【正文】 立在對談判對手了解多少的基礎(chǔ)上?？傊?，現(xiàn)在的世界是一個信息世界，沒有得不到的信息，只要是有心人，就能獲得想得到的所有情報。能否敲開大賣場的門，順利實現(xiàn)合作，很大程度上是由第一次談判的結(jié)果決定的。準(zhǔn)備工作大致包括如下幾個部分： 流程 。了解的信息越多，主動權(quán)就越大，形勢就會對自己越有利，可以說，談判的成效就建立在了解賣場信息多少的基礎(chǔ)之上。對于選擇余地大的可替代商品，賣場的要求非常苛刻；只有對自己需要引進(jìn)補(bǔ)充的商品，賣場的態(tài)度才會溫和一些。 。 特別說明這一點是因為，現(xiàn)在大賣場的規(guī)矩特別多，而且各個系統(tǒng)還都不一樣，尤其是在結(jié)算體系上，用的方式方法和考核指標(biāo)都有各自的講究，不詳細(xì)了解這一點，將會使今后的合作隱患重重。 。首次接觸如果你留給對方的印象良好，將為后期的合作打下有利的基礎(chǔ)，讓你勢如破竹、順順利利，反之，可能連第二次見面的機(jī)會都沒有了。實際上這是錯誤的。二是從綜合素質(zhì)和專業(yè)度來講，主管級人員勝任的可能性較大，對局面的把握能力更強(qiáng)。 預(yù)約非常重要，采購一般會事先規(guī)劃工作進(jìn)度，合理安排廠商談判工作，不會輕易打破計劃順序，接見沒有事先預(yù)約的新 廠商。 ，準(zhǔn)點赴約。 沒有人喜歡骯臟邋遢的人，試想哪個采購愿意看見一個衣冠不整、口氣不清新的人站在面前？派去接洽的人一定要清爽整潔，舉止禮貌，得體的儀容儀表是對別人的尊重，會給人好的心情。 一般來說，第一次接觸接洽人要表達(dá)的重點是讓采購了解你公司的大致情況、資金實力、操作思路和產(chǎn)品特點，別忘了拿出報價單證明。而且，最好是由你來結(jié)束談判，讓自己進(jìn)退有度。這樣，你就可以進(jìn)一步實施進(jìn)場的談判計劃了。很多廠商業(yè)務(wù)人員抱怨申報新品難。新品能不能申報成功，就看供應(yīng)商能不能選對方向了。賣場的采購要進(jìn)行準(zhǔn)確的市場調(diào)查，充分了解顧客需求，然后才會在眾多廠商所提供的商品中，挑 選出最能滿足顧客需求的單品。 商品組織表是賣場依據(jù)顧客需求設(shè)定的精細(xì)的商品分類結(jié)構(gòu)，對什么需求需要什么品類、單品容量多少，都有嚴(yán)格規(guī)定。供應(yīng)商要設(shè)法了解自己的產(chǎn)品在賣場商品組織結(jié)構(gòu)表中所屬的類別。通常廠商研發(fā)推出的新商品是一系列的，規(guī)格、包裝不一，價格也不一樣。供應(yīng)商申報新品的時候要注意賣場已有的商品價格組成和自己商品的價格帶選擇，不要與賣場的需求產(chǎn)生沖突。這樣才能保證新品建檔原始資料的準(zhǔn)確性，避免日后產(chǎn)生數(shù)據(jù)差異和分歧。 不同面積的賣場能容納不同數(shù)量的商品。 五項原則保新品進(jìn)場 以上是賣場新品引進(jìn)的幾項依據(jù)，經(jīng)銷商（廠商）注意以下幾個方面會使自己的新品申報工作更為順利： 。 。如果廠方的業(yè)務(wù)人員自己都搞不清新品的優(yōu)勢和賣點，將為新品申報形成人為的阻力。在談判新品進(jìn)場時附一份詳細(xì)的促銷推廣計劃，可以打消賣場的疑慮、增強(qiáng)其信心。供應(yīng)商正確的做法就是分系統(tǒng)派專人持續(xù)跟進(jìn)新品申報工作，既要了解在該賣場的進(jìn)度，也要向采購不斷傳遞競爭店的訊息，特 別是有利于自己的信息，最好是數(shù)據(jù)化的。 新品的申報是一個連續(xù)的過程，如果認(rèn)為將資料一送、談兩次、打幾個電話就可以，那就錯了。 (未完待續(xù) )■ 與采購建立良性溝通 對賣場的采購來說，有多大的權(quán)力，就有多大的責(zé)任，在各為其主的情況下，供應(yīng)商的業(yè)務(wù)員與他們溝通時，也就會遇到多大的障礙。對做大賣場的供應(yīng)商業(yè)務(wù)員而言，取得采 購的好感、信賴和支持是非常重要的。 