【正文】 謝您，我?guī)チ私庖幌挛覀兊漠a(chǎn)品。 結(jié)束語(yǔ)：“ **小姐（先生）慢走，我們 XX 見，請(qǐng)相信您的選擇，相信我們！拜拜！” 未簽成交易 —— “ **小姐（先生）可能因?yàn)闀r(shí)間的關(guān)系，沒能讓您非常詳細(xì)的了解我們公司，不過您可以在其它地方再看看，如果我們公司的產(chǎn)品及營(yíng)運(yùn)模式是您最滿意的，您再回來，我們?cè)賻湍鲎钤敿?xì)的介紹，好了，謝謝您能給我 們溝通的機(jī)會(huì)，希望我們還可以見面，拜拜！” 。 “ **小姐（先生）如果您想詳細(xì)了解我們的運(yùn)作模式就請(qǐng)跟我來”，然后將客人帶入談判位對(duì)號(hào)入座 。 ⑶明確目標(biāo)后執(zhí)行分銷任務(wù)： ① 將顧 客歸類后分配到個(gè)人 —— 有目標(biāo)的預(yù)約進(jìn)行技巧性的銷售； ② 個(gè)人周期的銷售目標(biāo)、每月的銷售目標(biāo)（針對(duì)顧問）； ③ 制定周期業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)制，每月業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)制； ④ 業(yè)績(jī)提成點(diǎn)數(shù)階梯制； ⑤ 最高業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì) —— 針對(duì)個(gè)人； ⑥ 美容師的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)，提成階梯制； ⑦ 將公司制定當(dāng)月的業(yè)績(jī)目標(biāo)提高數(shù)額，平均分配給顧問 —— 以每個(gè)顧問最低的業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)金額分配方法，成公司制定的當(dāng)月業(yè)績(jī)目標(biāo)； ⑷制定生日卡 —— 進(jìn)行感情上交流。 ② 中檔消費(fèi)顧客 —— 可從 5000 元上升至 1 萬元以上，以享受的折扣及其它不同的配送，體現(xiàn)此卡的優(yōu)越性及身份的升級(jí)等。 三、 每月所設(shè)卡項(xiàng)的內(nèi)容或配送項(xiàng)目，及折扣不能同等。 ⑴八月份： 八月十五中秋節(jié) 例：“花好月圓團(tuán)圓卡” —— 特別為家庭設(shè)一種特價(jià)卡： 美白補(bǔ)水護(hù)理一次 清爽護(hù)理一次 卵巢保養(yǎng)一次 腎保養(yǎng)一次 三人自助 3 張 限本市旅游景點(diǎn)門票 2 張 ⑵九月 ：教師節(jié)，專為教師設(shè)制套餐，并送禮物（僅限教師）； ⑶十月 ：國(guó)慶節(jié)（全國(guó)同慶） ——— 獻(xiàn)愛心，可做大促銷； 國(guó)慶節(jié)特邀嘉賓做活動(dòng)，卡項(xiàng)以綜合卡為主； 海暉美容事業(yè)連鎖 促 銷 手 冊(cè) 全心 執(zhí)著 奉獻(xiàn) 卓越 18 例：①白金卡： 19998 元送 23000，并送?? ②美容自助，送儀器； ③ 減肥送 SPA 水療等。 夏季 — — 因?yàn)樘鞖獾年P(guān)系，皮膚特別容易出現(xiàn)問題，例：出油、長(zhǎng)斑等，精神也容易疲憊，所以夏季應(yīng)以清爽補(bǔ)水、美白、 SPA 為主，更是美體的好季節(jié)。 