【正文】 將餓了麼的價值曲線分析用餐點質(zhì)量、配送效率、標(biāo)準(zhǔn)化程度、技術(shù)優(yōu)勢、平臺流量這5個要素從0~6分進(jìn)行打分。而對于餐點質(zhì)量低與標(biāo)準(zhǔn)程度不高的缺陷，我們認(rèn)為這是餓了麼在接下去要重點改善的地方。策略意圖優(yōu)勢（S），掌握O2O流量入口劣勢(W)，對VC依賴過高機(jī)會(O)2. O2O市場前景廣闊威脅(T)，步步緊逼，加上阿里投入鉅資打入O2O領(lǐng)域，奮力趕超、技術(shù)優(yōu)勢，搶占用戶資源、來一火等專注細(xì)分市場的平臺進(jìn)行的差異化戰(zhàn)爭 餓了麼引入大眾點評、京東、騰訊等戰(zhàn)略合作伙伴，為平臺拓展更多在線流量入口，增加用戶資源，彌補在線短板。 餓了麼推出商家個人和企業(yè)認(rèn)證等體系，在線和線下雙重審核。(1)主策略.：藉由發(fā)展新B2B平臺，連結(jié)食材供應(yīng)商以及商家。目前學(xué)生用戶占據(jù)互聯(lián)網(wǎng)餐飲外賣市場很大比重。不單單是為商家提供食材進(jìn)貨的管道，也可利用IT技術(shù)提供經(jīng)營分析、預(yù)算控制等服務(wù)。此項的重點在于能整合解決平臺面臨的生鮮食品加工、物流等問題──可行性高(2)加深供應(yīng)商關(guān)系若要成功執(zhí)行此項策略就意味著要跟餐飲業(yè)的傳統(tǒng)批發(fā)商進(jìn)行競爭，因此將會是一大挑戰(zhàn)，而且需要持續(xù)的資金投入。因此估計得花費大筆宣傳費用以及精確的市場調(diào)查才能提高成功機(jī)率。大學(xué)生校園外賣餓了麼需要對市場進(jìn)行深入的調(diào)查，調(diào)查結(jié)果應(yīng)該認(rèn)可校園外賣市場的可衡量性、可實現(xiàn)性、可盈利性，認(rèn)為校園市場潛力巨大，幷且沒有被大企業(yè)所控制，所以將其定為主要目標(biāo)市場。 網(wǎng)上外賣服務(wù)采取諧音易記的市場定位方式，“餓了麼” 三個字讓人容易和餐飲外賣業(yè)務(wù)聯(lián)系起來；為了做到與眾不同，成為行業(yè)的領(lǐng)頭羊，“餓了麼”非常注重對餐廳和顧客的雙向服務(wù)質(zhì)量，力圖將在線平臺做到更加完善，也將線下的服務(wù)做到更加精致。我們從産品、價格、通路、推廣四個方面對其營銷策略進(jìn)行簡單的分析和規(guī)劃。目前，餓了麼網(wǎng)提供的産品和服務(wù)相對比較單一，但其會沿著訂餐這條路線深入下去，將網(wǎng)上外賣訂餐平民化之后會順勢進(jìn)入點餐、訂座、團(tuán)購等業(yè)務(wù)，最終登上餐飲O2O的王座。 品牌及產(chǎn)品設(shè)計 餓了麼網(wǎng)無論是其網(wǎng)址，還是商標(biāo)和名稱，都是以“餓了”的拼音形式或是字母“e”為原型，使消費者直接與自身的“餓了需要吃飯”的基本生理需求相聯(lián)系起來，既簡單又有個性。 滲透定價餓了麼網(wǎng)采取的價格策略可以從兩個方面來看：首先是針對訂餐顧客，它一貫采用滲透定價的策略，網(wǎng)頁上標(biāo)出的價格普遍比餐廳實際價格便宜，經(jīng)常有滿減優(yōu)惠的活動，幷且近距離免費配送，這種做法主要是以迅速搶占市場份額為目的，用低價格和便利的服務(wù)吸引顧客，從而形成龐大的顧客群。但這樣的做法相當(dāng)于是一種“割肉”模式，相當(dāng)于從商戶已經(jīng)到嘴邊的肉里割一塊，這種情況下商戶和平臺是對立的，從而使得一些商戶會鼓動使用者脫離平臺直接電話下單。