超級電話營銷策略(文件)
【正文】 占有率的重要生產力。如果你想改變顧客的購買模式，那你就必須改變顧客的思考方式。專業(yè)的電話銷售人員從不告訴顧客什么，而總是向客戶提問題。問一個有利有效的問題，問能夠穩(wěn)定顧客思維方式的問題。問小YES的問題。 B、在提問題時顯出熱誠、饒有興趣。這時你要把他說過的關鍵詞語再重復一遍。 F、在電話溝通中，使用我們和我們的。（比如口頭禪、術語等便于與客戶建立融洽的溝通氛圍，記住顧客的姓名。 叫出客戶姓名是縮短推銷員與客戶距離的最簡單最迅速的方法。 8．養(yǎng)成良好的工作習慣 A、隨時記錄 在手邊放有紙和筆，隨時記下你所接聽或撥打的每一通電話信息（雙色鉛筆、計算器、便箋線、電話記錄本、客戶資料、備忘錄等）。再見。如果電話營銷員把自己看作重要人物，電話對方的客戶也會那么看。 （2）正在服務的客戶：從銷售開始進行電話跟蹤到客戶資料進入客戶檔案分類細化管理區(qū)。 3．做客戶后績服務工作，通常有兩個主要目的。 聯系客戶的關心電話：如果你打算寄致謝卡或感謝信，在此之后可以打一個表示謝意的電話。如果你知道哪個客戶不習慣總是查收電子郵件的話，最好還是打個電話以防萬一。致謝卡應先印好，在銷售結束后的一段時間內由銷售人員寄出。很大一部分的銷售人員都沒有什么訪問報告，這說明他們缺乏制作銷售計劃，缺乏計劃就等于計劃失敗，不知道你是否同意？ 你可以或獨立或綜合地使用上述這4種方法，你最終選擇的方法必須能夠： （1）告訴客戶你很感謝他的購買； （2）明確他們對購買是否滿意。 B、產品或服務。 記住永遠要比別人再多一點努力、再多一點關懷、再多一點服務、再多一點稱贊、再多一點打電話給客戶。因此學習電話技巧，克服恐懼，是你責無旁貸的事。他們反而會問你為什么打電話來，這就暗示你可以繼續(xù)說話了。 3. 說明你的優(yōu)勢。 4. 找出顧客的關鍵問題。你可以爭取與對方見面的機會，你可以這么說： 王小姐，如果解決這個問題這么重要的話，我們是否下個星期約個時間見面，我再仔細地向你說明。22 / 22。平均來說，這樣一通銷售電話不到5分鐘就可完成。只有當你徹底了解對方的特殊問題時，你才有可能為他提供解決方案。你應該說明你的產品如何能幫助顧客解決問題，如此他才會買你的東西。如果你真的在進行電話銷售，就千萬不要說 我不是要推銷產品 ：或者 我在進行一項調查 ，這就假了。別再以 我可以打擾你幾分鐘嗎？ 作為開頭，因為它已使用過濫。 總之，在激烈競爭的市場競爭中，在電話與營銷相結合的快節(jié)奏時代，通過電話、傳真等現代通信技術進行銷售，成功的電話營銷能夠擴大顧客群、提高顧客滿意度、維護顧客等市場行為的手段，實現利潤最大化。 C、服務的流程。 附加價值的開發(fā)：服務的附加價值就是指向顧客提供本服務之外，不需要顧客花錢的那部分服務。一點點服務上的差異所帶來的效果真的格外不同。 感謝函及致謝卡： 給你的客戶寄感謝函是一種既方便又便宜的客戶服務方法。許多銷售人員說他們費了很多時間制作電話標簽。售后的多種跟蹤服務及對客戶的一種軟服務。 （4）轉介紹的客戶：讓其感受優(yōu)質的服務和科學的管理。 客戶關系的維護 一、各戶服務系統(tǒng)的管理 1．客戶服務系統(tǒng)的分類。因為電話對方的顧客沒有機會用自己的眼睛看到電話營銷員，而只能通過他的言談勾畫出對方的形象。 案例分析： （接聽電話）喂，您好，這里是XX公司，我是XXX，請問，我能為您做什么呢？ 請問你們的銷售主管王先生在嗎？ 對不起，他現在不在，請問怎么稱呼您？ 