1. 影響商品在賣場的進(jìn)出。賣場給采購定下的場地費、促銷費等費用指標(biāo)是有彈性的，在一定的原則范圍內(nèi)，采購可以直接決定廠家在賣場投入費用（包括進(jìn)場費用、促銷費用、年節(jié)管理費等）的多少。盡管賣場的陳列一般按既有規(guī)則執(zhí)行，但還是會受到很多人為因素的影響。商品進(jìn)貨以后，根據(jù)合同約定，貨款到期時由采購做 付款 工作。諸多好處，使得供應(yīng)商們一致認(rèn)為業(yè)務(wù)員與采購的良性溝通至關(guān)重要。 2. 陳列問題：很多情況下，賣場必須按照自己的陳列原則陳列商品，與供應(yīng)商的要求有較大出入。同時，采購?fù)ǔ９ぷ鞣泵?，?dǎo)致賣場庫存問題、商品問題、賬 款問題沒有及時很好地解決，而供應(yīng)商只能在一旁干著急。 技巧是 “ 修煉 ” 出來的 辦法總比困難多。因此一些在面試時 “ 過五關(guān)斬六將 ” 才得以上崗的業(yè)務(wù)員，總覺得自己基本素質(zhì)很高、溝通能力很強(qiáng)，不需要再提高。 2. 培養(yǎng)良好的職業(yè)習(xí)慣和禮儀。 在充分了解賣場需求的基礎(chǔ)上，判斷采購所提要求的合理性，如果不合理且違背公司政策，應(yīng)表明自己的立場，堅持原則；將人與事分開，避免與采購發(fā)生不必要的沖突，千萬不要立馬翻臉，將事情搞僵，即使在最惡劣的時候也要記得給采購留面子，這也是為自己留退路。只有你給予的是采購需要的，才是有效的付出，如果你立足于為采購解決困難，就更容易博得采購的信賴和好感，當(dāng)然就會得到更多。（未完待續(xù)） 供應(yīng)商與 KA 賣場打交道的工作流程 ⑥ 促銷對供應(yīng)商的意義不言而喻，從對促銷操作的掌控度來講， KA 賣場通常比供應(yīng)商占有更大的主動權(quán)，因為一家賣場有很多供應(yīng)商，它可以很容易地選擇自己需要的資源；而許多供應(yīng)商只能共同拼搶一家賣場的促 銷機(jī)會，搶到了就有創(chuàng)造好業(yè)績的機(jī)會，搶不到就只能看著對手去唱戲了。在賣場占據(jù)促銷主動權(quán)的情況下，供應(yīng)商必須主動爭取促銷機(jī)會，用心做好促銷策劃，具體說來就是做好四個選擇： 1. 選擇時機(jī)掌握主動。我們可以從時、地、事等方面來看一些實用的方法。 業(yè)務(wù)人員有三個層次：第一個層次是與采購人員保持利益關(guān)系，通過利益關(guān)系達(dá)成一致的目標(biāo)；第二個層次就是與采購成為朋友，借助感情紐帶解決問題；第三個層次就是成為這個行業(yè)的專家，幫助采購提升個人能力，在深層次上取得采購的認(rèn)同和信任。 設(shè)身處地為采購考慮，在公司能夠承受的范圍 內(nèi)盡力滿足采購所需。要制訂規(guī)律性的客戶拜訪計劃，提前預(yù)約，并遵守時間，讓采購做好充分的準(zhǔn)備工作，增強(qiáng)溝通的效果，切忌貿(mào)然造訪，在匆忙之中采購只會采取應(yīng)付的態(tài)度。采購每天與不同的供應(yīng)商打交道，眼界和經(jīng)驗均非一般的業(yè)務(wù)員可比。一般來說要與采購良性溝通，業(yè)務(wù)員可以從以下幾方面進(jìn)行 “ 修煉 ” ： 1. 提高自己的基本素質(zhì)。如果供應(yīng)商做不到，采購就會采取一些極端措施，如賬款凍結(jié)、商品下架等，迫使供應(yīng)商讓步。 4. 價格問題 :采購最關(guān)注的是各賣場同一商品的價格，價格的波動經(jīng)常導(dǎo)致雙方爭論不休。主要問題有以下幾種： 1. 費用問題：談判就是為了達(dá)到特定目標(biāo)，利用各種手段與對手展開較量。而如果供應(yīng)商與采購正處于良性溝通階段，即使此時客觀原因?qū)е沦u場無法正常結(jié)款，采購也會積極尋找解決辦法，及時將貨款結(jié)出。 4. 掌握對供應(yīng)商 付款 的權(quán)力。 3. 控制賣場的陳列。