【正文】 銷計劃 售后 服務(wù) 制定推 銷計劃 (二 ) 人員推銷的方法策略 ? 人員推銷的對象主要是種子中間商和種子用戶。 推銷人員向種子用戶推銷種子時，要詳細的說明品種的優(yōu)良特性并提供有關(guān)種植栽培技術(shù)的信息。 ? 即“配方 —— 成交”策略，是通過針對較強的說服方法促成種子用戶購買行為的發(fā)生。 (二 ) 區(qū)域結(jié)構(gòu)式 ? 是按品種的銷售區(qū)域進行組織的，這種組織方式適合于培育品種較新的優(yōu)良種場。 (四 ) 復(fù)合結(jié)構(gòu)式 ? 復(fù)合結(jié)構(gòu)式是指將區(qū)域和品種結(jié)構(gòu)組織形式結(jié)合運用，按“區(qū)域一品種”來分配種子推銷人員。 ? 作用：一是規(guī)范行業(yè)經(jīng)營秩序，建立一種良好的種子經(jīng)營環(huán)境。三是進行公關(guān)活動，增強內(nèi)部凝聚力。 (三 ) 關(guān)系營銷的基本原則 1. 與廣大農(nóng)民利益相結(jié)合 ? 運用關(guān)系營銷必須從廣大農(nóng)民的利益出發(fā)，這是建立良好關(guān)系營銷的前題。 (六 ) 開展有意義的特別活動：通過舉辦一些大型的新聞發(fā)布會、看樣訂貨會、展銷會和博覽會等向廣大用戶推薦良種。 三、關(guān)系營銷策略 (一 ) 防御策略 ： 防御策略是在與外部環(huán)境或公眾的關(guān)系發(fā)生不良反應(yīng)時，及時調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營策略，以適應(yīng)環(huán)境的變化和公眾的要求，是一種具有預(yù)防性的策略。 (四 ) 進攻策略：進攻策略是在種子生產(chǎn)經(jīng)營單位與外部環(huán)境如競爭對手發(fā)生某種沖突時，抓住有利時機，迅速調(diào)整決策，采取的以攻為守的策略。 一、營業(yè)推廣的形式 (一 ) 品種樣品的展示和陳列：在本單位經(jīng)銷點、批發(fā)和零售單位作櫥窗、貨架與畫廊陳列等。 (四 ) 補貼：指種子生產(chǎn)經(jīng)營單位或一級中間商為下級中間商提供陳列樣品，支付部分廣告費和部分運費等補貼。 ③效果短期。種子企業(yè)應(yīng)依據(jù)目標(biāo)制定周密的推廣計劃。 (四 ) 時間原則 ：種子作為農(nóng)產(chǎn)品季節(jié)性強，營業(yè)推廣的時間應(yīng)及時。種子企業(yè)的營業(yè)推廣目標(biāo)有三類： 一是對種子用戶的營業(yè)推廣目標(biāo)。 三是對推銷人員的營業(yè)推廣目標(biāo)。 ②品種展銷會。 ④交易折扣。 3．營業(yè)推廣方案的制定、實施與評估 ? 一是確定獎勵的規(guī)模、獎勵的范圍、發(fā)獎途徑、獎勵期限以及營業(yè)推廣的總預(yù)算等。實施方案中應(yīng)明確規(guī)定準(zhǔn)備時間和實施時間。因此，采用該形式時，要十分注意防止有損企業(yè)形象或品種形象的措施，并注意遵守當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)。最常用的評估方法是將營業(yè)推廣前、推廣中和推廣后三個時期的銷售進行比較。在具體運用各種營業(yè)推廣方案之前，如果有條件，應(yīng)對各種方式進行測試，以確定所選擇的方式是否合適，并及時進行取舍。這一方式主要是對中間商的，可鼓勵其更多的經(jīng)營本企業(yè)的種子產(chǎn)品。 ③樣品贈送。 2．營業(yè)推廣形式的選擇 ①種子樣品陳列。 二是對中間商的營業(yè)推廣目標(biāo)。 四、營業(yè)推廣決策 ? 種子企業(yè)在利用營業(yè)推廣方式促銷種子時，通常要作出確定營業(yè)推廣目標(biāo)；選擇營業(yè)推廣形式；制定、實施與評估營業(yè)推廣方案三種決策。