【正文】 七 “先為不可勝”，以優(yōu)秀質(zhì)量贏得用戶 《孫子兵法》提出的“先為不可勝，以待敵之可勝” (《形篇》 ) ，是一個十分精明的策略。 采用“先為不可勝”的謀略，努力在質(zhì)量上服務(wù)上、價位上下功夫，因而贏得用戶好評，使企業(yè)興旺起來的例子很多。 (5)成立以技術(shù)副總為組長的一條龍攻關(guān)組，對“紗疵”等質(zhì)量關(guān)鍵問題進(jìn)行集中整治。 當(dāng)時，沃爾瑪?shù)钠骄唐穬r格低于 K 麥百貨公司。于是沃爾瑪?shù)膸准曳值陮?K 麥百貨公司的每周特賣廣告張貼在自己商店門口，同時向顧客承諾沃爾瑪這些商品的售價將與 K 麥百貨公司相同甚至更低。江蘇黑牡丹集團(tuán)股份有限公司以“先為不可勝”的謀略，努力提高產(chǎn)品質(zhì)量。目前，該公司已有四種不同規(guī)格的彈力牛仔 布通過了美國杜邦公司上海分公司的質(zhì)量檢測，其質(zhì)量達(dá)到歐美彈力牛仔布標(biāo)準(zhǔn)。形成了如此親密的關(guān)系，作戰(zhàn)時士卒就會奮勇當(dāng)先，與將帥一起，同生死、共患難?！本褪侵v述這個道理。孫子指出：“厚而不能使，愛而不能令，亂而不能治，譬若驕子，不可用也。”美國惠普公司創(chuàng)立人惠利特說：“惠普公司的傳統(tǒng)是設(shè)身處地為員工著想，尊重員工。公司領(lǐng)導(dǎo)人頻頻舉杯，大張旗鼓地表彰每一位值得表彰的員工。當(dāng)員工過生日、結(jié)婚、晉升、生子、喬遷、獲獎之際，都會受到企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的特別祝賀，使員工感到企業(yè)就是自己的家，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人就像自己的親人長輩。佐田后來當(dāng)上了主管，常對人提起這件事：“從那時起，我就下定決心，為了老板，即使是犧牲生命，也在所不惜。山東活塞廠 (在濱州市 )廠長楊本貞平時關(guān)心職工生活，他提出要“視老年職工如父母，視青年職工如子女，視人才為廠寶”；要求干部們 “時時把職工的冷暖放在心上”。一件件動人的事震撼著職工的心靈，大家只有好好工作來報答廠領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷。危難之際，周慶林出任廠長，組建新的領(lǐng)導(dǎo)班子。廠領(lǐng)導(dǎo)還牽掛著職工的住房問題，待效益 稍有好轉(zhuǎn)，便省下資金為職工購買住房。為盡快盤活資金，該廠職工實行全員銷售，人人加入銷售行列；他們又開發(fā)高精尖產(chǎn)品，銷路日益看好?！秾O子 1985 年，春蘭集團(tuán)的前身泰州冷氣設(shè)備廠，生產(chǎn)大大小小各類產(chǎn)品有 48 種，卻沒有一個“拳頭”產(chǎn)品，市場占有份額極低。由于“順詳敵之意，并敵一向”，春蘭集團(tuán)一舉獲得成功。以特色化服務(wù)提高企業(yè)的知名度。在眾多的消費者中，他們集中力量，以銀色市場為主要目標(biāo)。 十 “地形兵之助”，依靠資源發(fā)揮優(yōu)勢 孫子特別重視地形在戰(zhàn)爭中的影響和作用，在《地形篇》中，他把地形分為“通形”、“掛形”等六種，分別闡述在這六種地形上應(yīng)該如何作戰(zhàn)才能有“利”；在《九地篇》中，他又根據(jù)周圍環(huán)境把戰(zhàn)地分為“散地”、“輕地”等九類 ，闡述在這些地方應(yīng)該如何行動；在《行軍篇》中，他還論述了“處山之軍”、“處水上之軍”、“處斥澤之軍”、“處平陸之軍”各應(yīng)如何作戰(zhàn)才能取得勝利的訣竅。在煤資源豐富處可以辦煤礦，鐵資源豐富可在附近辦鋼鐵廠，石油資源豐富可以建立石油開發(fā)公司。這里僅以湖南省洞口縣的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)為例進(jìn)行說明。針對生豬生產(chǎn)總量大但不集中、規(guī)模 優(yōu)勢不突出、比較效益不高的問題，他們大膽創(chuàng)新，興建股份合作集約化的畜牧小區(qū)。除辦好一批萬頭豬場外，該縣還興辦了十個千只羊場，五個百頭牛場。