【正文】 好的報(bào)價(jià)、最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。1別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。的開發(fā)與管理? 不要被銷售人員的新設(shè)備嚇倒，那并不意味著他們已經(jīng)準(zhǔn)備好談判了。? 2假如銷售人員說他需要花很長時(shí)間才能給你答案，就是說你已經(jīng)和其競爭對手快談妥交易了。? 2假如銷售人員同其上司一起來，應(yīng)要求更多的折扣，并威脅說你將撤掉他的產(chǎn)品。策 略 :（ 1）產(chǎn)品盡可能多、盡可能醒目的明碼標(biāo)價(jià)；（ 2）特價(jià)促銷；（ 3）加強(qiáng)陳列效果，規(guī)劃傳播策略，提升品牌形象，增加產(chǎn)品附加值，使消費(fèi)者覺得物有所值；（ 4）合理降低經(jīng)營費(fèi)用，強(qiáng)化成本優(yōu)勢。且絕大多數(shù)超市對供應(yīng)商實(shí)行月結(jié)政策，大賣場霸氣十足，隨時(shí)可找個(gè)理由（如節(jié)日、店慶等）要求供應(yīng)商贊助。策略：與庫管、倉儲經(jīng)理保持良好的合作關(guān)系，把自己的產(chǎn)品擺在倉庫最外邊—— 最容易拿到的地方，請倉儲人員多加關(guān)照；高頻率回訪、做庫存管理，防止斷貨，促成超市倉儲人員對本公司產(chǎn)品庫存量投入更多關(guān)注；與柜組長保持良好關(guān)系，促使他們及時(shí)向超市總配部門調(diào)貨并上貨，保證貨架的安全庫存；了解、掌握超市的收貨習(xí)慣，如有需要，提供夜間送貨服務(wù)。策略 : 、告知牌的宣傳風(fēng)格應(yīng)和這一部分消費(fèi)者的心理特點(diǎn)相符（如卡通式、生動有趣的搖搖牌、醒目搶眼的促銷價(jià)與原價(jià)的對比等）。新品推廣 —— 作為廣告、市場費(fèi)用的一種投入方式，比在 15%—30% 之間；成熟品牌推廣 —— 依據(jù)預(yù)估銷量列支促銷費(fèi)用（以 5%—15% 為界）。如：某超市地處鬧市， 60%以上的購買者是步行的，我們供的包裝就應(yīng)該方便他們步行攜帶。 包裝及裝飾要顯著而足夠引導(dǎo)核心產(chǎn)品所能提供給消費(fèi)者的核心價(jià)值。 包裝及裝飾應(yīng)體現(xiàn)真正的人性化。 的開發(fā)與管理（ 2）利潤貢獻(xiàn)。 （ 3）特別指標(biāo)。賣場對廠商是有利益要求的，而售業(yè)績的都被視為資源。面對各種各樣的問題，經(jīng)理應(yīng)該冷靜、沉著，找出問題的突破口、合理調(diào)配人力、運(yùn)用資源，并與賣場積極溝通。而對于這些資訊的獲取，經(jīng)理是非常重要的援助者。那么，這個(gè)排名與等級的成績單就是經(jīng)理的考試成績，你是否有能力為公司考到高分，鞏固公司的終端地位，提升合作平臺，推動公司良性積極的運(yùn)作？應(yīng)該認(rèn)真思考。促銷協(xié)議書的完整填寫。業(yè)務(wù)員要與 “八種人 ”打好交道： 驗(yàn)貨員 收貨員 倉管員 理貨員 柜組長 賣場主管 財(cái)務(wù)人員 采購主管要讓 “八種人 ”對企業(yè)及產(chǎn)品好感，了解產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)通過贈送小禮品與真誠的笑容達(dá)到 “四可標(biāo)準(zhǔn) ”：可親、可信、可交、可愛。 樂意使業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品保持優(yōu)秀的貨架陳列和積極補(bǔ)貨；216。 樂意提供盡可能優(yōu)惠的堆頭和陳列位置；216。這會使業(yè)務(wù)員在他這里感到輕松、愉快。 針對性、時(shí)效性強(qiáng)174。 靈活性、抗?fàn)幮?74。理貨員 30分鐘走訪程序178。 