網(wǎng)站由團(tuán)隊自主設(shè)計，有為目標(biāo)顧客（大學(xué)生或都市白領(lǐng)等）量身定做的功能布局，簡單有趣，如“誰去拿外賣”，只需點幾下滑鼠，就能根據(jù)導(dǎo)引訂餐成功。在手機(jī)APP端，提高使用的流暢度，幷可以適配更多的手機(jī)機(jī)型，優(yōu)化APP的運行，減少閃退、支付失敗、反應(yīng)遲鈍的情況。餓了麼目前也有自己的外賣配送團(tuán)隊，但是自有的配送團(tuán)隊仍然不完善，在未來幾年，餓了麼的策略應(yīng)該是建立起基于餐廳外賣配送的自有生態(tài)系統(tǒng)，做好區(qū)域化的物流團(tuán)隊。白領(lǐng)市場，因為平常工作時上網(wǎng)時間比較多，應(yīng)在知名網(wǎng)站投放廣告，讓白領(lǐng)在午休時間可以看到幷使用餓了麼訂外賣。最后再對用戶進(jìn)行關(guān)懷、回訪、喚醒，實現(xiàn)營銷帶來的用戶的活躍度維系。但一到線下就面臨著地面推廣成本高、傳統(tǒng)廣告價格貴、推廣效果難追蹤、目標(biāo)使用者定位難等問題，要解決這些問題一定會付出巨大成本，要麼就只能“熬時間”。（三）作業(yè)策略及計劃作業(yè)策略是管理者為達(dá)成企業(yè)目標(biāo)幷配合企業(yè)策略，在作業(yè)系統(tǒng)上所采行的各種決策與行動。一位外賣平臺負(fù)責(zé)人曾透露，在用餐高峰時段，很難保證配送時間，如果一個配送員要去3家餐廳，每家餐廳等5分鐘，凈等餐時間為15分鐘，加上餐廳與餐廳之間的路程以及配送到3個不同的地點，所以很難在1小時內(nèi)全部送達(dá)。的確，從電話預(yù)定到網(wǎng)上下單，用戶體驗得到不斷提升，但要決定用戶滿意與否，最終還是要落在“最后一公里”的配送效率。從2013年1月至2015年1月，短短兩年內(nèi)餓了麼已經(jīng)四次融資。所以在外賣市場里面，平臺要花很多時間去經(jīng)營商家的服務(wù)，做好中間服務(wù)環(huán)節(jié)。但補貼過后，進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量，提高使用者的留存率，更為重要。餓了麼開發(fā)出了Napos訂單管理系統(tǒng)，縮短訂單處理時間。此外，高峰時段客單量大，小商家無論是制作還是配送均無法滿足要求，帶來負(fù)面影響。另外，無店鋪虛擬餐廳開始興起。安裝餓了麼網(wǎng)絡(luò)訂餐系統(tǒng)特制的終端就能是餐廳更輕松地管理自己的網(wǎng)上餐廳（其中包括：訂單處理打印，營業(yè)額統(tǒng)計，優(yōu)惠信息發(fā)布等功能）。大數(shù)據(jù)為企業(yè)獲得更為深刻、全面的洞察能力提供了前所未有的空間與潛力。主要是通過研發(fā)大數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)庫，分析顧客的購買時間，以及客戶偏好，以及營養(yǎng)搭配，以及健康菜單推薦。，將人力資源規(guī)劃落到實處，建立以崗位和職級相結(jié)合的薪酬激勵體系，尤其是提高市場部競爭能力，加大選拔機(jī)制和績效獎勵，增強(qiáng)員工的市場危機(jī)意識，使員工不斷前進(jìn)。，要招聘高學(xué)歷人員以及有國際化企業(yè)管理實際經(jīng)驗的人才，必要時通過獵頭公司“獵取”。餓了麼自2015年8月取得F輪融資后，公開資料顯示，餓了麼已覆蓋260多個城市，日訂單峰值超過200萬單，覆蓋高校3000多所，員工近6000人，其中自營物流團(tuán)隊2000人。