埃威航電戰(zhàn)略回顧報告(文件)
【正文】 訪談，凱邁分析 高管團(tuán)隊 ? 目前評價機(jī)制局限于“德能勤績”，未形成公司業(yè)績與團(tuán)隊的收入激勵約束相容的機(jī)制體系； 中層 ? 沒有建立起中層薪酬與所在組織/SBU和公司 /業(yè)務(wù)線 /職能線績效表現(xiàn)相結(jié)合的機(jī)制系統(tǒng)，缺乏高績效的企業(yè)文化意識； 員工層 ? 沒有系統(tǒng)地建立起員工薪酬與所在組織 /SBU/個人績效表現(xiàn)相結(jié)合的機(jī)制系統(tǒng)。 :26:1514:26Jan2325Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 1月 下午 2時 26分 :26January 25, 2023 1行動出成果，工作出財富。 14:26:1514:26:1514:261/25/2023 2:26:15 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 1月 25日星期三 下午 2時 26分 15秒 14:26: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 , January 25, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 25日星期三 2時 26分 15秒 14:26:1525 January 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 25日星期三 下午 2時 26分 15秒 14:26: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :26:1514:26Jan2325Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 1月 25日星期三 2時 26分 15秒 14:26:1525 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 14:26:1514:26:1514:26Wednesday, January 25, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 下午 2時 26分 15秒 下午 2時 26分 14:26: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 :26:1514:26:15January 25, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , January 25, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 1. .只關(guān)注單一產(chǎn)品的開發(fā)和對客戶的交付，忽視對內(nèi)交付，由單一產(chǎn)品開發(fā) /項(xiàng)目實(shí)施所產(chǎn)生的知識與經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，沒有轉(zhuǎn)化為公司的公共資產(chǎn)，沒有在公司范圍內(nèi)得到共享。 客戶購買動機(jī)及行為研究，是公司定位客戶 /用戶價值的起點(diǎn) 資料來源：凱邁分析 2023 KeyMan Consulting All Rights Reserved 24 | 24 使用 重復(fù) 購買 交叉 購買 推薦 選擇 分享 購買 通過購買者和出售者在諸多環(huán)節(jié)的動機(jī)和行為的差異研究，可以幫助我們提取價值點(diǎn) 資料來源：凱邁分析 2023 KeyMan Consulting All Rights Reserved 25 | 25 客戶 /用戶價值的 16個關(guān)鍵點(diǎn) 最終使用者 （船主） 產(chǎn)品提供商 （造船公司） 經(jīng)銷商 政府當(dāng)局 （海事部門） 1 幫助客戶設(shè)計產(chǎn)品 2 幫助客戶選擇產(chǎn)品 3 幫助客戶 試用 新產(chǎn)品或服務(wù) 4 幫助客戶定購和支付產(chǎn)品或服務(wù) 5 幫助客戶給產(chǎn)品或服務(wù) 融資 6 幫助客戶運(yùn)輸產(chǎn)品或服務(wù) 7 幫助客戶安裝產(chǎn)品 8 幫助客戶使用產(chǎn)品 9 幫助客戶節(jié)省使用產(chǎn)品 的 時間 10 幫助客戶降低使用產(chǎn)品 的 風(fēng)險 11 幫助客戶降低花費(fèi) 12 幫助客戶在使用產(chǎn)品時更加愉悅 13 幫助客戶得到更 多可供選擇的狀態(tài) 14 幫助客戶 用他們自己的財物 賺更多 錢 15 幫助客戶 修理 16 幫助客戶回收 為客戶 /用戶創(chuàng)造價值，需要有明確的價值主張 資料來源：高層訪談，凱邁分析 2023 KeyMan Consulting All Rights Reserved 26 | 26 購買意向 品牌比較 他人推薦 選擇我們 產(chǎn)品比較 銷售推介 促銷手段 銷售承諾 購買 付款 等待安裝 設(shè)施預(yù)置 安裝過程 客戶使用 產(chǎn)品報修 等待維修 維修過程 客戶使用 公司廣告 競爭者信息干擾 客戶 /用戶價值分布在價值走廊中各個“關(guān)鍵時刻”，形成客戶 /用戶界面 資料來源：凱邁分析 2023 KeyMan Consulting All Rights Reserved 27 | 27 客戶后臺系統(tǒng)的活動采購制造和生產(chǎn)分銷人力資源經(jīng)營管理財務(wù)IT 管理營銷銷售服務(wù)傳遞客戶服務(wù)客戶支持渠道管理產(chǎn)品開發(fā)前臺系統(tǒng)的活動組成公司形象的所有界面網(wǎng)站電話平面廣告直投廣告一線員工有形的零售和服務(wù)環(huán)境客戶來訪接待其他客戶支持者或反對者界面系統(tǒng)對客戶體驗(yàn)產(chǎn)生立即影響的遞增度客戶后臺系統(tǒng)的活動采購制造和生產(chǎn)分銷人力資源經(jīng)營管理財務(wù)管理營銷銷售服務(wù)傳遞客戶服務(wù)客戶支持渠道管理產(chǎn)品開發(fā)前臺系統(tǒng)的活動組成公司形象的所有界面網(wǎng)站電話平面廣告直投廣告一線員工有形的零售和服務(wù)環(huán)境客戶來訪接待其他客戶支持者或反對者界面系統(tǒng)對客戶體驗(yàn)產(chǎn)生立即影響的遞增度實(shí)現(xiàn) 交易 產(chǎn)生 關(guān) 系 ?商業(yè)將在界面體系上競爭 ?界面體系是品牌最根本的 表現(xiàn) 客戶界面是企業(yè)與客戶的交互的臨界 ，它 的背后是企業(yè)內(nèi)部一系列的支持系統(tǒng) 與客戶 /用戶之間 完成交易與產(chǎn)生關(guān)系的 界面需要明確定義并高效運(yùn)行 ?企業(yè)必須減少客戶 /用戶的麻煩 ?每一個界面都屬于客戶 /用戶（外部）與員工（內(nèi)部）兩個領(lǐng)域 資料來源：凱邁分析 2023 KeyMan Consulting All Rights Reserved 28 | 28 購買意向 品牌比較 他人推薦
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