【正文】 上民，必以言下之，欲先民，必以身后之。 如來智如是，眾生悉具有；顛倒妄想覆，眾生不知見。若見諸相非相，則見如來。律定因果，種因得果。 —— 《 大智度論 》 感激斥責你的人，因為他助長了你的定慧； 感激絆倒你的人，因為他強化了你的能力； 感激遺棄你的人，因為他教導了你應自立； 感激鞭打你的人，因為他消除了你的業(yè)障； 感激欺騙你的人，因為他增進了你的見識； 感激傷害你的人，因為他磨煉了你的心志。 —— 《 法句經(jīng) 》 世俗無眼；莫見道真；如少見明，當養(yǎng)善意。 滅諦 ：滅苦因苦果。財布施、法布施、無畏布施。 （ 5）禪定：靜慮，修煉身心，開悟。 —— 《 華嚴經(jīng) 》 無量無數(shù)劫，常行無上施，若能化一人，功德超于彼。愛因斯坦 ： 如果有一個能應付現(xiàn)代科學需求，又能與科學共依共存的宗教，那必定是佛教。 五福 ：富貴、長壽、康寧、修好德、考終命。反差、適應規(guī)律 反差會隨時間適應。而變化的事不容易適應。而且物化的結(jié)果是以物取人，人沒有了價值。2023/1/24 營銷之道鐘旭東容易適應（穩(wěn)定）旅游、藝術(shù)創(chuàng)作和欣賞科學探索、棋牌游戲與親友相處、性生活服裝、汽車家具、首飾較大住房面積變化多端的噪聲間歇性疼痛的疾病結(jié)果難以確定的高危性行為喪偶、失業(yè)、上下班交通不易合理化的失敗恒定的輕度噪聲容易合理化的失敗2023/1/24 營銷之道鐘旭東l 第一條原則：說要的不如想要的。l 第五條原則：小罰不如不罰。 感情是不可靠的，最可靠的是人的理性 2023/1/24 營銷之道鐘旭東這樣客戶就可以用這 80%的資金去開拓市場，或投資其他項目。強調(diào)好牛奶用有好包裝。2023/1/24 營銷之道鐘旭東后營銷管理 Management 客戶關系管理 顧客關系管理的結(jié)果就是要維護住顧客，保留住顧客。l 顧客資產(chǎn) （ Customer Equity）是指公司所有顧客生命價值的總和。經(jīng)營之道首先體現(xiàn)在選擇上，其次體現(xiàn)在配置（提供和傳遞）上。 比爾蓋茨 ：要說我有什么成功的秘密，那就是我做出了正確的選擇。故善戰(zhàn)人之勢，如轉(zhuǎn)圓石于千仞之山者，勢也。一問：要成為什么樣的組織和人？ —— 使命必達 使命從大處講，就是救國救民；從小處講，就是幫助別人。 迪士尼公司的使命是 “讓人們愉快 ”。 ” —— 《 菜根譚 》案例： IBM的方式 —— 使命決定戰(zhàn)略 ”IBM不僅管理其他公司的網(wǎng)址，而且還可以創(chuàng)造和完成整個全新的 B2C關系， IBM擔任起顧問角色，而且掌管網(wǎng)站。IBM不僅掌握了電子商務客戶的訂單，還掌握了客戶的想法。賒賬最可怕。 德魯克 ： “ 那些把眼光緊緊盯在利潤上的企業(yè)最終是沒有錢可以賺的。2023/1/24 營銷之道鐘旭東 知止而后有定，定而后能靜，靜而后能安，安而后能慮，慮而后能得。 市場目標如何把握市場細分后的機會，找到多群人、一群人、一個人或者多個組織、一個組織，然后根據(jù)他們的特點去采取對策滿足。l 市場 定位 就是對企業(yè)的產(chǎn)品進行設計，從而使其能在目標顧客心目中占有一個獨特的、有價值的位置的行動。 —— 里斯、特勞特 獨特定位戰(zhàn)略 領先定位戰(zhàn)略 對立定位戰(zhàn)略 重新定位戰(zhàn)略2023/1/24 營銷之道鐘旭東l 產(chǎn)品差別化l 在產(chǎn)品的質(zhì)量、款式等方面實行差別定位，以滿足不同的細分市場需求。 －－艾 ?里斯 杰克 ?特勞斯2023/1/24 營銷之道鐘旭東案例：美國西南航空公司案例：美國西南航空公司目標市場： 自費外出旅游者和小公司的商務旅行者市場定位 ：不舒適，但廉價而有趣l 營銷措施：l 飛機： 全部選用 “波音 737”l 定票： 電話定票，不通過旅行社。機票售價平均 80美元，大大低于其它的 180200美元。要么企業(yè)自己打造一個產(chǎn)業(yè)價值鏈，要么就參與進一個產(chǎn)業(yè)價值鏈中去，只有這樣才會得到真正的持續(xù)增長的發(fā)展。從企業(yè)內(nèi)部去把握優(yōu)勢， 修煉內(nèi)在價值鏈 。 