【正文】 不僅僅是只來過我們一家學校，他也會去其他的機構，也會咨詢過課程的問題，但我們不同與其他機構的事是我們不拼教師，不拼教材的獨特性，其實教材之間的差別不大，教師的差別也不大，我們必須給家長一個深刻的印象是：沒有一個孩子不想成為好學生的，成績中等生是因為沒有掌握一套高效的方法，那么家長一定會跟我們報名的。我們的教學結果是讓差生明顯提分，那么我們一定會成為當?shù)刈钣懈偁巸?yōu)勢的學校。我們的課程亮點應由咨詢員來闡述，也就是決定是否學習的關鍵是課程顧問的問題。告訴家長我們教學是標準化的。但是背了之后 3天內(nèi)，沒來得及復習，所以很容易遺忘。同時一定要養(yǎng)成及時復習的好習慣。理科的東西一定得靠做題量，才能熟能生巧，舉一反三的。解釋：這反映孩子的概括思維還不是很好。其實知識的梳理跟平時的生活習慣是息息相關的。 學科銷售談論要點 ? 語文：基礎語法、現(xiàn)代文閱讀、古代文閱讀、作文 ? 英語：單詞、語法、閱讀、作文、聽力 ? 數(shù)學：概念、公式、計算、思維 ? 理化生：識記、理解、應用、綜合 ? 政史地：理解、記憶、整理、歸納 第五篇 簽單手續(xù)辦理 ? 一、辦理流程 ? （一）出示 《拓維教育家長須知》、《拓維教育學員報名須知》，并引導家長閱讀。 ? （六）引導家長到財務室（收銀員）處繳費。 ? （九）重復強調(diào)：學管師會與家長聯(lián)系并確定課時分配、第一次課時間等等。 ? （一）報名及收費須知： ? 家長和學生到我校報名、咨詢和測評，須提供真實有效的信息，學生在接受測評 ? 時，應如實作答。每名學生入讀僅收取一次建檔管理費，續(xù)讀將不再收取該項費用。如未提前請假造成缺課的，將視為已授課 1課時。 ? 學生家長要督促學生及時完成授課教師留下的課后作業(yè)，并須及時反映學生在平時學習過程中出現(xiàn)的新問題，以利于進行個性化輔導。教育無效者，校方勸其退學。 拓維教育學員報名須知 》 ? （在您交款報名前，請認真閱讀本須知。學生正常出勤 1次記消耗課時 1次。 ? 如未提前請假造成缺課（曠課）的，將視為已授課 1次。 ? 每次授課后，學生在 《教師授課計劃》表上簽字表示對該次教學效果的認可，如學生未簽字則本次不計為課時消耗，校方將安排免費補課。具體咨詢學校教育咨詢師。 ? （四）精品小班等插班規(guī)定： ? 學員自愿意插班，并根據(jù)學員水平測試合適后方可安排插班。 ? 轉班時按課時算清費用，采取多退少補的原則。 ? 停課有效期從辦理停課當日起 180天內(nèi)有效，如超過 180天仍無法復課時需提前續(xù)辦停課手續(xù)，逾期不辦手續(xù)者，視為自動退學。退費時，扣除已消耗課時費及全額綜合服務費。教育無效者，校方勸其退學。教育無效者，校方勸其退學。最后，前臺安排咨詢師和家長見面。 ? （三）咨詢 ? 咨詢部需要向家長介紹本校辦學理念、個性化教育的特點與流程，并初步了解學生的個性特點、學習狀況、各學科的基礎、父母教育孩子的方式、在學校受到老師關注的程度、興趣愛好等等。咨詢師準備測試試卷把學生安排在較安靜的環(huán)境下完成。講出針對孩子的這些問題，我校將采取哪些有效措施來幫助孩子。 接下來引導家長到財務室繳費。之后咨詢師將家長送至門口，致禮，“請走好，恕不遠送。