%的情況下，大概兩年內(nèi)就能遍及中國的一二線城市、三年內(nèi)就能推廣到臺灣市場或周遭鄰近國家。對于估值及持股情況，餓了么并未披露，但據(jù)財新報導(dǎo)，%，本輪投資后餓了么估值超過45億美元。二、網(wǎng)絡(luò)營銷。提高餐廳地理位置的準(zhǔn)確度。未來計劃制定聯(lián)網(wǎng)積分制度，只要聯(lián)網(wǎng)使用同一賬戶，不管在何地何店，例如每消費1元可以積1分，積分可以換購產(chǎn)品或抵扣餐費，以此增加用戶的忠誠度。但技術(shù)優(yōu)勢在未來會小幅下降，因為對于競爭對手來說它們也有實力與可能掌握餓了么的技術(shù)。平臺服務(wù)年費─餓了麼平臺提供一定的服務(wù)，收取年費。就這幾個方面的收入，搭上這産業(yè)后期所需投入的成本極低，獲利率應(yīng)該是屬于高成長型的。商家推廣費用─就是商家的廣告費用，平臺會幫商家打廣告幷收取費用。因O2O產(chǎn)業(yè)過新的因素與商業(yè)機(jī)密，公司也未上市。在獲取阿里巴巴集團(tuán)的資金與入股后，他們可以更專注的在自己的本業(yè)上快速的擴(kuò)點與擴(kuò)大團(tuán)隊。網(wǎng)絡(luò)營銷方面，應(yīng)增加廣告的投放，繼續(xù)提高知名度。頁面的各項功能應(yīng)該突出其重點，讓顧客快速、準(zhǔn)確地進(jìn)行訂餐操作。餓了麼是在自己的網(wǎng)站上，即訂餐交易平臺，發(fā)布餐廳的信息，為網(wǎng)絡(luò)消費者提供外賣服務(wù)。阿里巴巴投資9億美元。那從2012年成立至今短短四年期間的快速擴(kuò)張，平均二個月就能在一座城市設(shè)上配送站與建立團(tuán)隊。本輪融資由中信產(chǎn)業(yè)基金、華聯(lián)股份領(lǐng)投，華人文化產(chǎn)業(yè)基金、騰訊、京東、紅杉資本等跟投。，進(jìn)一步激發(fā)員工潛能。（六）人力資源管理策略與計劃“餓了麼”企業(yè)人力資源理念人才是公司發(fā)展的核心競爭力，應(yīng)進(jìn)一步強(qiáng)化“狼性文化”的價值觀，以建立成功的力資源系。大數(shù)據(jù)時代下的精準(zhǔn)營銷是指通過大數(shù)據(jù)獲取對象的喜好，行為偏好，對不同對象進(jìn)行不同營銷。建立了一套完善的反饋機(jī)制，快速的反饋速度，更好地服務(wù)顧客。（四）研究發(fā)展策略與計劃 網(wǎng)絡(luò)訂餐系統(tǒng)餓了麼網(wǎng)絡(luò)訂餐系統(tǒng)是一種全新的社區(qū)化電子商務(wù)模式，它為社區(qū)內(nèi)的餐廳和顧客搭建了一個高效的網(wǎng)絡(luò)訂餐平臺，顧客可以通過網(wǎng)站，手機(jī)等一系列數(shù)字終端瀏覽他周邊的餐廳信息，幷且直接在線下單，完成交易。對比商家自行開通微信、網(wǎng)絡(luò)平臺，平臺方也選擇打通后臺供應(yīng)鏈，建立中央廚房或自行提供蔬菜、食材等。然而，協(xié)力廠商商家卻對平臺方頗有微詞。因此，在與商家的合作中，平臺方也提出了更高的標(biāo)準(zhǔn)。此前，餓了麼推出“+1元換購果粒橙”、滿20元贈送小零食等活動。當(dāng)兩家外賣平臺的服務(wù)有差別時，補貼的作用就沒有那麼明顯了。餐飲配送需要精確到分，且食物對溫度、味道等都有很高要求，餐廳配送人員和協(xié)力廠商配送公司難以對配送質(zhì)量進(jìn)行把控。餓了麼已嘗試蜂鳥配送系統(tǒng)，逐漸搭建完善協(xié)力廠商配送平臺，未來的物流新風(fēng)向或?qū)⒏嗟仄蛲赓u眾包模式。