【正文】 利用團隊來收集情報是談判前的第二項準備工作。談判的布局1．主導議題布局就是爭取主動性，如我方要將準備與對方談判的范圍、策略方向等都一一確定出來。商業(yè)談判是一個合作的過程，是一個解決沖突的過程，所謂的為談判對手設“陷阱”，僅僅是一個談判學上的名詞而已。2．設定利益目標為了避免臨時慌亂，談判者要提前設定利益目標。3．選擇有利時機要選擇展開談判的有利時機。6．由誰開火選擇談判的話題之后，馬上面臨的就是由誰來提出話題的問題。比如以高姿態(tài)展開可以占據優(yōu)勢、嚇敵在先、亂中取勝；以低姿態(tài)開始則能和氣生財、增值雙贏；先攻后守可以以逸待勞、乘虛而入；先守后攻能夠搶占先機、制敵在先；還可以采取先禮后兵或先兵后禮、訴諸感性或以法論述、長期策略或短期策略、全線開戰(zhàn)或單線攻擊等策略。即使在具體的談判中雙方使用了層出不窮的策略，有時還會發(fā)生激烈爭執(zhí)，你也要用良好的談判風度去贏得對手的敬佩與肯定。策略名稱作用1哀兵策略（苦肉計）以假亂真2人海策略群起攻之3專家策略制造專業(yè)壓力4黑白策略用好人壞人演雙簧5模糊策略讓對方無法摸底6局限策略限制范圍比如你可以說：若貴公司不顧交情，我公司將不得不向你的同行采購。表6－2列出了一些轉化僵局的基本技巧，以供參考。談判的締結平時就要設法給對方留下良好的印象，并且建立多元的溝通渠道、關鍵時刻的互動機制，做好長期交易談判的記錄管理；而良好的危機管理則來源于策略小組的成立，它可以有效地避免危機惡化并及時地化解沖突。4選擇地點平時就要設法給對方留下良好的印象，并且建立多元的溝通渠道、關鍵時刻的互動機制，做好長期交易談判的記錄管理；而良好的危機管理則來源于策略小組的成立，它可以有效地避免危機惡化并及時的化解沖突。在談判過程中，“情報信息”最具說服力，情報包括統計資料、實驗報告、客戶意見、違規(guī)資料、競爭報價等等，誰手中掌握了充分的情報，誰就能以事實向對方施加壓力。別的地方都是3200。雖然他們的情報不一定是真的，但是，這并不影響向對方施加壓力?！狈蚱迋z聽了老板的話心里開始犯嘀咕，最后以3300元買下了電視機。這個情報就使我方占據了有利地形，可以非常有把握地要求對方降價；另外，在前面購買電視機的案例中，買方已經調查過三家商場才來到現在這家，這也是獲得了有用的原始情報。這樣可以迫使對方重新考慮，同時制造出一個我方有很多新發(fā)展方向的表象。應變1——螺絲愈轉愈緊的“秘密情報”應變1采用的招數是使用螺絲越轉越緊的秘密情報。如果對方不降價，或不換更高檔的材料給我方，我方將中止合作。例如在討價還價中，你可以提出價格并不最重要，后續(xù)的維護和服務才是我方看中的，這樣可以將其供應點拉大，對方為了獲得訂單，可能就會放棄報價，而你就可以成功殺價了。這就是在締結的時候提出的用來影響對方談判決策的關鍵性情報。創(chuàng)造情報籌碼的技巧首先，要注意情報的完整性，如果情報不夠完整，很容易被對方突破；要保證情報的正確性，錯誤的情報無法說服對方；再者，還要注意情報的深度，要不斷更新情報，要分辨假情報。表7－1 搜集情報應注意的事項搜集對方的資料應不露痕跡，大小不遺地從不同單位進行多方面搜集搜集情報是一項認真細致的工作，總的來說，要想做好情報搜集，就要按照表7－1所示的注意事項行事。在送貨的過程中，物流可以打聽客戶的各個部門在開會時對我方所提供的產品、服務等各方面的意見反饋。通過這些方法可以直接從客戶那里獲得第一手的反饋資料。當你與談判對手面對面的時候，一定要仔細觀察對方的表情。在談判中，還要特別留意對方聲音的高低、語氣的強弱，當一個人缺乏信心的時候，聲音就會降低，語速就會減慢；分辨對方前后矛盾的說詞也能搜集到對己方有利的信息。評定指標執(zhí)行情況改進計劃A隨時搜集有□ 無□計劃1______________________情報可以使對方產生壓力，從而有效達到說服對方的目的。情報兵法三十六計故事背景簡介“圍魏救趙”有這樣一個簡單的故事背景：戰(zhàn)國時，韓、趙、魏、齊、楚、秦、燕號稱戰(zhàn)國七雄，其中秦國和齊國實力相當而且處于敵對狀態(tài)。于是，秦國只好分出兵力來支援它的盟國魏國。198。于是，他就利用了圍魏救趙這一招，來化解被砍價的危機。甲：太狠了吧，8萬好了?？蛻粜睦锵耄嘿I一部二手車，已經半新不舊了，還沒有輪子，沒有空調，我怎么開回去啊。