特殊情況須 即簽即填即傳 或第一時間電話通知學管部、教務部。檔案內(nèi)容有學生的 《咨詢 /簽單登記表 》、排課通知、測試試卷、學員報名須知 （有家長簽字） 、心理咨詢測評等。授課老師研究完畢后，將檔案歸還給學管部，放置在規(guī)定的檔案柜內(nèi)（不可遺失檔案規(guī)定的資料）。） ? （十二）配合第一次課開課 ? 學生 /家長第一次到校后，引導或介紹認識擔當該學員的學管師。 ? （二）咨詢部必須于每月 3號前上交上月銷售統(tǒng)計表、學員咨詢信息統(tǒng)計表、當月銷售目標與分配表、咨詢師獎金核算表等等學校規(guī)定的各類表格。 ? （六）按學校規(guī)定做好咨詢接待、電話營銷、測評簽單、排課跟蹤等等工作，嚴禁出現(xiàn)較大誤差。 ? （八）咨詢部薪酬、銷售獎勵方案由學校另行制定。 ? 做好記錄。 ? B．家長在電話中問及一些敏感問題或一些需要長時間解答的問題，如師資、價格、效果等，如何應對？ ? 盡量避開敏感話題如果家長一再追我們可以這樣回答： ? 問價格可以這樣解答：我們不同的班不同的課時我們的收費是不一樣的。最后加句：“家長，不然這樣子吧，您抽個時間把孩子帶過來，我們看一下有什么可以幫到您孩子，然后再談其它，好嗎？”，一定要與家長確定預約到校的時間，時間要具體到日期、幾點鐘） ? C. 如家長在效果和價錢上面繼續(xù)糾纏該如何應答？ ? 效果： 家長您知道，成績提高是需要三方面的配合的 :老師好好教、學生認真學、家長積極配合，如果這三個方面都做到了的話，成績是肯定會提高的。我們拓維教育作為一個上市公司，賺錢不是第一位的，我們更注重的是效果、品牌和市場占有率。 ? （三）接聽和撥打電話技巧 ? 接聽和撥打電話時表情、姿勢、語氣語調(diào)、言談： ? 表情。 ? 姿勢。 必要時做好記錄，通話要點要問清，然后向對方復述一遍。柔和緩慢，吐詞要清晰。不開玩笑。切忌信口開河，想當然，注重說話的嚴謹性，嚴禁出現(xiàn)， “我認為、我以為、也許是吧、應該是這樣 ”這些意思模糊的用語。任何時候不準講 “喂 ”。 ? 言談。任何時候不得用力擲聽筒。如果你很隨意的歪斜在座位上，漫不經(jīng)心的敷衍顧客提問，客人也一定會感覺到。微笑的表情，客戶聽到的將是熱情和親切的聲音，這會對顧客形成一種吸引，加上技巧的回答，一定會增加客戶的上門量。 第七篇 咨詢工作中需注意的事項 ? （二）接聽電話時需準備 ? 筆、電話咨詢 /預約登記表、教務月 /季排課供應表、日歷、手表等。 ? 費用： 不同的班不同的課時我們的收費是不一樣的。 ? 如問到效果：作為上市公司，我們辦學是把效果放在第一位的，你們最關心的問題也是我們最重視的問題，按過往的經(jīng)驗，每位學生都有 2080分不同程度的進步，學習效果您是可以放心的。重要事項認真記錄，不遺漏、延誤 . ? 及時回復。 ? （一）電話預約與溝通 ? 接聽及時。 ? （七）加強培訓與學習，按學?？己酥笜撕涂己酥贫纫螅μ岣吖ぷ髻|量。 ? （四）做好和學管、教務、教研、市場等部門的密切配合，擴大學校銷售量。 咨詢管理規(guī)定 ? （一）咨詢部設部門主管。要在規(guī)定的正式授課 8小時前，與學管確認工作安排，并了解授課教師信息。 ? （十）接檔工作 ? 咨詢師按規(guī)定時間內(nèi)將檔案整理好交予學管部。