【正文】 前有標兵，后有追兵”是做好上面兩類分級的一個重要原則。“前有標兵”能為導(dǎo)購帶來希望，讓他們積極地向前發(fā)展，避免倒退。第2講 導(dǎo)購管理amp。導(dǎo)購培訓(xùn)的方法一個企業(yè)一定不能忽視對最基層員工的培訓(xùn)，因為這些人的工作效率會直接決定這個企業(yè)產(chǎn)品的直接銷量。而那些不專業(yè)的導(dǎo)購既不熟悉自己的產(chǎn)品特性，又不夠積極主動。心態(tài)調(diào)整1．引起共鳴：導(dǎo)購是個“苦孩子”給最基層的導(dǎo)購作培訓(xùn)時，心態(tài)調(diào)整很重要。具體做法的第一步就是實話實說，可以這樣跟他們說：“導(dǎo)購是銷售行業(yè)中最苦的人，是銷售行業(yè)的邊緣人，是似乎看不到希望的人。3．鼓勵：導(dǎo)購很重要引起共鳴、激發(fā)積極性后要告訴導(dǎo)購：“導(dǎo)購其實很重要，營銷就像一場足球賽，生產(chǎn)是后衛(wèi)，經(jīng)銷商是中鋒，企業(yè)的業(yè)務(wù)員是前鋒，導(dǎo)購是臨門一腳；營銷就像一場戲，廠家是導(dǎo)演，生產(chǎn)部是劇務(wù)，導(dǎo)購是主角，而別人都是配角。剛開始付出必然大于回報，你沒有賺錢，你在干嗎？你在給自己存錢。銷售技巧的培訓(xùn)當(dāng)完成對導(dǎo)購的心態(tài)調(diào)整之后，就應(yīng)開始培訓(xùn)他們的銷售技巧了。熱情是由內(nèi)而外的，它可以讓別人受到感染，對銷售來說，更是必不可少的?？傊菰L越多，成交越多。”可是看見第101個，他照樣昂首闊步走了過去?！倍N售鍋的見了顧客應(yīng)該問：“你們家?guī)卓谌?？你們家飯量大不大？這么大的鍋夠不夠？”銷售牛奶的看見消費者應(yīng)說：“您給誰買？給小孩買還是給大人買?。磕逾}的牛奶嗎？”總之，良好的開場就是告訴對方—我不是要把產(chǎn)品銷售給你，而是要幫你挑一份適合你的產(chǎn)品。導(dǎo)購的培訓(xùn)教材要來源于導(dǎo)購，做到“取之于民，用之于民”，而且要不斷地升級。導(dǎo)購培訓(xùn)的正確思路是要將復(fù)雜的問題簡單化、標準化；設(shè)立簡單的教材使導(dǎo)購迅速學(xué)以致用、切入角色；并注意保持教材的不斷升級。管理者應(yīng)避免的不是員工當(dāng)面頂撞，而是員工口服心不服。其中，領(lǐng)導(dǎo)下達的命令合理乃是重中之重。其實不然，管理者如果不了解基層，只憑報表，一定會做出錯誤的判斷。如果能把了解市場作為一種例行的工作，那么命令的合理性基本上可以得到保證。2．法寶二：例行時間打電話作為管理者，應(yīng)該掌握全國各地經(jīng)銷商的電話，每天在例行時間給經(jīng)銷商打電話。當(dāng)某個業(yè)務(wù)員提供了重要的信息時，公司就應(yīng)對其進行獎勵。有的時候一個員工多年培養(yǎng)起來的對企業(yè)、對領(lǐng)導(dǎo)的感情，會被一次失誤的處罰打擊得干干凈凈，甚至造成員工辭職。首先量化標準，買4包送1包 ，買8包送2包，超過8包以上不享受獎勵。如果沒有成交40家店，少一家扣5元錢；如果你收到假鈔怎么辦，自己認；如果店主簽字漏了怎么辦，應(yīng)加班補回來；如果有假簽字則當(dāng)場開除。3．注重檢核，有理有據(jù)管理的前提是檢核。因為沒有一個人的市場沒問題，假如這個人的市場看著完全沒有問題，那就說明這個人有問題。6．異議回答、早作準備每個公司的管理者都要面對員工的抱怨，也就是要面對“異議回答”?？