【正文】 方式 主要崗位職責(zé)：　　制定全國銷售計劃與銷售管理制度，并領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行和修訂；同時參與全國營銷計劃與營銷管理制度的制定、執(zhí)行和修訂。 最經(jīng)濟34直接銷售及送貨經(jīng)銷商倉儲、銷售、送貨直接銷售隊伍＋倉儲和送貨經(jīng)銷商直接銷售隊伍＋經(jīng)銷商倉儲、銷售、送貨分銷策略和經(jīng)銷商類型?公司負責(zé)所有活動，如倉儲、銷售送貨、放帳等?通常發(fā)生在主要城市和策略性城市?公司僅指派銷售人員扮演發(fā)展業(yè)務(wù)的角色，負責(zé)銷?售預(yù)測、促銷配合、協(xié)助經(jīng)銷商銷售隊伍?通常發(fā)生在二級城市和策略性城市的外圍區(qū)域?公司負責(zé)銷售活動；經(jīng)銷商負責(zé)倉儲、送貨和放?帳?通常發(fā)生在策略性城市的市中心?1－ 2項的混合體關(guān)鍵分銷策略類型35分銷策略和經(jīng)銷商類型分銷系統(tǒng)的演變A 傳統(tǒng)批發(fā)公司進入市場初期每個地區(qū)選擇多家批發(fā)商批發(fā)商條件：資金及批發(fā)渠道B 批發(fā)商協(xié)助隊伍公司達到一定銷量并計劃進一步開拓市場協(xié)助批發(fā)商開發(fā)客戶、新品賣進、下單、陳列、促銷執(zhí)行批發(fā)商送貨。 榮譽；對經(jīng)銷商家庭的長遠支持，如子女教育等經(jīng)銷商激勵49經(jīng)銷商激勵的小經(jīng)驗以事實和數(shù)據(jù)說話運用你的市場機會反饋和市場調(diào)查的結(jié)果行動A、資金不足 幫助制定收款計劃，協(xié)助加快客戶回款周期合理安排促銷活動，加快貨品及資金流轉(zhuǎn)多批次、少批量送貨設(shè)立專用資金鼓勵其集中資金于主要品牌，放棄無生命力的產(chǎn)品以私有資產(chǎn)作為抵押擔(dān)保建議其它貨款方式籌集資金或銀行提供擔(dān)保把區(qū)域或渠道縮小，由另一個經(jīng)銷商做加強 /改善客情關(guān)系在合理情況下，提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度52經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對B、不愿冒信貸風(fēng)險 　　　　　　　　 坦白討論問題所在2a、如由于 “ 資金不足 ” ，以 “ 第一情況處理 ”2b、如其它因素，必須給予合理解釋找出對方不愿冒哪類商業(yè)風(fēng)險再找一家代理商給予壓力C、庫存太低 如由于 “ 資金不足 ” ，以 “ 第一情況處理 ”調(diào)查及討論銷量流失問題強調(diào)客戶不滿的后果以加強促銷力度來提高其積極性重申公司的立場53經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對D、送貨不及時 分析產(chǎn)生問題的原因如因 “ 庫存太低 ” ，以 “ 第三情況處理 ”討論問題的后果及嚴重性制定明確的配送目標要求幫助重組走訪問路線及送貨路線確定及計劃所需車隊數(shù)量，需要時應(yīng)買車或租車來解決困境培訓(xùn)相關(guān)人員建議提高現(xiàn)有車輛效率的計劃加強內(nèi)部管理，設(shè)立獎罰系統(tǒng)合理的調(diào)整經(jīng)銷商庫存及施壓54經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對E、倉儲條件不良 分析及討論哪方面需改進不良條件所帶來的負面影響如何改善以及怎樣才算條件好？