【正文】 某種商品的原因，它取決于顧客的要求和需要　　b、動機一般分為本能性動機、心理性動機、社會性動機，具體的購買動機又分為：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　c、作為品牌折扣店鋪，主要是利用了顧客的求名、求美、求廉、攀比等動機，來促成交易　　(2)、在了解顧客購買動機的前提下，將顧客類型進行劃分，以更好地滿足不同類型顧客的需要　　a、按年齡劃分，可分為老年顧客、中年顧客、青年顧客，其中青年顧客更容易產(chǎn)生求名、求廉、求美的購買動機，中年顧客更容易產(chǎn)生求實、求廉的購買動機，老年顧客易產(chǎn)生求安、求廉、求便等購買動機　　b、按性別劃分，可分為男、女兩類顧客群　　男顧客的動機常常具有被動性，易于接受導(dǎo)購建議，女顧客的動機具有主動性、靈活性和沖動性，其購買心理不穩(wěn)定，易受外界因素影響，其購買行為常具有情緒化　　c、按顧客性格劃分，可分為理智型、沖動型、情感型、疑慮型、隨意型、習(xí)慣型、專家型　　(3)、復(fù)數(shù)顧客的管理　　在接待復(fù)數(shù)顧客時，應(yīng)遵循以下兩個要點：　　a、分清主次　　b、不忽略同伴　　(4)、盡可能建立老顧客檔案，以便培養(yǎng)忠實而穩(wěn)定的購買群體　　在檔案中，需對老顧客的偏好、喜歡的服裝風(fēng)格有明確的記錄，從便達到易于管理、培養(yǎng)忠實顧客群的目的?！　☆櫩唾徺I心理變化過程的管理　　(1)、注視/留意　　注視/留意是顧客心理活動的一種積極狀態(tài)，使心理活動具有一定的方向。從購買過程來看，這是第一階段也是重要的階段。如果顧客在瀏覽中沒有發(fā)現(xiàn)感興趣的商品，而導(dǎo)購又不能引起顧客對其銷售商品的注意，那么購買過程即告中斷；倘若能引起顧客注意，銷售成交就有初步的把握了?！　?2)、感到興趣　　當(dāng)顧客駐足于某一商品前或是在觀看POP上的信息時，可能會對商品的價格、款式、顏色等等中的某一點產(chǎn)生了興趣和好奇感。　　(3)、聯(lián)想　　顧客如果對某一件商品產(chǎn)生濃厚的興趣時，就不會再停留在“注視”的階段，可能會從觸摸和各個不同的角度觀察，或相關(guān)的商品宣傳畫冊中聯(lián)想到“我穿上這件衣服后，會是怎么樣子的？朋友看到我這件衣服后，會夸我漂亮嗎？”　　這個聯(lián)想階段十分重要，因為它直接關(guān)系到顧客對商品表示滿意或不滿意、喜歡或不喜歡的最初印象和感情階段，因此我們把這個階段又稱為“喜歡階段”。在顧客選購商品時，導(dǎo)購應(yīng)使用各種方法提高他的聯(lián)想力——這也是成功銷售的秘訣之一?！　?4)、產(chǎn)生欲望　　產(chǎn)生聯(lián)想之后的顧客，接著會由喜歡而產(chǎn)生一種將這種商品占為己有的欲望和沖動。其實，當(dāng)顧客詢問某種商品并仔細端詳時，就已經(jīng)表現(xiàn)出他對這件商品非常感興趣、或者想購買了。因此，導(dǎo)購要抓住時機，通過細心觀察，揣摩顧客的心理，進一步介紹其關(guān)心的問題，促進顧客的購買欲望?！　?5)、比較權(quán)衡　　欲望僅僅是顧客準(zhǔn)備購買，倘未達到一定要買的程度。顧客可能會做進一步的選擇：或者觀看店內(nèi)的其它商品，或者到其它競爭店鋪了解同類商品。　　比較權(quán)衡是購買過程買賣雙方將要達到頂點的階段，即顧客通過比較之后了對商品有了更全面的認(rèn)識。此時是導(dǎo)購為顧客作咨詢服務(wù)的最佳時期——施展服務(wù)技巧，提供一些有價值的建議給顧客，幫助其下購買決心。　　(6)、信任　　在經(jīng)過比樣權(quán)衡之后，顧客往往要征求導(dǎo)購的一些意見，一旦得到滿意的回答，大部分顧客會對商品產(chǎn)生信任感。此階段導(dǎo)購的銷售技巧、服務(wù)態(tài)度、個人對商品的了解至關(guān)重要?！　