全縣二十二個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都建立了生豬購銷公司、竹木購銷公司等。 在企業(yè)經(jīng)營競爭中，采用與對手的其他競爭者建立聯(lián)盟，將這些企業(yè)拉入到自己方面與主要對手競爭，這也是運用“地形者，兵之助也”的謀略。 1975 年，它在日本開發(fā)出了 Beta 制式尺寸磁帶錄像系統(tǒng)。包括松下、日立、三菱、夏普、三洋和東芝在內(nèi)的許多索尼公司的競爭者都簽約加入了這一活動。 十一 “料敵制勝”，判斷正確得大利 《孫子據(jù)說，某鞋廠到太平洋某島去開拓市場，看到該島上沒有一個人穿鞋。廠長汪延禧一上任，就通過走訪十多家醫(yī)藥公司，了解到藥膏產(chǎn)品在市場上很走俏。十多年來，該廠 年產(chǎn)值由四百多萬元增加到近二千萬元，利稅額由六十二萬元增加到三百五十萬元，還被授予“扭虧增盈先進(jìn)單位”等光榮稱號。 1987 年， 35 歲的李錦泉廠長上任。廣西桂南特種橡膠總廠飛速發(fā)展的事實，充分體現(xiàn)了《孫子兵法》關(guān)于調(diào)查研究、“料敵制勝”等戰(zhàn)略原則的正確性。在獎賞的同時，又應(yīng)懲罰某些違反紀(jì)律、消極懶惰的人。 例一：山東惠民縣地毯廠近年來打破“大鍋飯”，砸爛“鐵飯碗”，實行優(yōu)化勞動組合，工資按崗位和實際成績上下浮動。在一次抽查中，她發(fā)現(xiàn)全廠有 10. 4%的人遲到，23%的夜班工人睡覺。這件事轟動了全廠。過去該廠紀(jì)律松松垮垮，遲到早退現(xiàn)象嚴(yán)重。現(xiàn)在除每天上下午各休息十分鐘外，鈴聲一響，每個職工都在自己的崗位上兢兢業(yè)業(yè)地工作。對于確有專長的技術(shù)人員，他們以高薪聘用；對不稱職的干部、工人，隨時可以罷免和辭退。這是《孫子兵法》教給我們的一種戰(zhàn)術(shù)。孫子又說：“善出奇者，無窮如天地，不竭如江河。 在手表制作方面，日本卡西歐公司避開在機(jī)械表行業(yè)與精工表的正面交鋒，而迂回到以石英晶體為振蕩器的顯示技術(shù)新領(lǐng)域，開發(fā)生產(chǎn)出精確度更高、成本更低的石英電子表，并將這一技術(shù)拓展到計時器、文字處理機(jī)等嶄新領(lǐng)域。 “利而誘之，亂而取之” 。應(yīng)該說，這就是“利而誘之”的方法。當(dāng)年該公司銷售額達(dá)五億元，實現(xiàn)利潤一億元。許多市民拿了當(dāng)日剪報競相兌換，公司為此免費贈送了五十萬罐果奶。 在企業(yè)經(jīng)營中，有時也可變通使用“詭道”。 十四 警惕“詭道”，加強(qiáng)自我保護(hù)意識 孫子認(rèn)為用兵作戰(zhàn)可以運用“詭道”行為，即詭詐的行為。 經(jīng)營企業(yè)也要“善出奇”，在產(chǎn)品的功能、式樣、質(zhì)地、造型等方面不斷翻新，才能贏得消費者的青睞，勝過競爭的對手?！笨梢?，奇兵在戰(zhàn)爭中具有特殊重要的作用。這個投資八百五十萬元的工廠，僅用了一百一十三天就建成投產(chǎn)，產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)率超過一般廠 20%30%，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷各地，供不應(yīng)求，年產(chǎn)值達(dá)二千四百萬元，創(chuàng)利稅伍百萬元。 例四：山東臨沂羅莊鎮(zhèn)沈泉村籌建的白瓷二廠，是一個有著絕對自主權(quán)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)。規(guī)定宣布后，中方一位副總經(jīng)理遲到，公司立即按章扣發(fā)了這位副總經(jīng)理的當(dāng)月獎金。到年底，該廠不但還清了十幾萬元的虧損，還盈利 33. 4 萬元。一名夜班工人睡覺，被陳寶安發(fā)現(xiàn)，當(dāng)場罰款六元。 例二：新疆石河子造紙廠在 20 世紀(jì) 80 年代初期連年虧損，連職工工資也發(fā)不出去。故令之以文，齊之以武，是謂必取。他主張車戰(zhàn)而奪得敵之戰(zhàn)車，應(yīng)“賞其先得者” (《作戰(zhàn)篇》 ) 。當(dāng)年就 研制出“硅橡膠制品”和“橡膠仿革鞋底”兩項新產(chǎn)品，增加產(chǎn)值五十萬元。