【正文】 4. 衡量標(biāo)準(zhǔn) － 組織衡量標(biāo)準(zhǔn)只關(guān)注短期業(yè)績或與業(yè)務(wù)戰(zhàn)略不一致 決策信息風(fēng)險－戰(zhàn)略（續(xù)） 5. 組織結(jié)構(gòu) －組織架構(gòu)與變化了的企業(yè)戰(zhàn)略不相適應(yīng) 6. 資源分配 －資源分配無法維持企業(yè)在市場中的有利地位 7. 生命周期 －企業(yè)沒能依照產(chǎn)品的生命周期及時調(diào)整自身的戰(zhàn)略 警鐘長鳴 ? 泰國的經(jīng)濟(jì)危機(jī)出乎意料地波及整個東南亞地區(qū)，主要問題便是東南亞國家的企業(yè)平時對業(yè)務(wù)風(fēng)險認(rèn)識不夠，沒有采取及時有效的措施。 ? 設(shè)立企業(yè)管理控制制度 并非 是在企業(yè)內(nèi)對權(quán)力進(jìn)行分配 我們的最佳實務(wù)－企業(yè)管理控制系統(tǒng) ? 設(shè)計有效的組織架構(gòu)，使管理層能方便地隨時監(jiān)控業(yè)務(wù)發(fā)展，并促進(jìn)公司內(nèi)部信息的交流和共享。 它包括美國注冊會計師協(xié)會，內(nèi)部審計師協(xié)會，財務(wù)經(jīng)理協(xié)會，美國會計學(xué)會，管理會計協(xié)會。 系 統(tǒng)檢查 控制系 統(tǒng) 檢查控制 人 工檢查 控制人 工 檢查控制 人 工預(yù) 防控制人 工 預(yù)防控制 系 統(tǒng)預(yù) 防控制系 統(tǒng) 預(yù)防控制 可取的 可信的 可信的 可取的 內(nèi)部控制程序的種類 內(nèi)部控制的種類 按控制的性質(zhì)分 決策信息 監(jiān) 督 特定風(fēng)險控制 業(yè)務(wù)控制 信息及信息處理控制 全面控制 內(nèi)部控制的種類 按控制內(nèi)容分 ? 一般控制 ? 應(yīng)用控制 按控制地位分 ?主導(dǎo)性控制 ?補(bǔ)償性控制 按控制功能分 ? 預(yù)防式控制 ? 偵察式控制 按控制時序分 ? 原因控制 ? 過程控制 ? 結(jié)果控制 內(nèi)部控制的設(shè)計原則 ? 相互牽制原則 ? 協(xié)調(diào)配合原則 ? 崗位匹配原則 ? 成本效益原則 ? 整體結(jié)構(gòu)原則 內(nèi)部控制的屬性 職責(zé)分工 實物接觸控制 內(nèi)部核查 充分的書面記錄 恰當(dāng)?shù)氖跈?quán) 企業(yè)內(nèi)部控制要素－一般運作循環(huán) 采 購 存 貨 銷 售 生 產(chǎn) 原材料 產(chǎn)成品 收付款 投 資 工 資 付款方向 一般控制點－應(yīng)建立在盡可能接近行動發(fā)生之處 1. 授 權(quán) 2. 完 整 3. 準(zhǔn) 確 4. 定期復(fù)核 5. 評 估 6. 資產(chǎn)接觸 一般控制技巧 1. 批 準(zhǔn) 2. 配比和比較 3. 序號審核和記錄 4. 復(fù)核計算 5. 合計控制 6. 驗 證 一般控制技巧（續(xù)） 7. 分析性程序 8. 實際存在性驗證 9. 函證 內(nèi)部控制的局限 內(nèi)部控制的局限主要表現(xiàn)在： 內(nèi)部管理人員濫用職權(quán)、蓄意營私舞弊等，導(dǎo)致內(nèi)部控制失去應(yīng)有的控制效能。 對于不經(jīng)常發(fā)生或未預(yù)計到的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)，原有的控制可能不適用。 現(xiàn)在 ? 精簡機(jī)構(gòu)，明確職責(zé) ? 風(fēng)險管理和控制 ? 質(zhì)量持續(xù)改進(jìn) ? 降低成本 ? 消滅官僚主義 業(yè)務(wù)流程重組的利益 業(yè)務(wù)流程重組步驟 業(yè)務(wù)流程的最佳實踐 營 運 流 程 管 理 支 持 流 程 、員工健康和安全管理 9. 財務(wù)管理 8. 人力資源管理 愿景和戰(zhàn)略 市場和客戶 3. 