【正文】 萬(wàn)家庭用戶。君不見(jiàn)，今天還在營(yíng)業(yè)的店鋪，明天便尋覓不著蹤跡了嗎？如何才能開(kāi)一個(gè)又有錢賺又開(kāi)心的服裝店鋪呢？除了我們要有一個(gè)立志成功的心態(tài)外，還應(yīng)講究以下方法：　　一、打造形象，販賣美麗　　 　　　　香榭麗舍折扣店的生意好不好，不用進(jìn)店鋪，在門(mén)口停留幾秒鐘看看就知道了！看什么？看招牌，看燈光，看陳列，看衛(wèi)生狀況......買衣服就是買漂亮，賣衣服就是賣形象，因此我們必須善于打造形象。美沒(méi)有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎(chǔ)，就更不用談發(fā)展了??！因此，我們必須牢記“賣衣服就是賣形象”的基本運(yùn)作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發(fā)，牢牢樹(shù)立并用心維護(hù) “美”的標(biāo)準(zhǔn)，只有這樣，我們的店鋪，我們的品牌才可能在殘酷而激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找出自己與眾不同的“美”來(lái)，才可能發(fā)展壯大，從一個(gè)勝利走向另一個(gè)勝利??！　　 　　　　　　　二、 克服恐懼，用心會(huì)好　　 　　　店鋪經(jīng)營(yíng)每天都會(huì)遇到很多的問(wèn)題，都會(huì)出現(xiàn)很多新的情況，要使店鋪經(jīng)營(yíng)保持長(zhǎng)久的生命力，我們就必須想盡辦法每天樹(shù)立更高的目標(biāo)并鼓勵(lì)去嘗試與運(yùn)用新的思路和方法。您一定要警惕這種情況的發(fā)生！因?yàn)榈赇伿悄模馐悄?，老板都不努力，員工怎么又會(huì)努力工作呢？這是個(gè)言傳身教的問(wèn)題。自卑就是失去自信，而失去自信的店鋪不可能是一個(gè)優(yōu)秀的店鋪，在經(jīng)營(yíng)上缺乏自信的老板也一定不是一個(gè)合格的老板。有了高工資自然有高士氣和好的信心，至于如何去工作，員工自然有辦法，也不用老板多管了。所以，專賣店的管理，大家不要怕員工事情做多了，累著了，您應(yīng)該害怕的是他們是否有事可做，應(yīng)該鼓勵(lì)他們用心工作。經(jīng)營(yíng)折扣店若出現(xiàn)問(wèn)題，不光是我們明白就好，更是出現(xiàn)了問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題并立即解決的問(wèn)題，是不讓問(wèn)題過(guò)夜的問(wèn)題。有一次，李嘉誠(chéng)應(yīng)邀到中山大學(xué)演講，大學(xué)生們請(qǐng)教他有關(guān)經(jīng)商的秘訣。兵圣孫子曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“故善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人，故能擇人而任勢(shì)?！　?　　　以上是我們對(duì)折扣店鋪經(jīng)營(yíng)的一點(diǎn)心得體會(huì)，肯定有偏激之處，但絕無(wú)說(shuō)教之嫌，感謝您看完全篇。如果你沒(méi)有注意到這一點(diǎn)，而對(duì)顧客不理不睬，就會(huì)導(dǎo)致每天失去3單生意，若平均300元，則一年達(dá)十萬(wàn)多元。打個(gè)比方說(shuō)說(shuō)潛意識(shí)對(duì)人心理的作用。所以，你如果也習(xí)慣對(duì)顧客說(shuō)“請(qǐng)隨便看看”請(qǐng)立即更正你的說(shuō)法。