赡艿脑蛳嗑嗌踹h□ 基本做到□ 良好□讓員工甘愿受罰要想不犯官僚主義，就一定要重視市場實踐，從根本上樹立“一線市場永遠是思路的源泉”的觀念；管理者在自己的命令符合實際的前提之下，還要學(xué)會把命令用能夠被人接受的方式表達出來，讓人覺得言之有理。在這種情況下，領(lǐng)導(dǎo)要做的就是只問結(jié)果不問過程，只需要讓員工自己說明能在哪一天完成任務(wù)，然后為其做好記錄并且按時檢查即可。管理者一定要謹記——授權(quán)不是推卸責(zé)任的借口?；馉t效應(yīng)就是要讓爐子的火燒到三丈高，這種情況下沒有人敢拿手去試溫；爐子要是沒有火，人人都敢拿屁股往上坐。總經(jīng)理就此事咨詢財務(wù)經(jīng)理，結(jié)果財務(wù)經(jīng)理說：“什么票？我沒見到。比如，規(guī)定每周的周五銷售部內(nèi)勤向財務(wù)部內(nèi)勤交發(fā)票，交發(fā)票的時候，雙方要辦理交接手續(xù)，還要簽字確認，而且規(guī)定一號交的發(fā)票，不管財務(wù)部多繁忙，都要把票返回來。正趕上冬天，飲料并不暢銷，拉100箱能退回來98箱。國內(nèi)大部分優(yōu)秀的企業(yè)主要用的都是鐵腕管理。改善員工思想就是要對員工進行啟發(fā)式教育，主要做好以下三個方面。小 故 事一個外國朋友來中國旅游，隔著車窗，他看見車下有一群農(nóng)夫在耕地?！蓖鈬笥严萝嚭笾苯诱业侥俏晦r(nóng)民，他拍拍農(nóng)民的肩膀，伸出一只手，然后伸伸大拇指，一句話也沒說。我又說咱們有4大洲，他立刻回答我還有5大洋。他跟我說他一頓能吃一個饃，我說我兒子都能吃兩個饃，他說他餓了能吃4個饃。比如給員工灌輸“客戶沒有好壞，只有不同”的觀念，當(dāng)員工向你抱怨某個客戶很麻煩時，你就要告訴這位員工：“你不能這么想，客戶沒有好壞，只有不同。記住，你只有贏得了不好贏得的客戶，這才能證明你是高手。1．什么是“化骨綿掌”化骨綿掌是啟發(fā)式教育的一種好方法。3．“化骨綿掌”內(nèi)功心法要想很好地利用化骨綿掌，就要掌握它的內(nèi)功心法，如下表所示：【自檢】請據(jù)實、按要求填寫下表：你認為你是否是員工心目中“軍紀嚴明、教育有方”的領(lǐng)導(dǎo)？是□ 否□在管理員工的過程中，以下幾點你做到了嗎？1上下一致為結(jié)果負責(zé)是□ 否□2大恕小罰，強調(diào)火爐效應(yīng)是□ 否□3善于發(fā)現(xiàn)問題，改善流程是□ 否□4多動手少動口是□ 否□官架子的相對論1．什么是“官架子的相對論”我們很難判定官架子這個詞是褒義還是貶義，因為官架子有相對論。當(dāng)員工向管理者提出非分要求遭到拒絕時，必然會得到這樣一句評語：你擺什么臭架子。這種時候員工會說：“這個領(lǐng)導(dǎo)沒架子。首先要建立管理倫常觀念，維護管理者應(yīng)有的尊嚴。以老總視察市場為例來說明二者的不同。而官威則是那位領(lǐng)導(dǎo)雖然不是山西的經(jīng)理，但是他對山西的市場比山西的業(yè)務(wù)員還熟，他下去視察工作一定要了解到最基層，他會親自就工作詢問商店里的店員?？傊?，領(lǐng)導(dǎo)必須要保持官架子，官架子是一個有效的管理武器。第6講 命令和獎罰的技巧（六）【本講重點】1．迅速建立官威的11個具體動作（中）2．迅速建立官威的11個具體動作（下）迅速建立官威的11個具體動作1．保持適當(dāng)?shù)木嚯x，同時要有專業(yè)和實干的形象管理者應(yīng)與員工保持適當(dāng)?shù)木嚯x，關(guān)系好并不意味著一定要與員工打成一片。