郎咸平 認為 “產(chǎn)業(yè)鏈戰(zhàn)爭 ”就是在整條產(chǎn)業(yè)鏈上，美國把價值最低的制造業(yè)一端（即 “1”）放在了中國。在這樣一種 “6+1”產(chǎn)業(yè)鏈的定位下，中國就淪落在了價值的最低端。2023/1/24 營銷之道鐘旭東 六問：把握主動的競爭優(yōu)勢在哪里？ —— 內(nèi)外兼修 經(jīng)濟學上的競爭優(yōu)勢 體現(xiàn)在企業(yè)外部，體現(xiàn)在上游是否掌控資源，下游是否掌控顧客。 持續(xù)的競爭優(yōu)勢 是指企業(yè)獨特產(chǎn)品、核心技術(shù)和獨特營銷模式而取得的優(yōu)勢。2023/1/24 營銷之道鐘旭東價值鏈（價值鏈（ value chain）） 邁克爾 .波特 提出，指公司為集合設計、生產(chǎn)、銷售、送貨和支持其產(chǎn)品等而采取的一系列活動。 從中獲得競爭優(yōu)勢。供應鏈管理就是要加強同供應鏈上所有伙伴之間的聯(lián)系。2023/1/24 營銷之道鐘旭東 資源和整合資源l 可以進行資源運作的關鍵在于企業(yè)自己有獨特的優(yōu)勢，它可以體現(xiàn)在品牌上、技術(shù)上、自然資源上、服務上等。就是對公司所擁有的一切有形與無形的存量資產(chǎn)，通過流動、裂變、組合、優(yōu)化配置等各種方式進行有效運營，以最大限度地實現(xiàn)增值。 2023/1/24 營銷之道鐘旭東l 基準（標桿）營銷（ Bench Marketing）l 就是指對企業(yè)內(nèi)部的行動、職能、經(jīng)營等各方面進行全面的分析研究，并把本企業(yè)的情況與優(yōu)秀企業(yè)的情況做比較分析，從而確定出一套管理和營銷的基本準則，并以此來指導本企業(yè)的發(fā)展。結(jié)果就產(chǎn)生了戰(zhàn)略的價值，鍛煉了隊伍，用最好的產(chǎn)品挖掘了銷售渠道，用為顧客更好服務的名義參觀了韓國的工廠和管理，然后參加了指甲鉗標準的制定。 產(chǎn)品的競爭力主要表現(xiàn)為： 質(zhì)量、外觀、包裝、服務和 品牌 ，最終會落實在 品牌 上，品牌就是一扇門，透過它，看到企業(yè)的特色和文化。品類是消費者心智中的格子。品牌名就是心智中格子中的品牌。 ： 質(zhì)量的標準。 ： 傳播中要把品類與品牌名鎖定在一起，傳播品牌定位和品位。重點推廣品類而非品牌。 只有形成了一個強勢品牌，才能去發(fā)展多品牌。品牌管理品牌資產(chǎn)“品牌是價值的載體 ”Sir一片牛肉餅要經(jīng)過 40多道質(zhì)量控制檢查。微笑是其特色。并創(chuàng)造和附加新的價值。下面是臺灣余世維博士在 《 成功經(jīng)理人 》 講座中講這個飯店的故事：l 早晨，服務生就迎上來問候： “ 早，余先生 ”“ 你怎么知道我姓余？ ”“ 余先生，我們飯店有規(guī)定，晚上客人睡覺的時候，這個樓層的服務生要背每一個房間客人的名字。 “ 余先生，老菜單嗎？ ” 我說： “ 再加一個水果！ ” 我吃完后愉快的結(jié)了帳。 ”l 今天是我生日，他們竟然知道。l 售 引入 l 產(chǎn)品形式： 它比產(chǎn)品種類更能準確地體現(xiàn)標準的產(chǎn)品生命周期的歷史l 產(chǎn)品品牌： 顯示了較短的產(chǎn)品生命周期歷史。 定價的方法包括 成本導向定價法 和 市場導向定價法 （需求導向定價和競爭導向定價）。企業(yè)如果過高。 顧客感受價值決定價格 。2023/1/24 營銷之道鐘旭東 九、身價之謎 —— 感受價值決定價格 價格 是獲取利潤的直接反映。時間l 成熟 l 銷l 發(fā)誓這輩子再經(jīng)過泰國一定還要住那個東方飯店。這樣的教養(yǎng)我在世界各地很少看見。 “ 早，余先生，吃早餐嗎？”l 這個人也知道我姓余呀！ “ 你怎么也知道我姓余？ ”“ 上面剛剛電話下來，說余先生下來了。泰國東方飯店距今已有 110多年的歷史，是世界十大飯店之一。C（ cleanliness）： 與其靠墻休息，不如起身打掃。炸薯條超過 7分鐘，漢堡包超過 10分鐘，就要毫不吝嗇地扔掉。創(chuàng)造從理智到心靈的品牌吸引力? 統(tǒng)一的菜單? 清潔 /質(zhì)量? 