設(shè)計產(chǎn)品和服務(wù) 營銷 送產(chǎn)品及提供服務(wù) 構(gòu)提供服務(wù) 開票收款及提供服務(wù) 市場營銷管理 從：單純的銷售支持 發(fā)展至：具備全面的市場營銷功能 注重： 市場統(tǒng)一規(guī)劃和導(dǎo)向 ? 市場營銷規(guī)劃及調(diào)整 1. 根據(jù)公司戰(zhàn)略規(guī)劃和發(fā)展方向進(jìn)行市場營銷規(guī)劃的制定 2. 針對客戶的需求設(shè)計不同的銷售渠道是市場戰(zhàn)略制定中的重要的部分 3. 建立能滿足產(chǎn)品需求及其最終用戶需求的渠道 ? 市場調(diào)研 1. 進(jìn)行市場調(diào)研查明客戶的期望 2. 將公司內(nèi)部進(jìn)行的市場研究與外包市場研究相結(jié)合 3. 由來自相關(guān)部門的人員共同進(jìn)行市場調(diào)研 4. 及時并以簡明易懂的方式將市場調(diào)研結(jié)果送到?jīng)Q策制定者手中 5. 與員工、調(diào)研參與者和客戶共同分享市場調(diào)研的結(jié)果 ? 信息收集與共享 1. 收集內(nèi)部和外部的數(shù)據(jù) ,并為信息的收集和分享建立綜合性的決策支持系統(tǒng) 2. 要求銷售人員報告顧客滿意度和期望 3. 利用公告牌來傳遞信息 戰(zhàn)略規(guī)劃管理 從：理論化的戰(zhàn)略規(guī)劃管理 發(fā)展至：與公司整體運營密切結(jié)合、實時跟蹤 注重： 戰(zhàn)略規(guī)劃管理的可操作性 ? 內(nèi)外部信息收集和分析 1. 任命專職人員具體負(fù)責(zé)內(nèi)、外部信息的收集和分析工作 2. 使用綜合有序的研究方法了解客戶 3. 掌握競爭者行為，使公司保持領(lǐng)先地位 4. 參與經(jīng)營環(huán)境法規(guī)的制定 5. 掌握技術(shù)信息，明確技術(shù)進(jìn)步所提供的競爭優(yōu)勢 6. 制定內(nèi)部信息收集的規(guī)范 ? 企業(yè)戰(zhàn)略的制定和改進(jìn) 1. 通過不斷創(chuàng)新，制定有效戰(zhàn)略 2. 適時變化公司戰(zhàn)略，重新定位公司目標(biāo)市場 ? 戰(zhàn)略實施 1. 促進(jìn)公司員工對實施戰(zhàn)略的理解和掌握 2. 需要充分的人力準(zhǔn)備 ? 戰(zhàn)略聯(lián)盟和合作 1. 為戰(zhàn)略聯(lián)盟設(shè)定明晰的目標(biāo) 2. 選擇有實力的、起平衡作用的、并能為聯(lián)盟補(bǔ)充所需技能的合作伙伴 3. 評估聯(lián)盟的風(fēng)險和成本 4. 改善管理風(fēng)格，保證強(qiáng)大的信任關(guān)系和有效的溝通 新產(chǎn)品開發(fā)管理 從：封閉的新產(chǎn)品開發(fā)管理 發(fā)展至： 以市場為導(dǎo)向，組建跨部門的聯(lián)合 團(tuán)隊，加快新產(chǎn)品開發(fā)和研究 注重： 客戶需求 ? 新產(chǎn)品設(shè)想的篩選和確立 1. 整合產(chǎn)品創(chuàng)新流程、改善質(zhì)量管理，制定相應(yīng)的產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略 2. 構(gòu)建支持創(chuàng)新的企業(yè)文化 3. 將顧客需求和要求轉(zhuǎn)化為 新產(chǎn)品 ? 新產(chǎn)品立項管理 1. 規(guī)劃成本和質(zhì)量目標(biāo) 2. 產(chǎn)品開發(fā)前，進(jìn)行完整的產(chǎn)品定義 ? 新產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)管理 1. 建立多階段研發(fā)體系，組建跨職能部門的開發(fā)隊伍，并在每個階段進(jìn)行嚴(yán)格的評審 2. 在新產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)程中，同步考慮生產(chǎn)問題 ? 新產(chǎn)品驗證管理 1. 對產(chǎn)品進(jìn)行測試，確保市場適用性并能滿足客戶的需求，達(dá)到客戶的期望 2. 通過周密的計劃和監(jiān)控來協(xié)助新產(chǎn)品上市 ? 新產(chǎn)品開發(fā)項目整體管理 1. 