旅游經(jīng)濟(jì)學(xué)第六章旅游產(chǎn)品成本與價(jià)格(文件)
【正文】 略 ? 利用消費(fèi)者求廉的心理，將少數(shù)幾種商品減價(jià)來吸引顧客，以招攬生意的方法。 – 第二，付低價(jià)的細(xì)分市場人員不得將產(chǎn)品轉(zhuǎn)手或轉(zhuǎn)銷給付高價(jià)的細(xì)分市場。 ?第六，差別定價(jià)的特定形式不應(yīng)是違法的。 – 在強(qiáng)大的競爭者的壓力下，企業(yè)的市場占有率下降。 – 脆弱的市場占有率誤區(qū) (FragileMarketTrap)：低價(jià)能買到市場占有率，但是買不到市場的忠誠，顧客會(huì)轉(zhuǎn)向另一個(gè)價(jià)格更低的公司。 – 顧客的反應(yīng) (Customers180。 ? 在競爭市場上，企業(yè)制定某種價(jià)格水平、采用某種價(jià)格策略的效果還要取決于競爭者的反應(yīng)。 （四）對(duì)競爭者價(jià)格變化的反應(yīng) ? 同質(zhì)的產(chǎn)品市場 (HomogeneousProduct Market)（ 降價(jià)或提價(jià) ） ? 異質(zhì)的產(chǎn)品市場 (NonhomogeneousProduct Market)（ 對(duì)價(jià)格變化的敏感度較小 ， 反應(yīng)的自由度較大 ） 市場主導(dǎo)者的反應(yīng) ? 市場主導(dǎo)者有以下幾種戰(zhàn)略可供選擇： ? 維持價(jià)格不變。 ? 降價(jià)。 運(yùn)用價(jià)格策略應(yīng)注意事項(xiàng) ? 兼顧顧客利益與企業(yè)利益的平衡，既有價(jià)格減免的促銷活動(dòng)，也要適時(shí)爭取讓企業(yè)贏利； ? 時(shí)時(shí)調(diào)整，以便適應(yīng)市場變化，也防止競爭對(duì)手的攻擊； ? 重視需求的價(jià)格彈性或價(jià)格策略效果的跟蹤監(jiān)測，分析價(jià)格策略的科學(xué)性； ? 利用市場營銷組合的其他因素支持有利的價(jià)格水平。 ? 提價(jià)。而維持價(jià)格不變，盡管對(duì)市場占有率有一定的影響，但以后還能回復(fù)市場陣地。 ? 若企業(yè)調(diào)高價(jià)格，如果競爭對(duì)手不提高價(jià)格，則對(duì)企業(yè)來說，原來供不應(yīng)求的市場可能變成供過于求的市場。 Reaction to Price Changes) 顧客的反應(yīng) ? 顧客對(duì)企業(yè)降價(jià)的反應(yīng) ? 產(chǎn)品式樣老了，將被新型產(chǎn)品所取代； ? 產(chǎn)品有某些缺點(diǎn)，銷售不暢； ? 企業(yè)難以繼續(xù)經(jīng)營下去； ? 價(jià)格還要進(jìn)一步下跌； ? 產(chǎn)品質(zhì)量下降。 （二）發(fā)動(dòng)提價(jià) ? 引起提價(jià)的原因 – 通貨膨脹，物價(jià)上漲（ Cost Inflation) – 供不應(yīng)求 (Overdemand) （三）價(jià)格變化的反應(yīng) ? 任何價(jià)格變化無疑將會(huì)影響購買者、競爭者、分銷商和供應(yīng)廠商的利益，也會(huì)引起政府的注意。 – 在經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)期不得不降價(jià)。s Price Changes) （一）發(fā)動(dòng)降價(jià) ? 有幾種情況可能導(dǎo)致企業(yè)考慮降價(jià)，即使這樣可能會(huì)引發(fā)一場價(jià)格戰(zhàn)爭。 ?第四，細(xì)分和控制市場的費(fèi)用不應(yīng)超過差別定價(jià)所得的額外收入。 ? 虧損價(jià)格 ? 特殊事件價(jià)格 （五）區(qū)分需求價(jià)格策略 ? 地點(diǎn)差別 ? 定價(jià)時(shí)間 ? 差別定價(jià) ? 因人差別定價(jià) ? 產(chǎn)品差別定價(jià) 差價(jià)策略也叫價(jià)格歧視，是指相同的產(chǎn)品以不同的價(jià)格出售的定價(jià)策略。季節(jié)折扣使賣主在一年中得以維持穩(wěn)定的生產(chǎn)。品牌 價(jià)值 身份的象征 文化 精神的體現(xiàn) 個(gè)性 品味的流露 品牌 ? 顧客自定策略 ? 付多少顧客說了算 ? 獵奇定價(jià)策略 ? 監(jiān)獄旅館、仿古山寨 （三）折扣價(jià)格策略 ? 現(xiàn)金折扣 (Cash Discounts)—— 鼓勵(lì)顧客快付貨款 ? 現(xiàn)金折扣是對(duì)及時(shí)付清賬款的購買者的一種價(jià)格折扣。 滿意價(jià)格策略 ? 即價(jià)格介于上述兩種價(jià)格之間的一種定價(jià)策略。 ? 撇脂定價(jià)策略 可以在短時(shí)間內(nèi)取得較大利潤，再用于開發(fā)其他新產(chǎn)品；價(jià)格開始定高一些，有較大的回旋余地；可提高產(chǎn)品的身價(jià) ? 這種定價(jià)策略適用于具有獨(dú)特技術(shù)、有專利保護(hù)的產(chǎn)品 ? 適用于顧客能接受這種高價(jià)并愿意購買 ? 適用于競爭者在短期內(nèi)不易打入該產(chǎn)品的市場。 ? (4)邊際貢獻(xiàn)法 ， (又稱變動(dòng)成本定價(jià)法 )此種方法必須掌握一個(gè)原則，那就是價(jià)格大于變動(dòng)成本。 營造獨(dú)特點(diǎn) ， 物以稀為貴 旅游者對(duì)價(jià)格的認(rèn)知和接受過程 旅游者的感知欲望 產(chǎn)品的認(rèn)知效用 旅游者的認(rèn)知價(jià)值 愿意支付的最高價(jià)格 產(chǎn) 品 競爭者的認(rèn)知 價(jià)值 廣告、人員推銷與 其它市場營銷行為 競爭者的產(chǎn)品市場 營銷行為及價(jià)格 ? ? 這種策略的著眼點(diǎn)在競爭對(duì)手的價(jià)格上，
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