【正文】 周回收后每月進(jìn)行整理分析，撰寫調(diào)查報(bào)告 39 xx電器營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 年度營(yíng)銷企劃計(jì)劃 ? 年度廣告促銷和品牌建設(shè)目標(biāo) ? 品牌建設(shè)的主題和形象目標(biāo) ? 全國(guó)性營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃（所針對(duì)的產(chǎn)品、地區(qū)、時(shí)間） ? 地方性營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃 (具體由辦事處經(jīng)理按總部計(jì)劃安排 ) ? 根據(jù)整體戰(zhàn)略安排每月營(yíng)銷活動(dòng) ? 營(yíng)銷費(fèi)用按產(chǎn)品 /按分省的分解 ? 營(yíng)銷中心與辦事處之間的費(fèi)用分配 40 xx電器營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 營(yíng)銷企劃主管年度 /月度營(yíng)銷計(jì)劃 活動(dòng) 1 月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月專項(xiàng)活動(dòng)熱水暖人間電視廣告熱水器 電風(fēng)扇報(bào)紙 熱水器熱水器熱水器促銷促銷材料常年使用暖風(fēng)機(jī) / 加濕器 電風(fēng)扇電風(fēng)扇熱水器熱水器暖風(fēng)機(jī) / 加濕器甘特圖的應(yīng)用 41 xx電器營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算思路 費(fèi)用預(yù)算結(jié)合目標(biāo)比例法和活動(dòng)推算法；目標(biāo)比例預(yù)算法以銷售指標(biāo)分解為基礎(chǔ)： 1. 確定營(yíng)銷費(fèi)用占銷售收入的百分比，計(jì)算營(yíng)銷費(fèi)用總額 2. 營(yíng)銷費(fèi)用按比例（分權(quán)重）分?jǐn)偟礁鳟a(chǎn)品，計(jì)算各產(chǎn)品系列的營(yíng)銷費(fèi)用 3. 按各產(chǎn)品在各省的銷售指標(biāo)按比例計(jì)算各產(chǎn)品在各省的營(yíng)銷費(fèi)用，（各產(chǎn)品費(fèi)用在各省分?jǐn)倳r(shí)按各省權(quán)重不同） ，相加即得各省營(yíng)銷費(fèi)用 4. 將各省各產(chǎn)品費(fèi)用分解到月，相加即得各省各月得營(yíng)銷費(fèi)用 * 每月營(yíng)銷活動(dòng)可根據(jù)所得的營(yíng)銷預(yù)算確定營(yíng)銷活動(dòng)，在進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)具體預(yù)算時(shí)可采用行動(dòng)推算法計(jì)算費(fèi)用，并保持費(fèi)用在預(yù)算范圍內(nèi) 42 xx電器營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算的編制方法 目標(biāo)比例法 按目標(biāo)比例法推算營(yíng)銷預(yù)算： 根據(jù)目標(biāo)銷售額確定營(yíng)銷費(fèi)用占銷售額的提取比例 % 根據(jù)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略確定各市場(chǎng)（或各產(chǎn)品）的重要程度制訂權(quán)重 根據(jù)各城市（各產(chǎn)品）的目標(biāo)銷售額及權(quán)重分配營(yíng)銷費(fèi)用 43 xx電器營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 目標(biāo)比例法 產(chǎn)品間費(fèi)用分配 假設(shè)：年度銷售任務(wù)為（萬(wàn)）營(yíng)銷費(fèi)用營(yíng)銷費(fèi)用比例為 900熱水器 暖風(fēng)機(jī) / 電暖器 加濕器 電風(fēng)扇 新產(chǎn)品 合計(jì)目標(biāo)產(chǎn)品的權(quán)重分別為 1 預(yù)期銷售額（萬(wàn)元） 4800 2750 900 250 300 9000未加權(quán)的營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算 480 275 90 25 30 900加權(quán)后的營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算 480 135 36 1014加權(quán)后的營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算占總預(yù)算的百分比47% 33% 