營(yíng)銷戰(zhàn)略思維路徑培訓(xùn)課程(文件)
【正文】 (W) 機(jī)會(huì) (O) 威脅 (T) 地段要素 :片區(qū)認(rèn)知度 /地段 /配套 環(huán)境要素：自然環(huán)境 /四至景觀 /人文環(huán)境 地塊要素：地形地貌 /地勢(shì)地質(zhì) /經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 產(chǎn)品要素：小區(qū)規(guī)劃 /建筑 /戶型 /園林 （大盤后續(xù)開發(fā)還要關(guān)注：口碑 /客戶 /產(chǎn)品差異性 /價(jià)格變化 /物管品質(zhì)等） 宏觀要素：市場(chǎng)政策 /經(jīng)濟(jì)環(huán)境 /城市重大規(guī)劃 中觀要素：片區(qū)規(guī)劃前景 /開發(fā)熱點(diǎn)片區(qū) 微觀要素：同類市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) /客戶消費(fèi)特征 （備注：銷售中后期盤重微觀，遠(yuǎn)期大盤重宏觀） 內(nèi)部因素 外部因素 ?觀點(diǎn)的判定很重要，它是我們作出策略方向的基礎(chǔ)。 偶得客戶：對(duì)區(qū)域沒有認(rèn)知，受項(xiàng)目其他因素誘導(dǎo) 價(jià)格定位 整體價(jià)格定位方法 現(xiàn)勢(shì)比較法 （二級(jí)市場(chǎng)） 歷史趨勢(shì)法 (三級(jí)市場(chǎng)） 局部綜合法 案例1 案例2 案例3 市場(chǎng)比較加權(quán)平均法 客戶心理定價(jià)法 租金反推 比較趨勢(shì)法 戶型1 戶型2 戶型3 戶型… 市場(chǎng)比較加權(quán)綜合法 戶型1 戶型2 戶型3 戶型… 首付月供反推法 現(xiàn)勢(shì)比較法 案例 項(xiàng)目名稱 蘭溪谷 2期 高山 海月 3期 花園城 3期2組團(tuán) 南海玫瑰 2期 本項(xiàng)目 預(yù)計(jì)均價(jià) 10000 8500 7200 7000 7200 79008000 地段 20％ 景觀 12％ 規(guī)劃 8％ 產(chǎn)品 15％ 營(yíng)銷 20％ 園林 8％ 附加值 5％ 小區(qū)配套 2％ 品牌 10％ 合計(jì) 100％ 權(quán)重 30% 30% 20% 10% 10% 歷史趨勢(shì)法 案例 項(xiàng)目名稱 蘭溪谷 翠谷居 雍景軒 本項(xiàng)目 預(yù)計(jì)均價(jià) 9500 8000 7000 79008000 地段 20％ 景觀 15％ 規(guī)劃 12％ 產(chǎn)品 25％ 配套 8％ 附加值 10％ 品牌 10％ 合計(jì) 100％ 權(quán)重 45% 30% 25% 根據(jù)年增長(zhǎng)率 15％，進(jìn)行預(yù)期修正，預(yù)測(cè)未來價(jià)格為 9200元 /平米 局部綜合法 – 案例 4房（ 170180平米） 比較項(xiàng)目 蘭溪谷 本項(xiàng)目 整體布局 位于園林中央但主要朝北 位于園林中央并朝東南 梯戶比 2梯 3戶 2梯 2戶 通透性 通透但并是南北 南北通透 入戶花園 不規(guī)則對(duì)外開口小 方正便于使用采光通風(fēng)理想 客廳、飯廳 相連并寬敞明亮（ ） 相連并寬敞明亮（ ） 房間 雙套房設(shè)計(jì) 主臥（ ）有轉(zhuǎn)角大露臺(tái) 其余臥室（ ）開間較小 雙套房設(shè)計(jì) 主臥（ ）有 270度轉(zhuǎn)角大落地凸窗 其余臥室（ ）開間較小 衛(wèi)生間、廚房 衛(wèi)生間的通風(fēng)采光位置不理想 布置的位置，通風(fēng)采光均較好 其他 交通面積比較多；無工人房 交通面積較多，流線交叉 綜合評(píng)價(jià) 在物業(yè)中并不處于優(yōu)勢(shì)位置總體較 一般 在物業(yè)中處于最優(yōu)勢(shì)位置及布局， 整體較蘭溪谷優(yōu) 均價(jià) 83008500 8300 比較項(xiàng)目 花園城 3期 本項(xiàng)目 整體布局 沿工業(yè)八路及公園路板式布局，主要朝 南或東 位于小區(qū)外圍但環(huán)境及景觀較 好，主要朝東南 梯戶比 1梯 2戶 2梯 3戶 通透性 通透性理想，前后陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì) 通透性較好 客廳、飯廳 相連但開間較?。?） 相連并較寬敞明亮（ ） 房間 主臥設(shè)有露臺(tái)或落地凸窗，開間較?。?）； 其余臥室亦設(shè)有落地凸窗或轉(zhuǎn)角窗臺(tái)，開間較?。?）