當客戶要求甲降價時，先答應下來，然后再用不同的品質來圍困客戶，使其讓步。又如，雖然零件有標準價格，但是你有權在合約中進行調整。3．借刀殺人借刀殺人這一計謀理解起來很簡單，如Ａ客戶去年購買的某商品出現了質量問題，于是就有其他商家到處宣揚“不要買Ｘ牌的產品”。制造假情報必須要符合兩個條件：第一，要符合法律的規(guī)定，不要違法亂紀；第二，要符合職業(yè)道德。買方籌碼簡述1競爭者信息：品質、品牌、價格、服務、贈品、關系買方可以提供競爭者的這些信息，如：某產品品質比你方產品好，品牌比你方產品知名度高，價格比你方產品優(yōu)惠，服務比你方好，贈品比你方多，我公司與該品牌還有長期的合作關系2買方專業(yè)度專業(yè)程度高能夠檢驗你方產品的品質好不好3買方的經驗買方的經驗豐富可以判斷賣方的產品是真好還是假好所以，雙方的籌碼都有競爭者信息、專業(yè)度和經驗三條，所不同的只是使用的方向有區(qū)別。還可以把市場地位當作籌碼，比如可以將我方的品牌效應、我方的地位、我方未來的發(fā)展方向告訴對方，讓對方明白現在提出的價位已經很高，如果再過幾年同樣的價錢可以買到更好的產品；另外，還可以從專業(yè)角度入手，挑剔對方產品的品質和產品的不足，讓對方知道我方已經很勉強，如果再在價格上要求，我方就要去尋找別的賣主了；同時，還可以利用政策來要求降價。甚至可以清楚地告訴對方，未來我方會以什么材料替代目前的材料，有效提升產品品質。買方籌碼無論如何，主管和員工都要立足于自身工作，同時尊重對方的工作，實事求是地進行管理談判，共同為公司的長遠發(fā)展貢獻力量。下屬的籌碼1員工表現記錄——績效管理1歷年考績2公司政策與法規(guī)2忠誠表現3人事升遷辦法與獎懲制度3工作年資4組織功能與協作規(guī)定4未來計劃5業(yè)務（單位）績效5挖角信息6公司獲利能力6目標規(guī)劃這三重滿意之后就是股東滿意。調查項目情報描述1品質5品管制度在業(yè)務和采購談判中，買方和賣方各有其情報籌碼，買方籌碼是指買方在談判中可以充分利用的情報要素；同樣的，賣方籌碼指的是賣方用來與買方協商條件的情報要素。時間作為第二籌碼的意義理由如下：第一，在收攤時，水果攤主急著回家，而且工作一天，此時他們已非常疲倦、缺乏斗志，沒有心思和時間慢慢講價；第二，收攤時的水果已經不新鮮了，如果賣不出去非常浪費體力和成本，而且賣出去則意味著這一天業(yè)績的增加。因為這個時間距離考試不遠也不近，在這時推出這樣的書無異于雪中送炭，很容易獲得優(yōu)異的銷售成績。這種方法在合約締結時非常有效，很能給對方帶來巨大的心理壓力，是用外力將對方逼迫到締結的結果上。這種戰(zhàn)術可以給對方施加確定的時間壓力，有利于推進談判。1．時間＋氣候不同的氣候能給商業(yè)談判帶來不同的機會，如果能很好的利用這些氣候，充分利用時間籌碼，就能在商業(yè)談判中獲利。而汽車銷售則在冬季比較旺盛，一來是因為冬季比較寒冷，乘車出行會很溫暖；再者，年終公司一般會發(fā)年終獎金，顧客也有經濟實力購置汽車。例如，很多人有早期和日本人做生意的經歷，一般來說他們都會遇到這樣的情況：到日本出差一共有四天的時間。例如，今年。這時候，自己會有很大的時間壓迫感，因為馬上就要回國了，而且前三天讓對方那樣勞心勞力，這時就很不好意思與對方討價還價了。每個季節(jié)都有暢銷的產品，都有迎合消費者需要的產品，所以，商家可以充分利用季節(jié)時機。談判者可以把時間與氣候、心理、經濟、時間差、特殊事件以及壓迫感結合起來，共同創(chuàng)造有利的談判機會。創(chuàng)造時間籌碼的基本技巧創(chuàng)造時間籌碼有三種基本技巧——周期、時機和死限技巧。3．時間充裕時當時間充裕時，我方應采取拖延戰(zhàn)術，使對方著急、緊張，這時就會給對方制造時間壓力，從而形成我方有利局面。2．拖延時機對我方不利時當情報顯示拖延時機對我方不利時，我方就要給對方確定一個期限?？傊?，時間要素是一個很好的說服武器，只要合理使用，往往能夠在關鍵時刻促成談判。另外，每個公司都有周年慶，在周年慶公司通常會進行打折銷售，在打折的幾天中，通常最后一天的銷售業(yè)績最好，這就是時間要素對人們心理的影響，大家都認為錯過這一天就要恢復原價了，所以紛紛前去搶購。所以，我們要善于在生活中，特別是在商場上巧妙利用時間籌碼來獲得最好的交易條件。