【正文】 額，將企業(yè)發(fā)展壯大，以應對后期激烈的競爭，在激烈的市場競爭中穩(wěn)住腳。公司在第二年開始，穩(wěn)定某省內市場的同時，逐步開發(fā)華東片區(qū)其他市場，到第3年開始，逐漸向國內其他市場擴散，在擴張過程中不斷調整公司內部結構，完善公司運轉機制，到第5年底，我們的目標是占據(jù)國內市場較大的份額，將公司發(fā)展成為一個具有專業(yè)管理水平、專業(yè)技術、資金充足、內部體系較健全的大型公司，并且在市場擴張的過程中，不斷改進產品，投入新技術，創(chuàng)立自主研發(fā)團隊，然后進一步將公司產品推向國際市場?！耙匀藶楸?，安全循環(huán)，降低成本，增強競爭”的產品定位，要求我們“以人為本”保障工人安全，保護人類環(huán)境；“安全循環(huán)”采用安全科學的技術進行三乙胺的循環(huán)利用；“降低成本”立足于目標消費企業(yè)，站在目標群體的角度，為他們提供低成本、高性能的產品，提供高新技術產品，以降低他們的生產成本；“增強競爭”站在目標消費企業(yè)的角度，為他們提供高新技術產品，利用該產品搶占市場，提高自己在行業(yè)中、市場上的競爭能力。（2）成長期從第二年開始進入成長期，估計為兩年時間。（3）成熟期從第四年開始進入成熟期?？紤]政府因素、經濟因素、市場因素和企業(yè)及消費者因素，我們采用混合定價法，即對大型企業(yè)采用市場導向定價法，即根據(jù)消費者對產品的價值的認知和需求的強度（即消費者的價值觀）的定價方法；對中小微行化工企業(yè)根據(jù)成本定價法，即以產品的成本為基礎價格，加上適當?shù)念A期利潤來定價。線上建立微信公眾平臺，將產品信息投放到各大在線分類信息網；線下主要采取人員推銷、電話營銷、廣告宣傳等方式，直接走訪目標消費企業(yè)，與企業(yè)管理層取得聯(lián)系，通過建立和諧的關系，促成關系營銷，同時，為已經購買產品的消費企業(yè)和個人提供最優(yōu)質的服務，促成長期合作和關系營銷。物流的成本占據(jù)了企業(yè)營銷開支的一大部分，理想的物流系統(tǒng)應能使企業(yè)以最小的總成本提供及時的運輸管理，良好的存貨控制，高效的訂單處理等工作。準確、高效的訂單處理是衡量客戶滿意程度的重要指標。也可內部發(fā)刊，向各鑄造公司郵寄介紹本公司產品的刊物。積極承接相關環(huán)保產業(yè)活動，如環(huán)保產業(yè)聯(lián)合會。(3) 廣告標語專注每一片綠色，這是我們的責任。我們將請技術專家來講解三乙胺的技術優(yōu)勢、產品特點、用途等等。高超的推銷技術能使客戶產生購買欲望。2）人員直銷直銷組合圖類型新購型更改重購型直接重購型發(fā)現(xiàn)需求預測問題，運用廣告和直銷人員說服使客戶相信我們有滿足其需求的能力直銷人員大力推薦我們的產品，突出產品特點與服務與客戶保持密切的關系，提供優(yōu)質的服務確定需求提供技術幫助和信息 強調我們的生產能力可信度及其他能力同第一階段 描述需求項目特征向決策者提供詳細的產品和服務信息同第二階段同第一階段尋找供應來源向決策者提供詳細的產品和服務信息，展示執(zhí)行任務，解決特定問題，滿足需求的能力觀察客戶意向，展示解決問題的能力 同第一階段 分析建議詳細了解客戶的需求問題，及時提供建議詳細了解客戶的需求問題，及時提供建議及時提供建議由于三乙胺尾氣處理屬于工業(yè)造型材料產品，銷售通路短，目標客戶集中，所以在產品導入期與成長期，特別是在與大客戶交易時，采用人員直銷成效較大。B、客戶的不同購買階段可分為：發(fā)現(xiàn)需求階段、確定需求階段、描述需求項目特征階段、尋找供應來源階段和分析建議共五個階段。4）銷售人員激勵機制（1）銷售定額確定一定的銷售定額，讓銷售人員在期望的日期內完成。（3）獎勵超額工作采用“薪金+獎金+提成”按照每月完成固定銷售額后多銷售一件提成10%或更高的激勵制度（1）價格優(yōu)惠：對量大且長期訂購的客戶給予價格上的優(yōu)惠；予以“老帶新”的老客戶價格上的優(yōu)惠；（2）增加給客戶、企業(yè)采購人員的回扣；（3）參加相關的交易會和商品展覽、展銷會；（4）予以中間代理商計件優(yōu)惠等。產品變動成本預測表表67 單位：元 年份項目第一年第二年第三年第四年第五年電費 600 660 726 800 880燃料費8000 8800 96801000011000工人工資72000 79200 87120104544125453采購成本2040000034180000351400003912000042120000變動成本合計2048060034268660352375263923534442257333年產量（臺）290333367404446單位變動成本產品固定成本預測表表68 單位：元 項目 年份第一年第二年第三年第四年第五年設備維修費50005500605066557320折舊費9000090000900009000090000勞動保護及管理費60006600726080008500砌爐費2000022000300003500040000固定成本合計121000124100133310139655145820年產量（臺）290333367404446單位固定成本產品成本匯總表表69 單位：元項目 年份第一年第二年第三年第四年第五年單位變動成本單位固定成本單位成本合計71040 期間費用預測表表610 項目 年份第一年第二年第三年第四年第五年管理費用200000211500224150238100257000其中：管理人員工資及福利費100000110000121000133100150000無形資產攤銷5000050000500005000050000管理部門折舊費3500035000350003500035000科研開發(fā)費用1500016500181502000022000營業(yè)費用247500272250379860453000其中：銷售人員工資及福利費6000066000726007986090000業(yè)務宣傳費187500206250300000363000合計447500483750617960710000 單位：元說明：業(yè)務宣傳費按銷售收入的5‰計提（符合稅法規(guī)定，可抵扣）。