【正文】 總負(fù)債 3758萬元 銷售收入 11774萬元 凈利潤 2949萬元 1 2 3 4 資產(chǎn)負(fù)債率目標(biāo) % % % % 銷售凈利率目標(biāo) 25% 25% 25% 30% 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率目標(biāo) 預(yù)測銷售增長率 43% 50% 45% 56% 本報(bào)告并不想對(duì) 2022年的銷量增長進(jìn)行預(yù)測，介紹此模型的意義在于：在沒有新的外部資金來源的情況下，一個(gè)銷售額大幅增長的目標(biāo)暗示了對(duì)于管理效率提高的要求，但 ***的管理效率沒有提高時(shí)，銷量增長必然帶來經(jīng)營周轉(zhuǎn)上的艱難。就 ***公司的銷售系統(tǒng)而言，提高銷售凈利率意味著降低營業(yè)費(fèi)用，對(duì)此，我們制訂了銷售系統(tǒng)流程改善計(jì)劃以及各責(zé)任主體的考核方案。如果我們不能獲取更多的財(cái)務(wù)資源，提高管理效率就是研究的重點(diǎn)。 技術(shù)傳遞 通過分層培訓(xùn)培養(yǎng)技術(shù)骨干，再讓他們把技術(shù)傳遞給普通員工，要建立技術(shù)傳遞機(jī)制。培訓(xùn)的目的是更好地開展業(yè)務(wù)，同時(shí)應(yīng)避免培訓(xùn)與業(yè)務(wù)的時(shí)間沖突。 《 客戶推廣年度計(jì)劃 》 －－業(yè)務(wù)員在年初時(shí)應(yīng)對(duì)自己負(fù)責(zé)的各客戶制定本年度設(shè)備推廣計(jì)劃。 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 58 工作管理 客戶檔案要求－－以客戶為單位，建立詳細(xì)的客戶檔案，一方面可以把客戶資料積累下來形成企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)平臺(tái)，另一方面可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員和技術(shù)人員按計(jì)劃和規(guī)范開展項(xiàng)目的習(xí)慣。 《 客戶培訓(xùn)記錄表 》 －－記錄每次客戶培訓(xùn)的具體情況，并要求客戶評(píng)價(jià)效果和簽字。 《 工作日記 》 －－總結(jié)當(dāng)天工作具體完成情況，并對(duì)第二天工作做出計(jì)劃，形成文字記錄的良好習(xí)慣。對(duì)業(yè)務(wù)員按以下要求： 《 客戶 ABC分類標(biāo)準(zhǔn) 》 －－按銷售潛力劃分，不通類型客戶拜訪頻率和重視程度不同，標(biāo)準(zhǔn)化。 銷售管理部 硬件訂單問題 服務(wù)結(jié)果確認(rèn)提出客戶服務(wù)報(bào)告 記入客戶服務(wù)檔案 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 5. 考核激勵(lì) 改進(jìn)的原則 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 工作管理 隊(duì)伍培訓(xùn) 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 52 改進(jìn)的原則 考核改進(jìn)原則－－ ***的人力資源管理功能較弱，難以進(jìn)行系統(tǒng)的人力評(píng)價(jià)和考核， ***需要的不是復(fù)雜的程序和方法，而建立關(guān)鍵的考核指標(biāo)，體現(xiàn)出組織對(duì)員工行為的期望。 客戶 項(xiàng)目組 財(cái)務(wù)部 監(jiān)督、協(xié)調(diào)、管理 階段付款 實(shí)施方案 項(xiàng)目實(shí)施 項(xiàng)目采購 工程人員管理 安裝調(diào)試 費(fèi)用控制 人員管理 物流管理 階段收款 資金支持 技術(shù)傳遞 客戶培訓(xùn) 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 48 網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程－－項(xiàng)目驗(yàn)收 項(xiàng)目驗(yàn)收－－項(xiàng)目驗(yàn)收標(biāo)志著項(xiàng)目的主體工作的結(jié)束，主要工程款項(xiàng)的支付也隨之進(jìn)行。 工程及系統(tǒng)集成類產(chǎn)品的管理方式類似于項(xiàng)目管理，貫穿于項(xiàng)目全過程，主要流程如下圖所示 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 44 網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程 項(xiàng)目立項(xiàng)－－項(xiàng)目立項(xiàng)過程是銷售人員接觸和建立項(xiàng)目的最初過程，主要對(duì)大量的項(xiàng)目信息進(jìn)行第一步的衡量和篩選。準(zhǔn)確的銷售預(yù)測將對(duì) 營銷決策提供最有效 的 支持。 以項(xiàng)目管理方式 ， 統(tǒng)籌運(yùn)作大項(xiàng)目 ， 向客戶提供系統(tǒng)解決方案和全方位服務(wù) ， 成為 ***系統(tǒng)集成項(xiàng)目最重要的銷售力量和項(xiàng)目組織者 主要工作 ? 