采購幾乎每天都要就各種商品的進(jìn)場、維護(hù)與供應(yīng)商談判，如果一個新供應(yīng)商的業(yè)務(wù)員不能與采購良好溝通，采購就 無法從他那里了解到關(guān)于這家供應(yīng)商及其商品的正確信息，也就無法做出正確的判斷，這就意味著這家供應(yīng)商的商品很難正常進(jìn)場銷售；而那些已經(jīng)進(jìn)場的商品，也可能因為供應(yīng)商業(yè)務(wù)員與采購溝通不到位，而得不到賣場好的管理和支持，甚至被對供應(yīng)商極度反感的采購下架。因此很多供應(yīng)商將如何與采購人員進(jìn)行溝通作為業(yè)務(wù)員培訓(xùn)的重頭戲。 有人說： “ 顧客能買到什么樣的商品完全取決于采購選擇什么樣的商品。 申報新品是個瑣碎細(xì)致的活兒，一方面要了解賣場引進(jìn)新品的要求，另一方面也要有耐心，運用一些策略和技巧，不斷跟進(jìn)，如此才能 力爭有個好結(jié)果。采購著急，你的新品進(jìn)場當(dāng)然就有戲。 。 。特別是對家電、百貨類的功能性商品，其專業(yè)度要求更高?？傊?，提供的資料愈完整愈好，要盡一切可能讓新品具體化、清晰化、數(shù)據(jù)化，有足夠的說服力才能使采購有興趣談判下一步的引進(jìn)工作。不然，引進(jìn)的單品沒位置放，即使擠進(jìn)貨架，陳列也不理想，新品自然也活不長。還要注意每次談判的嚴(yán)密性和邏輯聯(lián)系，因為賣場采購會從每一次的談判記錄中推測你的價格和費用底線。 前面提到，賣場采購要正確地選擇商品，就要經(jīng)過全面的市場調(diào)查，了解最新的市場走向和顧客需求。不依價格帶選擇商品就會發(fā)生價格混亂和數(shù)量混亂，造成該分類整體價格要么 偏高要么偏低，不同價位的商品數(shù)量多寡分配不合理。 所謂價格帶，就是某一分類商品從最高到最低價格之間的高、中、低價位差異及不同價位的單品容量。偏離商品組織表盲目引進(jìn)是十分危險的，會出現(xiàn)兩種情況：要么分類商品超標(biāo)，太多選擇等于無從選擇；要么分類單品空缺或不足，沒有選擇。因此，滿足顧客需求是供應(yīng)商申報新品要注意的第一原則。 商品引進(jìn)與汰換的依據(jù) 具體來說，商品的引進(jìn)與汰換有如下幾項依據(jù)： 。因此新品的引進(jìn)也是賣場重要的例行工作。 首次接觸性談判和實質(zhì)性談判的側(cè)重點不同，自然要注意的方面也是不同的。 結(jié)束第一次約見后要很誠懇地向采購表達(dá)你的感謝，表達(dá)你真誠合作的意愿，并適當(dāng)?shù)靥岢鲈俅渭s見的愿望。適當(dāng)表述你進(jìn)場后的銷售計劃，比如促銷活動、特殊支持，但要點到為止，保留神秘感。接洽人員要思維敏捷、口齒清楚，能進(jìn)行良好的溝通，為以后的合作爭取機(jī)會。你準(zhǔn)點赴約不一定就能準(zhǔn)點見到采購，他可能上一個談判還沒結(jié)束，你不要催也不要急，讓接待小姐通報一聲然后安靜地等候，你可以等采購，千萬別讓采購等你，不然你可能就要吃苦頭了。預(yù)約的方式有多種，可以自己打電話（態(tài)度一定要誠懇），一次不行多打幾次，也可以委托熟人、朋友引薦。 細(xì)節(jié) 所謂 “ 細(xì)節(jié)決定成敗 ” ，對細(xì)節(jié)的把握通常關(guān)系到全盤的輸贏。 一般來說，第一次談判派業(yè)務(wù)經(jīng)理級別的人去比較 合適。第一次談判不宜由老板直接出面，但一般的業(yè)務(wù)員也不行。和賣場談判的過程其實就是與賣場采購打交道的過程，你需要了解賣場采購的性別、大概年齡、愛好、脾氣、做事的風(fēng)格、業(yè)內(nèi)的口碑等等。在目前零售企業(yè)還沒有納入規(guī)范軌道的情況下，供應(yīng)商要保護(hù)自己的利益、規(guī)避可預(yù)見的風(fēng)險，就 要多學(xué)習(xí)多了解。大概來說，完備的資料包括：稅務(wù)登記證〈國稅 /地稅〉、營業(yè)執(zhí)照、銀 行開戶許可證、質(zhì)量合格證、一般納稅人資格證書、授權(quán)委托書。如果賣場的定位是普通超市，這類商品進(jìn)入的可能性就沒有多大了。 