京東方組織提升與流程再造項目-營銷銷售隊伍管理培訓(文件)
【正文】 確認 批準確認 全國渠道建設總體規(guī)劃 渠道建設與 管理部 營銷中心 總監(jiān) 品通總部 審批總體渠道方案及 各大區(qū)渠道計劃 批準確認全國渠道 建設總體規(guī)劃 渠道計劃：參見渠道管理流程 銷售費用控制 大區(qū)的日常費用控制包括銷售費用、行政費用和人員工資等等，通常日常費用不需逐次審批 (特殊追加除外 )，可按月定時劃撥 年度銷售及 行政費用預算 營銷中心 人力資源部 經(jīng)營財務部 銷售大區(qū)總代表 銷售經(jīng)理 人員開支 日常劃撥 安排各項費用 銷售費用 需要特殊追加 費用報告 費用報告 追加費用申請 追加劃撥 安排各項費用 是 否 申請費用追加 銷售費用控制 (續(xù) ) 市場活動、培訓活動等屬于項目型支出，需要向相關部門申請報批才能使用 營銷中心 經(jīng)營財務部 銷售大區(qū)總代表 相關職能部門 (市場、渠道、產(chǎn) 品、人力資源等 ) 活動申請 (培訓、市場等 ) 計劃內 活動 審批通過 審批通過 劃撥資金 活動執(zhí)行 活動總結 費用報告 是 否 銷售報告 銷售情況報告：參見渠道管理流程 代理商 銷售統(tǒng)計 BOE實際銷售 業(yè)績考核憑證 庫存?zhèn)湄? 銷售匯總 代理庫存 銷售預測 銷售大區(qū) 渠道管理 營運管理部 銷售人員 財務部門 催收貨款 實際發(fā)貨 銷售報告 (續(xù) ) 市場信息報告：參見渠道管理流程 市場需求 市場信息分類整理 價格行情 行業(yè)動態(tài) 用戶服務評價 競爭對手情況 銷售大區(qū) 市場部 產(chǎn)品事業(yè)部 客戶服務部 渠道管理部 對渠道的評價 收集市場信息反饋 服務熱線電話 媒體 維修站 代理商 銷售報告 (續(xù) ) 銷售預測：參見渠道管理流程 代理商 銷售大區(qū) 渠道建設與 管理部 營運管理部 代理商銷售報告和預測 分析匯總形成大區(qū)銷售預測 匯總形成全國銷售預測 安排采購 /物流 /庫存 參考銷售區(qū)域內的項目信息 市場部 歷史 銷售數(shù)據(jù) 市場環(huán)境 銷售 季節(jié)性分析 銷售技能培訓 銷售人員培訓需求模型 客戶發(fā)展 /管理 產(chǎn)品知識 市場分析 時間管理 計劃能力 團隊合作 溝通技巧 基本商業(yè) 禮儀 /公司 規(guī)章 銷售培訓的基本原則 ? 簡單實用 銷售人員的培訓應當盡量實用，避免不必要的理論講解，培訓的內容應能盡快應用于實際的銷售工作當中 ? 講求計劃性 銷售培訓應當由人力資源部門協(xié)調各相關部門，有計劃的周期性進行 ? 區(qū)分培訓需求 對于不同級別的銷售人員應當區(qū)別不同的培訓需求，制定不同的培訓流程 渠道建設與管理部 人力資源
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