協(xié)調(diào)相關(guān)部門 ， 領(lǐng)導(dǎo)分析視頻產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)和集成 /成套業(yè)務(wù) ， 探索新的業(yè)務(wù)發(fā)展模式 ， 發(fā)展系統(tǒng)集成項(xiàng)目總包能力 ， 并制訂相應(yīng)的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃 ? 根據(jù)技術(shù)發(fā)展趨勢 ， 分析大客戶商情 ， 協(xié)同技術(shù)開發(fā)中心 、 品牌推廣部 、 市場推廣部等推廣公司技術(shù)概念 ， 引領(lǐng)客戶需求和技術(shù)發(fā)展方向 ? 負(fù)責(zé)建立和增進(jìn)大客戶關(guān)系 ， 確保持續(xù)穩(wěn)定的定單來源 ? 確定需要挖掘的大客戶資源 ， 制定行動(dòng)計(jì)劃 ， 并組織實(shí)施 ， 確保年度銷售任務(wù)的完成完成年度銷售任務(wù) ? 協(xié)調(diào)相關(guān)資源 ， 負(fù)責(zé)對(duì)大項(xiàng)目和行業(yè)大客戶的開發(fā) 、 項(xiàng)目實(shí)施 、 項(xiàng)目考評(píng) 、 用戶培訓(xùn) 、 項(xiàng)目驗(yàn)收 、項(xiàng)目推廣和售后服務(wù)體系移交的全過程控制 ? 對(duì)派駐分公司平臺(tái)的大項(xiàng)目代表的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和培訓(xùn) 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 32 營銷 組織關(guān)鍵崗位定義－－ 客戶服務(wù)部部長 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ? 客戶投訴處理準(zhǔn)時(shí)率 ? 服務(wù)費(fèi)用超支比例 ? 分公司、辦事處滿意度 ? 客戶滿意度 技能與經(jīng)驗(yàn)要求 ? 多年大型 IT企業(yè)客戶服務(wù)管理經(jīng)驗(yàn) ? 處理復(fù)雜繁瑣事務(wù)的能力 ? 良好的溝通能力與團(tuán)隊(duì)精神 使命與職責(zé) 以客戶為中心，探索新的業(yè)務(wù)模式，盡快實(shí)現(xiàn)服務(wù)增值，建立和發(fā)展體現(xiàn)系統(tǒng)效率、快速、優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)體系 主要工作 ? 領(lǐng)導(dǎo)制定客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及制度 ， 指導(dǎo) 、 培訓(xùn) 、監(jiān)督各分公司客戶服務(wù)部工作 ? 組織收集 、 整理 、 研究各分公司反饋的客戶信息 ， 對(duì)反映出的問題及時(shí)提供給相關(guān)部門并負(fù)責(zé)跟蹤落實(shí) ， 定期提交分析報(bào)告 ? 收集與整理客戶資源信息 ， 為建立 CRM等客戶關(guān)系管理系統(tǒng)奠定基礎(chǔ) ? 統(tǒng)籌全國客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè) ， 實(shí)施核心業(yè)務(wù)培訓(xùn)與管理 ， 探索新的業(yè)務(wù)模式 ， 為今后從服務(wù)中心向利潤中心轉(zhuǎn)移做準(zhǔn)備 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 33 營銷 組織關(guān)鍵崗位定義－－ 分公司總經(jīng)理 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ? 年度銷售額完成率 ? 銷售增長率（可選） ? 合同期內(nèi)回款率 ? 逾期賬款回收率 ? 庫存周轉(zhuǎn)率 ? 費(fèi)用超支比例 ? 下屬滿意度 技能與經(jīng)驗(yàn)要求 ? 具備良好的大局觀和控制力 ? 良好的領(lǐng)導(dǎo)能力與極強(qiáng)的橫向協(xié)調(diào)能力，人際交往能力 ? 具備果斷處理綜合復(fù)雜問題的能力 ? 多年 IT行業(yè)區(qū)域代表工作經(jīng)驗(yàn) 使命與職責(zé) 作為公司的地區(qū)形象代表和最高責(zé)任者，積極貫徹公司的各項(xiàng)營銷政策，協(xié)調(diào)所轄區(qū)域內(nèi)所有渠道成員， 向客戶提供系統(tǒng)解決方案和全方位服務(wù)， 為實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)指標(biāo)而努力 主要工作 ?管理 、 指導(dǎo)與協(xié)調(diào)區(qū)域營銷工作 ， 確保銷售 、回款等關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的完成 ?