【正文】 七牙膏、寶豐鑫等。精通營(yíng)銷、品牌系統(tǒng)科學(xué)理論，并有多年市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾為數(shù)十家企業(yè)成功地進(jìn)行了企業(yè)診斷、整合營(yíng)銷策劃、整合營(yíng)銷傳播、品牌塑造、品牌診斷、品牌推廣等全方位服務(wù)。任職于東風(fēng)汽車公司、深圳華為，并在 深圳瑞德豐 擔(dān)任過(guò)營(yíng)銷副總等職，著有《東風(fēng)汽車銷售體系重構(gòu)研究》，發(fā)表過(guò)《中小型民營(yíng)企業(yè)如何面向未來(lái)》、《贏得應(yīng)變》、《企業(yè)七大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》、《企業(yè)需要教育化經(jīng)營(yíng)》、合著有《中國(guó)管理顧問(wèn)手冊(cè)》等五十余萬(wàn)文字的論文和著作。 ? ● 努力挖掘六味地黃茶在產(chǎn)品形態(tài)上的優(yōu)勢(shì)，才是成功市場(chǎng)推廣中產(chǎn)品定位的核心工作！ l 相對(duì)于其他產(chǎn)品形態(tài) ， 我們可以說(shuō)的很多： u “吸收 ” ： 吸收率高；吸收快；每天只需服用一次； （ 相對(duì)口服液高昂的制造成本 ， 我們擁有價(jià)格優(yōu)勢(shì) ） u 方便攜帶：隨時(shí)隨地的輕松 u 更加 安全 ，絕無(wú)副作用； ?l 如何選擇我們的樣本市場(chǎng) ？ 這個(gè)市場(chǎng)要對(duì)六味地黃產(chǎn)品特別認(rèn)同 ， 不 用進(jìn)行再教育 這個(gè)市場(chǎng)能夠接受新事物 ? 六味地黃丸在全國(guó)主要城市都有不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，但由于各城市在消費(fèi)習(xí)慣上的不同：上海消費(fèi)者比較難接受外地產(chǎn)品，建議在北京、廣州、深圳之間選擇。 性別年齡 ： A、 以追求壯陽(yáng)功能為主的中老年男性； B、 以解決 “腎虛 ”癥狀為主要目的的中老年消費(fèi)群體，男性占多數(shù)； C、 尋求滋補(bǔ)的消費(fèi)群體，青年、中老年均而有之，男性居多。 ? 注釋：從以上羅列可以清晰地看到，從 A到 D的人群數(shù)量仍然是逐漸遞增。 思考與啟示 ? 3． 1 建立鮮明的品牌形象，是確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的有力手段，尤其在六味地黃沒(méi)有新的強(qiáng)勢(shì)品牌出現(xiàn)之前；樹(shù)立專業(yè)、領(lǐng)先形象：如成立國(guó)內(nèi)首家“六味地黃應(yīng)用健康研究中心 ”等機(jī)構(gòu)大造其勢(shì)； ? 3． 2 目前針對(duì)六味地黃產(chǎn)品終端營(yíng)銷較弱的情況，終端攔截是有效的營(yíng)銷手段； ? 3． 3 產(chǎn)品穩(wěn)定性和有效性是長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)獲得的必然條件； 五、消費(fèi)者分析 ? 是誰(shuí)在購(gòu)買六味地黃丸？他們具有那些特征？（這部分未經(jīng)調(diào)研核實(shí)，緊供參考） 消費(fèi)動(dòng)機(jī) ： A、 追求速效壯陽(yáng)； B、 壯陽(yáng)而選擇循序漸進(jìn)的 “補(bǔ)腎 ”； C、 認(rèn)為自己的某些癥狀表現(xiàn)屬于 “腎虛 ”范疇， 從而決定補(bǔ)腎； D、 覺(jué)得補(bǔ)腎很重要，雖自身尚無(wú)明顯的“腎需”表現(xiàn)，但出于保養(yǎng)的目的或受其他人影響，感覺(jué)有進(jìn)服滋補(bǔ)的必要。