接近顧客的最佳時(shí)機(jī)　　我們應(yīng)該讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對(duì)顧客不理不睬，不管不問(wèn)，關(guān)鍵是你需要與顧客保持恰當(dāng)?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。　　二、介紹接近法　　看到顧客對(duì)某件商品有興趣時(shí)上前介紹產(chǎn)品?！　g ：您的包很特別，在那里買的？　　 　　您今天真精神。最好的示范就是讓顧客來(lái)試穿。　　顧客走出試衣間時(shí)，為其整理?！　?，不宜過(guò)近也不宜過(guò)遠(yuǎn)?？偨?jīng)理負(fù)責(zé)確定關(guān)系經(jīng)理的職責(zé)、工作內(nèi)容、行為規(guī)范和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn),考核工作績(jī)效。 　　個(gè)人聯(lián)系 　　個(gè)人聯(lián)系即通過(guò)營(yíng)銷人員與顧客的密切交流增進(jìn)友情,強(qiáng)化關(guān)系。有的營(yíng)銷人員利用自己的社會(huì)關(guān)系幫助顧客解決孩子入托、升學(xué)、就業(yè)等問(wèn)題。通過(guò)長(zhǎng)期的、相互影響的、增加價(jià)值的關(guān)系,確定、保持和增加來(lái)自最佳顧客的產(chǎn)出。信用卡公司也向持卡人提供折扣。由于只是單純價(jià)格折扣的吸引,顧客易于受到競(jìng)爭(zhēng)者類似促銷方式的影響而轉(zhuǎn)移購(gòu)買。日本的任天堂電子游戲機(jī)公司建立了任天堂俱樂(lè)部,吸引了２００萬(wàn)會(huì)員,會(huì)員每年付１６美元會(huì)費(fèi),可以每月得到一本任天堂雜志,先睹或回顧任天堂游戲,贏者有獎(jiǎng),還可以打“游戲?qū)＞€”電話詢問(wèn)各種問(wèn)題。第一次購(gòu)買哈萊其優(yōu)越性是通過(guò)提供特色關(guān)于服裝折扣業(yè)營(yíng)銷的知識(shí)與技巧　　折扣服裝導(dǎo)購(gòu)的工作是要找出具體銷售工作中致勝的關(guān)鍵。明確的目標(biāo)通常包括：確定每天要接待的顧客數(shù)量，找出所需要的顧客屬于哪一個(gè)階層，即找到潛在顧客?！　〗】档纳硇摹　⌒睦韺W(xué)家的研究證明，第一印象非常重要?！　￠_(kāi)發(fā)顧客能力強(qiáng)　　優(yōu)秀的折扣服裝導(dǎo)購(gòu)都具有極強(qiáng)的開(kāi)發(fā)客戶能力。只有充滿強(qiáng)烈的自信，導(dǎo)購(gòu)才會(huì)認(rèn)為自己一定會(huì)成功?！　I(yè)知識(shí)強(qiáng)　　銷售致勝關(guān)鍵的第五個(gè)要素是極強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)?！　≌页鲱櫩托枨蟆　】焖僬页鲱櫩偷男枨笫卿N售致勝的第六個(gè)關(guān)鍵要素。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)在做商品說(shuō)明解說(shuō)時(shí)，善于運(yùn)用簡(jiǎn)報(bào)的技巧，言簡(jiǎn)意賅，準(zhǔn)確地提供顧客想知道的信息，而且能夠精準(zhǔn)地回答顧客的問(wèn)題，滿足顧客希望的答案?！　∫プ☆櫩?，業(yè)務(wù)人員就需要善于處理顧客的反對(duì)意見(jiàn)，抓住顧客的購(gòu)買信號(hào)，讓顧客能夠輕松愉快地購(gòu)買服裝?！　