?7)、決定行動　　即顧客購買商品并付諸于行動上，這種購買行動對導(dǎo)購來講叫做“成交”。　　(8)、滿足　　顧客做出購買決定還不是購買過程的終點，購買過程中的“滿足”包括兩種：　　(1)、一種是顧客買到了稱心的商品后產(chǎn)生的滿足感；　　(2)、一種是對導(dǎo)購親切服務(wù)的認(rèn)可而產(chǎn)生的滿足感。　　因此，導(dǎo)購要自始至終保持誠懇、耐心的待客原則，直到將顧客送別止。　　以上是顧客購買心理過程的八個階段，即使再特殊的顧客的心理變化過程也不會脫離和超越這八個階段。導(dǎo)購要了解并掌握這八個階段，就等于完全掌握了顧客的購買心理。店鋪商品管理　　商品構(gòu)成內(nèi)容　　(1)、主力商品，是整盤貨的代表，能創(chuàng)造較高的銷售記錄，是低毛利商品　　(2)、附屬商品，襯托主款的銷售，顧客對其認(rèn)知度不高，有中等的風(fēng)險度　　(3)、連帶商品，即潮流款、利潤高、風(fēng)險大　　商品構(gòu)成比例　　(1)、在營業(yè)中：　　　　　　　　　a、主力商品占75%　　　b、輔助商品占15%　　　　c、連帶商品占10%　　(2)、在商品種類中　　　　　　　　　a、主力商品占20%　　　b、輔助商品占40% c、連帶商品占40%　　通常的商品分類　　(1)、按顧客群區(qū)分：如年齡、性別、職業(yè)、生活層次、思想方式、屬性購買習(xí)慣等區(qū)分　　(2)、按商品用途區(qū)分　　(3)、按滿意程度區(qū)分　　店鋪商品配置　　(1)、依據(jù)店鋪商品面積配置　　(2)、店鋪販賣商品的種類，一般受七大因素的影響：　　　　 a、滿足大多數(shù)顧客需要的商品　　　　 b、有效利用空間，能夠發(fā)揮最大每平方米效用的商品　　　　 c、附合流行趨勢的商品　　　　 d、附合季節(jié)、天氣要求的商品　　　　 e、吸引顧客的商品，如顏色、款式　　　　 f、能夠迅速增加銷售點數(shù)的商品，關(guān)連性商品的充實　　　　 g、具有天然意識與健康意識的商品，如由天然纖維制成的服裝　　店鋪的商品管理　　(1)、按照商品分類管理，如女上衣、男上衣、褲類、裙類等　　(2)、單品管理的實施，可將單品管理落實到個人　　(3)、商品損耗的防止　　(4)、商品周轉(zhuǎn)率的加速　　(5)、進貨驗收　　(6)、損壞品的處理　　(7)、退貨處理（分進貨退出與銷貨退回兩種情況）　　(8)、商品變價管理（促銷特賣變價，定期商品售價調(diào)整，同業(yè)競爭成本變動）　　(9)、盤點的管理　　(10)、商品損耗管理商品損耗是指商品帳面庫存額與實際盤點庫存額中的差額，　　　　　其發(fā)生原因主要是由三方面影響的：a、前臺收銀；b、賣場管理；c、后臺管理　　店鋪商品的盤點　　(1)、盤點前的準(zhǔn)備工作　　　　　　a、向全店人員明確盤點的目的和工作程序　　　　　　b、對下屬作好明確分工，貨品歸類整理，避免重復(fù)點數(shù)或遺漏　　　　　　c、盤點避免頻繁出入貨品　　　　　　d、提前準(zhǔn)備好盤點用表　　　　　　e、同品牌的貨品原則上集中放在同一個地方　　(2)、保證盤點正確的要點　　　　　　a、把貨品的品名、尺碼、單價、數(shù)量分別填入盤點表　　　　　　b、確定貨場、箱子中的貨品是不是相符　　　　　　c、數(shù)量的清點和盤點表的記錄分別由不同的人擔(dān)當(dāng)　　　　　　d、破損殘次品另外放置，并詳細注明數(shù)量?！　　　　　