服務(wù)營銷學(xué)員講義(文件)
【正文】 條理，一會(huì)兒東一會(huì)兒西 ? 嗓門大，話多 表達(dá)型 需求和恐懼 恐懼 ? 失去大家的贊同 需求 公眾的認(rèn)可 民主的關(guān)系 表達(dá)自己的自由 有人幫助實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意 和藹型 特征 ? 善于保持人際關(guān)系 ? 忠誠，關(guān)心別人，喜歡與人打交道，待人熱心 ? 耐心，能夠幫激動(dòng)的人冷靜下來 ? 不喜歡采取主動(dòng)，愿意停留在一個(gè)地方 ? 非常出色的聽眾，遲緩的決策人 ? 不喜歡人際間矛盾 和藹型 需求和恐懼 恐懼 失去安全感 需求 安全感 真誠的贊賞 傳統(tǒng)的方式，程序 分析型 特征 ? 天生喜歡分析 ? 會(huì)問許多具體細(xì)節(jié)方面的問題 ? 敏感，喜歡較大的個(gè)人空間 ? 事事喜歡準(zhǔn)確完美 ? 喜歡條理，框框 ? 對(duì)于決策非常謹(jǐn)慎，過分地依賴材料，數(shù)據(jù)，工作起來很慢 分析型 需求和恐懼 恐懼 ? 批評(píng) ? 混亂局面 ? 沒有清楚的條理 ? 新的措施方法 需求 安全感 不希望有突然的改變 希望被別人重視 需求與決策分析 營 銷 管 理 競(jìng) 爭 分 析 資 源 整 合 優(yōu) 勢(shì) 分 析 需求 選擇 競(jìng)爭 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 專業(yè)銷售（服務(wù)）人員的標(biāo)準(zhǔn) 熱情與活力 豐富的知識(shí) 執(zhí)著進(jìn)取 與眾不同 優(yōu)良習(xí)慣 心胸開闊 熱愛職業(yè) 高尚人格 擅用技巧 勇敢堅(jiān)強(qiáng) 邏輯性強(qiáng) 善于表達(dá) 分析能力 應(yīng)變能力 有創(chuàng)造力 真誠待人 健康的體魄 富有信念 頭腦敏捷 換位思考 頭腦冷靜 忠誠 操之在我 適應(yīng)性強(qiáng) 銷售（服務(wù)）人員應(yīng)具備的素質(zhì) 熟悉 產(chǎn) 品 、 特性 廣 結(jié) 人 緣 客 戶關(guān) 系 、 生意 關(guān) 系 、 朋友 關(guān) 系 適 時(shí)銷 售 ， 不 斷給 適合 的 對(duì) 象 提供支持與幫助 運(yùn) 用常 識(shí) 充分自信 ， 對(duì)產(chǎn) 品 對(duì) 自己 時(shí)間觀 念 適度的幽默 與風(fēng) 趣 良好的工作 態(tài) 度 ?克服壞習(xí)慣 不修 邊 幅 慣 性 遲 到 過 分保 護(hù) 自己 過 分倚 賴別 人 注意力不 夠 集中 失 憶 癥 ?營銷人員需具備的基本素質(zhì) 積極 的人生 態(tài) 度 、 持久力 、 智力 、 可信性 、 可塑性 、 勇 氣 、 善于 溝 通 、 OPEN的好聽 眾 及 學(xué)習(xí) 者 、豐富的想象力 、 創(chuàng) 造力 銷售（服務(wù)）人員應(yīng)具備的素質(zhì) 銷售（服務(wù)）人員的七個(gè)核心要素 行業(yè)知識(shí) ：對(duì)自己及客戶所在行業(yè)的廣泛的知識(shí) 客戶利益 ： 擁有對(duì)客戶消費(fèi)、使用本產(chǎn)品會(huì)給他 帶來的利益的廣泛了解和認(rèn)知 顧問形象： 確立被客戶感覺為消費(fèi)顧問的形象 行業(yè)權(quán)威： 在所屬行業(yè)的地位，所獲承認(rèn)等 贊揚(yáng)客戶： 經(jīng)常贊揚(yáng)客戶的觀點(diǎn)和看法 （ PMP） 客戶關(guān)系： 建立與客戶及周圍人長久密切的關(guān)系 壓力銷售： 強(qiáng)有力的言語給客戶造成購買是唯 一出路的感覺，使用這種語言的能力 分銷代表基本職責(zé) 評(píng)估小店拜 評(píng)估時(shí)間 項(xiàng)目 有合理的訪問路線 科學(xué)的拜訪計(jì)劃 完整的訪問手冊(cè) 準(zhǔn)備適當(dāng)?shù)闹N材料 準(zhǔn) 備 工 作 根據(jù)目標(biāo)準(zhǔn)備產(chǎn)品 檢查 用存貨補(bǔ)貨表檢查分銷成績及庫存 說服客戶補(bǔ)貨、介紹新產(chǎn)品 使用銷售手冊(cè) 了解客戶需求 了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和屬性 銷 售 新產(chǎn)品推薦結(jié)束 將產(chǎn)品擺上貨架 交貨收款 正確計(jì)算并收貨款 海報(bào) POP 張掛 清理、擦拭貨架 調(diào)整貨架位置 助 銷 更正錯(cuò)誤的零售價(jià)格 完成存貨補(bǔ)貨表 商 店 拜 訪 記 錄 完成每日拜訪記錄表 上繳貨款、余貨還庫 完成報(bào)告 結(jié)束當(dāng)天工作 做好下一天的拜訪計(jì)劃 小店拜訪評(píng)估表 8： 00 9： 00 10： 00 11： 00 12： 00 13： 00 14： 00 15： 00 16： 00 17： 00 Totel 銷售計(jì)劃 銷售事務(wù) 訪問準(zhǔn)備 公司內(nèi)聯(lián)絡(luò) 報(bào)告 接待 交通 等候 商談 休息用餐 雜事 時(shí)間管理表 “ 無情報(bào)即無資格發(fā)言” 目標(biāo)管理 服務(wù)營銷過程管理 目 標(biāo) 分解 過 程追蹤 與 控制 時(shí)間管理 銷售人員過程管理 計(jì)劃總結(jié) 進(jìn) 度控制 銷 售 會(huì)議 服務(wù)的程序面與個(gè)人面 個(gè)人 程序 A 個(gè)人 程序 B 個(gè)人 程序 C 程序 個(gè)人 D 程序面 個(gè)人面 時(shí)限 流程 適應(yīng)性 預(yù)見性 信息溝通 顧客反饋 組織和監(jiān)管 儀表 態(tài)度 關(guān)注 得體 指導(dǎo) 銷售技巧 禮貌解決問題 服務(wù)管理要素 溝通步驟 發(fā)送信息 接收信息 了解細(xì)節(jié) 判斷需要 運(yùn)用圖例 促進(jìn)成交 洽談地點(diǎn) 洽談時(shí)間 溝通中的問題 內(nèi)部障礙 訊息競(jìng)爭 知覺障礙 語言障礙 地位障礙 年齡障礙 抗拒改革 空間障礙 外部障礙 顧客感到不滿可能是因?yàn)?…... 他的期望 沒 有得到 滿 足。 你 或者 你 的同事 對(duì) 他冷漠、粗 魯 或不 禮 貌。 平息顧客不滿的技能 保持平 靜 、不去打岔。 體 態(tài)專 注、面部表情合適。 表 現(xiàn) 出 對(duì)對(duì) 方情感的理解。 不使用 會(huì)給對(duì) 方火上 澆 油的措 辭 。 用 體諒 的心來聽，找出顧客不滿的真象。 要有禮貌地結(jié)束這件不愉快的事。如貿(mào)易條件，價(jià)格政策，促銷支援，增進(jìn)銷售和利潤 。 10:27:3610:27:3610:272/5/2023 10:27:36 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 5日星期日 上午 10時(shí) 27
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