負(fù)責(zé)區(qū)域市場開拓和營銷隊(duì)伍建設(shè) ， 建立月度述職制度 ， 定期進(jìn)行辦事處和大項(xiàng)目代表的評(píng)估評(píng)級(jí)與調(diào)整 ， 從組織上保證區(qū)域市場占有率穩(wěn)步上升 ?牽頭組織區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品市場推廣活動(dòng) ， 進(jìn)一步提升品牌知名度 ?建立和發(fā)展具有系統(tǒng)效率和服務(wù)增值功能的客戶服務(wù)體系 ， ?區(qū)域內(nèi)重大事件的及時(shí)處理與解決所轄區(qū)域內(nèi)各種沖突管理 ?負(fù)責(zé)建立具有分析和預(yù)測功能的區(qū)域信息網(wǎng)絡(luò) ?倡導(dǎo)技術(shù)主導(dǎo)的客戶開發(fā)理念 ， 培育客戶技術(shù)顧問式專業(yè)營銷隊(duì)伍 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 34 營銷 組織關(guān)鍵崗位定義－－ 辦事處經(jīng)理 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ? 年度銷售額完成率 ? 銷售增長率（可選） ? 合同期內(nèi)回款率 ? 逾期賬款回收率 ? 庫存周轉(zhuǎn)率 ? 下屬滿意度 使命與職責(zé) 以深度營銷模式主導(dǎo)營銷渠道建設(shè)，倡導(dǎo)技術(shù)價(jià)值主導(dǎo)的客戶開發(fā)理念，培育技術(shù)顧問式專業(yè)營銷隊(duì)伍，承擔(dān)單機(jī)和小網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目的 推廣銷售、客戶培訓(xùn)及售后服務(wù)的組織領(lǐng)導(dǎo)工作 主要工作 ?貫徹執(zhí)行營銷本部和分公司的相關(guān)策略與政策 ?領(lǐng)導(dǎo)單機(jī)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的規(guī)模化推廣銷售 ， 實(shí)施項(xiàng)目考核 ， 完成年度銷售收入 、 回款率 、 市場占有率等關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ?以深度營銷模式主導(dǎo)營銷渠道建設(shè) ， 倡導(dǎo)技術(shù)主導(dǎo)的客戶開發(fā)理念 ， 培育客戶技術(shù)顧問式專業(yè)營銷隊(duì)伍 ?負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)市場 、 客戶 、 競爭者信息的收集 、整理與研究 ?建立高效的客戶培訓(xùn)和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò) ， 逐步探索客戶增值服務(wù)模式 技能與經(jīng)驗(yàn)要求 ? 多年大型 IT企業(yè)渠道管理經(jīng)驗(yàn) ? 擅長銷售預(yù)測管理 ? 良好的技術(shù)背景和溝通協(xié)調(diào)能力 ? 團(tuán)隊(duì)工作精神 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 3 營銷管理流程 計(jì)劃控制流程 訂單管理流程 信息管理流程 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 36 計(jì)劃控制流程－－銷售目標(biāo)的形成和分解 銷售管理部 營銷本部長 分公司 總裁辦公會(huì) ① 下達(dá)年度銷售指標(biāo) 單機(jī)年度 銷售任務(wù) 辦事處年度 銷售任務(wù) 大項(xiàng)目年度 銷售任務(wù) ② 形成產(chǎn)品年度 總體銷售計(jì)劃 ③ 批準(zhǔn)產(chǎn)品年度總體銷售計(jì)劃 ④ 分解產(chǎn)品年度 總體銷售計(jì)劃 各產(chǎn)品銷售 歷史資料 辦事處別 銷售歷史資料 大項(xiàng)目代表別銷售歷史資料 大項(xiàng)目代表 大項(xiàng)目代表 年度銷售任務(wù) 各產(chǎn)品 銷售預(yù)測 辦事處別 銷售預(yù)測 大項(xiàng)目代表別銷售預(yù)測 大項(xiàng)目管理部 辦事處 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 37 訂單管理流程 訂單管理流程－－ 訂單管理是指從收到訂單到貨物送達(dá)全過程營運(yùn)管理。 營銷組織框架 A類分公司 B類分公司 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 20 營銷組織框架 客戶 分公司營銷平臺(tái) 建議的 ***分公司近期業(yè)務(wù)模式的說明： 銷售管理部 市場推廣部 產(chǎn)品化部 售前 售中 售后 市場推廣支持 定單支持 客戶服務(wù)支持 大項(xiàng)目管理部 產(chǎn)品化部 大項(xiàng)目管理 項(xiàng)目組技術(shù)導(dǎo)向型營銷 技術(shù)推廣支持 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 21 營銷組織框架 分公司客戶服務(wù)部 辦事處 銷售人員 辦事處 技術(shù)人員 分公司 技術(shù)人員 單機(jī)客戶 客戶培訓(xùn)和售后服務(wù) 系統(tǒng)集成客戶 售后服務(wù) 分公司 大項(xiàng)目代表 以分公司大項(xiàng)目代表為組長組成項(xiàng)目組 ， 以項(xiàng)目管理方式對(duì)大項(xiàng)目提供系統(tǒng)解決方案 建議的 ***分公司近期業(yè)務(wù)模式的說明－－關(guān)于分公司營銷平臺(tái)： 組成技術(shù)價(jià)值導(dǎo)向的客戶顧問項(xiàng)目組 ， 有效進(jìn)行單機(jī)銷售 分公司市場推廣部 市場推廣 市場推廣 技術(shù)支持 分公司營銷平臺(tái) 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 22 營銷本部 ? 