例：①年卡（本店規(guī)定之項(xiàng)目，年卡 2888 元，全年不計(jì)次數(shù)）； ②面部美白補(bǔ)水療程（送眼部祛皺護(hù)理），可在當(dāng)月中午 1 點(diǎn)之前光臨本店的會(huì)員送手部護(hù)理限溫蠟； ① 仟體年卡（纖體年卡限店內(nèi)所有儀器不計(jì)次數(shù)，并送天妮秀美體內(nèi)衣一套價(jià)值 3000 元）； ② 產(chǎn)品促銷（以得步的形式） 護(hù)膚品 —— 賣 1000 元產(chǎn)品（ 8 折） 賣 2020 元產(chǎn)品（ 折） 賣 3000 元產(chǎn)品 (7 折 ) 賣 5000 元以上 ( 折并送指定項(xiàng)目護(hù)理 *次 。 例： ①面部 —— 滋養(yǎng)、補(bǔ)水； ②身體 —— 纖體、身體保養(yǎng) 將春季分為四個(gè)月，分別為： ⑴一月份 ：“春節(jié) {是我們中國(guó)一年一度最大的，也是每個(gè)人最重視的節(jié)日 —— “春節(jié)”即將來臨之即。 B 級(jí)店 (100300 ㎡， 612 張床位 )， 2390 50=119500 元，按比例50%計(jì)算 ,119500 50%=5975 元，平均每月凈增純利 萬元。 3． 感受與人體機(jī)理相結(jié)合的分析 。J POBO— 8000 全身排毒 3 次 加拿大 Hamp。 二、 卡項(xiàng)設(shè)置的原則及注意事項(xiàng) 原則： a、根據(jù)季節(jié)及顧客的喜好； b、突出專業(yè)性，讓顧客有多重選擇（消費(fèi)自由化）； c、合理搭配卡項(xiàng)； d、帶動(dòng)公司所有項(xiàng)目。海暉美容事業(yè)連鎖 促 銷 手 冊(cè) 全心 執(zhí)著 奉獻(xiàn) 卓越 1 執(zhí)執(zhí) 行行 店店 長(zhǎng)長(zhǎng) 培培 訓(xùn)訓(xùn) 之之 促促 銷銷 手手 冊(cè)冊(cè) 海暉實(shí)業(yè)有限公司 海暉美容事業(yè)連鎖 促 銷 手 冊(cè) 全心 執(zhí)著 奉獻(xiàn) 卓越 2 美容院經(jīng)營(yíng)診斷 例： 已知條件 : 地 址： 成立時(shí)間： 5 年 已有會(huì)員： 160 位 現(xiàn)有會(huì)員： 60 位 檔次定位： 中檔、（有間美發(fā)室要改造） 老板希望用于美容院的新投資不要超過 5000 元！面積 160 平米！現(xiàn)有美容師 7 位！ 討論： 優(yōu)勢(shì)是 : 劣勢(shì)是 : 如何改進(jìn) ? 任務(wù)： 三月八日促銷策劃案 促銷費(fèi)用：￥ 15000 元 要求： a、挽回 30 名老客戶 b、開拓 30 名新客戶 海暉美容事業(yè)連鎖 促 銷 手 冊(cè) 全心 執(zhí)著 奉獻(xiàn) 卓越 3 提示： 樓下的大超市的廣場(chǎng)可以利用 附近的有兩家高檔咖啡館 附近有集體團(tuán)購(gòu)條件的單位（銀行、學(xué)校、醫(yī)院、高檔小區(qū)） 美容院經(jīng)營(yíng)診斷參考因素： 店址、店名 視覺（店外宣傳勿亂、光線柔和可控、色調(diào)分季節(jié)性、顏色不可超過三種、員工的親切表情、擺設(shè)整齊） 聽覺（人員聲音甜美、店內(nèi)無雜音、背景音樂親柔） 嗅覺（淡香、分季節(jié)性如夏季的清涼、冬季的溫暖定期更換） 觸覺（床單、拖鞋、毛巾干凈清爽、恒溫） 感覺（把手、紙巾盒、精致小裝飾品、女人味） 產(chǎn)品（效果、包裝、價(jià)格、擺設(shè)） 人員（管理，培訓(xùn)，技術(shù)，服務(wù)，卡項(xiàng)開發(fā)， 客戶管理） 促銷（時(shí)機(jī)，方式，吸引力） 周邊同行調(diào)查（項(xiàng)目，價(jià)位，客戶反映，規(guī)模） 1 盈利點(diǎn)（成本分析） 一切為了《開拓新客，留