保險增員篇-1(文件)
【正文】 8 推介法要求方向 ?你的親朋好友中有沒有目前沒有工作者 ?想創(chuàng)業(yè)者 ?單位效益不好者 ?剛下崗者 ?工作不順心者 ?特別想賺錢者 ?生意做的不太如意者 29 電話約訪的目的 ? 與增員對象約定 面談時間 面談地點 ? 全力保證增員對象能赴約 30 電話約訪的步驟（推介人） ? 寒暄贊美并運(yùn)用介紹人的力量 ? 表明身份，說明意圖 —— 面談邀約 ? 約定面談時間、地點（二擇一法） ? 拒絕處理 ? 再次約定面談時間、地點（二擇一法） 31 增員接觸目的 ? 激發(fā)興趣 ? 獲取背景資料和人格特質(zhì) ? 發(fā)現(xiàn)增員點、激發(fā)欲求 32 增員接觸獲取資料 ? 基礎(chǔ)資料 ? 性格特征 ? 工作現(xiàn)狀 ? 未來理想 33 增員點（一） ? 目前你從事的行業(yè)前景如何？待遇如何？你滿意嗎？ 你打算終身從事嗎？ ? 你知道目前本地人均收入是多少嗎？ ? 就目前工作而言，如果你工作比別人更勤奮，收入回 報比別人高嗎？ ? 晉升困難嗎？要有什么條件嗎？ ? 貴公司訓(xùn)練怎么做？常舉辦嗎？ ? 如果你現(xiàn)在可以轉(zhuǎn)換工作，什么樣的工作是你的理想？ 34 增員點（二） ? 你覺得領(lǐng)導(dǎo)和同事之間，同事和同事之間相處 和諧嗎？ ? 你覺得目前的工作是靠體力還是靠智慧呢？如 果可以選擇，你比較喜歡哪一種？為什么？ ? 如果有人愿意提供資本和技術(shù)，而你只是提供 時間和努力工作，你有沒有興趣？ ? 你覺得人生追求的目標(biāo)是哪些？ 35 增員接觸的注意事項 ? 少說多問 ? 開放式提問 ? 保持中立 ? 記錄 36 增員說明目的 ? 激發(fā)從事壽險工作的興趣 ? 建立保險行銷觀念 ? 吸引增員對象從事壽險工作 （ SELLIN） 37 說明的主要內(nèi)容 ? 行業(yè) ? 公司 ? 營業(yè)單位 ? 工作性質(zhì) ? 傭金制度與特色 ? 培訓(xùn)與個人成長 38 被增員者的疑惑點 ? 保險有人買得起嗎？ ? 賣給誰？ ? 要不要懇求人家？ ? 會不會被人看不起？ ? 被拒絕時怎么辦？ ? 我可以做嗎？ ? 如何開始賣？ 39 ? 我
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