13% 3% 4% 100%實(shí)際的營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算 900900010%44 xx電器營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 目標(biāo)比例法 各產(chǎn)品在市場(chǎng)間的分配 假設(shè)：熱水器全國(guó)指標(biāo)和營(yíng)銷費(fèi)用為合計(jì)目標(biāo)區(qū)域是 北京 天津 山東 東北 河北 山西 上海 浙江目標(biāo)區(qū)域的權(quán)重分別為 ( 根據(jù)市場(chǎng)潛力和公司戰(zhàn)略 ) 1 4 3預(yù)期銷售額（萬(wàn)元） 2800 790 700 280 90 80 40 20 4800占熱水器全國(guó)比重 % % % % % % % % %未加權(quán)的營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算 加權(quán)后的營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算 446加權(quán)后的營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算占總預(yù)算的百分比45% 16% 15% 14% 3% 3% 3% 1% 100%實(shí)際的營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算 4264800成熟區(qū)（ ） 增長(zhǎng)區(qū) ( ) 開發(fā)區(qū) ( 4)以熱水器為例 ? 其他產(chǎn)品按此方法計(jì)算 ? 各省市營(yíng)銷費(fèi)用總計(jì)即為各產(chǎn)品在各省市的費(fèi)用分?jǐn)傊? 45 xx電器營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 各省市場(chǎng)每月營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)算 假設(shè)：北京熱水器的營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算為１月 ２月 ３月 ４月 ５月 ６月 ７月 ８月 ９月 １０月 １１月 １２月 合計(jì)預(yù)期銷售額（萬(wàn)元） 230 100 180 320 220 150 100 90 280 430 380 320 2800占全年銷售百分比 % % % % % % % % % % % % 100%營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算 以北京熱水器為例 ? 其他產(chǎn)品按此方法計(jì)算 ? 各省市營(yíng)銷費(fèi)用每月總計(jì)即為各產(chǎn)品費(fèi)用分?jǐn)傊? 46 xx電器營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算 目標(biāo)比例法舉例（供參考） 假設(shè)：營(yíng)銷費(fèi)用占預(yù)期銷售額的比例=合計(jì)目標(biāo)區(qū)域是 北京 天津 山東 東北 河北 山西 上海 浙江目標(biāo)區(qū)域的權(quán)重分別為 ( 根據(jù)市場(chǎng)潛力和公司戰(zhàn)略 ) 1 4 3預(yù)期銷售額（萬(wàn)元） 4500 1600 1800 574 200 150 98 78 9000未加權(quán)的營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算 450 160 180 20 15 900加權(quán)后的營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算 360 160 198 36 986加權(quán)后的營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算占總預(yù)算的百分比37% 16% 20% 15% 4% 3% 4% 2% 100%實(shí)際的營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算 90010%成熟區(qū)（ ） 增長(zhǎng)區(qū) ( ) 開發(fā)區(qū) ( 4)? 按本方法只考慮各省市場(chǎng)整體銷售額，未對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，所以可作為參考方法驗(yàn)證前面的細(xì)化預(yù)算 ? 