F、價格太高 講明利害，告知其可能的后果如沖貨制定最高價位并達共識建議雙方共同投入G、沖貨 重新明確銷售區(qū)域調(diào)查貨品來源如證據(jù)確實應(yīng)給予警誡或采取懲罰措施 貨品送去懷疑的區(qū)域，應(yīng)放上記號或記錄生產(chǎn)日期重新估計市場潛力及指標的合理性向上頭匯報，提出解決方案55經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對H、削價競爭 進行區(qū)域劃分，限制發(fā)展一定的銷售網(wǎng)點制定市場最低價格并確保各方面贊同說明經(jīng)銷商克服短期觀念，著眼長遠并列舉削價造成的弊害落實區(qū)域管理，執(zhí)行處罰。 渠道之間的沖突的原因216。 　　　　　經(jīng)營價格的沖突；216。 渠道之間的沖突，實質(zhì)是經(jīng)營者之間利益的沖突，是各方面利益不一致所引起的。 界定渠道的級別（從公司直接進貨的不都是以及客戶）216。68庫存的建立及訂單管理幾種不正確的說法：客戶上次定貨量的 客戶目前庫存的 客戶上次銷量的 客戶提出本次定貨量的 69庫存的建立及訂單管理進銷存報表：期末庫存 =期初庫存＋本期進貨－本期出倉70客戶管理216。 開發(fā)新客戶的成本是挽留老客戶的 3倍71為什么大多數(shù)公司輸在了客戶管理上 ?216。 只有 24%的組織對他們現(xiàn)有客戶進行了基礎(chǔ)的價值分析 216。 客戶檔案216。銷售的基本職責(zé)銷售的核心：執(zhí)行并反饋75分銷：產(chǎn)品處于消費者能購買的狀態(tài)、地點陳列：被分銷的產(chǎn)品處于消費者能看到的位置價格：產(chǎn)品按照其市場定位的售價被銷售助銷：協(xié)助銷售銷售的基本職責(zé)76? 分銷? 陳列? 價格管理? 助銷銷售是圍繞客戶的不斷開發(fā)、發(fā)展，執(zhí)行四項基本原則的業(yè)務(wù)循環(huán)，將為公司帶來逐步增長的業(yè)務(wù)量及有利的銷售業(yè)績銷售的基本職責(zé)77銷售的基本職責(zé)?陳列?助銷如何實現(xiàn)我的銷量目標？堅持四項基本原則！78銷售的基本職責(zé)? 分銷? 陳列? 價格管理? 助銷市場部的工作 銷售部的工作? 企業(yè)經(jīng)營目標? 產(chǎn)品（定位）? 通路（區(qū)域和渠道）? 計劃（資源分配）策略 執(zhí)行79討論：什么樣的人適合做銷售工作？(5分鐘，簡單寫出你的觀點）正直、誠實－對待客戶和同事堅韌、耐心－對待重復(fù)性的勞動渴望、熱情－自我成就自尊、自信－自我激勵銷售的基本職責(zé)80銷售主管和代表的職能分工216。 這些終端需要多少分銷商才有可能鋪上貨？82渠道的關(guān)鍵部位在哪？216。 我們的人員怎樣分工？84渠道三個環(huán)節(jié) 職能？? 經(jīng)銷商? 二批商? 終端店? ? 配送? 分銷? 銷售渠道的職能分工? 主管? 業(yè)代? 業(yè)代誰的職能？85銷售人員的拜訪計劃拜訪制度的建立計劃拜訪制度是指對目標售點進行固定頻率的周期訪問并在訪問中不斷提高產(chǎn)品在售點的表現(xiàn)討論：為什么要建立計劃拜訪制度？（ 5分鐘，請寫出要點）?服務(wù)的魅力?把握生意機會?四項基本原則的貫徹86計劃拜訪制度的建立客戶資料的收集整理： 經(jīng)銷商現(xiàn)有多少下線批發(fā)商？是誰？在哪里？主要銷售什么產(chǎn)品？銷量如何？ 區(qū)域內(nèi)有多少批發(fā)商？在哪里？ 區(qū)域內(nèi)有多少零售商？在哪里？規(guī)模和銷量？拜訪頻率的確定： 各類客戶多長間隔拜訪一次為宜？大批發(fā)和小批發(fā)？87計劃拜訪制度的建立在各類客戶處的訪問時間： 拜訪客戶時做些什么？拜訪 7步驟、四項基本原則周（月）拜訪計劃：每周（月）的作業(yè)拜訪計劃的執(zhí)行和調(diào)整客戶拜訪卡88拜訪 7步驟重溫拜訪計劃商店檢查建議訂單交貨和收款助銷記錄和報告訪問回顧89拜訪具體內(nèi)容重溫拜訪計劃你到售點來要做什么？上次我有什么事沒做到？商店檢查你的產(chǎn)品有庫存嗎？擺在哪里？競爭產(chǎn)品呢？價格標識清楚嗎？助銷品還有嗎？90拜訪具體內(nèi)容建議訂單你要賣進什么貨？哪些貨品需要補貨？運用你的記錄，運用 要求店主在同意你的建議訂單后簽字認可交貨和收款告訴店主貨會如何送到，何時送到和結(jié)款方式助銷 將你的產(chǎn)品擺在