【正文】 0000（元）。②馨碧的盆栽具有獨具匠心的設(shè)計，使產(chǎn)品集時尚，藝術(shù)，簡約于一體，且風(fēng)格多樣，隨意擺放于現(xiàn)代家居和現(xiàn)代辦公環(huán)境中，皆可成點睛之筆。時尚的DIY模式將原來主要由中老年人消費盆栽帶進(jìn)年輕人的市場。④采用標(biāo)準(zhǔn)化管理，全面保障產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量。Opportunity——馨碧的機會：(1) 目前為止，南京市場上還沒有專業(yè)從事組合盆栽生產(chǎn)及提供組合盆栽DIY服務(wù)的企業(yè)，市場前景廣闊。４、Threat——馨碧的風(fēng)險：(1) 組合盆栽產(chǎn)品不是生活必需品，其市場需求復(fù)雜多變，成為了馨碧經(jīng)營中存在諸多不確定性因素。三、公司核心競爭力公司的核心競爭力為專業(yè)、悉心和標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。且公司經(jīng)常會走進(jìn)居民區(qū)、校園、市民廣場等，組織園藝知識講座、盆栽制作大賽等豐富多彩的活動，將時尚的盆栽產(chǎn)品送到廣大市民身邊。它們市場占有率高，分布廣泛，擁有一定的忠實顧客，市場經(jīng)驗豐富，有一定的知名度。(3) 傳統(tǒng)盆栽、花卉企業(yè)沒有售后服務(wù)的概念，而馨碧很重視產(chǎn)品的售后服務(wù)，為顧客養(yǎng)護(hù)盆栽提供專業(yè)服務(wù)。二、市場不確定性風(fēng)險 顧客需求復(fù)雜多變，表現(xiàn)為：首先，隨著季節(jié)時令的變化，顧客會喜歡上不同的盆栽產(chǎn)品。其次，顧客群體本身的變化也會影響到顧客的需求：⑴ 顧客收入水平的變化：顧客收入水平提高，會增加對公司產(chǎn)品的需求；顧客收入水平下降，會減少對公司產(chǎn)品的需求。不斷推出新的產(chǎn)品、不斷提供新的服務(wù)，吸引新顧客，穩(wěn)定老顧客。但是，經(jīng)驗是在經(jīng)營過程中慢慢積累起來的，所以，經(jīng)驗匱乏并不可怕。我們通過以下努力爭取讓DIY模式為消費者所接受：首先，要加大宣傳力度，可以通過電視、報紙廣告來實現(xiàn)；其次，要開展盆栽知識培訓(xùn)、講座、盆栽制作比賽等，宣傳馨碧的經(jīng)營理念，吸引更多的人到體驗組合盆栽DIY的隊伍中來。組合盆栽產(chǎn)品的好壞還依賴于盆栽產(chǎn)品設(shè)計的優(yōu)劣。馨碧通過向消費者傳授盆栽護(hù)理知識、園藝知識，使顧客能簡單地養(yǎng)護(hù)從馨碧苑購買的盆栽產(chǎn)品。馨碧聘用高級盆栽設(shè)計師，采用先進(jìn)的理念，提供高品位的設(shè)計和優(yōu)質(zhì)的盆栽產(chǎn)品，因此，高收費也是理所當(dāng)然的。六、競爭風(fēng)險 如果馨碧的經(jīng)營模式成功，難免有其他競爭者效仿馨碧的經(jīng)營模式，成為馨碧新的競爭對手。只要我們發(fā)揮自己的優(yōu)勢，努力經(jīng)營，就不會被輕易打敗，并且能戰(zhàn)勝他們。其次，彌補自己的劣勢。南京地區(qū)人口稠密，體力勞動者眾多，人力資源市場呈現(xiàn)供大于求的狀況，而且大多數(shù)人經(jīng)過簡單培訓(xùn)即可勝任園藝工人的工作，基本上不存在風(fēng)險。到了中后期公司也有外聘管理人員的可能。針對上海、蘇州的消費特點，以網(wǎng)絡(luò)、電視和雜志為主要宣傳媒體，結(jié)合上海、蘇州的流行Party形式，樹立馨碧“時尚、潮流、健康”的新消費方式的形象。針對老年人閑暇時間長、消費水平較低的特點，本公司將會推出價格適中、搭配多樣的組合盆栽，培養(yǎng)老年人DIY制作的市場。馨碧的品牌定位于中高檔市場，品牌形象，以“健康，情趣，高品位生活”為代表，采用單一品牌戰(zhàn)略，擴(kuò)大馨碧的市場影響力，樹立起潮流風(fēng)向標(biāo)的市場魅力。