∈湛钅芰?qiáng)　　極強(qiáng)的收款能力也是銷售成功的致勝關(guān)鍵之一，否則就會(huì)功虧一簣。一般生活類專賣商店（諸如食品店、肉店、面包店等），都采取了大眾化價(jià)格或多層次的價(jià)格，以適應(yīng)每位顧客的生活需要。 　　高價(jià)是比較出來(lái)的，因此專賣商店有時(shí)需要一些低價(jià)商品來(lái)陪襯。但是如果僅采購(gòu)價(jià)位在１００－２００元的鐘表，生意并不一定好，而交其擴(kuò)展到７０－２５０元之間，既可滿足絕大多數(shù)顧客，又可以照顧到少數(shù)人的需要。但是，近些年來(lái)，由于競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，商品周轉(zhuǎn)速度加快，再加上人們十分偏愛(ài)新鮮食品，他們?cè)谶x擇商品時(shí)不是以保持品質(zhì)為標(biāo)準(zhǔn)，而是以新鮮為標(biāo)準(zhǔn)?？墒敲髂晔欠窳餍校欠裼袖N路還是個(gè)未知數(shù)，即使是銷路看好，一年囤積商品的高額利息也會(huì)把利潤(rùn)全部吃掉，因此，服裝店的減價(jià)銷售不可避免。服裝店常在將要換季時(shí)促銷；食品店與商品保鮮期限有關(guān)；首飾店常在節(jié)日時(shí)減價(jià)。一些研究資料表明，專賣商店降價(jià)２０％以下，對(duì)顧客沒(méi)有吸引力，一般在３０％－５０％之間較為適宜，對(duì)于暴利商品降幅可達(dá)６０－７０％。本文從內(nèi)衣企業(yè)如何招聘新的營(yíng)業(yè)員、如何進(jìn)行企業(yè)培訓(xùn)，如何進(jìn)行日常銷售管理作一個(gè)系統(tǒng)論述，以組建一支具有戰(zhàn)斗力的終端銷售隊(duì)伍，來(lái)提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。招聘這些人員之后，進(jìn)行系統(tǒng)的公司的營(yíng)銷政策與產(chǎn)品知識(shí)方面的培訓(xùn)，能使其迅速上手。后期培訓(xùn)主要是進(jìn)行營(yíng)銷知識(shí)的培訓(xùn)，然后投放于市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)銷售額提升起到?jīng)Q定性的作用。在這時(shí)，營(yíng)業(yè)員必須對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為進(jìn)行知識(shí)指導(dǎo)，才能使消費(fèi)者購(gòu)買到稱身的內(nèi)衣。 　?。?）、常規(guī)式培訓(xùn) 　　常規(guī)式培訓(xùn)一般是基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn)，分二大塊，一類是產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，包括內(nèi)衣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、款式、型號(hào)、身圍的度量方法、胸圍的穿著方法、內(nèi)衣的洗滌方法、內(nèi)衣的折疊及保存方法、以及內(nèi)衣或美體內(nèi)衣（美體內(nèi)衣包括調(diào)整型文胸、塑褲、腰封、連體塑衣）的原理及特點(diǎn)等內(nèi)衣基本知識(shí)的培訓(xùn)。在這種情況下，內(nèi)衣企業(yè)想得到更大的市場(chǎng)額份，只有靠終端的銷售，以終端致勝?！　?　?。?）、情景式培訓(xùn) 　　情景式培訓(xùn)也叫模擬培訓(xùn)?！　?　　