豬場開發(fā)流程(文件)
【正文】 ? ③相關(guān)負(fù)責(zé)人的返還； ? ④為產(chǎn)品或套餐所準(zhǔn)備的說辭，以提供理論支持； ? ⑤產(chǎn)品飼喂程序的推薦及相關(guān)成本和效益的預(yù)計(jì)。 ?理順豬場關(guān)系，是對平時(shí)積累的人脈和關(guān)系的考驗(yàn)。方法有很多種，但歸根到底無非有兩種： 借力 ? 通過中間人，如畜牧系統(tǒng)、校友、親戚和同行等的介紹，認(rèn)識目標(biāo)豬場負(fù)責(zé)人，這樣能在短時(shí)間內(nèi)認(rèn)識并能有機(jī)會見面，減少初次見面時(shí)的疑慮和猜測，通過重點(diǎn)公關(guān)一人，從而了解豬場內(nèi)部復(fù)雜關(guān)系并能認(rèn)識豬場所有關(guān)鍵人物，起到以一敵百，事半功倍的效果。 很多老板不參與豬場管理，更不會深入到豬舍，他們對添加劑使用效果的評估，主要來源于場長 /技術(shù)員的反映。 誰來決定 添加劑 使用效果（使用權(quán)） 產(chǎn)品進(jìn)入豬場之后，老板 /負(fù)責(zé)人會以懷疑的眼光審視新的添加劑。 ?負(fù)責(zé)人決定了 添加劑 有無機(jī)會切入豬場。 ?豬場關(guān)系理順不清，即使產(chǎn)品切入，也會很快以不明原因退出。規(guī)模豬場開發(fā)流程 河南康迪集團(tuán)技術(shù)部 面臨的問題 客戶邊開邊丟 客戶用添加劑量少 開發(fā)進(jìn)程緩慢 專業(yè)化程度較低 規(guī)模豬場開發(fā)流程 豬場開發(fā)就象是軍隊(duì)打仗，要有一套詳細(xì)周密的作戰(zhàn)計(jì)劃，每一步都有它的目的和意義。 ?對于多人合作或集團(tuán)性質(zhì)的豬場，關(guān)系更加復(fù)雜，還需要理順外部關(guān)系。 規(guī)模豬場開發(fā)流程 理順豬場關(guān)系 產(chǎn)品切入豬場 用添加劑跟蹤、二次開發(fā) 售后服務(wù)體系 誰來負(fù)責(zé)采購 添加劑 （采購權(quán)） ?對于關(guān)系復(fù)雜或集團(tuán)性質(zhì)的豬場，會有專人負(fù)責(zé)飼料、添加劑和原料的采購，訂單指令是由他們下達(dá)的。 ?他會需要一個(gè)反饋產(chǎn)品使用效果的人，這個(gè)人就是場長 /技術(shù)員。老板之所以信任他們，一方面因?yàn)樗麄儗I(yè)，另一方面是他們的收入是與生產(chǎn)成績掛鉤的，在老板看來，為了保證收入，場長也會選擇質(zhì)量好的飼料添加劑。 ? 借助外部資源和各種關(guān)系，能夠減少拜訪的盲目性和吃閉門羹的次數(shù)，提高工作效率，是拜訪陌生豬場的有效辦法，也是了解并梳理豬場關(guān)系的有力武器。 重要信息收集 收集有用的信息 ——生產(chǎn)及經(jīng)營 ?規(guī)模、品種 ?母豬繁殖性能（受胎率、分娩率、產(chǎn)仔數(shù)、初生重、斷奶重、斷奶日齡、斷奶頭數(shù)等） ?出欄時(shí)間及體重 ?料肉比、單位成本等 收集有用的信息 —與飼料有關(guān)的信息 ?所用飼料添加劑品牌 ?跟飼料供應(yīng)商的關(guān)系 ?付款方式 ?各階段產(chǎn)品價(jià)格和返還等 ?教槽到保育階段飼喂程序等 收集有用的信息 —藥物方面的信息 ?途徑：熟人、工人、獸藥、飼料經(jīng)銷商 ?藥物的種類 ?大致的數(shù)量 ?目的：分析豬場存在的問題 收集有用的信息 —絕密信息 ?前提：關(guān)系到位 ?一些相關(guān)負(fù)責(zé)人的回扣情況 ?豬場存在的問題 ?對目前飼料添加劑優(yōu)缺點(diǎn)評價(jià)等。 ?談判是需要技巧的 ?不要過早的把自己的底牌透露出來 ?開始要少說多聽，善于撲捉有利信息 ?同時(shí)根據(jù)收集到的情報(bào)有針對性的提問，讓老板進(jìn)入自己的思路（這一點(diǎn)很重要）“挖坑埋人” ?在適時(shí)推出產(chǎn)品 /套餐。很多銷售人員認(rèn)為產(chǎn)品進(jìn)入豬場就萬事大吉了，豬場就算是被攻克了，不料一兩個(gè)月之后產(chǎn)品被人家踢出來了，并被告之“你的產(chǎn)品有問題” —飼料添加劑不好的理由有千萬個(gè)，隨便說個(gè)理由以后就很難有機(jī)會再進(jìn)入該豬場了。駐場試驗(yàn)?zāi)芗皶r(shí)處理試驗(yàn)過程中出現(xiàn)的意外，確保試驗(yàn)成功。 還有一個(gè)問題是不容忽視的，那就是動了別人的奶酪，別人會不高興的！任何添加劑被別人替代，總會想辦法反攻的。但對我們而言，盡可能的提高 添加劑 在豬場的占有率，起碼平均占有率要在 50%以上。他決定搬到養(yǎng)老院去。價(jià)錢還在不斷攀升。 悟： v
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