色，你的每位顧客就有可能推薦另外 250人與你做生意；反之，如果你的服務(wù)拙劣，你就會(huì)塑造出 250個(gè)敵人。吉拉德 “人 ”是第一步，是基礎(chǔ)，也是最重要。? 回報(bào)就是客戶對(duì)自己以及自己服務(wù)公司的欣賞和認(rèn)同，愿意投身到? 這臺(tái) “藝術(shù) ”的劇目當(dāng)中，并積極參與和策劃。? 就好比 《 潛伏 》 中每個(gè)情節(jié)，每句臺(tái)詞，每個(gè)場(chǎng)景都是一場(chǎng)藝術(shù)的? 展現(xiàn)，從每一段劇情是這樣，到整部電影也是這樣的。但前提是獲得 “對(duì) ”的信息 ? B：邏輯、立場(chǎng) —— 分析信息的基礎(chǔ)是邏輯推理，但既要站在自己的立場(chǎng)，也? 要站在客戶的立場(chǎng)。? 要能對(duì)信息有效分析，需要注意的是： ? A：有時(shí)候客戶都沒有想好；可以幫客戶理清思路。 ? （ 2） ? “信息 ”的工作分成以下幾個(gè)層次： 首先就得表現(xiàn)成一個(gè)真實(shí)的、具有情感的 “人 ”，投入并收獲 “友情 ”、 “愛情”、 “同感 ”、 “支持 ”…… 等等。理解顯然人們更容易接受銷售員 B，更容易和他交流，更愿意與他交換信息。? 銷售員 B，交談的內(nèi)容和方式總讓人很容易接受，銷售在潛移默化的交往中發(fā)生；讓人感覺表面看不出來是銷售，但內(nèi)涵是實(shí)實(shí)在在的銷售。? 可以這樣理解： ? 通過多年在銷售工作中積累的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，我想從 “人 ”、 “信息 ”、 “辦事 ”三個(gè)方面，總結(jié)一下自己地體會(huì)： 4有能力拿到訂單。你給客戶承諾了什么，就要做到 或服務(wù)的人。的人。4對(duì)自己銷售的產(chǎn)品有激情。要有聲有色，有張有弛，聲情并茂，生動(dòng)活潑。俗語道； “感人心者，莫先乎情 ”，這種 “情 ”是營(yíng)銷人員的真情實(shí)感，只有您用自己的真情，才能換來對(duì)方的感情共鳴。比如推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，由于在每一個(gè)保險(xiǎn)合同中，都有死亡或者是殘疾的專業(yè)術(shù)語，中國(guó)的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等字眼，如果您不加顧忌地與顧客這樣去講，肯定招致對(duì)方的不快。二、銷售心得? 3 忌批評(píng)? 我們?cè)谂c顧客溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點(diǎn)，我們也不要當(dāng)面批評(píng)和教育他，更不要大聲地指責(zé)他。這二、銷售心得? 3 忌炫耀? 當(dāng)與顧客溝通談到自己時(shí)，要實(shí)事求是地介用質(zhì)問或者審訊的口氣與顧客談話，是營(yíng)銷人員不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的感情和自尊心的。二、銷售心得? 3 忌爭(zhēng)辯? 營(yíng)
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