某銷售公司成品庫存管理流程實(shí)施方案(文件)
【正文】 到貨量 到貨情況 庫存盤點(diǎn)記錄 (??年 ?月 ?日 ) 機(jī)型 庫存編號 庫存數(shù) 安全庫存數(shù) 庫存成本 庫存發(fā)貨記錄 (??年 ?月 ?日 ) 機(jī)型 庫存編號 客戶要貨日期 出貨日期 客戶要貨量 出貨量 價格 ?分公司庫存管理員和銷售公司物料部應(yīng)每日跟蹤記錄庫存變動情況，做到貨帳一致，帳帳一致 ?應(yīng)充分利用信息系統(tǒng)進(jìn)行有效的跟蹤記錄 ?分公司庫存管理員、物料部及時與分公司產(chǎn)品會計，銷售公司銷售計劃員聯(lián)系，提供庫存信息 31 KON991122SHMISC(97GB)mobile 分公司產(chǎn)品會計和銷售公司銷售計劃員應(yīng)每月制作一份庫存分析報告 分公司報告示例 XX分公司庫存分析報告 分公司庫存周轉(zhuǎn)情況 銷售 庫存 周轉(zhuǎn)天數(shù) 第一周 第二周 第三周 第四周 當(dāng)月發(fā)現(xiàn)的主要問題和原因分析 建議改善 /調(diào)整方法 時間：每月 30日 制作人： 分公司產(chǎn)品會計 銷售波動情況 一 二 三 四 周 預(yù)計銷售 實(shí)際銷售 缺貨情況分析 機(jī)型 庫存結(jié)構(gòu)分析 周轉(zhuǎn)緩慢機(jī) 機(jī)型 銷售 庫存 銷售 200臺 50200 50 缺貨次數(shù) 缺貨原因 T2101 32 KON991122SHMISC(97GB)mobile 緊急要貨管理流程 33 KON991122SHMISC(97GB)mobile 對緊急要貨的界定： ?在正常要貨時間（每周二下午）之外提出要貨申請； ?對已發(fā)生的要貨申請作出修改、調(diào)整； ?緊急要貨的強(qiáng)度由緊急要貨發(fā)生的次數(shù)和每次緊急要貨的規(guī)模（數(shù)量）共同決定； ?各分公司發(fā)生緊急要貨的強(qiáng)度由銷售公司銷售計劃員記錄在案，作為考核分公司庫存管理的指標(biāo)之一 。 8 KON991122SHMISC(97GB)mobile 第二部分：銷售公司與分公司成品庫存管理流程 ?流程原理 9 KON991122SHMISC(97GB)mobile 新的流程旨在克服現(xiàn)有的問題和不足，針對上述原因，逐項(xiàng)進(jìn)行改進(jìn)。 庫存積壓 緊急要貨 庫存管理秩序混亂 客戶滿意度降低 7 KON991122SHMISC(97GB)mobile 原因分析： 銷售分公司無法提供準(zhǔn)確的銷售預(yù)測數(shù)據(jù)，造成大量隨機(jī)要貨。銷售公司與分公司成品庫存管理流程實(shí)施手冊 *集團(tuán) Part Ⅰ :成品庫存管理現(xiàn)狀及問題分析 2 KON991122SHMISC(97GB)mobile 資料來源： *集團(tuán)庫存數(shù)據(jù) (9月底 )，銷售報表 (16月 ) 分公司自有庫存 /銷售額 天數(shù) 分公司當(dāng)?shù)乜偛繋齑?/銷售額 天數(shù) 分公司所在地庫存 /銷售額 天數(shù) 高 平均 低 1567521高 平均 低 28210756高 平均 低 43867188現(xiàn)狀與問題 *現(xiàn)有庫存使用效率相對較差，表現(xiàn)為庫存過高 3 KON991122SHMISC(97GB)mobile 庫存的品種結(jié)構(gòu)與銷售周轉(zhuǎn)情況不匹配，周轉(zhuǎn)緩慢的機(jī)型庫存量相對過大 以 XX分公司為例： 銷售臺數(shù)僅占 6%的機(jī)型品種（占機(jī)型總量的 88%），卻占庫存量的 31%：如 T953ST2517B、 T2530D等。 6 KON991122SHMISC(97GB)mobile 在庫存積壓的同時，緊急要貨的情況又大量存在，造成庫存管理混亂，客戶滿意度降低。 缺乏嚴(yán)格的庫存跟蹤監(jiān)控體系，管理信息系統(tǒng)利用不充分。 銷售利潤 分公司按比例提取，計入費(fèi)用帳戶 其余利潤轉(zhuǎn)入事業(yè)部 15 KON991122SHMISC(97GB)mobile 第三階段：事業(yè)部根據(jù)銷售業(yè)績進(jìn)行結(jié)算，發(fā)放獎金 第一步： 事業(yè)部按年度核算銷售公司經(jīng)營利潤，確定年度獎金總額 第二步： 事業(yè)部 /銷售公司按相應(yīng)的 KPI指標(biāo)（銷售業(yè)績、市場占有率、銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等）向分公司發(fā)放獎金 16 KON991122SHMISC(97GB)mobile ? 正常庫存管理流程 17 KON991122SHMISC(97GB)mobile 第一步：分公司定期（按周）作出銷售預(yù)測，提出要貨申請 程序 1. 任務(wù) 執(zhí)行 /主持人 如何操作 時間 /頻率 舉例 做出今后三個月的周銷售預(yù)測 分公司銷售 分公司市場經(jīng)理 采用客戶集合分析的方法，進(jìn)行周銷售預(yù)測 每周一之前完成 客戶集合分析方法舉例（下頁） 18 KON991122SHMISC(97GB)mobile 客戶集合分析方法的運(yùn)用程序 1. 2. 3. 4. 5. 6. 任務(wù) 執(zhí)行 /主持人 如何操作 時間 /頻率 舉例 收集客戶信息 各銷售人員 各銷售人員對自己負(fù)責(zé)的客戶的周產(chǎn)品銷售信息進(jìn)行收集 周一上午 銷售員 A： 百貨大樓 電器專營店 A， 超市 A 做出銷售預(yù)測 各銷售人員 根據(jù)前面信息及其他信息，做出下三個月的周銷售預(yù)測 周一下午 下頁表一 做出分公司銷售預(yù)測 市場助理 匯總各銷售人員的預(yù)測數(shù)據(jù)，形成分公司初步預(yù)測數(shù)字 周二上午 下頁表二 對初步預(yù)測數(shù)據(jù)進(jìn)行討論 市場助
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