【正文】 業(yè)務(wù)的嘗試，協(xié)同渠道共同推進(jìn)客戶增值； 05年嘗試渠道運(yùn)營(yíng)質(zhì)量評(píng)估工作，將圖靈的企業(yè)評(píng)價(jià)體系應(yīng)用到 渠道公司上，給出分析后問題，協(xié)同渠道成長(zhǎng)； 05年已完成 2家； (企管培訓(xùn)資料下載 ) 2級(jí)渠道的支持和管理 圖靈在渠道管理三要素上的工作方式： 渠道業(yè)績(jī)管理： 通過聯(lián)想推廣的紅、黃燈制度進(jìn)行分產(chǎn)品的渠道業(yè)績(jī)管理； 以月度為單位，黃燈一次業(yè)務(wù)代表上門溝通； 黃燈二次銷售經(jīng)理和聯(lián)想業(yè)代上門溝通； 紅燈一次取消渠道合作資格，收回資源支持； 0205年每年保持平均 10%的渠道淘汰率； 重大銷售階段，例如：寒暑促、年底促銷、節(jié)假促銷等周期有專 項(xiàng)的項(xiàng)目銷售跟進(jìn)表，每三天出一次業(yè)績(jī)推進(jìn)情況，迅速響應(yīng)和 處理； (企管培訓(xùn)資料下載 ) 2級(jí)渠道的支持和管理 圖靈在渠道管理三要素上的工作方式： 渠道合作質(zhì)量管理： 通過應(yīng)收款、借用、工作配合等方面管理渠道的合作質(zhì)量，尤其 在應(yīng)收和借用上加大力度； 應(yīng)收款：應(yīng)收平均支付天數(shù)、逾期率、 15天以上逾期款占比 借用：逾期率、借轉(zhuǎn)銷率； 由商務(wù)部評(píng)估合作質(zhì)量，每半年一次，評(píng)估結(jié)果影響到渠道資源 投放、業(yè)務(wù)合作范圍，甚至停止合作等； (企管培訓(xùn)資料下載 ) 2級(jí)渠道的支持和管理 圖靈在渠道管理三要素上的工作方式： 渠道業(yè)務(wù)管理： 競(jìng)品經(jīng)營(yíng)管理； 嚴(yán)格管理渠道不得經(jīng)營(yíng)與聯(lián)想業(yè)務(wù)沖突的產(chǎn)品，一旦發(fā)現(xiàn)即要求 停止沖突業(yè)務(wù)，二次發(fā)現(xiàn)取消資源支持和停止合作； 市場(chǎng)秩序管理： 借助聯(lián)想銷協(xié)工作，協(xié)同推進(jìn)市場(chǎng)秩序管理，協(xié)同聯(lián)想完成市場(chǎng) 秩序保證金的收繳工作，創(chuàng)造有秩序、健康的經(jīng)營(yíng)環(huán)境； (企管培訓(xùn)資料下載 ) 提綱 ? 分銷業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí) ? 分銷業(yè)務(wù)的管理 ? 圖靈的分銷業(yè)務(wù) (企管培訓(xùn)資料下載 ) 圖靈的分銷業(yè)務(wù) 發(fā)展的三個(gè)階段： 9598：?jiǎn)?dòng)；分銷初級(jí)階段； 9901：成長(zhǎng)；分銷的模式成熟、供應(yīng)鏈服務(wù)能力快速 提高； 02至今：成熟和創(chuàng)新；應(yīng)對(duì)市場(chǎng)和客戶的變化持續(xù)服 務(wù)。全國(guó) %) ? 15天以上的應(yīng)收款占比 83%。 , February 3, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :06:1410:06:14February 3, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 2月 3日星期五 10時(shí) 6分 14秒 10:06:143 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :06:1410:06Feb233Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 3, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 3日星期五 10時(shí) 6分 14秒 10:06:143 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 3日星期五 上午 10時(shí) 6分 14秒 10:06: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :06:1410:06Feb233Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 3日星期五 10時(shí) 6分 14秒 10:06:143 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :06:1410:06:14February 3, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 3, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :06:1410:06Feb233Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。借助新聯(lián)想業(yè)務(wù) ? 機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)新的發(fā)展 。全國(guó) ) ? 庫存周轉(zhuǎn)天數(shù) : (分區(qū) 。分銷業(yè)務(wù)交流 浙大圖靈 金曉濤 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 歡迎大家參加大聯(lián)想講堂！ 相互分享經(jīng)驗(yàn)，共同學(xué)習(xí)和提高！ (企管培訓(xùn)資料下載 ) 提綱 ? 