營(yíng)銷渠道驅(qū)動(dòng)力提升(文件)
【正文】 鏈中游的中間商目前的整體知識(shí)水平和創(chuàng)新能力缺乏，并且沒(méi)有系統(tǒng)的有針對(duì)性的理論的指導(dǎo)，同時(shí)缺乏比較類似的值得借鑒和學(xué)習(xí)的外部環(huán)境。此外，可口可樂(lè)客觀上比較少對(duì)中間商客戶開(kāi)展知識(shí)培訓(xùn)和文化傳播工作，而且這種趨勢(shì)隨著可口可樂(lè)在中國(guó)市場(chǎng)的不斷發(fā)展而相反變得越來(lái)越少。這里的人均效率除了包括每個(gè)人員服務(wù)的客戶數(shù)量以及處理工作的能力水平以外，還包括人均銷售狀況以及人均利潤(rùn)水平，因此，這里的人均效率主要是由一個(gè)系統(tǒng)的整體效率決定的，包括拜訪線路、頻率的狀況，客戶的結(jié)構(gòu)搭配水平，產(chǎn)品的配送成本，等等； 渠道服務(wù)團(tuán)隊(duì)的人員管理及效率問(wèn)題 q 對(duì)策建議： q 事實(shí)上，可口可樂(lè)公司目前正在推廣一種科學(xué)的管理系統(tǒng)來(lái)集中解決以上問(wèn)題，這就是所謂的（客戶管理系統(tǒng)），具體包括：（線路管理系統(tǒng)）、（銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展系統(tǒng)），等等。為了兼顧以上問(wèn)題，建議可口可樂(lè)公司在推廣實(shí)施系統(tǒng)的同時(shí)能夠注意以上的渠道特點(diǎn)，有針對(duì)性的采取部分的改善措施盡可能的降低由于這種改變帶來(lái)的不利的渠道影響。此外，可口可樂(lè)在渠道分類的過(guò)程中還十分注意依據(jù)中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)際狀況，而不是盲目照搬國(guó)外先進(jìn)的觀念。 四、 渠道服務(wù)團(tuán)隊(duì)的組織及運(yùn)用方面 可口可樂(lè)公司組織和運(yùn)用渠道服務(wù)團(tuán)隊(duì)的原則主要包括三個(gè)方面，一是保持與營(yíng)銷渠道策略一致，始終服務(wù)于市場(chǎng)營(yíng)銷策略，因此，分析可口可樂(lè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)就可以一定程度的了解可口可樂(lè)的營(yíng)銷渠道策略；二是作為企業(yè)的投資項(xiàng)目而不是費(fèi)用項(xiàng)目，因此，可口可樂(lè)公司始終重視對(duì)于營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和投入；三是同時(shí)注意服務(wù)團(tuán)隊(duì)的投資效益，在企業(yè)發(fā)展的不同階段始終重視單位人員生產(chǎn)力的最大化。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 雨中黃葉 樹(shù) ，燈下白 頭 人。 一月 21一月 2104:14:0704:14:07January 21, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見(jiàn) 青山。 2023/1/21 4:14:0704:14:0721 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 一月 2104:14:0704:14Jan2121Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過(guò) 去最杰出的人 談話 。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 2023/1/21 4:14:0704:14:0721 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 21 一月 20234:14:07 上午 04:14:07一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過(guò) 于提升自我。 