成熟區(qū)、增長(zhǎng)區(qū)和開發(fā)區(qū)的判斷標(biāo)準(zhǔn)：市場(chǎng)容量、現(xiàn)有銷售額、增長(zhǎng)潛力、原有市場(chǎng)基礎(chǔ) 47 xx電器營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算 行動(dòng)推算法 按營(yíng)銷行動(dòng)推算營(yíng)銷預(yù)算： 確定營(yíng)銷活動(dòng)內(nèi)容 確定營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)間 確定營(yíng)銷活動(dòng)頻率 計(jì)算每次活動(dòng)的費(fèi)用 計(jì)算總營(yíng)銷費(fèi)用 48 xx電器營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 廣告促銷活動(dòng)和時(shí)間計(jì)劃表 活動(dòng) 1 月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月北京有線１熱水器 電風(fēng)扇北京１臺(tái) 熱水器北京晚報(bào) 熱水器北京晨報(bào)促銷禮品 熱水器促銷材料熱水器促銷電視廣告報(bào)紙常年使用暖風(fēng)機(jī) / 加濕器 電風(fēng)扇電風(fēng)扇熱水器熱水器暖風(fēng)機(jī) / 加濕器以北京為例 49 xx電器營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 北京地區(qū)促銷方式概述 目的 樹立品牌形象 廣而告之促銷 活動(dòng) 誘導(dǎo)消費(fèi)，提高品牌知名度 提高的知名度、美譽(yù)度和銷售量 方式 節(jié)目中插播 15秒廣告片 大眾型地方報(bào)紙上宣傳促銷活動(dòng) 推薦介紹產(chǎn)品 如贈(zèng)送禮品，買大家電送小家電等 地點(diǎn) 媒體 北京晚報(bào) 一定銷量以上的商場(chǎng) 北京客流量大的商場(chǎng)為重點(diǎn)，但所有消費(fèi)者都可享受 時(shí)間 電風(fēng)扇在夏季，暖風(fēng)機(jī)和加濕器在冬季 熱水器銷售高峰季節(jié) 報(bào)紙廣告 /宣傳 促銷員 商場(chǎng)促銷活動(dòng) 電視廣告 新聞 娛樂(lè) 劇場(chǎng) 北京有線 1臺(tái) 50 xx電器營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 電視廣告費(fèi)用預(yù)算 欄目播出次數(shù)/周費(fèi)用/次（元）費(fèi)用小計(jì)（元）欄目播出次數(shù) / 周費(fèi)用 / 次（元）費(fèi)用小計(jì)（元）３月份 320:30電視劇中插播4 13,600 163,20019:45紀(jì)實(shí)報(bào)道4 17,760 213,120９月份 320:30電視劇中插播4 13,600 163,200１０月份 320:30電視劇中插播4 13,600 163,200489,600 213,120時(shí)間及周數(shù)合計(jì)以北京熱水器為例 51 xx電器營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 報(bào)紙廣告預(yù)算 版面見報(bào)次數(shù)/周費(fèi)用/次(元)費(fèi)用小計(jì)(元)３月 4 1/4版 2 37,856 302,848 302,848９月 4 1/4版 2 37,856 302,848 302,848１０月 4 1/4版 2 37,856 302,848 302,848合計(jì) 908,544時(shí)間北京晚報(bào)費(fèi)用總計(jì)周數(shù)52 xx電器營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 營(yíng)銷活動(dòng)效果追蹤分析 促銷效果分析：消費(fèi)者反應(yīng)：消費(fèi)者反應(yīng)：廣告效果分析：促銷活動(dòng)地點(diǎn)：促銷活動(dòng)內(nèi)容： 時(shí)間：促銷前銷售額： 促銷后銷售額： 銷售額增長(zhǎng)率：未搞促銷的同類地區(qū)的銷售額：銷售增長(zhǎng)率銷售增長(zhǎng)率廣告促銷活動(dòng)效果分析辦事處： 時(shí)間：廣告活動(dòng)的媒體：廣告活動(dòng)內(nèi)容： 時(shí)間：廣告前銷售額： 廣告后銷售額： 銷售額增長(zhǎng)率：未做廣告的同類地區(qū)的銷售額：53 xx電器營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 辦事處月度營(yíng)銷計(jì)劃及預(yù)算申報(bào) 營(yíng)銷費(fèi)用回顧：1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 合計(jì)預(yù)算申報(bào)實(shí)際項(xiàng)目 項(xiàng)目1 項(xiàng)目2 項(xiàng)目3 項(xiàng)目4 項(xiàng)目5 項(xiàng)目6 合計(jì)預(yù)算辦事處月度營(yíng)銷計(jì)劃審批表時(shí)間：活動(dòng)內(nèi)容：本月營(yíng)銷預(yù)算申報(bào)詳細(xì)計(jì)劃活動(dòng)目的：費(fèi)用細(xì)分：預(yù)計(jì)效果：申報(bào)辦事處： 經(jīng)理：具體活動(dòng)安排：54 xx電器營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 新產(chǎn)品上市推廣計(jì)劃 ? 