快速的服務? 便利? 易于使用? 昂貴但可靠? 最適合圖形工作? 優(yōu)質(zhì) /品種多樣? 卓越的技術(shù)? 優(yōu)質(zhì)好水? 山泉水? 深度山泉水? 親切快樂? 愉快用餐 /有趣? 游戲區(qū)域 /有趣? 家庭氛圍? 創(chuàng)新 /叛逆? 不拘小節(jié)? 創(chuàng)造性與革新? 杰出的 /優(yōu)秀的 /自我表現(xiàn)? 運動型 /精力充沛 /時尚? 清山秀水? 柔情似水? 上善若水理智需要的 Perry 格力、如家、匯源、喜之郎、香飄飄、波司登、勁霸、九陽、黃金酒； 海爾、美的、春蘭、娃哈哈2023/1/24 營銷之道鐘旭東品牌價值（ 10億美元）帳面 以外 的價值→ 品牌、能力帳面價值→ 如固定資產(chǎn)、存貨市場價值 (1)帳面價值 (2)柯 比如沃爾沃汽車的特色就是安全，安全車就是一個品類。（情感與修養(yǎng)） ： 品牌形象包括了品類、品牌、品質(zhì)、品位等因素，是綜合形象的體現(xiàn)。品牌與品類一般會共存亡。品類的確定來自于 分化 。 八、創(chuàng)名牌 —— 慕名而來，名利雙收2023/1/24營銷之道鐘旭東品牌戰(zhàn)略 ： 在消費者心智中發(fā)生關鍵作用的是品類而非品牌，品牌的意義在于表達品類。l 朱镕基說：要做精品，再簡單的東西都具有世界的競爭力。l l 案例：圣雅倫的競爭策略l 做指甲鉗，找競爭對手，向競爭對手學習。 資本運作 ” 在整個產(chǎn)業(yè)價值鏈中，企業(yè)應該爭當 “鏈主 ” ，這樣才更有主動權(quán)，而如果不是 “ 鏈主 ” ，很可能就會 “ 突然死亡 ” 了。 戰(zhàn)略聯(lián)盟（ strategic 企業(yè)還要超越其自身的價值鏈，進入供應商、分銷商、最終顧客的價值鏈中去尋求合作，形成 價值讓渡網(wǎng)絡（ valuedelivery work)或稱 供應鏈（ supply 基本競爭戰(zhàn)略 ：全面成本領先、差別化戰(zhàn)略、集中化戰(zhàn)略。持續(xù)的競爭優(yōu)勢才是核心競爭力的體現(xiàn)。但美國人通過 “6”，獲得了 9倍的價值，而且這 9倍的價值沒有污染、沒有浪費。而 產(chǎn)品設計、原料采購、倉儲運輸、訂單處理、批發(fā)和終端零售 等六塊非制造業(yè)（即 “6”）都掌控在自己的手里。商業(yè)模式 就是 鏈模式 。企業(yè)的經(jīng)營模式?jīng)Q定了企業(yè)的經(jīng)營結(jié)果。取消機上餐飲設備，可加 6個座位，不提供餐飲服務，原著陸后 15分鐘的清潔時間也不必。l 優(yōu)秀人才的標準：l 稱職l 謙恭l 誠實l 可靠l 負責l 溝通2023/1/24 營銷之道鐘旭東 渠道差別化l 企業(yè)通過分銷渠道實現(xiàn)差異化，特別是渠道覆蓋面、專業(yè)化和績效上。 定位就是在潛在顧客心智中得到有價值的地位。戰(zhàn)勢不過奇正，奇正之變，不可勝窮也。 差別化 是指設計一系列有意義的差異，以便使本企業(yè)的產(chǎn)品同競爭者產(chǎn)品相區(qū)分的行動。 2023/1/24 營銷之道鐘旭東l 四問：憑什么？ —— 出奇制勝 只做 ST企業(yè)不行，要做 STP企業(yè)。 — 《 道德經(jīng) 》2023/1/24 營銷之道鐘旭東三問：做給什么人？ —— 找對人 運用 STP戰(zhàn)略（營銷戰(zhàn)略） （ Segmentation細分、 Targeting目標、 Positioning定位）來找對人。 “ 深挖洞，廣積糧，做好做強不做大。 能否持續(xù)成長 。 IBM已經(jīng)從 “巨型藍色恐龍 ”轉(zhuǎn)變成了 “電子商務動物 ”。隨著越來越多的公司把互聯(lián)網(wǎng)作為首要的連接技術(shù)，電子商務正經(jīng)歷著爆炸性的高速成長。 — 《 易經(jīng) 》天長地久，以其不自生，故能長久。 馬云 說：一個企業(yè)為什么而生存？使命！公司如果只以賺錢為目的是做不大的，而如果以使命為驅(qū)動才有可能做大。使命不在內(nèi)部，在外部，在顧客和公眾的身上。2023/1/24 營銷之道鐘旭東任勢者，其戰(zhàn)人也。 一是 抓方向