建立有效的溝通渠道促進(jìn)新產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)程 2. 完善監(jiān)控體系和制度，增強(qiáng)新產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊預(yù)測和解決問題的能力 營銷管理 從 ：銷售員單兵作戰(zhàn)模式 發(fā)展至：銷售團(tuán)隊模式 注重： 前方銷售和后端支持部門 的整體配合 ? 產(chǎn)品線規(guī)劃 1. 產(chǎn)品線的規(guī)劃的源頭來自客戶的需求 2. 讓客戶參與產(chǎn)品設(shè)計以達(dá)到產(chǎn)品多樣性 3. 制定鼓勵員工投入的開發(fā)政策 ? 新產(chǎn)品市場導(dǎo)入與產(chǎn)品推廣 1. 確定市場和銷售目標(biāo) 2. 制定市場計劃 3. 考慮建立新產(chǎn)品入市指導(dǎo)手冊 4. 與外部專業(yè)公司共同合作 5. 收集客戶的反饋以備將來產(chǎn)品發(fā)展之用 6. 對新產(chǎn)品導(dǎo)入工作進(jìn)行回顧 ? 銷售計劃管理 1. 將銷售計劃的制訂與公司戰(zhàn)略和市場營銷計劃相結(jié)合 2. 銷售計劃的制訂過程有明確的時間安排，銷售和其他部門進(jìn)行良好溝通，及時調(diào)整 3. 銷售計劃的編制建立在數(shù)據(jù)和分析的基礎(chǔ)上 4. 對銷售和生產(chǎn)制定統(tǒng)一的預(yù)測需求 5. 指派專人作為銷售預(yù)測負(fù)責(zé)人 ,并且明確預(yù)測責(zé)任 ? 銷售政策管理 1. 建立有高度的盈利能力分析的會計模型，進(jìn)行盈利能力分析 2. 根據(jù)分銷商情況為其提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)，并對付款方式進(jìn)行分析 3. 建立跨職能部門的合作機(jī)制，制定和完善銷售政策 ? 銷售價格管理 1. 對可能影響公司定價政策和計算方法的公司內(nèi)外部變化及時做出反應(yīng) 2. 研究公司運作的外部市場和經(jīng)濟(jì)環(huán)境 3. 理解公司內(nèi)部流程和定價的重要性 4. 調(diào)查產(chǎn)品的市場價值 5. 確定產(chǎn)品或服務(wù)的實際單位成本 6. 嚴(yán)格執(zhí)行定價政策 7. 削減成本和改善市場策略以減輕價格壓力 ? 合同和訂單管理 1. 指定個人或整個團(tuán)隊對合同進(jìn)行管理 2. 進(jìn)行專業(yè)化合同管理 3. 需求定義和匯報流程標(biāo)準(zhǔn)化 4. 設(shè)計簡單的表格記錄客戶的訂單，對訂單進(jìn)行優(yōu)先級分析 5. 在授權(quán)范圍內(nèi)對訂立的合同做出決定 6. 消除制約信息流通的瓶頸 ? 合同、訂單執(zhí)行和跟蹤管理 1. 銷售、生產(chǎn)和物流部門進(jìn)行正式和非正式的溝通， 創(chuàng)建一個全公司范圍內(nèi)使用的靈活的，有豐富信息的系統(tǒng) 2. 與所有運輸人員保持及時聯(lián)系 3. 進(jìn)行銷售退貨管理 4. 注重銷售利潤 ? 銷售結(jié)算管理 1. 整合收付款流程 2. 根據(jù)信用評估采取收款政策 ? 日常銷售管理 1. 對銷售員進(jìn)行有關(guān)公司歷史和公司目標(biāo)尤其是銷售目標(biāo) 及銷售員職責(zé) 的培訓(xùn) 2. 對銷售員進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的培訓(xùn) 3. 銷售員應(yīng)成為公司的顧客服務(wù)代表 ? 銷售傭金管理 1. 量化銷售員傭金確定的指標(biāo) 2. 制定獎勵優(yōu)秀員工計劃 ? 銷售統(tǒng)計分析管理 1. 及時向管理層提供提高收入的關(guān)鍵因素分析報告和數(shù)據(jù) 采購管理 從：簡單的物料需求響應(yīng)和訂單處理 發(fā)展至：參與產(chǎn)品開發(fā)和市場決策 注重： 前端研發(fā)階段的參與和供應(yīng)商管 來進(jìn)行事前成本和質(zhì)量的控制 ? 供應(yīng)商的選擇和管理 1. 