本公司選擇的銷售伙伴為南京月星家具城、百安居、宜家家居。同時提供網(wǎng)絡(luò)虛擬DIY組合盆栽設(shè)計、制作的服務(wù)，具體指模仿組合盆栽制作的材料和過程，通過移動鼠標(biāo)等簡單操作將各種材料的圖片進(jìn)行組合，設(shè)計新的組合方式。電子化市場由于初期資本投入問題，將在資本回收期后開展，預(yù)計在第一年底開始。具體措施如下：(1) 會員制和折扣制結(jié)合 一次性在本店消費達(dá)400元或累計消費達(dá)700元的顧客免費成為本店會員，會員卡的使用不包括節(jié)日酬賓活動。針對聯(lián)合銷售方式，本公司將憑借巨大的利潤空間和完善的服務(wù)，進(jìn)行聯(lián)合營銷，穩(wěn)定和鞏固與合作伙伴的關(guān)系。 (4) 進(jìn)行深入的推銷活動策劃合作，在廣告、公關(guān)方面進(jìn)行共同合作宣傳。 馨碧組合盆栽有限責(zé)任公司網(wǎng)站界面詳見附錄四、促銷和市場滲透開展大型現(xiàn)場DIY制作體驗交流會馨碧的主要特色在于中高檔產(chǎn)品，本公司將于公司開業(yè)后12月在高級住宅區(qū)、市民廣場等地開展免費或酌情收取少量費用的制作體驗會，將組合盆栽的制作體驗需求開發(fā)出來，同時展出一批有我公司獨特設(shè)計的組合盆栽以打開市場，考慮到公司的長期發(fā)展要求，我們將在第一年密集籌劃68場制作體驗會，在第二年籌劃56場制作體驗會，在第三年籌劃以忠誠客戶為主的作品展和制作心得交流會23場，預(yù)計資金投入將達(dá)到十五萬元，達(dá)到開發(fā)和擴(kuò)大自制需求的目標(biāo)。從中期開始，將電視、雜志和網(wǎng)絡(luò)的媒體組合擴(kuò)大到上海、蘇州地區(qū)，在南京強調(diào)企業(yè)忠誠度和南京本土優(yōu)勢，宣傳理念“馨碧——南京，美麗生活的創(chuàng)造者”；在上海和蘇州樹立企業(yè)特色和市場知曉度，宣傳健康品位潮流的理念。利用不同的媒體整合，完整宣傳產(chǎn)品的銷售渠道。至第五年將馨碧組合盆栽打造成業(yè)內(nèi)首屈一指的品牌。公關(guān) (1) 社會公關(guān)在公司籌建之初開始公關(guān)工作，公司公關(guān)的原則是“多樣的設(shè)計，忠誠的服務(wù)信念，高品位的潮流風(fēng)向標(biāo)，努力回饋社會”的良好形象.①籌建初期，公關(guān)活動的重點為提高產(chǎn)品的知曉度，輔助銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)?！裨诰用裆鐓^(qū)組織盆栽DIY制作比賽，豐富市民的精神文化生活，又能提高公司知名度,提升公司形象?！裨贒IY制作之后，提供完善的售后服務(wù)，例如盆栽的維護(hù)知識等等主題活動。進(jìn)入運營階段后，政府公關(guān)的目標(biāo)分為兩重：政府作為政策制定和管理監(jiān)督部門，了解政策動向等；政府作為團(tuán)體型顧客，將馨碧組合盆栽的銷售和租擺業(yè)務(wù)打進(jìn)政府機關(guān)。馨碧的原材料供應(yīng)商包括南京御皇花卉中心、南京花卉苗木公司、南京農(nóng)業(yè)大學(xué)芳華園藝中心、上海鮮花港、南京眾源園藝用品有限公司。馨碧通過對供應(yīng)商員工的福利措施和獎勵措施、供應(yīng)商企業(yè)的支持等措施維持伙伴關(guān)系。對銷售業(yè)績突出的銷售商給予價格優(yōu)惠，對銷售業(yè)績出色的員工給予獎勵。通過合理的利潤分成和有力的公關(guān)，馨碧與學(xué)校建立持久合作關(guān)系，實現(xiàn)解決學(xué)校植株采購、指導(dǎo)制作問題和馨碧開發(fā)少年兒童市場的“雙贏”局面 。