一月 2104:14:0704:14Jan2121Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 2023/1/21 4:14:0704:14:0721 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 一月 21一月 2104:14:0704:14:07January 21, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒(méi)有。 。 一月 2104:14:0704:14Jan2121Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。借助于科學(xué)的流程和先進(jìn)的管理工具，可口可樂(lè)能夠極其有效的管理上百萬(wàn)的客戶，同一時(shí)間內(nèi)控制并執(zhí)行上千條的營(yíng)銷方案。 可口可樂(lè)渠道運(yùn)作策略的實(shí)踐啟示三、 不同渠道運(yùn)作策略的選擇方面 可口可樂(lè)在選擇渠道運(yùn)作策略時(shí)，不僅會(huì)依據(jù)不同的渠道集合選擇不同的策略，還會(huì)依據(jù)市場(chǎng)發(fā)展以及企業(yè)資源所處的階段選擇有針對(duì)性的營(yíng)銷渠道運(yùn)作策略。 二、 渠道類別的分類方面 可口可樂(lè)公司在對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷渠道進(jìn)行分類時(shí)能夠始終堅(jiān)持從消費(fèi)者的角度劃分，即使是這種劃分方式會(huì)對(duì)于其實(shí)際業(yè)務(wù)操作造成一定的困難。利用現(xiàn)代化的管理手段，這種方式的確能夠很大程度的解決人員管理的方面的問(wèn)題，但是，其忽略了渠道服務(wù)特點(diǎn)，尤其是學(xué)校和餐飲渠道，的做法一定程度上是以犧牲了公司的人均效率為代價(jià)，尤其是可口可樂(lè)產(chǎn)品對(duì)于年輕人群的服務(wù)質(zhì)量為代價(jià)。 原因分析： 由于在中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)初期，可口可樂(lè)服務(wù)的重點(diǎn)主要集中在中心城市，并且每個(gè)城市的人員配置相對(duì)比較少，因此，可口可樂(lè)原先是主要按照所服務(wù)中心城市不同銷售渠道的客戶結(jié)構(gòu)而作相應(yīng)的人員配置安排。 101合作伙伴和批發(fā)商工作效率不高的具體表現(xiàn)也很多，如：庫(kù)存管理、配送管理的效率不高，產(chǎn)品品類搭配的不科學(xué)，人員的平均工作效率低下，企業(yè)運(yùn)作費(fèi)用不合理，等等。 4. 可口可樂(lè)公司不斷的細(xì)分 101客戶的區(qū)域市場(chǎng)使得 101客戶銷售可口可樂(lè)系列產(chǎn)品的總體利潤(rùn)越來(lái)越少，并且使得可口可樂(lè)產(chǎn)品銷量占客戶總銷量的比重越來(lái)越少?gòu)亩档土丝煽诳蓸?lè)對(duì)于客戶的影響能力。合作伙伴和批發(fā)商積極性和效率不高問(wèn)題 銷售積極性不高的主要原因 ：1. 銷售平均利潤(rùn)較薄是造成 101合作伙伴和批發(fā)商銷售積極性不高的共同原因，也是最主要的原因。控制的主要內(nèi)容包括區(qū)域終端市場(chǎng)產(chǎn)品的鋪貨率、生動(dòng)化、市場(chǎng)占有率趨勢(shì)以及消費(fèi)者品牌認(rèn)知度趨勢(shì)，等等。這是渠道控制最主要的角度，也是最全面的和唯一直接作用于渠道運(yùn)作的角度。 就市場(chǎng)控制能力而言，通過(guò) 101運(yùn)作模式，可口可樂(lè)公司可以較好的控制產(chǎn)品的價(jià)格，更加細(xì)致的精耕市場(chǎng)，提高產(chǎn)品在市場(chǎng)中的絕對(duì)占有率水平。 終端客戶服務(wù)流程 效果分析 總的說(shuō)來(lái)，可口可樂(lè)在不同時(shí)期執(zhí)行的批發(fā)及零售渠道策略正是其在中國(guó)市場(chǎng)獲得成功的重要保證。 q 可口可樂(lè)在中國(guó)市場(chǎng)選擇 101的運(yùn)作方式的原因就是為了解決其營(yíng)銷策略與中國(guó)市場(chǎng)特征之間的矛盾。 階段二q 在九十年代中期到 2023年以前，可口可樂(lè)公司開(kāi)始利用直銷的方式
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