競(jìng)爭(zhēng)的原則和方法模板(文件)
【正文】 對(duì)手可趁之機(jī)，先鞏固自己的渠道，再一步步吞噬對(duì)手的渠道。根據(jù)西方國(guó)家的實(shí)證研究，爭(zhēng)取新顧客的成本是維持老顧客成本的5～10倍；從對(duì)手那里奪取市場(chǎng)的成本是他開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)成本的2～4倍，誰(shuí)能先入為主，就可以在該區(qū)域或行業(yè)內(nèi)、甚至某一個(gè)環(huán)節(jié)上建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘、維持長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在企業(yè)間的產(chǎn)品、技術(shù)等因素同質(zhì)化程度高，如果先發(fā)企業(yè)沒(méi)有建立進(jìn)入門(mén)檻和競(jìng)爭(zhēng)壁壘，就很可能被對(duì)手追上。2003年，更有加加醬油、好利來(lái)月餅、雅客糖果這樣的成功案例。但最主要的是舒蕾鼓勵(lì)區(qū)域銷(xiāo)售人員創(chuàng)造性地發(fā)揮公司的各種政策，總部以最快的時(shí)間進(jìn)行配合，以取得先發(fā)制人的優(yōu)勢(shì)，牽住對(duì)手的牛鼻子，迫使對(duì)手陷入傳播與促銷(xiāo)的被動(dòng)局面。 渠道競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)容比較廣泛，產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是最突出的表現(xiàn)，價(jià)格戰(zhàn)總是為了迅速提升銷(xiāo)量，以搶占市場(chǎng)，而價(jià)格戰(zhàn)也是渠道混亂的主要因素，再者，價(jià)格彈性一旦低于一定界限，渠道利潤(rùn)進(jìn)一步下探，逼迫一些經(jīng)銷(xiāo)商出局，直接導(dǎo)致市場(chǎng)的流失，最后勢(shì)必出現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)雙方“敵死一萬(wàn)，己傷八千”的兩敗俱傷的慘烈現(xiàn)象，之后卻是“漁翁得利”。不僅要從自身尋求競(jìng)爭(zhēng)力，而且要從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里挖掘更多的優(yōu)勢(shì)資源，為我所用。 還有更深層次的競(jìng)合，則使通過(guò)市場(chǎng)找到雙方的結(jié)合點(diǎn)，變對(duì)手為幫手，合作的雙方不僅可以分享品牌和市場(chǎng)，還可以分享產(chǎn)品和設(shè)備，聯(lián)合開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率而達(dá)到利益互補(bǔ)。雖然市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中大部分成功的經(jīng)營(yíng)是建立在其他人失敗的基礎(chǔ)上，然而也有
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1