建立便于進(jìn)行供應(yīng)商管理的采購架構(gòu)和職能優(yōu)先級 2. 合并供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫，使供應(yīng)商最大化地提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) 3. 成為供應(yīng)商的業(yè)務(wù)合作伙伴從而提高采購物料的質(zhì)量并降低成本 4. 建立最簡明的標(biāo)準(zhǔn)考核供應(yīng)商并始終如一地遵循該標(biāo)準(zhǔn) ? 采購的組織結(jié)構(gòu)及功能 1. 將采購整合進(jìn)公司的整個工作流程 2. 集中化的采購組織 3. 建立跨部門的采購小組實現(xiàn)采購目標(biāo) 4. 使采購人員成為知識專家 ? 辦公用品的采購 1. 同一家雜項物料的供應(yīng)商簽訂購買合約 客戶服務(wù)管理 從：以為銷售提供售后支持為主 發(fā)展至：以盈利為目標(biāo)，開拓服務(wù)市場 注重： 服務(wù)效益的最大化 ? 客戶服務(wù)管理計劃管理 1. 制定集成和明晰的客戶服務(wù)管理計劃，規(guī)范完善程序 2. 綜合全面地考慮影響客戶服務(wù)管理的因素 3. 在系統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)上，制訂客戶服務(wù)計劃 ? 投訴和投訴跟蹤管理 1. 在客戶投訴過程中改善客戶滿意度 2. 運用關(guān)鍵的業(yè)績指標(biāo)持續(xù)地改善投訴處理過程 3. 簡化投訴處理流程 4. 使顧客能夠方便，靈活，通過標(biāo)準(zhǔn)渠道進(jìn)行投訴 ? 客戶咨詢服務(wù)和需求調(diào)查管理 1. 建立以客戶為中心的服務(wù)體系 2. 重視與顧客的每一次溝通，將其視為增加收入的重要機(jī)會 3. 使客戶服務(wù)代表成為客戶關(guān)系管理的專家 4. 使服務(wù)質(zhì)量符合客戶的需求 ? 維修網(wǎng)點管理 1. 強(qiáng)化維修網(wǎng)點管理 2. 建立維修網(wǎng)點管理體制 人力資源管理 從：單純的人事手續(xù)操作處理 發(fā)展至：管理和服務(wù)雙重職能 注重： 人力資源開發(fā)對公司戰(zhàn)略規(guī)劃的推進(jìn) ? 創(chuàng)建和管理人力資源戰(zhàn)略 1. 建立一個集不同企業(yè)功能領(lǐng)域人員的團(tuán)隊以發(fā)展人力資源戰(zhàn)略 2. 人力資源部門需要支持戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)并對組織績效產(chǎn)生影響 3. 鼓勵員工自我管理，分散數(shù)據(jù)錄入并增加信息的共享度， 促成人力資源戰(zhàn)略在公司全員范圍的共識 ? 設(shè)計崗位職責(zé)和能力素質(zhì)模型 1. 對具有高潛質(zhì)的員工給予與高層管理者相互影響和影響公司未來發(fā)展方向的機(jī)會 2. 為員工建立能力素質(zhì)模型 ? 人員招聘 1. 預(yù)測與計劃人員需求并基于企業(yè)核心技能制定人力資源招聘計劃 2. 在制定招聘計劃時，基于人力資源部建立的招聘渠道選擇最有效的招聘方式 3. 將候選者的能力與崗位要求匹配 4. 發(fā)展招聘方式，吸引合適的員工 5. 盡早刪除不適合的應(yīng)聘者，關(guān)注適合的應(yīng)聘者 ? 發(fā)展和培訓(xùn)員工 1. 優(yōu)化內(nèi)外部培訓(xùn)資源，使用合適的培訓(xùn)媒介，提高培訓(xùn)的有效性 2. 培訓(xùn)的目的是為了短時間內(nèi)提高員工的工作績效，給員工實踐的機(jī)會運用培訓(xùn)中的知識，迅速轉(zhuǎn)化為自己的技能 ? 激勵和保留員工 ? 保證員工留存率 1. 提高福利以吸引和保留關(guān)鍵的員工 2. 跟蹤員工變動情況 3. 建立基于績效考評體系的薪酬體系 4. 建立具有公平性、競爭力的薪酬體系 5. 建立管理層與員工公開交流的溝通渠道 9. 財務(wù)管理 財務(wù)、預(yù)算管理 從：以事后核算管理和財務(wù)監(jiān)控為主