新產(chǎn)品的功能特征 ? 新產(chǎn)品給用戶帶來(lái)的利益 ? 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的比較 ? 進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn) ? 盈利能力預(yù)測(cè) ? 與本公司其他產(chǎn)品沖突以及相應(yīng)的措施 ? 執(zhí)行策略 ? 上市時(shí)間、銷售區(qū)域 ? 產(chǎn)品定價(jià) ? 目標(biāo)用戶 ? 產(chǎn)品定位 ? 廣告促銷安排 ? 宣傳口號(hào)（訴求點(diǎn)） ? 時(shí)間、地點(diǎn)、媒體 ? 現(xiàn)場(chǎng)布置及人員安排 ? 經(jīng)銷商政策 ? 市場(chǎng)推廣預(yù)算 ? 新產(chǎn)品銷售情況跟蹤分析 ? 產(chǎn)品占有率變化 55 xx電器營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃 具體見附件企劃文案 56 xx電器營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 促銷員培訓(xùn)材料編寫 ? 企業(yè)概況 ? 企業(yè)發(fā)展歷史 ? 企業(yè)文化、理念和價(jià)值觀 ? 企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、方針和戰(zhàn)略方向 ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)、性能特征、用途 ? 產(chǎn)品使用方法和保養(yǎng)維修常識(shí) ? 市場(chǎng)概況 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概況 ? 產(chǎn)品與其他產(chǎn)品比較的優(yōu)勢(shì) ? 促銷技巧 ? 人際禮儀 ? 消費(fèi)者購(gòu)買過(guò)程 ? 購(gòu)買心理 ? 說(shuō)服技巧 ? 促銷員工作規(guī)范 ? 售后服務(wù)政策介紹 ? 促銷員考核激勵(lì)政策 ? 專項(xiàng)促銷活動(dòng) 57 xx電器營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 消費(fèi)者 /用戶調(diào)研 確定調(diào)研目的 調(diào)研結(jié)構(gòu)方法 實(shí)地調(diào)研 報(bào)告結(jié)論和建議 資料整理和分析 ?研究問(wèn)題所在和焦點(diǎn)所在 ?調(diào)研問(wèn)題明確化 ?確立調(diào)研目的 ?設(shè)定調(diào)研假設(shè) ?決定調(diào)研方式 ?設(shè)計(jì)調(diào)研問(wèn)卷 ?設(shè)定抽樣計(jì)劃 ?訓(xùn)練訪問(wèn)員 ?試查 ?排列日程 ?控制進(jìn)度 ?維持調(diào)研質(zhì)量 ?資料整理和統(tǒng)計(jì) ?資料統(tǒng)計(jì)和分析 調(diào)研目的舉例：新產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)；廣告促銷效果分析；消費(fèi)者購(gòu)買行為分析等；客戶滿意度分析；品牌知名度，等等 調(diào)研信息來(lái)源舉例：銷售現(xiàn)場(chǎng)、入戶、用戶卡信息、用戶回訪、聘請(qǐng)專業(yè)公司等 ?調(diào)研過(guò)程和方法 ?調(diào)研結(jié)論歸總 ?行動(dòng)建議 58 xx電器營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 銷售現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查簡(jiǎn)單問(wèn)卷 1. 您計(jì)劃購(gòu)買什么類型的熱水器？ A. 燃?xì)鉄崴? B. 電熱水器 C. 其它 2. 您在考慮購(gòu)買電熱水器時(shí)最關(guān)心的是什么（請(qǐng)按順序排列） A. 漏電安全性 B. 無(wú)污染 D. 外形式樣 3. 您選擇熱水器品牌的依據(jù)是（按順序排列） A. 親朋推薦 G. 安裝維修方便 4. 您認(rèn)為電熱水器的零售價(jià)格在什么范圍比較合適？ A. 800以下 B. 800 1000 1200 1400 5. 在