投資回收期分析表614第一年第二年第三年銷售收入375000004125000049912500付現(xiàn)成本204766003426776035245836所得稅24676。預計現(xiàn)金流量表表612 單位：元項目期初第一年第二年第三年第四年第五年經營現(xiàn)金流量凈收入16204147加：折舊125000125000125000125000125000攤銷5000050000500005000050000減：存貨增加41250004500000550000066000008250000投資現(xiàn)金流量購建廠房2500000購買設備—900000土地使用權700000籌資現(xiàn)金流量實收資本5000000減：現(xiàn)金紅利0本年現(xiàn)金增加900000年末現(xiàn)金余額900000說明： 盈余公積按稅后凈利的15%提取（其中法定公益金5%）； 現(xiàn)金紅利按稅后凈利的15%向股東分配。第六部分 公司財務狀況 總投資估算投資構成表表61來源形態(tài)金額產權比例創(chuàng)業(yè)團隊無形資產50萬10%土地使用權無形資產50萬10%機械公司投資廠房250萬50%設備50萬10%銀行借款無形資產10020%合計注冊資本500萬100%固定資產成本費用表表62項目建筑面積(米)單方造價（元/米 ）總價（元）辦公樓（三層）600850510000生產車間4502000900000倉庫2001000200000食堂250500125000臨時宿舍500380190000配電室652000130000保衛(wèi)室5050025000綠化及道路200000其他220000合計21152500000設備明細表表63設備價格（元）拋丸處理設備100000電焊機80000磨床75000噴漆設備20000風機3300玻璃鋼15000其他606700合計293300 1. 產量與銷售量采購量預測表64生產預算表 年份項目第一年第二年第三年第四年第五年預計銷售量（臺）300 330363400440加：期末存貨量（臺）3336 40 4450預計需要量（臺）333366403444490減：期初存貨（臺）43333640 44預計生產量（臺）290333367404446表65銷售收入預算表 年份項目第一年第二年第三年第四年第五年預計銷售量（臺）300330363 400440單價（元） 125000 125000 137500150000165000預計銷售額（萬元）37504125 60007260預計現(xiàn)金流入表第一年 1875 第二年 第三年 第四年 3000 2700第五年 3630 總計(萬元) 1875 3750 6330注：產品預計銷售收入50%在當年收現(xiàn)，45%在次年收現(xiàn)，5%壞賬。（2）獎金激勵對短期目標的圓滿完成予以承認并以資重獎。3）電話營銷通訊設施飛速發(fā)展的現(xiàn)今社會，電話渠道是一種低成本、高效率的雙向溝通渠道。在進行人員直銷時，我們采用“逆向思維”，從客戶的不同購買類型和不同購買階段來分類，從而采取相應的銷售策略。即確定目標客戶，研究重要客戶的態(tài)度愿望變化，分析其購買制度和購買程序。（3）推銷技術推銷的成功必須掌握一定的推銷技術。作為我們公司的銷售人員首先就應該明確我們是一家科技環(huán)保企業(yè)。（2）其它廣告形式在主要銷售網點懸掛大型廣告牌，制作精美的燈箱以增強企業(yè)品牌形象?；诰W絡，建立自己的網絡營銷平臺，在公司主頁設立網絡營銷專區(qū)，提供產品最新動態(tài)的同時方便客戶的詢問購買。我們將在盡可能短的時間內完成：收取訂單、審查客戶信用、查看是否有貨，打印運貨單、客戶付款單、修改存貨記錄、向生產部門發(fā)出新的存貨訂單、發(fā)出客戶訂單已處理準備運貨的信息這整個流程。（1）運輸管理運輸管理的職能是廣泛的，并且運輸方式根據(jù)目的地及貨物的不同而存在著差異，我們也將結合各運輸方式的優(yōu)點與運輸要求來協(xié)調管理。后期，等到企業(yè)擁有一定的實力，為了滿足企業(yè)擴展市場的需求，我們開始采用間接渠道，即加入中間商參與，選用一定數(shù)量的代理商，經過代理商把產品從制造商手中轉移到終端消費者手中，在這個過程中，制造商嚴格控制該渠道，并且僅選擇一級或二級代理商，使制造商和終端消費者保持較密切的聯(lián)系，避免出現(xiàn)問題時解決不及時。由于我們的產品具有專利保護、屬于高新技術產品、獨家經營產品、并且目前很少有競爭對手和競爭產品，因此，在產品進入新興市場時，我們采用撇脂定價策略，即制定較高的產品的價格，在迅速打開市場的同時，在競爭對手退出相似產品之前，最大限度地、迅速地攝取利潤，收回產品投資。