定價依據(jù)：馨碧組合盆栽初期進(jìn)入市場具有產(chǎn)品和服務(wù)的獨特性、藝術(shù)性，利用消費者求新心理、炫耀心理和健康需求，通過產(chǎn)品的高價格傳遞市場的高質(zhì)量形象，形成高額的“理解價值”，樹立名牌產(chǎn)品的形象，同時為打開市場回收資金。初期各檔組合盆栽的定價是依據(jù)成本加成定價法綜合考慮產(chǎn)品附加值而定，設(shè)最終單位產(chǎn)品價格為P，C為單位產(chǎn)品成品（包括產(chǎn)品的固定成本、變動成本、經(jīng)營成本），R為成本加成率（單位產(chǎn)品預(yù)期利潤占單位成本的比例），Q為產(chǎn)品的附加值（情感表達(dá)、體驗、服務(wù)、環(huán)境一流）。因此，對成品各檔價格賦予加權(quán)值（180 ）375*10%+185*40%+80*50%）得出平均價格。具體價格將依據(jù)市場發(fā)展制定，降價幅度控制在20—50 元。人們收入水平的變化、收入結(jié)構(gòu)的變化、政府對盆栽原材料產(chǎn)業(yè)的監(jiān)管和限制等都會影響馨碧的經(jīng)營狀況，從而會影響組合盆栽價格一定程度的變動。價格管理因為馨碧采用了門面直銷、聯(lián)合銷售、電子化市場銷售相結(jié)合的方式，因此市場運行過程中可能會出現(xiàn)價格道德問題，適當(dāng)?shù)膬r格管理是必須的。馨碧通過大量公關(guān)活動，以“合作 雙贏”的理念與合作伙伴建立長期、穩(wěn)定、密切的合作關(guān)系，實現(xiàn)對銷售終端的緊密控制。初期市場開拓策略——標(biāo)準(zhǔn)化戰(zhàn)略由于處于產(chǎn)品生產(chǎn)初期階段，即產(chǎn)品導(dǎo)入期；我們的產(chǎn)品填補了國內(nèi)空白，創(chuàng)造并且滿足新的市場需求，居于國內(nèi)領(lǐng)先地位。本公司采取規(guī)?；?jīng)營，提高公司競爭力；由于組合盆栽的原材料有利于農(nóng)業(yè)的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，因此馨碧將利用國內(nèi)寬松的環(huán)境和產(chǎn)品服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化優(yōu)勢，迅速打開南京組合盆栽市場，并與供應(yīng)商和中間商建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，實現(xiàn)公司的初期和中期目標(biāo)。同時本公司將進(jìn)一步強調(diào)便標(biāo)準(zhǔn)化、流程化和人性化的服務(wù)，承諾顧客：在馨碧的任何一家店、任何工作時間都能得到上帝般的服務(wù)。3 、產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略馨碧在初期市場采取逐步擴(kuò)大型戰(zhàn)略，在原有的八大系列產(chǎn)品上，從研發(fā)新的觀賞植物品種和改進(jìn)、增加新的產(chǎn)品系列兩方面著手進(jìn)行開發(fā)，主要針對市場上客戶需求的發(fā)展趨勢，進(jìn)一步滿足細(xì)分市場的需求。產(chǎn)品開發(fā)的發(fā)展方向是：（1）中國傳統(tǒng)習(xí)俗和組合盆栽禮品設(shè)計上的融合；（2）具有西方浪漫主義色彩的組合盆栽設(shè)計；（3）以星座、生肖等主題系列的組合盆栽設(shè)計；（4）結(jié)合當(dāng)?shù)靥厣?、名勝風(fēng)景，設(shè)計具有濃郁的城市化色彩的組合盆栽。生產(chǎn)研發(fā)部加強對產(chǎn)品開發(fā)的前期管理，包括項目的產(chǎn)生、概念的篩選，以最小的成本最少的時間產(chǎn)出最大的效益。馨碧在中期開始逐漸成長為市場領(lǐng)導(dǎo)者，將采取領(lǐng)先型戰(zhàn)略。