我姓王，我是他的一個客戶，有一件事要咨詢他，他什么時候回來？ 對不起，他可能在短時間內回不來，如果方便，請留下您的電話和您所要辦理事務的簡要內容，以便他回來及時回電給您。 是諾 伯爾姓名是人的代號、也可以說是一個人生命的延伸。 G、在電話銷售中，如有必要，提問時要先獲得對方的允許。 E、電話溝通時使用通俗易懂的詞語。 C、在電話溝通中，配合顧客的語速和關鍵詞語。 怎樣才能問對問題？ A、是什么促使您決定跟我們聯系的呢？問潛在客戶一些關于做的問題，集中詢問他們的生活中發(fā)生了什么變化。 問對問題的原則： 問簡單容易回答的問題。多問少說永遠是銷售的黃金法則。因為推銷員提出什么樣的問題，顧客就會做出什么樣的反應。 世界潛能大師安東尼在此基礎之上，銷售人員必須以打對電話找對人的經營策略，在每天、每秒主動出擊，打出每一通高品質的電話來。1000個聽課指標，電話營銷人員僅僅用了1 5天時間，就完成了，平均每人每天要打50通以上的電話。 案例分析： 去年底，有一位老總到深圳聽取陳安之老師的總裁班課程時非常地激動，就很想把這種教育帶到當地，讓當地更多想成功的人盡快地成長起來。微笑往往給人舒服、自然的感覺，電話銷售中，業(yè)務人員感到善意、理解和支持。這是通過過程中傳達給客戶的第一感覺信任感。針求了解客戶的真實需求，判斷他是即刻需求型還是培養(yǎng)需求型。 乙：你有什么事情嗎？（你有什么需要得到幫助和支持嗎？） 甲：這件事很重要，需要與XX教練直接溝通。 案例一：突破秘書關的技巧 （秘書的含義：除董事長以外的所有接聽電話的人） 甲：上午好，請問這是XX商務所嗎？ 乙：是的，請問先生需要得到哪方面的幫助與支持呢？ 甲 ：請這位小姐幫我找XX教練，好嗎？ 乙：請問你有什么事呢？ 甲：這件事情很重要，需要和XX先生直接電話溝通，希望得到你的幫助，好 嗎？ 乙：請稍等。你們現在想想看，這條領帶值不值800美金？大家說：值！緊跟著就有人開支票來購買這條領帶。主講老師接著說：各位，重點不是這4條領帶面料值多少錢，制作工藝值多少錢，設計值多少錢，重點是全球絕牌的這4條領帶。你們再看領帶的背面，一般的領帶背后都是布料的標簽，我這領帶的背后是純金屬的商標，而且鍍了金，上面刻著設計者的名字以及領帶的品牌名。賽后有10人獲獎。 （3）以問題對問題吸引客戶的注意力，這個問題應是具有影響力且客戶關注的。在日常的電話銷售工作中，電話營銷人員時刻都應以專業(yè)的姿態(tài)出現。專業(yè)電話營銷人員具備自我形象的設計和自我推銷的能力。 如今，市場競爭下的企業(yè)，哪家沒有幾部電話、傳真、電腦什么的，但真正能夠起到增值作用的又有多少呢？又有多少張訂單是*電話打回來的呢？陌生市場的開拓在正式電話營銷啟動前，我們必須對電話銷售人員進行專業(yè)化、系統(tǒng)化培訓。電話營銷讓我避免了與客戶面對面的交流機會，減少各戶無情拒絕的概率。今天，電話已經十分普及，我們的營銷方式也因此而發(fā)生了革命性的轉變。 作為一種營銷手段，電話銷售能使企業(yè)在一定的時間內，快速地將信息傳遞給目標客戶，及時搶占目標市場。李先生不但應邀參加了活動，還正式加入了俱樂部。您可以找時間參加我們的活動來親自體驗一下，或者我給您傳真一些資料，我可以幫您安排，免得耽誤您的時間。張先生，對了，您是姓張吧？我是不是稱呼錯了？” “嘔！沒關系，我姓李。我們經常組織一些會員和對房車感興趣的人進行渡假和周末體驗活動。” “哎呦！您看，真是不好意思，我工作疏
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