統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、作記錄（ 5分鐘）；178。爭取更多的品 種分銷、更多的陳列、爭取補(bǔ)貨。 總計(jì)： 30分鐘的開發(fā)與管理理貨管理要點(diǎn)178。 爭取更大的陳列面、更多的貨架占有率178。的開發(fā)與管理 商品陳列雖然很容易做到色彩斑斕，但品種多了就容易給消費(fèi)者造成：一片花花綠綠的視覺，不知所以然。的開發(fā)與管理生動化陳列原則為了強(qiáng)化售點(diǎn)廣告，增加可見度；吸引消費(fèi)者對產(chǎn)品的注意力；提醒消費(fèi)者購買本公司商品；必須體現(xiàn)陳列展售的四要素：位置、外觀（廣告、的配合）、價(jià)格牌、產(chǎn)品擺放次序和比例，并根據(jù)商品特點(diǎn)及展售地點(diǎn)環(huán)境進(jìn)行創(chuàng)意。的開發(fā)與管理促銷活動前準(zhǔn)備工作要點(diǎn)（ 1）準(zhǔn)備好相關(guān)談判工具，帶上促銷方案和講話提綱，約店方談判，就陳列廣宣方式、促銷方式、禮品安全與店主達(dá)成共識；（ 2）談判工具：如：用電腦做出對該店進(jìn)行廣宣品、促銷品及設(shè)備安置之后的效果圖；促銷預(yù)估銷量與原銷量的對比圖；另一超市促銷前后的銷量增長比例；（ 3）講話提綱：凡事預(yù)則立，提前做好談判要點(diǎn)；（ 4）促銷要在店內(nèi)進(jìn)行，故促銷方式廣宣方式首先要店方認(rèn)可，為防止促銷期間店員領(lǐng)班等向促銷小姐索要促銷品，需先與店方高層管理人員達(dá)成共識，活動中請他約束店內(nèi)人員不得向促銷人員索取促銷品，活動結(jié)束廠方可一次性贈送些小禮品以示友好。的開發(fā)與管理 促銷活動總結(jié)要點(diǎn) （ 1）活動結(jié)束后應(yīng)與賣場負(fù)責(zé)人溝通，通過照片、數(shù)據(jù)等工具傳輸：此活動是雙方受益，能給店方帶來銷量、利潤和店頭形象的改善（增進(jìn)雙方合作關(guān)系）； （ 2）促銷活動總結(jié)需注意：費(fèi)用匯報(bào)、活動效果匯報(bào)、活動前后銷量對比、活動中發(fā)現(xiàn)的問題及改良建議。 在宣傳促銷上從高、中、低角度考慮，高空宣傳造勢、媒體傳播，中空渠道推廣、渠道創(chuàng)新，低空地面推進(jìn)、終端促銷。仁者營銷） 　　通過做好客情關(guān)系獲得店主和營業(yè)員支持、陳列改善、改善、營銷員向顧客口語推薦改善四個(gè)方面的改善，使娃哈哈在實(shí)驗(yàn)終端的購買增量提高到實(shí)驗(yàn)前的 。開發(fā)新客戶的能力178。 鞏固老客戶的能力 178。 意志力178。 第四種人是被動的人，只有在背后有人踹他一腳才會出門找食的人。三、勤奮、努力、敬業(yè)八、溝通、理解在我看來，它可以有兩個(gè)意思。成長與個(gè)人修煉成功的人很早就明白，什么事情都要自己主動爭取如果你想登上成功之梯的最高階，就要永遠(yuǎn)保持主動、率先的精神去面對你的工作。成長與個(gè)人修煉勤奮刻苦，追求卓越生理需要生理需要安全需要安全需要社交需要社交需要尊重需要尊重需要自我實(shí)現(xiàn)自我實(shí)現(xiàn)需要需要我的需要是什么呢？成長與個(gè)人修煉超越平庸，追求卓越成功者和失敗者的分水嶺就在于：卓越者無論做什么，都會全力以赴、精益求精、力求達(dá)到完美；而平庸者總是胸?zé)o大志，做事心志不專、馬馬虎虎、隨隨便便?！?《周易》唯天下之至誠，為能盡其性，能盡其性，則能盡人之性，能盡人之性，則能盡物之性，能盡物之性，則可以贊天地之化育，可以贊天地之化育，則可以與天地參矣。成長與個(gè)人修煉中庸之道：不偏不離，恰到好處不偏之謂中；不易之謂庸。 大禹謨》言： “ 人心惟危，道心惟微，惟精惟一，允執(zhí)厥中 ” ，稱為儒家 16字心經(jīng)。博學(xué)之，審問之，慎思之，明辨之，篤行之。 成長與個(gè)人修煉地址 /杭州市振華路 206號西港新界 7幢 C座 4樓電話 /057188259349 傳真 /057188259346郵箱 謝 謝！ 