作為公司的營銷平臺(tái) ， 營銷本部是自有品牌產(chǎn)品市場實(shí)現(xiàn)的強(qiáng)大載體 ， 確保銷售收入和利潤目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) ? 分析市場需求 ， 研究競爭者狀況及策略 ， 制定營銷策略和銷售政策及具體實(shí)施計(jì)劃 ? 通過品牌宣傳 、 市場推廣與 高效的產(chǎn)品營銷和服務(wù)活動(dòng) ， 持續(xù)提升 ***品牌形象 ? 逐步規(guī)范和完善分公司營銷渠道 ， 鍛煉和培育渠道能力 ， 形成強(qiáng)大的通路實(shí)現(xiàn)能力 ， 實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)部門與銷售平臺(tái)的順利銜接和運(yùn)轉(zhuǎn) ? 負(fù)責(zé)營銷隊(duì)伍的建設(shè)和組織管理 ， 不斷降低營運(yùn)成本 ， 改善運(yùn)營效率 ? 提供高質(zhì)量 、 全方位 客戶 服務(wù) ， 探索新的客戶服務(wù)模式 ， 逐步實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)從服務(wù)中心向利潤中心的轉(zhuǎn)移 ? ***品牌和市場推廣平臺(tái)建設(shè)的責(zé)任者 ? 根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略 、 年度經(jīng)營計(jì)劃 /預(yù)算計(jì)劃 ， 通過和分公司的溝通和互動(dòng) ， 制訂品牌和市場推廣的規(guī)劃和年度計(jì)劃 ， 協(xié)同總部和分公司營銷平臺(tái)實(shí)施品牌和市場推廣活動(dòng) ? 配合大項(xiàng)目管理部進(jìn)行大項(xiàng)目開發(fā) ， 對(duì)分公司營銷平臺(tái)實(shí)行市場推廣的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和培訓(xùn) ? 通過市場調(diào)查反饋和關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ， 檢驗(yàn)市場推廣活動(dòng)的有效性 ， 定期向本部長提交市場推廣分析報(bào)告 ? 公司 CI策劃與實(shí)施 、 產(chǎn)品廣告設(shè)計(jì)與發(fā)布 、 網(wǎng)站運(yùn)營與 ***時(shí)代的編輯出版 營銷 組織職責(zé) 市場推廣部 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 23 營銷本部 大項(xiàng)目管理部 ? 協(xié)調(diào)技術(shù)開發(fā)中心 、 產(chǎn)品化部 、 系統(tǒng)集成部等部門 ， 領(lǐng)導(dǎo)分析視頻產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)和集成 /成套業(yè)務(wù) ， 探索新的業(yè)務(wù)發(fā)展模式 ， 發(fā)展系統(tǒng)集成項(xiàng)目總包能力 ， 并制訂相應(yīng)的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃； ? 根據(jù)技術(shù)發(fā)展趨勢 ， 分析大客戶商情 ， 協(xié)同技術(shù)開發(fā)中心 、 產(chǎn)品化本部 、 市場推廣部等推廣公司技術(shù)概念 ， 引領(lǐng)客戶需求和技術(shù)發(fā)展方向； ? 挖掘大客戶資源 ， 建立和增進(jìn)大客戶關(guān)系 ， 確保持續(xù)穩(wěn)定的合同來源 ， 制定行動(dòng)計(jì)劃并組織實(shí)施 ， 確保年度銷售任務(wù)的完成； ? 協(xié)調(diào)相關(guān)資源 ， 負(fù)責(zé)對(duì)重大項(xiàng)目和行業(yè)大客戶的開發(fā) 、 項(xiàng)目實(shí)施 、項(xiàng)目考評(píng) 、 客戶培訓(xùn) 、 項(xiàng)目驗(yàn)收 、 項(xiàng)目推廣和售后服務(wù)體系移交； ? 培育和壯大大項(xiàng)目代表隊(duì)伍 ， 使大項(xiàng)目管理部成為吸納高級(jí)營銷人才的窗口 。 ? A類分公司建議按照本方案建議 ， 組建和完善相關(guān)部門和功能 ， 形成完整的區(qū)域管理中心 ， 銷售收入 、 回款 、 市場占有率等關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)由總部下達(dá)至