廣西桂南特種橡膠總廠的前身是一個鎮(zhèn)辦的日用五金小企業(yè)。經(jīng)過幾個月的艱苦奮戰(zhàn)，終于將“星球”牌運動創(chuàng)傷膏研制成功并投放市場，當(dāng)年就扭轉(zhuǎn)了危難局面，工廠贏利達(dá)二十余萬元。 “料敵制勝”的關(guān)鍵是正確判斷市場需求?！币馑际钦f，正確地判明敵情以采取取勝的措施，把前進(jìn)道路上的地形、距離都考察得清清楚楚，這就是賢能將軍的作戰(zhàn)方法。 在隨后的 12 年競爭中， JVC 公司由于建立了強(qiáng)大的聯(lián)盟而取得了標(biāo)準(zhǔn)的勝利。但是 JVC 公司在生產(chǎn)、分銷及市場營銷上缺乏同索尼公 司較量的實力。 JVC 公司挑戰(zhàn)的對象是強(qiáng)大的索尼公司。全縣 80%的生豬、 60%的柑桔、 50%的木材，都靠這些購銷公司銷往全國各地。圍繞農(nóng)副土特產(chǎn)品基地，他們興辦了六大系列一百五十七家加工型企業(yè)：其中圍繞生豬生產(chǎn)，興辦了四家規(guī)模較大的冷凍加工廠、一家 豬鬃廠和十余家小型皮件廠；圍繞糧食生產(chǎn)，興建了酒廠、食品廠和十家大米加工廠、五家飼料廠；圍繞竹木生產(chǎn)，興建了造 紙廠、松脂廠、木制板廠和四家涼席廠、五家竹筷廠；圍繞茶葉生產(chǎn)，興建了兩家茶廠。在集約化畜牧小區(qū)帶動下，全縣生豬生產(chǎn)呈大規(guī)模發(fā)展趨勢。該縣依靠這些農(nóng)副土特產(chǎn)品興辦企業(yè)促進(jìn)了生產(chǎn)的發(fā)展。如在羊毛大量出產(chǎn)的地方辦毛紡廠，在水果和肉類大量出產(chǎn)的地方辦果肉加工廠，在水質(zhì)特好的地方辦釀酒廠等。故孫子總結(jié)道：“夫地形者，兵之助也。由于“并敵一向”辦出特色，該店的營業(yè)額迅速上升。于是，該公司研制出一種對兒童生長發(fā)育特別有利的米粉，打入中國市場，很快成為走紅中國的兒童食品，獲得豐厚的利潤。企業(yè)甩掉了負(fù)債帽子，迅速成為盈利大 戶?，F(xiàn)任春蘭集團(tuán)總經(jīng)理陶建幸上任后，經(jīng)過三個月的市場調(diào)研，決定“甩掉副產(chǎn)，突出主產(chǎn)”，砍掉四十二種成本高、批量小的產(chǎn)品，重點開發(fā)一兩種市場上缺少而用戶又急需的新產(chǎn)品?！边@就是說，指揮作戰(zhàn)，要謹(jǐn)慎地審察敵人的意圖，集中兵力指向敵人的一點，即使長驅(qū)千里也可擒殺敵將，如此行動就是巧妙用兵而能成就大事。 1994 年擠入常州市盈利大戶 30 強(qiáng)行列。愛心贏來職工的奮力回報。工廠特地對這一部分年齡的職工進(jìn)行轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)，盡量讓他們到工資獎金都較高的生產(chǎn)一線從事適合手他們的工作。常州巾被廠是個歷史悠久的老廠。當(dāng)楊本貞知道這名職工因家中做飯有困難而偷拿柴油時，便親自出馬多方奔走，爭取來二百個液化氣罐指標(biāo)，以相當(dāng)優(yōu)惠的價格賣給了急需的職工。佐田為回報公司總裁的愛心奮力工作，成了桑得利公司的頂梁柱，對公司的發(fā)展起了重要作用。公司總裁島井信治郎率領(lǐng)一些員工到殯儀館幫忙。 日本一些企業(yè)家更是重視企業(yè)的“家庭氛圍”。聯(lián)歡會時，全體員工可以暢懷痛飲，一醉方休。 國外有遠(yuǎn)見的企業(yè)家從勞資矛盾中悟出了“愛員工，企業(yè)才會被員工所愛”的道理，因而采取軟管理辦法，對員工進(jìn)行感情投資。員工具有如此的積極性，必然會出主意、想辦法，生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn) 品，企業(yè)也會因此而興旺發(fā)達(dá)起來?！秾O子“先為不可勝”，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)優(yōu)質(zhì)新產(chǎn)品的戰(zhàn)略思想，使這家公司的產(chǎn)品在市場上暢銷不衰，利稅額年年提高。如彈力牛仔布這一技術(shù)難度大的高檔產(chǎn)品，要掌握好其穩(wěn)定的門幅、水