、作好盤點當(dāng)日的店面現(xiàn)場指揮，使盤點順利實施店鋪促銷管理　　促銷的目的　　(1)、提高店鋪營業(yè)額　　(2)、促進店鋪內(nèi)的商品流轉(zhuǎn)　　(3)、有利于商圈的耕耘及促進　　(4)、增加店鋪的活力　　促銷的機能　　　(1)、鼓勵未購買者去購買本品牌商品　　　(2)、可鼓勵現(xiàn)有的購買者，多買一點本品牌商品　　　(3)、可維護現(xiàn)在的購買者，繼續(xù)購買本品牌　　　(4)、引起品牌的轉(zhuǎn)換，壟斷其他品牌市場　　　(5)、對抗其他品牌的攻擊，穩(wěn)固己方市場　　　(6)、支援廣告及販賣活動　　促銷方案的制作　　　(1)、促銷計劃的種類　　　a、年度促銷計劃；；；　　促銷活動的執(zhí)行　　(1)、活動前的準(zhǔn)備　　、時間、方法等細節(jié)，確保對促銷內(nèi)容及要求有清楚的認(rèn)識；　　　　、輔助用具運抵促銷賣場；　　?！　?2)、活動的執(zhí)行　??；　?。弧　?，以營造良好的促銷氣氛；促銷禮品、宣傳品需擺放整齊、美觀，；　　、介紹活動、推銷商品，語言要親切得體，不可擅自離崗、脫崗；　　，要及時登記；贈出的禮品數(shù)量則要與售出商品相符合；　　，應(yīng)及時向店長匯報并盡快解決。　　(3)、活動結(jié)束后的工作　　，清理促銷賣場衛(wèi)生；　　，清點當(dāng)日商品的銷售數(shù)量與余數(shù)是否符合；同時清點當(dāng)日剩余的促銷用品、宣傳品并及時領(lǐng)取不足的用品，仔細保存；　　，對非易耗促銷品的毀壞、遺失需做出解釋或賠償；　　，記錄促銷銷量及贈出禮品，并請店長簽字。巧用性別戰(zhàn)促銷　　17歲的布萊恩看到同校女生穿的一件T恤衫上赫然寫著：“男孩都是傻瓜，朝他們?nèi)邮^！”布萊恩住在底特律郊區(qū)，并沒有因為看到這句話就生氣。這只不過提醒他，男孩對待女孩的態(tài)度總是很粗魯。他說：“我們是很笨，女孩應(yīng)該向我們?nèi)邮^。”這種歷史悠久的性別之戰(zhàn)正在通過一種全新的方式傳遞給下一代。而表現(xiàn)在市場消費方面，則是孩子們將會為付出數(shù)百萬美元。現(xiàn)在的市場營銷人員眼中，性別大戰(zhàn)的目標(biāo)客戶年齡越來越小。他們用歌詞、口頭語、臟話連篇的服飾文字、沖突不斷的紀(jì)實電視劇和廣告來推廣女孩掌權(quán)、男孩挨打的觀念。心理學(xué)家和兩性關(guān)系研究人員警告說，這種愈演愈烈的少男、少女沖突會傷害孩子的自尊，不利于培養(yǎng)他們與異性交往的能力。但孩子們卻說，他們很喜歡這種“性別戰(zhàn)”促銷背后的幽默，并不擔(dān)心自己會被這種新的商業(yè)廣告方式嚇倒。而作為父母，他們也需要作出成熟且不乏幽默的判斷。這款“男孩傻瓜”的T恤衫是美國服裝公司David?。Αoliath的暢銷系列。預(yù)計今年的銷售額會從去年的9000萬美元增至1億美元。紐約州一家名叫“漂亮女孩”的專賣店就大量銷售“男孩挨揍”觀念的服裝。這家店鋪的負(fù)責(zé)人夏皮羅說：“孩子們都知道這不過是玩笑，并不當(dāng)真。有的學(xué)生家長也并不反對，只要孩子喜歡，她們就毫不猶豫地掏錢?！毕钠ち_認(rèn)為，現(xiàn)實生活中，“并沒有很多男孩被女生砸石頭”。14歲的瑪?shù)铝照J(rèn)為，廣告商們是通過推廣“男孩挨揍”這個觀念來吸引女孩，并把女孩作為特定的消費對象。有一則廣告上的女性不是拳打腳踢，就是手舞皮鞭；而男性總是縮手縮腳，唯唯諾諾。電影和電視公司的管理人士承認(rèn)，他們從少男、少女沖突中看到了美元在閃光。維亞康姆傳媒集團專門為十幾、二十歲青少年開通的電視頻道“TheN”正在上演《女孩與男孩》的紀(jì)實劇。這個頻道共有4300萬家庭用戶。這部紀(jì)實劇鼓勵女孩們同男孩爭斗，他們互射水槍，要么就把對方從船上推下去。服裝零售店鋪管理淺談　　有人說，服裝行業(yè)是一個低門檻行業(yè)，入行非常容易。的確，進入服裝行業(yè)是一件不難的事情，但是，經(jīng)營好一個服裝店，讓其創(chuàng)造豐富利潤，并不是每個人都能做到的。君不見，今天還在營業(yè)的店鋪，明天便尋覓不著蹤跡了嗎？如何才能開一個又有錢賺又開心的服裝店鋪呢？