檔案袋上把檔案標簽填寫完整。（ 工作要求：熱情主動、親切友好、注意不可虎頭蛇尾。遇晚上收費而財務不在班的，則按學校財務制度規(guī)定處理。這時咨詢師要根據(jù)測試結果和孩子的空擋時間確定課時量，預算學費總額迅速并且準確。） ? （五）測試反饋（確定課時） ? 咨詢師對學生試卷進行分析和總結。 第六篇 咨詢總流程與咨詢管理 ? （四）測試 ? 基礎知識全面測試，學習心態(tài)測試，學習方法測試，學習習慣測試，在讀學校教學水平測試。家長在客廳坐下等候時，應主動倒茶，并示意 “請用茶 ”，以表示我待客禮貌熱忱。 ? （與家長預好約，需填寫好 《 電話咨詢、預約登記表 》 ）。對于新開班學員望能在開課前一天來電咨詢確定，以最新通知為準。 ? 符合退費條件的，自家長或學員提出書面申請（七）日內(nèi)辦理完畢。 ? 學員需調(diào)整授課計劃，增加每周（每天）授課的次數(shù)而進行加課，提前 7天與學管師確認，學校不接受未進行申請確認的加課。 ? （六）停課規(guī)定： ? 學員如有特殊原因超過 6個課時不能繼續(xù)上課的，必須到學校辦理書面停課手續(xù)。 ? （五）轉班（校區(qū)）規(guī)定 ? 學員如需轉班應到前臺辦理相關手續(xù)，不能自行轉入其它班級聽課。 ? 以上各項優(yōu)惠只能單獨享受，不可同時使用。具體咨詢學校教育咨詢師。 ? 因我校老師特殊情況遲到或課程調(diào)整但未及時通知到學生，學校以所耽誤時間的兩倍予以補課。特殊情況征得學校同意后，準許順延。該規(guī)定將被視作您與拓維教育所達成的一致協(xié)議，我中心將對本須知有最終解釋權） ? （一）報名程序 ? 認真閱讀 《報名須知》； ? 填寫學員資料登記表； ? 咨詢測試； ? 財務處交納學費； ? 領取相關資料并確定初次上課時間。 ? 家長須仔細閱讀本須知，為了您的孩子能學有所成，請積極配合本校共同完成教學目標，家長簽名后視為已閱讀并同意本須知申明。如有學員人為損壞，學員須照價賠償。 ? 如因我校老師特殊情況遲到或課程調(diào)整但未及時通知到您，耽誤了您和孩子的寶貴時間，我校承諾將以所耽誤時間的兩倍予以補課。您孩子的上課安排以學管師通知為準，您須督促孩子按時來校上課，無特殊情況請不要缺課和遲到、早退。 ? 您的孩子正式入學后，我校將指定一名學管師與您保持全程的溝通和反饋，包括 ? 但不限于通知您孩子上課的時間安排、定期短信或電話反饋您孩子在我校學習期間的所有情況、提醒您督促孩子進行課后作業(yè)和預習、安排心理專家對您孩子進行學習習慣的糾正與行為輔導、邀請您參加我校舉辦的可能對您小孩提供幫助的各類活動等，您對我校有任何意見和建議亦可向學管師提出，我們將竭力改進。 ? （十）送別家長離校。 ? （八）指導和演示給家長如何使用長郡點卡或其他如名校資源學習網(wǎng)等等。 ? （四）提醒家長仔細閱讀學校公開欄所展示的關于學校介紹、教師成長體系、學生成才體系及有關學校管理制度如“學員報名須知”、“學生安全須知”等等。是不是各種書本、課外輔導作業(yè)、測試卷等混雜地擺在一起。最后抱在手里的是一大包零散的珠子，要用的時候不知道哪里找。或者是你發(fā)現(xiàn)孩子總是拿著書本在看，就是不動手，光看不練，出現(xiàn)這種情況，多數(shù)情況下是孩子不會做題，但卻沒人來輔導他。