同時(shí)增加了燈箱廣告。 宛西制藥加大廣告投放，與有“品牌管家”之稱的北京奧美廣告公司合作，推出新版的六味、月月舒廣告，確定了“仲景”商標(biāo)形象設(shè)計(jì)，公司 VI系統(tǒng)和張仲景大藥房的形象識(shí)別系統(tǒng)。最典型的莫過(guò)于宛西制藥推出的仲景牌六味地黃濃縮丸，正有逐漸取締太圣之勢(shì)，主打名醫(yī)張仲景品牌；蘭州佛慈推出了系列全新包裝，還包括精美的禮盒裝；四川泰華也出現(xiàn)兩種包裝樣式并存的局勢(shì)，其新推出的包裝完全以高科技形象登場(chǎng)，力圖跳出傳統(tǒng)思維，標(biāo)榜自己的硬膠囊新劑型。 決定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的要素競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì) ? 2． 1 品牌形象 ? 從產(chǎn)品原料、藥理功效與千年古方上，市場(chǎng)上存在的六味地黃產(chǎn)品并無(wú)明顯區(qū)分，藥理幾乎相等，只是產(chǎn)品劑型不同、有效成分不同、服用量不同而已。 ? 宛西制藥股份有限公司是中國(guó)最大的濃縮丸生產(chǎn)基地，年產(chǎn)值達(dá) 4個(gè)億 ，六味地黃丸銷量在全國(guó)同行業(yè)中位居首位。不同層次的消費(fèi)者按照對(duì)各個(gè)品牌的不同偏好各取所需，滿足了消費(fèi)者的不同需求；同時(shí)價(jià)格體系也表現(xiàn)在廠家、商家、買家的利益合理分配。正大的競(jìng)爭(zhēng)手段 ：在宣傳手段普遍超越功效層面的基礎(chǔ)上，各廠商之間以產(chǎn)品特色、規(guī)范服務(wù)和企業(yè)形象為角力點(diǎn)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)品牌的建設(shè)、維護(hù)與美化成為大家追求的共同目標(biāo)。 有序競(jìng)爭(zhēng)： ? 六味地黃丸以“可靠的功效 +平實(shí)的價(jià)格”切入這個(gè)低競(jìng)爭(zhēng)烈度的市場(chǎng)，迅速迎合了這部分消費(fèi)人群的需求，并以價(jià)格因素為主成功打造了競(jìng)爭(zhēng)層面上的市場(chǎng)區(qū)隔，從而避開(kāi)了與高端同類產(chǎn)品的短兵相接。借社會(huì)之勢(shì)：中醫(yī)學(xué)者默默研究它在臨床中的新功效和新應(yīng)用，并把研究成果公諸于眾。全民“補(bǔ)腎”的教育：延生護(hù)寶液、匯仁腎寶、御蓯蓉；保健品信任危機(jī)帶來(lái)的信任回歸，導(dǎo)致增長(zhǎng) ? 深圳市 ? 2023年 9月，六味地黃丸排名第 26 廣州市 ? 2023年 9月 ， 六味地黃丸排名第 45 武漢市 ? 2023年 9月 ， 仲景六味地黃丸排名第 69 思考與啟示 ? 如何選擇我們的樣本市場(chǎng)？ ? 這個(gè)市場(chǎng)要對(duì)六味地黃產(chǎn)品特別認(rèn)同 ， 不用進(jìn)行再教育 ? 這個(gè)市場(chǎng)能夠接受新事物 ? 六味地黃丸在全國(guó)主要城市都有不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，但由于各城市在消費(fèi)習(xí)慣上的不同：上海消費(fèi)者比較難接受外地產(chǎn)品，建議在北京、廣州、深圳之間選擇 三、六味地黃市場(chǎng)成功分析 ? 可以說(shuō)，六味地黃市場(chǎng)在不斷穩(wěn)步增長(zhǎng)，那么增長(zhǎng)的背后是什么原因呢？希望這一部分的研究能夠給我們一些借鑒。 如果據(jù)此推算到全國(guó) ， 六味地黃產(chǎn)品市場(chǎng)容量就有十幾個(gè)億 ， 而且還有上升趨勢(shì) 。 ? 