除了我們要有一個立志成功的心態(tài)外，還應(yīng)講究以下方法：　　一、打造形象，販賣美麗　　 　　　　香榭麗舍折扣店的生意好不好，不用進店鋪，在門口停留幾秒鐘看看就知道了！看什么？看招牌，看燈光，看陳列，看衛(wèi)生狀況......買衣服就是買漂亮，賣衣服就是賣形象，因此我們必須善于打造形象?！≠I衣服就是買漂亮，現(xiàn)在我們穿衣服除要求舒適合體外，更多的是體現(xiàn)一種對美、對個性、對品牌的非物質(zhì)的精神上的追求，是自我形象的一種肯定與實現(xiàn)。美是我們服飾產(chǎn)品的基本特征，那么，我們銷售服裝的場所、銷售服裝的人首先就應(yīng)該表現(xiàn)出美。一切違反美的原則和行為都會使“服裝的美”大打折扣，無從表現(xiàn)甚至是損失殆盡。美沒有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎(chǔ)，就更不用談發(fā)展了！！因此，我們必須牢記“賣衣服就是賣形象”的基本運作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發(fā)，牢牢樹立并用心維護 “美”的標(biāo)準(zhǔn)，只有這樣，我們的店鋪，我們的品牌才可能在殘酷而激烈的市場競爭中找出自己與眾不同的“美”來，才可能發(fā)展壯大，從一個勝利走向另一個勝利！！　　 　　　　　　　二、 克服恐懼，用心會好　　 　　　店鋪經(jīng)營每天都會遇到很多的問題，都會出現(xiàn)很多新的情況，要使店鋪經(jīng)營保持長久的生命力，我們就必須想盡辦法每天樹立更高的目標(biāo)并鼓勵去嘗試與運用新的思路和方法。但一個問題出來了，往往很多人害怕它，不愿意去承擔(dān)變革、改革帶來的風(fēng)險。這個時候，我們需要鼓勵自己“不用怕，只要用心就會好起來”！因為只要我們用心，朝一個目標(biāo)堅定不移地前進，運用好的方法自然會成功?！　?　　　　三、深入基層，努力經(jīng)營　　 　　　很多老板在香榭麗舍折扣店剛開業(yè)的時候，尚能在店內(nèi)工作，當(dāng)一切步入正軌后，老板也會隨之松懈。您一定要警惕這種情況的發(fā)生！因為店鋪是您的，生意是您的，老板都不努力，員工怎么又會努力工作呢？這是個言傳身教的問題。您不指導(dǎo)經(jīng)營，不深入基層，怎能了解顧客需求，探知顧客的喜好呢！又怎能獲得令人滿意的業(yè)績呢？　　整個店鋪的工作是從最上層的領(lǐng)導(dǎo)開始的，老板的努力程度決定了整個店鋪與員工的努力程度。店鋪所有的改革必須在老板這里得到足夠的強調(diào)、重視和示范才可能“開花結(jié)果”。老板固然是老板，但要時刻提醒自己，要從員工做起，從普通員工做起方可永遠是老板，方可做成大老板??！　　 　　　　四、 善待員工，鼓舞士氣　　 　　　做為品牌折扣服裝連鎖經(jīng)營最基層的管理人員，每每到自己的店鋪看到員工穿著亂七八糟的牌子在銷售自己的衣服，看到員工在給客人介紹服裝的時候聲音小得像蚊子，看到店鋪死氣沉沉員工沒有一點朝氣，這是我們有意或無意的讓我們的員工感到自卑的結(jié)果。自卑就是失去自信，而失去自信的店鋪不可能是一個優(yōu)秀的店鋪，在經(jīng)營上缺乏自信的老板也一定不是一個合格的老板。 　　　　作為老板，最重要的責(zé)任就是鼓舞士氣、任人唯賢、知人善任。斤斤計較的老板老是算死帳，把員工貶到一錢不值的地步才聘用他們，以為這樣的員工因為自卑才不會離開。須知，一錢不值的員工又怎么可能突然變成飛天的員工呢！所以，在聘用員工方面，在日常店鋪管理中，我們的老板不妨對員工大方一點，因為老板的作用在于鼓舞士氣，增強員工的自信心。有了高工資自然有高士氣和好的信心，至于如何去工作，員工自然有辦法，也不用老板多管了?！　　　∥?、 鼓勵工作，知人善任　　 　　　　服裝專賣店的特點就是女性員工多，而女性員工最大的問題是心事多，她們老是在想，其他店鋪報酬如何，爸爸媽媽男朋友今天怎么樣？總之，員工不能把工作做好