企業(yè)必須事先對營業(yè)推廣對象做全面分析后分類，因地制宜地選用某一種或幾種營業(yè)推廣形式、手段。因此，這促銷方式的效果常常是短期的，如果運用不當(dāng)，可能會使顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑，不利于長期效果的實現(xiàn)。各種形式的營業(yè)推廣都是為了有效招徠顧客，引起其購買欲望，并提供某些信息。 (二 ) 品種展銷：通過各種類型農(nóng)業(yè)技術(shù)交易會、展銷會進行展覽。營業(yè)推廣也稱為銷售促進，是人員推銷和廣告推銷的一種補充。 (三 ) 擴散策略：擴散策略是指種子生產(chǎn)經(jīng)營單位利用各種傳播媒介進行宣傳，迅速地將企業(yè)內(nèi)部信息傳遞出，從而形成有利的社會輿論，擴大影響面。該體系包括理念標(biāo)識、行為標(biāo)識和視覺標(biāo)識三個層面。 3．與顧客相結(jié)合 ? 應(yīng)認識到顧客是關(guān)系營銷的對象。 (二 ) 關(guān)系營銷的對象 ? 關(guān)系營銷的對象主要有本地區(qū)內(nèi)的廣大農(nóng)民、育種單位、種子生產(chǎn)基地、各鄉(xiāng)鎮(zhèn)種子站、特約經(jīng)銷點、代銷點、聯(lián)營公司成員單位、地區(qū)外的同行單位和本單位內(nèi)的職工等。二是借助公關(guān)活動中的多種傳播手段，加快信息的傳遞。適用于用戶類別復(fù)雜而分散，推銷員不足的情況。 (三 ) 品種結(jié)構(gòu)式 ? 按品種進行組織，這種組織方式一般用于品種繁多，市場差異大的企業(yè)所采用。如一部分推銷人員向種子用戶推銷種子，一部分推銷人員向種子經(jīng)銷者 (中間商 )推銷種子。在不了解用戶需要的情況下，經(jīng)常采用的一種策略。 ? 推銷人員在向中間商推銷種子時要注意中間商是為賣而買，中間商通常具有豐富的種子和營銷知識，這就要求推銷人員具備更多的農(nóng)業(yè)種植技術(shù)知識和更高的推銷方法和技巧。 對推銷人員的激勵方式主要有銷售競賽、報酬獎勵、晉級和贊賞。 (三 ) 激勵和考核 ? 為調(diào)動種子營銷人員的積極性，應(yīng)建立激勵和考核制度。 (二 ) 培訓(xùn) ? 當(dāng)推銷人員被聘用以后，應(yīng)接受一定的專業(yè)培訓(xùn)。 ：時刻不忘樹立企業(yè)和個人的形象，有一種追求成功的強烈愿望。種子用戶通常愿意接受這種方式。具體如下： ? 吸引力：引起聽眾，觀眾注意 (20分 ) ? 清晰度：主題思想是否一目了然或給人留下印象 (20分 ) ? 有用性：有無使人停步一看或聽的作用 (20分 ) ? 督促力：有無促成購買行為的力量 (20分 ) ? 感染力：使人感到親切或動心的程度 (20分 ) 第四節(jié) 人員推銷 一、人員推銷的含義及優(yōu)點 二、推銷人員的任務(wù) 三、推銷人員的素質(zhì) 四、推銷人員選拔、培訓(xùn)和考核 五、人員推銷的業(yè)務(wù)程序和方法策略 六、推銷人員的組織 一、人員推銷的含義及優(yōu)點 (一 ) 人員推銷的含義 ? 人員推銷就是種子生產(chǎn)經(jīng)營單位派出推銷人員攜帶種子樣品或栽培技術(shù)指導(dǎo)資料，當(dāng)面與種子用戶交談，對所推銷的種子進行詳細說明和示范，促進銷售。市場環(huán)境反映是向被調(diào)查人群展示某一品種，請其講出該品種有哪些商標(biāo)和包裝，如改革某種品種的櫥窗、柜臺展示方式，測定銷售額與未改前的變異；顧客直接反映是在接待顧客時，詢問其是否受廣告的影響；廣告回憶反映是向一組被調(diào)查人群展示一系列廣告，然后，請其講出廣告的主要內(nèi)容和種類。 ? 廣告效果比率越大，廣告效果就越大。廣告做得越早，就會在銷售中占有主動權(quán)，擴大銷售量。此外，對廣播、電