謝 謝一月 2119:49:3619:4919:49一月 21一月 2119:49 19:4919:49:36一月 21一月2119:49:362023/1/24 19:49:36? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)。德魯克的名言 —— 心智決定視野， 視野決定格局。凡事豫則立，不豫則廢。庸者，天下之定理。誠者物之終始，不誠無物。地勢坤，君子以厚德載物（坤卦）? 熱忱，使人們拔劍而出，為自由而戰(zhàn)；? 熱忱，使彌爾頓和莎士比亞拿起了筆，? 在樹葉上記下他們?nèi)紵乃枷搿６切┎粫词〉娜?，常常對那扇通向成功的窗戶視而不見，甚至自己親手把它關(guān)閉。在你選擇放棄或逃避的時(shí)候，你的領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)暗下決心： “放棄這個(gè)員工，他不行！ ”成長與個(gè)人修煉自信、執(zhí)著、富有遠(yuǎn)見、勤于實(shí)踐，會讓你握有一張人生之旅永遠(yuǎn)的坐票。六、愛心是源動力一、志當(dāng)存高遠(yuǎn) 第二種人是優(yōu)秀的人才，羅文式的人。 理解力178。 戰(zhàn)勝客戶拒絕的能力178。 表二（ 3）營業(yè)員的推薦方法改善情況表： 序號 營業(yè)員的推薦方法推薦人數(shù)成交人數(shù)1 您好，今天天氣比較熱，我建議您還是買純凈水吧，水解渴； 3 02 您好，我向您推薦娃哈哈純凈水，有質(zhì)量保證； 2 03 您好，娃哈哈純凈水是知名品牌，純凈健康； 3 04 您好，娃哈哈純凈水價(jià)格便宜， 1元 /瓶； 2 15 您好，今天天氣比較熱，口渴了吧？我向您推薦娃哈哈純凈水，它是名牌產(chǎn)品，質(zhì)量好，價(jià)格低，每瓶 1元。 在資源上從里、外角度考慮，里整合企業(yè)內(nèi)部資源；外利用外部社會資源 。的開發(fā)與管理網(wǎng)絡(luò)營銷 未來超市 其它現(xiàn)代渠道的開發(fā)與管理 導(dǎo)言一營銷的概要與精髓二 渠道有效管理與創(chuàng)新三KA店的開發(fā)與管理四區(qū)域市場拓展五成長與業(yè)績的修煉六目錄市場突破策略創(chuàng)新面對成熟的市場，面對被動應(yīng)戰(zhàn)的策略，如何形成突圍？ 地理角度 產(chǎn)品角度 促銷角度 資源角度 策劃與實(shí)踐 區(qū)域市場拓展在地理上從點(diǎn)、線、面角度考慮，通過戰(zhàn)略性區(qū)域市場的建立，局部市場的突破，打通一線連成一個(gè)面。（ 8）活動前一天準(zhǔn)時(shí)完成清潔標(biāo)準(zhǔn)的陳列以及所有產(chǎn)品的明碼標(biāo)價(jià)和廣宣品、促銷品布置（不要在活動當(dāng)天才去做，更不要在店方生意高峰期做生動化）。的開發(fā)與管理促銷組織促銷組織是一個(gè)系統(tǒng)工程，它的程序是：市場調(diào)研、促銷活動策劃、促銷方案制定、人財(cái)物的組織落實(shí)、相關(guān)部門的聯(lián)系、方案的執(zhí)行、過程的 管理控制等等。 以綠色為主基調(diào)，加上藍(lán)、黃色，醒目而協(xié)調(diào)！色彩對比原則的開發(fā)與管理這是一幅經(jīng)典而完美的作品！來自大草原的純牛奶！產(chǎn)品賣點(diǎn)色彩說明！的開發(fā)與管理利用空間原則目前超市的堆頭空中面積暫時(shí)沒有收費(fèi)，利用空間進(jìn)行陳列不僅可以直接提高商品陳列面積，而且可以加強(qiáng)陳列的生動性并能達(dá)到最大化原則！ 本案例巧妙地利用了免費(fèi)的空間，用綠葉和果子襯托果汁的鮮美！的開發(fā)與管理 “潔婷”巧妙地利用了空間，而且還是電子走動的畫面。