解釋：這個習慣不太好。所以，歸根結底是學習方法的問題。解釋：不愛背東西這個問題我相信您孩子不是從小學一年級就開始的問題。只有這樣家長才會非常認同我們，因為我們的課程體系更科學。展示的過程中盡量不要過高的推崇教師，因為過高的推崇將會導致家長會忽略課程的重點。 ? 這類家長是個頻繁流動的群體，曾經(jīng)去過很多機構，試過很多教材，試過很多教師，但是就是成績不見明顯的提高，這類家長對于補習學校已經(jīng)有些不信任了，這類學生很多機構也是最頭疼的，都是燙手的山芋，但是這類家長群體恰恰是我們培訓學校最好的市場，因為這樣的學生一旦成績被提高勢必會為我們學校的品牌提升有很大的貢獻，而且有這樣的規(guī)律：越是成績不好的孩子家長越是有錢，因為家長忙著賺錢導致了對孩子關注的不夠，很多學習能力特訓營的天價收費班恰恰是瞄準了這類學生，這類學生的問題是厭學，學習的自卑傾向很嚴重，是被家長迫使來的，只要讓孩子喜歡老師，孩子說愿意學的話，家長通常都會報名，所以這樣學生的咨詢重點是讓學生喜歡咨詢老師，教師圍繞一件事探討，就是學習過程快樂，告訴學生我們這里不會出大量的題，因為他們最害怕考試和做題，營造我們這里是學海無涯樂作舟的，比如說英語，對于成績不好的學生首先要解決的是單詞量，和課文的積累，否則補習后很難有提高，單純講語法意義不大，這是很多教師都會采用的方式，如果我們能夠解決孩子輕松背課文，單詞放在課文中解決，如果可以輕松的默寫課文，那么學生一定會明顯的感興趣。 ? （二）第二類的家長是孩子成績中等，需要盡快的成為優(yōu)秀學生。 ? （九）拓維和其他機構有什么不同呢？ ? 拓維做的是個性化的一對一教育，并且一直堅持以這個領域為主； ? 而其他的機構，他們大班、小班、一對一都做且基本是以大班形式為主； ? 也有很多機構是做綜合類的培訓，如會計，司法的課程培訓，兼做中小學生教育輔導。其他情況下，一般不會。因此我們盡量在第一次課的時候就給孩子匹配最適合的老師。 ? 決定學習效果的因素在于教學監(jiān)管和監(jiān)督力度，對孩子的學習習慣和方法的引導不是只在課上進行完成的，家長、老師的配合和協(xié)調(diào)，保證孩子在學習過程中不斷的提高成績。我們拓維教育作為一個上市公司，賺錢不是第一位的，我們更注重的是效果、品牌和市場占有率。如果打攪到您，非常抱歉，也請您諒解，畢竟我們的出發(fā)點是希望您家孩子更好地成才成長。 ? （二十）你們是怎么知道我的電話號碼的？ ? 我們在外面做了很多活動，有可能是您家人參加或咨詢活動的時候留下的。進來之后并不能保證教學效果！這樣的試聽是沒有任何意義的。 ? 您有這樣的擔心是不是怕孩子吸收不了，我們根據(jù)孩子的自身情況制定的一個科學的教學計劃，授課的內(nèi)容、進度、難度都是根據(jù)孩子自身情況定的，每一個問題孩子都能理解透徹，如果確實吸收不了，我們會主動調(diào)整課程。 ? 另外每個孩子都有班主任，如果在學校上完課，班主任可以做直接監(jiān)督，如果在家班主任的監(jiān)督效果就不能得到更好的體現(xiàn)，學習效率是需要課堂和課后的結合，這一點家長是很清楚的，在這里上課本身就是對學習的一種促進和課上的及時消化。 咨詢常見問題問答 ? （十）老師能上門輔導嗎？（小學 ，初三，