各個賣場經(jīng)營定位及與供應(yīng)商合作的狀況各不相同，商品結(jié)構(gòu)也處于運動的管理狀態(tài)之中。具體包括：賣場的性質(zhì)是合資還是獨資；投資方背景；采購權(quán)限是全國集中采購還是地方采購；經(jīng)營特色是什么；賣場的定位是高、中端還是低端；進(jìn)場的門檻高不高；合同條款包括哪些內(nèi)容等等。在此，針對如何開展與大賣場的 第一次談判，我們從準(zhǔn)備、人員、細(xì)節(jié)幾個方面做如下詳細(xì)的經(jīng)驗分享： 準(zhǔn)備 “ 凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。 首次談判叩響大賣場的門 我們前面已經(jīng)了解了跟大賣場打交道的 流程 和主要事項，也說明了要跟大賣場打交道該怎樣去了解有關(guān)合作者的信息、搜集有關(guān)資訊以作出是否合作的判斷。但如果對方是一位嚴(yán)肅正統(tǒng)的女士，一句“ 您今天很漂亮 ” 反而會弄巧成拙，讓對方覺得這個營銷人員很輕浮。在與賣場采購人員談判前一定要明了對方的性格、喜好、做事風(fēng)格、優(yōu)缺點等。對于一些經(jīng)營季節(jié)時令類商品的供應(yīng)商來說，時間的延遲更是致命的損傷。多數(shù) KA 賣場 對供應(yīng)商的證照要求都是非常嚴(yán)格的。如果目前賣場中同類商品較為缺乏，則要重點說明該商品將帶來的經(jīng)濟(jì)效益。 其次，了解賣場現(xiàn)階段的商品結(jié)構(gòu)。在這一點上，很多供應(yīng)商存在缺陷和不足。 。對于 KA 賣場 來說，有經(jīng)濟(jì)實力的供應(yīng)商才可以保障充足的貨源，才有能力把生意做大。一般來說， KA 賣場 對供應(yīng)商的要求主要有三個方面： （是否為生 產(chǎn)廠家或授權(quán)經(jīng)銷商）。各方面了解的情況結(jié)合起來，才能獲得相對準(zhǔn)確的信息。 許多供應(yīng)商習(xí)慣于通過與賣場采購人員交往了解賣場經(jīng)營狀況，而實際情況往往與當(dāng)初了解的大相徑庭。現(xiàn)在，供應(yīng)商送了貨卻結(jié)不了款、甚至一夜之間倒閉的賣場不在少數(shù)，導(dǎo)致供應(yīng)商蒙受巨大損失，有的供應(yīng)商甚至還因此被拖垮。 KA 賣場 的投資方相對來說是比較透明的。 作關(guān)系的建立，建立高層次的合作平臺，將合作推上一個新的臺階，例如 OEM 供應(yīng)商、特殊通道合作、特殊直供等 供應(yīng)商與 KA 賣場 打交道的工作 流程 2 打探 KA 賣場 的基本情況、對賣場與供應(yīng)商合作的具體事項進(jìn)行了解和分析，這是供應(yīng)商了解 KA 賣場 必走的第一步。此時供應(yīng)商不能滿足現(xiàn)狀，應(yīng)該爭取更有利的條件及地位。 三、鞏固期此時，合作已步入正軌，與 KA 賣場的合作趨于和諧。第一步，與 KA 賣場接觸。此時供應(yīng)商的工作重點是了解 KA 賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會 打好基礎(chǔ)，爭取盡快步入磨合期。怎樣更好的與 KA 賣場打交道成為供應(yīng)商非常關(guān)心的問題。譬如企業(yè)會在廣告中告知消費者“本活動自今日起截至月日為止，贈品數(shù)量有限，時間有限。 七、集中擺放，注重贈品陳列和展示。 六、借力打力，依靠外部現(xiàn)身說法。這樣往往給消費者一種他支付的價值里面包括了贈品價值的概念。而適當(dāng)?shù)某醋髻浧穬r值則需要從贈品的使用利益與情感利益等方面進(jìn)行炒作。在這時，凸顯你的贈品價值就顯得非常有必要了。要想給你的贈品取個好名字，我們就必須首先摸清楚促銷的目標(biāo)消費群體喜歡什么，對什么敏感，最近有那些熱 點使他們關(guān)注或興奮，然后將這些元素與售賣產(chǎn)品本身的核心利益相結(jié)合。要有的放矢的把促銷的地點、方式方法、贈品推