應對策略1________________________應對策略2________________________應對策略3________________________3供貨商地位7家庭責任3Ｓ是21世紀企業(yè)的經營成就指標之一，這個指標反映了四重滿意，而這四重滿意構建了一個成功企業(yè)。表8－3 管理談判中的情報應用管理談判的雙方是主管和下屬，二者各有籌碼，一般來說，管理談判的焦點是員工的升遷或者加薪與否。2．賣方籌碼品質檢驗報告是賣方可以使用的第一個籌碼，檢驗報告可以告訴對方我方的產品已經通過了ＩＳＯ的認證，產品品質絕對有保證，所以價格已經沒有退讓的余地了；其次，要向買方保證產品的數量，表明我們的生產量完全能夠充足供應，用這個情報來說服對方。采購談判中的情報籌碼應用而且，賣方要始終保持高度的自信和熱忱，堅持到底，正像下面所說：70%的業(yè)務都是在堅持下成交或者在半推半就下成交。在業(yè)務談判中，買方和賣方各有其情報籌碼。業(yè)務談判中的情報籌碼應用當然這里只是舉例說明如何使用這一計策，為了維護消費者的利益，商家還是要慎之又慎。2．暗渡陳倉還是以上面的銷售二手車為案例，所謂暗渡陳倉就是告訴客戶車的質量有保證，但是質量的保證不提只限第一年?？蛻簦耗悴灰疠喿?，也不要拆空調了，我10萬塊買下它。甲：不過，車的四個輪子要拆掉，空調也沒有。客戶說：你說多少錢？甲：10萬。我們將他的客戶比作“秦國”，“趙國”則是二手車的價格。圍魏救趙的精髓在于攻魏可以發(fā)出不利對方利益的情報，同時，救趙的結果保護了自己的成交機會，可謂一舉兩得。有一次秦國派兵攻打趙國，趙國求救于齊國。計劃3______________________B擴大搜集有□ 無□C交換情報有□ 無□D匯整情報有□ 無□E及早搜集有□ 無□198。5．談判現場的搜集情報技巧在談判現場搜集情報可利用的線索主要有表情、語言，而注意傾聽、注意觀察是在談判現場搜集情報的最重要的技巧，因為：198。198。198。定期匯整情報，可互相取長補短，有利于建立一套完整的數據庫，以備不時之需5及早搜集打探對方的虛實應及早進行。假如情報是錯誤的，談判雙方就會陷入混戰(zhàn)，如果情報是正確的，就能引導雙方朝著正確的方向發(fā)展。這就是利用時間底線來迫使對方做出決定，從而迅速締結。4．締結階段在締結的時候也可以利用情報，主要是利用乘勝追擊的關鍵性情報。198。這是我公司內部的成本分析資料，對外是不公布的。2．發(fā)展階段在發(fā)展階段，談判者要設法壓縮對方空間，得到一個新的發(fā)展情報。1．布局階段在布局階段，情報可以起到建立制高點的作用，這里的情報指的是原始情報。買主：老板我跟你說，長毛地毯不好。當然，那夫妻倆還可以提出查看電視機編號的要求向老板提出反情報，這就要看誰更會利用情報籌碼了。情景二：老板不慌不忙地說：“我真佩服你們倆啊，買一臺電視機這么認真，到處做市場調研，你現在可以當一個行家了！但是，你們不了解實情，展示的電視機可以便宜一點，所以你聽到的3200元可以買的電視機肯定是展示品，不是新機。”于是，老板就以3200元的價錢把電視機賣給了他們?！崩习逭f。情報還有真假之分，買賣雙方可以互相使用情報，誰使用的更嫻熟，誰就容易說服對方。情報作為第一籌碼的意義【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________做好這四個階段的有效規(guī)劃，談判者就能夠有效掌控整個談判的進度和節(jié)奏。6用什么策略展開2選擇有利時機【自檢】請你根據談判實際，利用下表對你方的談判布局進行檢測。要學會通過妥協和讓步來交換利益；如果協議成功地達成了，就要馬上將協議轉化為行動，否則，協議就會成為一紙空文；如果協議不成功，不僅要表示惋惜，更要表示繼續(xù)合作的意愿，因為生意是長期的，不能因為一次失敗而放棄以后的合作機會。表6－2 應變對策：轉化僵局的基本技巧基本技巧簡述1品味法用恭維對方的方法將其限定在高品味的人群中，從而有效制止對方提出不當要求2和事法和能成事，敬能安人3三變法變人、變時間、變地點4移轉法比如轉變話題、停止會議5借刀法利用第三者的介入施加壓力，爭取更多的利益6小惠法施以小惠，讓對方轉變態(tài)度應變是談判策略規(guī)劃的重要階段，如果談判恰如沙盤推演所預測的情況，那么，談判者就要見招拆招，機智應對對方的攻勢；如果談判超出沙盤推演所預