遠卓--普通服務建設期營銷總體規(guī)劃(文件)
【正文】 關重要，本階段考核以銷售回款額為重點輔以零售終端單店銷售能力，此時， 浮動收入：固定收入應保持在 3： 1左右 分為終端開發(fā)提成和銷售回款提成兩部分 收入結(jié)構(gòu)和獎勵原則： 根據(jù)給定的銷售任務和規(guī)定的工作任務，業(yè)務人員浮動收入部分應高于固定收入部分，建議如下： 35 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 財務預測所依據(jù)的相關假設 1. 假設武漢 DC在 2023年 3月開始營業(yè)，月銷售額為 150萬；天津（北京） DC在4月開始營業(yè)，月銷售額為 450萬； 2023年 9月到 2023年 4月，每個月有一家新的 DC投入運營，頭 4家平均月銷售額為 250萬，后 4家平均月銷售額為 160萬； 2. 在預測規(guī)模和采購水平下，假定建設期毛利率為 6％； 3. 2023年 3月以前需要支付的員工工資和辦公費未在本預測中考慮； 4. 建設期的存貨周轉(zhuǎn)水平定義為 15％； 5. 分銷中心的租金支付方式為按年支付； 39 169。 , February 1, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :44:2915:44:29February 1, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 1日星期三 3時 44分 29秒 15:44:291 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :44:2915:44Feb231Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 1, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 1日星期三 3時 44分 29秒 15:44:291 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 1日星期三 下午 3時 44分 29秒 15:44: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :44:2915:44Feb231Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 1日星期三 3時 44分 29秒 15:44:291 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :44:2915:44:29February 1, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 1, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :44:2915:44Feb231Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 投資需求 投資需求 第一階段（ ） 第二階段（ ） 第三階段（ ） 固定資產(chǎn) 車輛 70 80 80 辦公設備 31 32 32 信息系統(tǒng) 300 200 200 庫房設備 20 40 40 固定資產(chǎn)合計 421 352 352 開辦費 注冊費 20 20 20 專業(yè)服務費 70 0 0 差旅費 20 30 30 培訓宣傳費 20 40 40 DC裝修費 80 160 160 開辦費合計 210 250 250 啟動費用 采購資金 810 1350 864 物流費用 47 74 120 流動現(xiàn)金 400 400 400 DC租金 60 120 120 不可預見費 100 100 100 啟動費用合計 1417 2044 1604 各階段投資總計 2048 2646 2206 總計投資 6900 41 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 零售終端 ABC分類和考核重點 由大到排序 按銷售額匯總 零售終端信息收集 零售終端銷售信息匯總和排序 計算 每一個累加數(shù)與總銷售額想除，得出份額 由大到小進行滾動累加 計算總銷售額 A類終端：由大到小份額達到 50%的所有銷售終端 B類終端：從最小的 A類客戶后一個客戶開始到小份額達到 35%的所有銷售終端 C類終端：去掉 A類和 B類客戶的剩余銷售終端 考核重點： ABC三類銷售終端數(shù)量分布 以 ABC三類客戶數(shù)量之比 5： :作為理論值，比較實際狀況誰的銷售終端 ABC分布接近理論值誰的銷售終端分布就越合理 37 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 營銷組織中的管理權限劃分－行政與人事管理權限 董事會 總經(jīng)理 市場副總 市場部經(jīng)理 D C 經(jīng)理營銷組織結(jié)構(gòu)確定批準總體組織結(jié)構(gòu)終審總體組織結(jié)構(gòu)下的細節(jié)調(diào)整初審 擬訂提案提議本地銷售組織結(jié)構(gòu)考評/ 薪酬體系 終審批準 復審 參與復審 參與初審 參與初審營銷組織定崗 終審復審下屬部門提案擬訂提案提出本部門申請營銷組織定編 終審預算外申請終審預算內(nèi)/ 復審預算外下屬部門申請擬訂提案提出本部門申請任免董事提案總經(jīng)理/董事會終審總經(jīng)理、市場副總和各部門、D C 總經(jīng)理的招聘和任免提案直接下屬/復審審第二級下屬的招聘和任免提案直接下屬/終審第二級下屬的招聘和任免提案直接下屬/終審第二級下屬的招聘和任免提案直接下屬/終審第二級下屬的招聘和任免培訓提案直接下屬/終審第二級下屬的培訓提案直接下屬/終審第二級下屬的培訓提案直接下屬/終審第二級下屬的培訓提案直接下屬/終審第二級下屬的培訓對某個人的考評和決定薪酬執(zhí)行總經(jīng)理/ 終審副總、D C 經(jīng)理的考評和薪酬執(zhí)行并提案直接下屬/ 終審第二級下屬的考評和薪酬執(zhí)行并提案直接下屬/ 終審第二級下屬的考評和薪酬執(zhí)行并提案直接下屬/ 終審第二級下屬的考評和薪酬執(zhí)行并提案直接下屬/ 終審第二級下屬的考評和薪酬待確認 33 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 普通初期運作時營銷組織構(gòu)架 市場部 企劃課 推廣課 信息課 總經(jīng)理 市場副總 分銷中心 1 門店組 財務組 業(yè)務組 配送組 分銷中心 2 門店組 財務組 業(yè)務組 配送組 。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 產(chǎn)品終端批發(fā)價由各 DC按照相關區(qū)域市場的價格行情進行定價，原則上平均低于當?shù)厥袌隽闶凵棠壳斑M價 23% 管理層最終價格審定 市場部進行價格復議 價格 ： ?原則上平均應低于當?shù)厥袌隽闶凵踢M價 23% DC提出價格建議申請 DC當?shù)貎r格摸底 根據(jù)采購價格和毛利要求設定全國參考價 價格決定和評審 ?根據(jù)采購價格和毛利要求設定全國參考價 ?DC、 市場部根據(jù)當?shù)厥袌鰞r格和利潤要求進行價格審議 定價 確定當?shù)劁N售價格后，必須在 DC轄區(qū)內(nèi)執(zhí)行統(tǒng)一價格 注： 由于銷售對象是中小零售商，所以該價格政策不受經(jīng)銷商累積銷售量多少的影響 26 169。通過對經(jīng)銷商的篩選和大力支持，考核與扶持并用，促進渠道與合格經(jīng)銷商之間建立更加緊密的合作關系 22 169。另外，一般廠的質(zhì)量控制相對較弱，上規(guī)模后可能造成質(zhì)量不穩(wěn)定或下降，控制質(zhì)量和退貨保障是與該類廠商合作的一個重要考慮因素。
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