為此，公司基于“競爭是公司可持續(xù)發(fā)展的推動力，誠信是企業(yè)生存的基礎(chǔ)，創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的武器，團(tuán)結(jié)，奉獻(xiàn)是企業(yè)生存發(fā)展的保障”的理念制定了公司的發(fā)展戰(zhàn)略，力爭使馨碧成為一家具有核心競爭力的可持續(xù)發(fā)展公司。馨碧將重心致力于概念性的組合盆栽的設(shè)計，為客戶量身定做獨創(chuàng)性的組合盆栽，打造專注于高檔個性化組合盆栽設(shè)計制作的航母型企業(yè)。在開發(fā)的過程中追求漸進(jìn)式的創(chuàng)新，在原有的生產(chǎn)技術(shù)進(jìn)行穩(wěn)定快速的創(chuàng)新，既保持競爭的主動性，也符合初期公司中小企業(yè)的現(xiàn)狀。通過技術(shù)開發(fā)完成產(chǎn)品的系列化。計劃在每年的熱銷季節(jié)推出新品種，每年擬開發(fā)48個新品種。參考平衡記分卡的方法，結(jié)合員工定期的培訓(xùn)，激勵員工關(guān)注不同類型顧客的不同需求，提高員工滿足顧客需求的技能。長期市場開拓戰(zhàn)略——差異化戰(zhàn)略長期，組合盆栽將進(jìn)入成長期后期、進(jìn)入成熟階段，差異化的產(chǎn)品和服務(wù)將成為競爭的焦點。購買專業(yè)設(shè)計人員的組合盆栽新品種，保持潮流先驅(qū)和獨特設(shè)計的產(chǎn)品特色，實現(xiàn)本公司產(chǎn)品的系列化和個性化。營銷策略上注重培養(yǎng)企業(yè)和品牌忠誠度，強化企業(yè)無形資產(chǎn)的價值。在采取聯(lián)合銷售的方式過程中，馨碧選擇了南京月星家具城、百安居、宜家家居。微觀主要因素包括顧客需求的時令變化和造型變化、競爭對手對馨碧經(jīng)營模式和產(chǎn)品的模仿、DIY經(jīng)營模式優(yōu)勢的發(fā)揮、外商產(chǎn)品的競爭、替代品競爭、原材料供應(yīng)、成本和生理風(fēng)險。這些因素分為宏觀因素和微觀因素。）綜合比較各個檔次的成品，價格差主要體現(xiàn)在各檔組合盆栽設(shè)計費用和維護(hù)費用的不同，以及不同的售后服務(wù)的成本，廣告費用的不同，產(chǎn)品包含的內(nèi)在價值差——檔次高的產(chǎn)品設(shè)計獨特，更有個性，更體現(xiàn)品位與地位。成本是根據(jù)南京臨近地區(qū)水平不同，同時結(jié)合南京居民的消費水平層次而定，經(jīng)過市場調(diào)查具有十分良好的市場接受度?？紤]到消費水平提高、消費方式和消費心理的改變，產(chǎn)品定位在中高檔產(chǎn)品。馨碧秉持一貫共榮合作的態(tài)度，通過流程化的管理和合理的利潤空間穩(wěn)定合作伙伴的關(guān)系，實現(xiàn)全面質(zhì)量管理。針對少年兒童自制市場，馨碧將迎合家長和學(xué)校對動手能力和智力開發(fā)的重視，在幼兒園和小學(xué)的自然、生物、科學(xué)等課程上引進(jìn)基本的組合盆栽制作。馨碧通過巨大的利潤空間、完善的服務(wù)和聯(lián)合營銷，吸引聯(lián)合銷售商的加入。通過對原材料的質(zhì)量、包裝的合同規(guī)定和完整的檢驗制度，實現(xiàn)對供應(yīng)商原材料的質(zhì)量控制。(3) 企業(yè)公關(guān)馨碧的企業(yè)公關(guān)著重關(guān)注于馨碧的原材料供應(yīng)商和聯(lián)合銷售商?！裰谱鲀?yōu)秀的顧客，還可以聘用為本店的名譽園藝指導(dǎo)師。 ●參加花卉博覽會，推出我公司的組合盆栽設(shè)計樣品；爭取獲獎取得設(shè)計專利?！耖_展“綠色南京齊環(huán)?！钡幕顒?，提高市民對于家居裝修“隱形殺手”——甲醛等有毒物質(zhì)的關(guān)注。