旅游經(jīng)濟學第六章旅游產(chǎn)品成本與價格(文件)
【正文】 略 ? 利用消費者求廉的心理，將少數(shù)幾種商品減價來吸引顧客，以招攬生意的方法。 – 第二，付低價的細分市場人員不得將產(chǎn)品轉手或轉銷給付高價的細分市場。 ?第六，差別定價的特定形式不應是違法的。 – 在強大的競爭者的壓力下，企業(yè)的市場占有率下降。 – 脆弱的市場占有率誤區(qū) (FragileMarketTrap)：低價能買到市場占有率，但是買不到市場的忠誠，顧客會轉向另一個價格更低的公司。 – 顧客的反應 (Customers180。 ? 在競爭市場上，企業(yè)制定某種價格水平、采用某種價格策略的效果還要取決于競爭者的反應。 （四）對競爭者價格變化的反應 ? 同質的產(chǎn)品市場 (HomogeneousProduct Market)（ 降價或提價 ） ? 異質的產(chǎn)品市場 (NonhomogeneousProduct Market)（ 對價格變化的敏感度較小 ， 反應的自由度較大 ） 市場主導者的反應 ? 市場主導者有以下幾種戰(zhàn)略可供選擇： ? 維持價格不變。 ? 降價。 運用價格策略應注意事項 ? 兼顧顧客利益與企業(yè)利益的平衡，既有價格減免的促銷活動，也要適時爭取讓企業(yè)贏利； ? 時時調整，以便適應市場變化，也防止競爭對手的攻擊； ? 重視需求的價格彈性或價格策略效果的跟蹤監(jiān)測，分析價格策略的科學性； ? 利用市場營銷組合的其他因素支持有利的價格水平。 ? 提價。而維持價格不變，盡管對市場占有率有一定的影響，但以后還能回復市場陣地。 ? 若企業(yè)調高價格，如果競爭對手不提高價格，則對企業(yè)來說，原來供不應求的市場可能變成供過于求的市場。 Reaction to Price Changes) 顧客的反應 ? 顧客對企業(yè)降價的反應 ? 產(chǎn)品式樣老了，將被新型產(chǎn)品所取代； ? 產(chǎn)品有某些缺點，銷售不暢； ? 企業(yè)難以繼續(xù)經(jīng)營下去； ? 價格還要進一步下跌； ? 產(chǎn)品質量下降。 （二）發(fā)動提價 ? 引起提價的原因 – 通貨膨脹，物價上漲（ Cost Inflation) – 供不應求 (Overdemand) （三）價格變化的反應 ? 任何價格變化無疑將會影響購買者、競爭者、分銷商和供應廠商的利益，也會引起政府的注意。 – 在經(jīng)濟衰退時期不得不降價。s Price Changes) （一）發(fā)動降價 ? 有幾種情況可能導致企業(yè)考慮降價，即使這樣可能會引發(fā)一場價格戰(zhàn)爭。 ?第四，細分和控制市場的費用不應超過差別定價所得的額外收入。 ? 虧損價格 ? 特殊事件價格 （五）區(qū)分需求價格策略 ? 地點差別 ? 定價時間 ? 差別定價 ? 因人差別定價 ? 產(chǎn)品差別定價 差價策略也叫價格歧視，是指相同的產(chǎn)品以不同的價格出售的定價策略。季節(jié)折扣使賣主在一年中得以維持穩(wěn)定的生產(chǎn)。品牌 價值 身份的象征 文化 精神的體現(xiàn) 個性 品味的流露 品牌 ? 顧客自定策略 ? 付多少顧客說了算 ? 獵奇定價策略 ? 監(jiān)獄旅館、仿古山寨 （三）折扣價格策略 ? 現(xiàn)金折扣 (Cash Discounts)—— 鼓勵顧客快付貨款 ? 現(xiàn)金折扣是對及時付清賬款的購買者的一種價格折扣。 滿意價格策略 ? 即價格介于上述兩種價格之間的一種定價策略。 ? 撇脂定價策略 可以在短時間內(nèi)取得較大利潤，再用于開發(fā)其他新產(chǎn)品；價格開始定高一些，有較大的回旋余地；可提高產(chǎn)品的身價 ? 這種定價策略適用于具有獨特技術、有專利保護的產(chǎn)品 ? 適用于顧客能接受這種高價并愿意購買 ? 適用于競爭者在短期內(nèi)不易打入該產(chǎn)品的市場。 ? (4)邊際貢獻法 ， (又稱變動成本定價法 )此種方法必須掌握一個原則，那就是價格大于變動成本。 營造獨特點 ， 物以稀為貴 旅游者對價格的認知和接受過程 旅游者的感知欲望 產(chǎn)品的認知效用 旅游者的認知價值 愿意支付的最高價格 產(chǎn) 品 競爭者的認知 價值 廣告、人員推銷與 其它市場營銷行為 競爭者的產(chǎn)品市場 營銷行為及價格 ? ? 這種策略的著眼點在競爭對手的價格上，
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