理貨員評定表的開發(fā)與管理最大的陳列面積＋全部品項(xiàng)產(chǎn)品＋整齊、清潔的產(chǎn)品＋有明確價(jià)格標(biāo)示 =規(guī)范化陳列 =銷量、業(yè)績、利潤的開發(fā)與管理 好陳列 =銷量 +利潤 陳列展示四要素 —— 位置 —— 外觀（廣告、的配合） —— 價(jià)格牌 —— 產(chǎn)品擺放次序和比例的開發(fā)與管理商品展售與陳列十八項(xiàng)原則顯而易見原則最大化陳列原則垂直集中陳列原則下重上輕原則全品項(xiàng)原則滿陳列原則陳列動感原則重點(diǎn)突出原則 伸手可取原則統(tǒng)一性原則癥結(jié)性原則價(jià)格醒目原則先進(jìn)先出原則最低儲量原則堆頭陳列原則色彩對比原則 利用空間原則 生動化陳列原則的開發(fā)與管理 在滿陳列的基礎(chǔ)上要有意拿掉貨架最外層陳列的幾個(gè)產(chǎn)品，這樣既有利于消費(fèi)者拿取，又可顯示產(chǎn)品良好的銷售狀況。 保證貨物流轉(zhuǎn)正常、貨架上產(chǎn)品前舊后新178。 請業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人簽名、道謝離開。 同商場售貨人員進(jìn)行溝通（ 4分鐘）；178。 檢視貨架，注意同上次走訪比較是否有品種缺貨、斷貨（ 2分鐘）；178。 整合營銷現(xiàn)代促銷的特征的開發(fā)與管理店促銷的主要方式 商品生動化陳列促銷； 優(yōu)惠促銷：打折優(yōu)惠、退費(fèi)優(yōu)惠、優(yōu)惠券、打包促銷、聯(lián)合促銷、合作廣告、會員制促銷； 贈品促銷：贈品促銷、贈送禮品、集點(diǎn)優(yōu)惠、免費(fèi)促銷、樣品派送、免費(fèi)試用、試吃、試喝、聯(lián)合派送； 店鋪宣傳、海報(bào)、宣傳畫、導(dǎo)購小姐等。 轉(zhuǎn)換現(xiàn)實(shí)長期目標(biāo)174。 的開發(fā)與管理174。 容易諒解業(yè)務(wù)員的疏忽和過失；216。 樂意在銷售業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品上動腦筋、想辦法；216。 樂意接受業(yè)務(wù)員的銷售建議和積極銷售公司推出的新產(chǎn)品、新包裝；216。訴諸法律。促銷商品的區(qū)隔性。事實(shí)上，經(jīng)理為賣場提供的資訊往往是對自己有利的（不利的負(fù)面資訊大概沒有哪個(gè)經(jīng)理愿意對賣場講吧）。另外，專業(yè)還包括經(jīng)理對自身行業(yè)動態(tài)的了解、競爭對手的分析，如果你對賣場操作和管理有一定的見解，那更是賣場的一個(gè)驚喜，你將博得賣場的采購、管理人員更多的信任與尊重。爭取。賣場還會根據(jù)一些地域或產(chǎn)品等特殊需求而設(shè)立特別指標(biāo)，比如針對必須販賣的那些商品。這個(gè)貢獻(xiàn)不僅僅是 “ 銷售毛利 ” ，它包括一切可以創(chuàng)造收益的部分：費(fèi)用投入、返利、促銷支持、合同條款等。 引進(jìn)包裝促銷力系數(shù) =注意力系數(shù) +產(chǎn)品特性明確度系數(shù) +人性化系數(shù) +嘗試購買率系數(shù) +記憶力系數(shù) 的開發(fā)與管理如何成為大賣場的 A類供應(yīng)商賣場會將供應(yīng)商分為 A、 B、 C三個(gè)等級：A級 :主力重要供應(yīng)商（ 20％）B級 :較重要供應(yīng)商（ 50％）C級 :可選擇性供應(yīng)商（ 30％）的開發(fā)與管理如何成為大賣場的 A類供應(yīng)商（ 1）產(chǎn)品組合 這是最基本的條件之一，包括產(chǎn)品的品牌性、銷售業(yè)績、產(chǎn)品銷售毛利或者是富有當(dāng)?shù)靥厣奶禺a(chǎn)類，而且在代理規(guī)模和級別上是地區(qū)內(nèi)最高的。其二，包裝及裝飾質(zhì)量應(yīng)與核心產(chǎn)品的質(zhì)量對應(yīng)。的開發(fā)與管理超市門坎怎么跨 ――5 大竅門， 12條妙計(jì)區(qū)分清楚必須承擔(dān)的費(fèi)用與可選擇的費(fèi)用 爭取結(jié)款優(yōu)先 多種價(jià)格策略 退還貨或者殘損商品處理確定各店配送比例 的開發(fā)與管理 構(gòu)建產(chǎn)品競爭力的方法之一讓產(chǎn)品包