分銷業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí) ? 分銷業(yè)務(wù)的管理 ? 圖靈的分銷業(yè)務(wù) (企管培訓(xùn)資料下載 ) 分銷業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí) 分銷商是干什么的？ A、搬箱子的？ B、幫助供應(yīng)商壓貨的？ C、 …… ？ (企管培訓(xùn)資料下載 ) 分銷業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí) 聯(lián)想分銷業(yè)務(wù)發(fā)展的三個(gè)階段 第一階段 第二階段 第三階段 9598年： 物流分銷： 強(qiáng)調(diào)分銷的資金、物流、信息流等三流基本能力； 9903年： 精密分銷： 在分銷基本職能上強(qiáng)調(diào)分銷的精細(xì)化工作；（渠道開拓、支持、市場(chǎng)細(xì)分） 0405年： 集成分銷： 以客戶和服務(wù)為導(dǎo)向，整合聯(lián)想和渠道資源合理定位和分工，共同開發(fā)和獲得客戶； (企管培訓(xùn)資料下載 ) 分銷業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí) 觀點(diǎn)： 每個(gè)階段的變化都對(duì)分銷商的能力提出更高的要求； 每個(gè)階段的變化都賦予了分銷更多的功能和內(nèi)容； 分銷商的定義： 通過自身能力提高和整合資源，對(duì)供應(yīng)鏈 上、下端提供服務(wù)，實(shí)現(xiàn)共同價(jià)值； (企管培訓(xùn)資料下載 ) 分銷業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí) 分銷商的職能 資金流 物流 信息流 固定、 高效的 信息溝通 能力 渠道管理能力 （梳理、分類） 產(chǎn)品運(yùn)作和推廣能力 （產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力） 業(yè)務(wù) 運(yùn)營(yíng)管 理能力 （內(nèi)控） 成本管理 風(fēng)險(xiǎn)管理 渠道經(jīng)營(yíng) 供應(yīng)商戰(zhàn)略協(xié)同 分銷商的基本能力 分銷商的中級(jí)能力 分銷商的高級(jí)能力 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 分銷業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí) 分銷商的能力軌跡遵循從基本職能到高級(jí)職能的發(fā) 展，其核心是 4P到 4C的轉(zhuǎn)變，并且在轉(zhuǎn)變中分銷商從單 純銷售產(chǎn)品的能力逐漸演變成分銷業(yè)務(wù)的綜合經(jīng)營(yíng)能力； 4P：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷 4C：顧客、成本、便利、溝通 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 分銷業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí) 分銷商 完整的產(chǎn)品線提 供能力； 有競(jìng)爭(zhēng)力和合理 利潤(rùn)的產(chǎn)品價(jià)格 產(chǎn)品運(yùn)作指導(dǎo) 產(chǎn)品業(yè)績(jī)目標(biāo)分 解和執(zhí)行； 渠道關(guān)系建設(shè)； 渠道經(jīng)營(yíng)和發(fā)展 的支持和引導(dǎo)； 市場(chǎng)秩序； 渠道激勵(lì)措施； 推廣資源的支持 和協(xié)同爭(zhēng)??； 面對(duì)目標(biāo)客戶市 場(chǎng)的推廣設(shè)計(jì)和 策劃； 快速、高效、低 成本的商務(wù)支持 產(chǎn)品服務(wù) 渠道培訓(xùn) 有效的溝通模式 和穩(wěn)定的溝通人 員； 快速的產(chǎn)品推廣 能力； 區(qū)域業(yè)績(jī)目標(biāo)承 擔(dān)能力； 產(chǎn)品運(yùn)作和市場(chǎng) 信息反饋； 客戶群分析； 區(qū)域規(guī)劃和渠道 開發(fā)； 渠道管理和維護(hù) 渠道支持和發(fā)展 區(qū)域推廣協(xié)同 包括在策劃、 執(zhí)行等方面； 有特色的針對(duì) 性推廣方案提 供； 有效的信息溝通 模式； 專職、對(duì)應(yīng)的團(tuán) 隊(duì)結(jié)構(gòu)； 分銷商資源投入 產(chǎn)品 服務(wù) 推廣 渠道 產(chǎn)品 服務(wù) 推廣 渠道 供應(yīng)商 渠道 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 分銷業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí) 分銷商的價(jià)值體現(xiàn) :在從產(chǎn)品組織到產(chǎn)品服務(wù)的各個(gè) 環(huán)節(jié)中，且功能細(xì)分和專業(yè)化要求日益增加，所以可預(yù) 測(cè)未來的分銷商是價(jià)值由若干可實(shí)現(xiàn)的功能模塊組合而 成，供應(yīng)商和渠道依照需求使用相應(yīng)模塊，分銷商的功 能越多價(jià)值也就越高； (企管培訓(xùn)資料下載 ) 分銷業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí) 依照供應(yīng)鏈的分布分銷商屬于中游， “ 上 不著天、下不著地 ” ，分銷未來的發(fā)展在哪里？ 行業(yè)變化趨勢(shì)是怎樣的？ (企管培訓(xùn)資料