營(yíng)業(yè)員的日常工作管理 　　 　　 　　 　　 　　 　　 　　　　 　　營(yíng)業(yè)員的銷售流程 　　第一步：了解顧客之需： 　　了解顧客的需要是提供有針對(duì)性服務(wù)的前提，因此，營(yíng)業(yè)員需具備敏捷的感應(yīng)能力，適時(shí)地向顧客推銷合適其身材特征的產(chǎn)品。尺寸與款式不適合時(shí)，使女性消費(fèi)者的體形容易變形，因此，必須教導(dǎo)顧客選擇合適的款式。這樣，也能形成良好的口碑效果，以微笑服務(wù)吸引消費(fèi)者再次消費(fèi)，也能吸引其他的消費(fèi)者過(guò)來(lái)。 　　了解顧客的購(gòu)物心理： 　　有的放矢，方能贏得消費(fèi)。 　　在倡導(dǎo)以終端致勝為主要銷售策略的今天，如何建立起一支具有戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍，是企業(yè)營(yíng)銷策略中的重中之重。合理的陳列商品可以起到展示商品、刺激銷售、方便購(gòu)買、節(jié)約空間、美化購(gòu)物環(huán)境的重要作用。它能使專賣店創(chuàng)造獨(dú)特的氣氛，吸引顧客的注意力，進(jìn)而起到促銷商品的作用。　　隨機(jī)陳列：就是將商品隨機(jī)堆積的方法?！　《ㄎ魂惲校褐改承┥唐芬唤?jīng)確定了位置陳列后，一般不再作變動(dòng)。它可以使得專賣店的整體陳列多樣化，也增加了顧客購(gòu)買商品的概率?！　》诸愱惲校焊鶕?jù)商品質(zhì)量、性能、特點(diǎn)和使用對(duì)象進(jìn)行分類，向顧客展示的陳列方法。島式陳列的用具較多，常用的有平臺(tái)或大型的網(wǎng)狀貨筐?！　淮瓣惲幸话阋援?dāng)季暢銷款。如春夏季節(jié)應(yīng)采用顏色中型或冷色系的道具,給人清新明快的感覺(jué)。同時(shí)也可布置一系列與服飾文化相關(guān)的道具。板模一般不宜穿吊帶、背心之類的服飾?！　∫弧⑸店惲?　　色系陳列的原則一般以一桿貨架以一個(gè)中心色配加兩個(gè)基本色為主,如米色+咖啡+駝色,其中以米色為中心色,咖啡和駝色襯托米色。如由淺至深,由深至淺。可以運(yùn)用產(chǎn)品的深→淺→深→淺間隔陳列?！　?duì)比色：即兩色之間有強(qiáng)烈的對(duì)比，此陳列手法會(huì)產(chǎn)生較大的視覺(jué)沖擊，如白+黑，紅+綠等?！　☆伾胶猓骸　?：平衡通常是運(yùn)用產(chǎn)品組成的色塊，形狀和數(shù)量的合理性組合表現(xiàn)出來(lái)的?！　⊥ǔ２捎玫姆绞剑骸　?：對(duì)稱平衡：ABAB　　2：非對(duì)稱平衡：ABCB　　二、風(fēng)格陳列：　　同一品位的服裝為一組陳列，如休閑組，商務(wù)組，運(yùn)動(dòng)組等。是指在服飾商品的色彩、質(zhì)感和款式上，或是在設(shè)計(jì)構(gòu)圖、燈光、裝飾、道具、展柜、展臺(tái)的運(yùn)用上，采用對(duì)比式設(shè)計(jì)，形成展示物間的反差，達(dá)到主次分明、相互襯托的展示效果，從而實(shí)現(xiàn)突出新產(chǎn)品、獨(dú)特產(chǎn)品、促銷產(chǎn)品等主要產(chǎn)品的目的。特點(diǎn)是：使顧客受到反復(fù)的視覺(jué)沖擊，從而在感覺(jué)和印象上得到多次的強(qiáng)化，并有“該產(chǎn)品是唯一選擇”的暗示作用，可使顧客留下十分深刻的印象?！　哟涡躁惲小！　?chǎng)景陳列。 　　連帶式陳列?！　V告陳列。特點(diǎn)是：形象生動(dòng)，具有視覺(jué)沖擊力和強(qiáng)大的宣傳推廣作用，有利于形成品牌聯(lián)想和加強(qiáng)認(rèn)知。側(cè)掛:1),以顏色的明暗度變化和款式層次來(lái)吸引顧客?！　