為千年古方賦予新的 、 更多的功效 ， 需要長(zhǎng)時(shí)期的教育消費(fèi)者 ， 而且需要所有的六味地黃生產(chǎn)企業(yè) 、 臨床 、 科研等不斷的發(fā)展才能夠達(dá)到目的； 如果將六味地黃茶定位為消除亞健康的專門(mén)藥物 ， 在這個(gè)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)太激烈了 （ 眾多的花期參 、維生素產(chǎn)品 、 微量元素產(chǎn)品 ） 風(fēng)險(xiǎn)太高 ， 往往吃力不討好 ， 收益者會(huì)是所有六味地黃生產(chǎn)企業(yè)； 對(duì)六味地黃茶挖掘獨(dú)有的產(chǎn)品賣點(diǎn) ， 比如高科技研發(fā)成果 ， 更容易吸收等 。口感好、吸收快，服用方便是其最大的特點(diǎn)。 不同產(chǎn)品形態(tài)及比較 ? 濃縮丸 市場(chǎng)主流產(chǎn)品，約占銷售總額的80%以上，目前領(lǐng)導(dǎo)品牌仲景、同仁、佛慈均以濃縮丸作為主打產(chǎn)品。 ? 后天可信度：久遠(yuǎn)的用藥歷史既培育了初具規(guī)模的消費(fèi)人群，不錯(cuò)的民間口碑， ? 扎實(shí)的治療效果和低調(diào)的功效宣傳相映成趣，有力打消了保健藥品最大的行銷障礙 —— 消費(fèi)疑慮 ? 平實(shí)的價(jià)格、低廉的日均服用成本 目前市場(chǎng)上主力消費(fèi)價(jià)位在每日 2元左右。 防治腫瘤 、 治療血液病 、 治療糖尿病 、 治療腦溢血后遺癥 、 治療更年期綜合癥 、 治療復(fù)發(fā)性口瘡 、 治療眼病 、 疲勞綜合癥 、 延緩衰老 六味地黃產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) ? 產(chǎn)品功能定位 —— “補(bǔ)腎 ”簡(jiǎn)單明晰、廣為人知。三補(bǔ)以治其本。 產(chǎn)品能效 [組成 ] 熟地黃 24g 山藥 12g 山茱萸 12g 丹皮 9g 茯苓 9g 澤瀉 9g [功用 ]滋補(bǔ)肝腎。習(xí)慣的革命 ——“六味地黃茶”整合營(yíng)銷策劃 項(xiàng)目建議書(shū) 在第一次接觸六味地黃茶之后 ， 我們?cè)贈(zèng)]有離開(kāi)過(guò) ， 這都源于對(duì)六味地黃茶廣闊市場(chǎng)前景的信心 。 一、六味地黃是什么？ ? 在這一部分 ， 我們主要對(duì)六味地黃進(jìn)行從組方到藥理到功效的認(rèn)識(shí) ， 并對(duì)六味地黃各種產(chǎn)品形態(tài)進(jìn)行比較分析 ， 企圖找出六味地黃茶的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)之處 ， 為進(jìn)行產(chǎn)品策劃做探索性的思考 。六味藥中三味 補(bǔ) 藥，三味 瀉 藥，分別針對(duì)腎，肝，脾三臟，補(bǔ)中有瀉，瀉中有補(bǔ)，寓瀉于補(bǔ)，相輔相成，使之滋補(bǔ)而不滯邪，降瀉而不傷正，而達(dá)到補(bǔ)虛的目的。 [被廣泛應(yīng)用的趨勢(shì) ] 在臨床實(shí)驗(yàn)中發(fā)現(xiàn) ， 六味地黃還具有廣泛而顯著的防病治病及保健功效 。 ? 傳統(tǒng)中藥驗(yàn)方的正宗身份，構(gòu)成先天的可信度優(yōu)勢(shì)。 幾乎談不到副作用，可作為滋補(bǔ)藥品長(zhǎng)期服用 產(chǎn)品劣勢(shì) ? 六味地黃丸最大的弱點(diǎn)，在于它們的功能范圍和功效表現(xiàn)早有定論、不容變通，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行功能性的重新教育難度太大，可能吃力不討好。 ? 口服液 屬于較有特色的產(chǎn)品，極具個(gè)性化差異，屬國(guó)家級(jí)首創(chuàng)的產(chǎn)品，其臨床驗(yàn)證效果顯著。 六味地黃茶與其他六味地黃產(chǎn)品的比較 六味地黃丸、膠囊、口