人際關系技巧(文件)
【正文】 及它們的來由 ? 使你的演示有組織，有系統(tǒng)而且嚴謹 ? 如果你不能回答一個具體的問題，那么提出去尋找答案，并且返回給分析型的人 ? 要有保留但不冷淡，要果斷但不要鹵莽 ? 限制使用感情或“別的人也這樣做”做為證據(jù) ? 推薦一個具體的行動步驟 ? 給他們機會瀏覽所有相關的購買和交貨文本 結束銷售 ? 直接要求訂貨，但調子要低。 明確他們的需要 ? 創(chuàng)造一種坦率交流信息和感情的合作氣氛 ? 友善型人傾向于不完全說出他們的目標，所以你可能有必要問他們一些具體問題來得到他們的長期目標 ? 傾聽時積極響應，給予口頭的和非口頭的反饋 ? 查實是否有未解決的預算或費用核實問題 ? 找出還有誰對購買決定起作用 ? 總結說明你認為的并且恰好是他們的主要觀點和感覺 支持 ? 清楚地解釋以確保友善型人理解 ? 你能夠并將支持友善型人的個人目標 ? 你將提供友善型人需要的幫助 ? 你打算承諾給這筆交易的資源 ? 對友善型人的問題提供一種清晰的解決方法，并最大限度地保證這是最好地解決方法而無須考慮其他 ? 要求友善型請決定者最終參與 ? 用以下內容滿足安全感的需要 ? 表示你的解決辦法如何現(xiàn)在是最好的，將來也會是最好的 ? 利用參考和第三方證據(jù) 結束銷售 ? 不要直接地要求訂貨。與熱情型發(fā)展業(yè)務關系，你必須付出努力 ? 談論你們共知的朋友 ? 告訴熱情型人你對他的想法和目標的感覺和熱情 ? 一旦他對你的能力產生信任，花一些時間與之建立坦誠和信任的私人關系 發(fā)現(xiàn)他們的需求 ? 通過發(fā)現(xiàn)他對理想結果的想象來開始 ? 明確其他有助于分析和計劃的人 ? 傾聽，然后通過大量的支持他信念的口頭和非口頭的反饋來回應他 ? 對于你所需要的關鍵信息小心提問 ? 使討論集中于一點并向結果方向發(fā)展 ? 如果他對具體問題不太感興趣，那么總結剛才所討論過的，并且建議各種趨向實際的想法 支持 ? 用書面形式就熱情型人的想法提供特定解決方案。熱情型人認為處理細節(jié)是銷售人員的工作。 落實 ? 一旦訂單簽定后，重新確認送貨的安排及你與他
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