?5),相對(duì)最后一件衣服到面對(duì)顧客。滯銷商品越留越賤，惡性庫(kù)存如梗在喉，既造成了賣場(chǎng)貨品陳舊過(guò)時(shí)的印象，又妨礙了新品上市，造成惡性循環(huán)?？茖W(xué)訂貨、科學(xué)備貨是解決上述問(wèn)題關(guān)鍵的關(guān)鍵?！　∈紫?，從胃口上來(lái)說(shuō)，你要明白他們需要吃什么。例如80㎡的店至少要陳列幾個(gè)系列的產(chǎn)品，每個(gè)系列最少應(yīng)安排幾個(gè)款式，每種款式最少應(yīng)保證多少個(gè)色系，每個(gè)色系固定陳列幾件，才能保證基本的陳列要求，保證產(chǎn)品陳列的系列化、層次感，體現(xiàn)折扣店經(jīng)營(yíng)的綜合優(yōu)勢(shì)。買手必須要能準(zhǔn)確把握當(dāng)?shù)氐牧餍汹厔?shì)、穿著喜好、消費(fèi)心理等，如果自己吃不準(zhǔn)，也可以在店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)員中發(fā)掘、培養(yǎng)買手；高明的買手對(duì)于訂貨實(shí)在是太重要了，有了專業(yè)的買手，吃什么的問(wèn)題才能真正得到科學(xué)解決。也就是訂貨之前，一定要弄清你的賣場(chǎng)，賣場(chǎng)的最佳陳列應(yīng)該要多少貨。此話乍一聽(tīng)，似乎也有道理。因此，處理滯銷貨一定要當(dāng)機(jī)立斷，在將滯未滯時(shí)就要?jiǎng)拥?，由滯銷到死貨就是你的損失過(guò)程；動(dòng)刀早，往往損失少，而且新品上架快，成交量才會(huì)提高，貨流量才能最大化，利潤(rùn)也就最大化，同時(shí)又消除了庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。到這里，科學(xué)訂貨對(duì)于你，就是看菜吃飯那么簡(jiǎn)單了。 　（一）了解消費(fèi)者需求　　 動(dòng)機(jī)　　只有消費(fèi)者產(chǎn)生了某種購(gòu)買動(dòng)機(jī)，才能促使他們走進(jìn)香榭麗舍品牌折扣服飾店，參觀并選擇所需商品，最后才發(fā)生購(gòu)買行為?！　⌒枨髢A向　　前面所說(shuō)的只是消費(fèi)者的一般購(gòu)買動(dòng)機(jī)?！　」麛嗟念櫩汀　　《盟氖鞘裁礃邮揭路　　∷艽_信自己的選擇是正確的　　　對(duì)其它的見(jiàn)解不感興趣，愿意導(dǎo)購(gòu)的語(yǔ)言簡(jiǎn)潔　　　爭(zhēng)取做成買賣，不要爭(zhēng)論，自然地銷售。 　　導(dǎo)購(gòu)的儀表　　人們對(duì)客觀事物的認(rèn)識(shí)過(guò)程，總是從感知其外部形態(tài)開(kāi)始，再逐漸認(rèn)識(shí)。　　服務(wù)的心理和原則　　由于銷售工作的目標(biāo)是顧客的兩次消費(fèi)，所以服務(wù)的流程是購(gòu)買前到購(gòu)買中再到購(gòu)買后的不斷循環(huán)，服務(wù)的工作不論是在購(gòu)買的哪一階段，皆有其不可缺少的價(jià)值性，而且具有互相的影響性。比如求實(shí)、求新、求美、求廉、求名等的心理傾向。　?、?、心理型動(dòng)機(jī)：消費(fèi)者購(gòu)買行為不僅受重現(xiàn)本能的驅(qū)使，而且受到心理活動(dòng)的支配，消費(fèi)者在購(gòu)買過(guò)程中，常常伴有復(fù)雜的心理活動(dòng)由心理活動(dòng)引起的購(gòu)買動(dòng)機(jī)即心理動(dòng)機(jī)。　　