； 主臥（ ）設(shè)有 270度轉(zhuǎn)角大凸窗 其余臥室開間亦較大（ ） 衛(wèi)生間、廚房 布置對(duì)通風(fēng)采光較好 通風(fēng)采光均較理想 其他 分區(qū)合理；其中一個(gè)房間的采光面較窄；對(duì)于東西走向單位設(shè)有擋陽(yáng)板或活動(dòng)百葉窗；臨街設(shè)降噪呼吸窗 緊湊方正；分區(qū)合理；增送錯(cuò)位露臺(tái) 綜合評(píng)價(jià) 延續(xù)該區(qū)的人文生活氛圍開放式街區(qū)設(shè)計(jì)，但關(guān)注細(xì)處創(chuàng)造鬧靜取靜的居住環(huán)境。 ：競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不明顯，常規(guī)性暢銷產(chǎn)品。差異化的制造可以在：形象 /渠道 /包裝 /價(jià)格等等 ? 集中化 /細(xì)分市場(chǎng)戰(zhàn)略： 進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，弱化正面競(jìng)爭(zhēng)，采取殊途同歸的細(xì)分競(jìng)爭(zhēng)策略。 10:36:2310:36:2310:361/26/2023 10:36:23 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 1月 26日星期四 上午 10時(shí) 36分 23秒 10:36: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 10時(shí) 36分 23秒 上午 10時(shí) 36分 10:36: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 10:36:2310:36:2310:36Thursday, January 26, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 上午 10時(shí) 36分 :36January 26, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 10:36:2310:36:2310:361/26/2023 10:36:23 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :36:2310:36:23January 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 10時(shí) 36分 23秒 上午 10時(shí) 36分 10:36: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 1月 上午 10時(shí) 36分 :36January 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 10:36:2310:36:2310:36Thursday, January 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 10時(shí) 36分 23秒 上午 10時(shí) 36分 10:36: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 26日星期四 上午 10時(shí) 36分 23秒 10:36: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 10:36:2310:36:2310:361/26/2023 10:36:23 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 1月 上午 10時(shí) 36分 :36January 26, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 10:36:2310:36:2310:36Thursday, January 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 產(chǎn)品形象展示 核心價(jià)值展示 賣場(chǎng)氛圍營(yíng)造 街區(qū) 燈光 根據(jù)項(xiàng)目需要，先期進(jìn)行街區(qū)體驗(yàn)展示 區(qū)域劃分清晰 /功能完備滿足銷售需要，風(fēng)格契合形象定位 樣板房 售樓處 根據(jù)工程進(jìn)度， 4－ 5套樣板房做足細(xì)節(jié)，個(gè)性鮮明，制造亮點(diǎn) 示范層：工程樣板 /清水房 /裝修樣板房到位 公共部分 加強(qiáng)昭示懸掛燈光字，待現(xiàn)樓后，樓頂燈光到位 住戶大堂 /電梯廳交樓標(biāo)準(zhǔn)實(shí)景展示，配備專門的候梯服務(wù)人員 看樓通道：盡量縮短銷售距離，方便客戶看樓，保證清潔 /通暢 服務(wù)
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