(3)公益廣告除利用報紙、雜志、廣播，電視等傳播渠道外，也在社會公益活動中樹立公司“熱心公益，努力回饋社會”的良好形象，如為大型公益活動義務(wù)布置場地，提供盆栽裝飾會場；為老年人義務(wù)講解植物養(yǎng)護(hù)等方面的知識。從第二年開始，預(yù)計由于市場新競爭者的加入，馨碧一方面利用媒體尤其是電子化平臺宣傳“獨創(chuàng)的設(shè)計，獨特的體驗”的產(chǎn)品概念，另一方面利用電視和雜志的組合，樹立“馨碧——組合盆栽締造者”的市場形象，逐步培養(yǎng)馨碧組合盆栽的市場忠誠度。五年廣告預(yù)算達(dá)到三十萬，最多不超過三十五萬。宣傳公司理念：牽手綠色，品味生活。 針對電子化市場，本公司憑借高端技術(shù)人才對公司網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行維護(hù)和定期更新，為網(wǎng)上交易提供安全便捷的平臺。(2) 對于中高檔產(chǎn)品，提供人員給予維護(hù)，未賣出的（在生長周期內(nèi)）可退回，降低家居店的經(jīng)營風(fēng)險。(3) 本店會員在自愿的情況下加入DIY制作體驗交流會，該組織初期由本店組織建立，定期策劃相關(guān)主題活動，配合公司的宣傳計劃。三、銷售策略 針對多元化的銷售渠道，本公司將采用靈活多樣的銷售手段。這項服務(wù)本公司和移動、聯(lián)通共同開展，協(xié)商利潤分成。與他們結(jié)成銷售伙伴，有助于馨碧組合盆栽打開市場，樹立初步的高檔高質(zhì)的市場形象。銷售渠道一：門面直銷，以馨碧苑為銷售基地，通過成品銷售和體驗制作兩種方式運營，兼營租擺業(yè)務(wù)，作坊制作與成品銷售總量占40—45%。根據(jù)以上的目標(biāo)市場定位，本公司市場營銷計劃的預(yù)估目標(biāo)是：產(chǎn)品形象清晰明朗，企業(yè)精神深入人心，品牌形象健康豐滿；馨碧真正走進(jìn)人們的生活。因此在初期，本公司以新感受吸引年輕人成為DIY制作的最先嘗試者，由于青年人耐心相對不夠的特點，馨碧通過“親手制作獻(xiàn)真情”的宣傳，開發(fā)年輕人的禮品市場和自制市場，同時以青年人為橋梁，將馨碧的產(chǎn)品與感受傳達(dá)給他們的親友長輩，去開發(fā)與引導(dǎo)中年人與老年人市場。由于組合盆栽存在技術(shù)上的可復(fù)制性，本公司將懷著走向全國的志向，具體分析全國市場狀況，進(jìn)行市場營銷的新一輪擴(kuò)張。馨碧創(chuàng)業(yè)初期主要以外聘高級盆栽設(shè)計師為主，并在今后的經(jīng)營過程中培養(yǎng)出馨碧自己的盆栽設(shè)計師。彌補方法有：充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，憑借先進(jìn)DIY模式、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，爭取到自己的客戶；至于市場經(jīng)驗可以在經(jīng)營過程中慢慢學(xué)習(xí)、慢慢實踐得來。市場上擁有很多替代品：花卉產(chǎn)品、普通盆栽產(chǎn)品、家居裝飾產(chǎn)品等；雖然我們在同這些企業(yè)競爭時，有自己的優(yōu)勢和特色，如DIY的新穎模式、高品位、品種齊全、價格靈活等，但這些企業(yè)在市場上存在已久，根深蒂固，擁有廣泛的顧客群體，在競爭中給我們以很大的威脅。日本、臺灣等地的組合盆栽DIY經(jīng)營模式已經(jīng)當(dāng)成熟，如果他們當(dāng)中一些廠商進(jìn)入南京市場，將會給馨碧帶來巨大的競爭壓力。２、組合盆栽產(chǎn)品的主要原材料為鮮活植物，其存儲、運輸難度較大，成本費用較高。五、成本控制風(fēng)險 １、因馨碧組合盆栽側(cè)重組合設(shè)計，須聘請高級盆栽師進(jìn)行設(shè)計和培訓(xùn)園藝設(shè)計專業(yè)員工，導(dǎo)致我們的產(chǎn)品和市場同類材料制成的盆栽價格相較較高。創(chuàng)業(yè)初期，為創(chuàng)立品