導(dǎo)購(gòu)是香榭麗舍品牌折扣服飾店的第一線人員是企業(yè)形象的代表，同時(shí)也是業(yè)績(jī)創(chuàng)造的先鋒，要?jiǎng)?chuàng)造消費(fèi)者滿意的購(gòu)物環(huán)境，銷售人員必須了解消費(fèi)者心理，創(chuàng)造顧客，穩(wěn)定顧客，以達(dá)成交易。要不然，你就真的是“不知死活”了。 　　我們知道，產(chǎn)品一定要圍繞市場(chǎng)需求，一切以滿足市場(chǎng)需求為目的，才能提高銷售業(yè)績(jī)，才能贏利。只有這樣，你才能在訂貨的時(shí)候做到葫蘆里煮餃子，心中有數(shù)。也就是如何吃飽的問(wèn)題。因此，要做到科學(xué)訂貨，首先要懂得基本陳列的重要性，然后再利用專業(yè)買手的高明眼光，來(lái)規(guī)劃你的陳列內(nèi)容，也就是：選貨。你必須弄清楚賣場(chǎng)最佳陳列方案可分幾個(gè)區(qū)，每個(gè)區(qū)要陳列哪些貨，這些貨要有幾個(gè)系列、幾個(gè)款式、幾個(gè)色系。 　　訂貨好比請(qǐng)客，訂餐首先要了解用餐人的口味。 　　治水必須治源?！?　7),面料及款式的厚薄,長(zhǎng)短,一般是由前到后,由薄到厚,由長(zhǎng)到短,但有時(shí)候也常采用”梅花間株”來(lái)營(yíng)造不同的視覺(jué)享受和多角度展示貨品?！　?3),顏色由前到后,由明到暗?！　　?),一般是3—5件,4件為宜。廣告陳列一般比較適合品牌服飾、促銷產(chǎn)品。這樣可以有效地進(jìn)行對(duì)比和選擇，從而產(chǎn)生成套購(gòu)買的想法。注意現(xiàn)實(shí)感的體現(xiàn)和情調(diào)、氣氛的營(yíng)造，并且要強(qiáng)調(diào)藝術(shù)性和創(chuàng)新性，使人既得到啟發(fā)和審美的享受，又有身臨其境之感。例如，可以分為：時(shí)尚產(chǎn)品、暢銷產(chǎn)品和長(zhǎng)銷產(chǎn)品；高檔產(chǎn)品、中檔產(chǎn)品和低檔產(chǎn)品；系列產(chǎn)品、成套產(chǎn)品和單件產(chǎn)品；主要產(chǎn)品、配套產(chǎn)品和服飾配件等等。它的含義是：通過(guò)突出產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)，或利用廣告、道具和移動(dòng)造景手段，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的目標(biāo)顧客，使展示和宣傳具有明確的目標(biāo)，并且可以加強(qiáng)與顧客的溝通，有助于提高同顧客的親和力，達(dá)到引起顧客興趣和好感的作用?！　≈貜?fù)陳列?！　∷?、價(jià)位陳列：　　同一價(jià)位為一組，但需要注意：A點(diǎn)陳列的位置價(jià)格不宜過(guò)高，應(yīng)以中等價(jià)位為主?！　?：色調(diào)的排布自下而上應(yīng)由冷漸暖，色塊由大漸小。明暗不同，如玫紅與深紅?！　∨渖记桑骸　∠嘟杭磧蓚€(gè)顏色之間比較相配，如米色和白色，紅色與橙色等?！　√S式：適用于商品系列化?！　∩店惲幸话惴譃闈u變式、跳躍式和彩虹式。賣場(chǎng)陳列一般可分為四大陳列手法:色系陳列、風(fēng)格陳列、面料陳列和價(jià)位陳列?！　〕鰳迂浧窇?yīng)與模特體型相對(duì)應(yīng),一般。秋冬則采用一些暖色系道具,如紅色、橙色等,給人溫暖。櫥窗陳列亦可根據(jù)季節(jié)、主題等元素添加一系列的道具。如何進(jìn)行服裝的陳列（二）　　店鋪陳列一般分為櫥窗陳列與賣場(chǎng)陳列?！　u式陳列：在店鋪入口處、中部或者底部不設(shè)置中央陳列架，而配置特殊陳列用的展臺(tái)?！　”容^陳列：將相同商品按不同規(guī)格和數(shù)量予以分類，然