餓了麼已經(jīng)開始自建物流，為配送員配置統(tǒng)一著裝、送餐箱等。這與其說是一次廣告投放，不如說這是一次成功的互動營銷。 強(qiáng)力的促銷活動 O2O營銷是非常高成本的。通過分眾傳媒1萬多塊液晶屏再加在線營銷配合，可以引起足夠關(guān)注和流量。餓了麼網(wǎng)針對不同的目標(biāo)群體采取了不同的推廣方式，對學(xué)生群體而言，主要采用發(fā)傳單的方式，而對白領(lǐng)群體而言，則采用與分眾傳媒合作，在液晶屏看到廣告之后，用手機(jī)連接分眾傳媒生成的“餓了麼免費WIFI”，可以獲得優(yōu)惠券，之后再通過APP免費獲取外賣。具體而言，就是“餓了麼”協(xié)調(diào)小型物流公司為餐廳送餐，餐廳可以在Napos系統(tǒng)里選擇和更換與自己對接的物流。此外，餓了麼網(wǎng)也推出了移動用戶端，用戶能方便地使用手機(jī)APP進(jìn)行下單，做到真正地便捷。這樣就使商家和平臺處于同一立場。 未來餓了麼應(yīng)該繼續(xù)實行滲透定價這一策略，快速提高市場占有率。網(wǎng)頁端的登陸界面應(yīng)以地理位置為區(qū)分，這樣就能將用戶精確地定位到其所在位置?！?餓了麼目前暫時只是專注于訂餐，未來幾年餓了麼計劃將訂餐業(yè)務(wù)做到盡可能優(yōu)化幷符合目標(biāo)顧客群的要求。其産品和服務(wù)是在餓了麼網(wǎng)訂餐交易平臺開通有經(jīng)營權(quán)的店鋪，發(fā)布産品信息，為普通使用者提供外賣服務(wù)的商家。將在線平臺做到更加完善，在線下做到更好的服務(wù)。 辦公聚集地 未來的目標(biāo)市場應(yīng)致力于辦公聚集地，即白領(lǐng)市場。──可行性中等（二）營銷策略及計劃 根據(jù)外賣行業(yè)的特殊性，可以將其分為以下幾個主要的市場：大學(xué)生校園外賣、辦公聚集地、大型社區(qū)。如前所述，目前外賣平臺的用戶主要以學(xué)生以及白領(lǐng)上班族居多，這兩者皆是平常沒空煮飯的族群。環(huán)境前提條件前提了解競爭者的平臺功能，作為優(yōu)化之參考1. 作好市場調(diào)查，了解商家用戶的需求2. 設(shè)計更方便的信息系統(tǒng)環(huán)境前提條件前提作好上游食材産業(yè)分析能吸引有影響力的供應(yīng)商入駐平臺環(huán)境前提條件前提分析目標(biāo)客群1. 了解客戶的真正需求2. 優(yōu)秀的企劃團(tuán)隊3. 自我的產(chǎn)品定位清楚1分2分3分4分5分非常不可行不可行勉強(qiáng)可行可行非常可行法律可行性P財務(wù)可行性P技術(shù)可行性P市場可行性P經(jīng)營可行性P餓了麼最近獲得了螞蟻金服以及阿里巴巴的大筆投資，因此在財務(wù)上是沒有問題的。目前外賣產(chǎn)業(yè)B2B平臺所遇到的問題大多是供應(yīng)商太少、價格無法有效降低、品項太少等等，導(dǎo)致商家用戶不予采用。若能打入家庭用戶的市場，預(yù)期將能獲得較多高價訂單，穩(wěn)定獲利。未來提供的服務(wù)將以連結(jié)商家與供應(yīng)商為目標(biāo)。 未來策略計劃(3~5年)（一）未來經(jīng)營模式與經(jīng)營策略建立體系化、産業(yè)化的外賣物流産業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，連結(jié)「與吃有關(guān)的一切」。 覆蓋20個城市，超過1500人的配送隊伍，自主研發(fā)“帕拉丁”調(diào)度系統(tǒng)和“風(fēng)行者”訂單管理APP，提升自配送速度，服務(wù)質(zhì)量極大提高。相對于食品安全問題而言，産品標(biāo)準(zhǔn)化程度的劣勢在短期顯得不那麼急迫，但就長期而言，這會影響到餓了麼的整體服務(wù)與形象，所以這方面餓了麼需要向競爭者美團(tuán)及百度外賣學(xué)習(xí)、借鑒。價值曲線如下：從上圖可知，餓了麼在技術(shù)優(yōu)勢與平臺流量上是處于行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)水平的，對于這2點餓了麼應(yīng)保持其優(yōu)勢。從2015年10月中國互聯(lián)網(wǎng)餐飲外賣白領(lǐng)商務(wù)細(xì)分市場的交易份額的結(jié)果上來看，餓了麼的市場發(fā)展策略，是成功的?？梢哉f，市場策略奠定了餓了麼在外賣O2O市場的基石。餓了麼前期的成功，市場滲透策略功不可沒。服務(wù)“宅“文化的本質(zhì)在于為懶人提供便利。隨著手機(jī)的普及與APP的盛行，年輕人習(xí)慣用手機(jī)去代替計算機(jī)，而餓了麼又抓住了這一時代的變化，推出了APP訂餐系統(tǒng)，從而打開了一扇新市場的大門。2015年各大外賣平臺都在送餐物流商投入大量的資金和人力，通過自營+代理+眾包相結(jié)合的方式不斷完善送餐物流系統(tǒng)，目前餓了麼其自配送訂單占比在快速提升。對高校起家、之前主要通過地面推廣為主的餓了麼來說，這是第一次大規(guī)模的廣告投放，而且活動目標(biāo)明確指向一線城市主流白領(lǐng)市場。餓了麼的線下拓展方式，幷不是以城市為單位，而是以“大區(qū)”，每個大區(qū)會有12人進(jìn)行推廣，同時配備數(shù)名短期兼職員工，使更多高校園區(qū)的大學(xué)生和白領(lǐng)階層就餐更便利，從而其公司獲取更多潛在顧客幷積累更大的消費群體。，所以需要餐戶自行配送或用戶線下取餐。（四）企業(yè)現(xiàn)行策略分析秉承“極致、激情、創(chuàng)新”的信仰，致力于推進(jìn)整個餐飲行業(yè)的數(shù)字化發(fā)展進(jìn)程，最終成為中國餐飲行業(yè)的“淘寶網(wǎng)”。資金流優(yōu)化。 管控升級。（核心競爭力）分析流量的提升。（三）核心技術(shù)及knowhow分析（核心競爭力） 餓了麼有兩套值得驕傲的IT系統(tǒng)，即Walle內(nèi)部管理系統(tǒng)和餐廳管理系統(tǒng)Napos，前者主要用于餓了麼內(nèi)部員工的銷售協(xié)同，尤其是地推團(tuán)隊。餓了麼會為加盟商提供品牌、産品、資金、管理經(jīng)驗等一系列平臺資源，具體授予城市代理的權(quán)限包括：1)城市獨家代理權(quán)，即餓了麼市場代理權(quán)和餓了麼配送代理權(quán)。(1)合作商家：德克士、真功夫、KFC、永和豆?jié){、久久丫、一茶一坐、世好吉祥、絕味、subway等2萬家餐廳；(2) 戰(zhàn)略合作伙伴：可口可樂；(3) 覆蓋城市：北京、上海、廣州、杭州、成都 、武漢、哈爾濱等全國42個大中城市；(4) 分公司：在北京、杭州、廣州、天津、蘇州、哈爾濱、福州、深圳、南京、長春、廈門等11個分公司。餐飲店主要集中在以大學(xué)校區(qū)、辦公樓為中心的輻射區(qū)域，主要覆蓋華北東北、華東地區(qū)、中部西部、華南地區(qū)的42個城市。因此快餐外賣網(wǎng)站基本不去觸碰物流?？蛦蝺r低決定其總體收益也很難短期暴漲。相對于外賣網(wǎng)站而言，前期的主要投入就是宣傳