有意見可以通過正常渠道反映，如總監(jiān)投訴信箱、總監(jiān)接見日等。制度一定要條理清楚，明確指出在哪種情況下采用哪種獎勵或處罰方式，一旦有人觸犯就要果斷處罰。5．信息靈敏上面說過的保持適當(dāng)?shù)木嚯x、維護位階秩序、用律不用刑以及檢核力度大，這些都是為了營造“殺氣”的做法，而信息靈敏則是營造“殺氣”更厲害的一個方法。而領(lǐng)導(dǎo)者就要使用信息靈敏和合適的演講內(nèi)容這兩招來營造殺氣，避免公司發(fā)生大的問題。一時間流言四起。合適的演講內(nèi)容2 主旨——變化是正常的我們現(xiàn)在是一條石子路，之后要修一條一級高速柏油路，修路是為了明天生活得更好。我和你們每一個人都不認識，更沒有積怨，“干掉”在場的任何一位都會給我自己的工作帶來麻煩，我不想給自己找麻煩。奉勸大家不要等，不要觀望，努力投入工作中去，適應(yīng)新的變化——因為你在看，我也在看，我在看人，看你適不適合現(xiàn)在的崗位。所以，管理者要掌握樹立官威的七大渠道：保持適當(dāng)?shù)木嚯x同時要有專業(yè)和實干的形象、維護位階秩序和逐級親自考核、用律不用刑、檢核力度大、信息靈敏、合適的演講內(nèi)容?！咀詸z】請你根據(jù)對本講內(nèi)容的學(xué)習(xí)，自我檢測一下你是否從以下方面進行了樹立官威的工作：樹　立　官　威　條　目核對標記1保持適當(dāng)?shù)木嚯x，同時要有專業(yè)和實干的形象有□ 無□2維護位階秩序和逐級親自考核有□ 無□3用律不用刑有□ 無□4檢核力度大有□ 無□5信息靈敏有□ 無□6合適的演講內(nèi)容有□ 無□【本講小結(jié)】官架子的相對論主要說明了官架子既可能幫助管理者管理員工，又可能為管理工作帶來障礙，關(guān)鍵在于把握分寸，和員工保持合適的距離。合適的演講內(nèi)容4 主旨——馬上行動很多人說我“剛剛來，對這個企業(yè)不熟悉”。這就是進步的代價。當(dāng)一個公司內(nèi)部暗流涌動，尤其是外部的“空降兵”進入這個企業(yè)擔(dān)任銷售總監(jiān)等高職時，這些“空降兵”往往是以一種改革者的身份出現(xiàn)的，而改革者在改革的過程中必然會傷害到一部分人的利益。這樣，才能在事態(tài)還不嚴重的時候，利用會議當(dāng)場揭穿一些陰謀，當(dāng)場處罰肇事者。要采取定期或不定期的方式不斷檢查執(zhí)行情況，為“用律”提供依據(jù)。”領(lǐng)導(dǎo)一定要告訴每一層員工一個道理，即每一個人必須尊重自己的主管。2．維護位階秩序和逐級親自考核管理者要想獲得強勢，就要讓自己手下的每一個主管都變得強勢；要想自己說話有威嚴，必須也讓下面的員工和主管說話有威嚴。官威的樹立渠道1．保持適當(dāng)?shù)木嚯x，同時要有專業(yè)和實干的形象管理者應(yīng)與員工保持適當(dāng)?shù)木嚯x，關(guān)系好并不意味著一定要與員工打成一片。總之，必要的時候，他會身先士卒。如果不獎不罰不培訓(xùn)，那就相當(dāng)于沒有視察市場。正所謂“近則不訓(xùn)，遠則怨恨”，烏鴉離兔子太近，兔子就不拿烏鴉當(dāng)回事兒；離得太遠，兔子就覺得烏鴉對它不好，所以一定要把握好尺度。人是一種奇怪的情感動物，必須有落差才能有感覺，正所謂距離產(chǎn)生美，這就是官架子相對論的道理所在。反之，管理者如果平時總是與員工保持著一定的距離，比如，開早會時管理者站著員工坐著，但是員工必須面向管理者；管理者開會的時候，員工不準接手機，不準看傳呼；進管理者的辦公室必須敲門，沒敲門進來要重敲后再進來。如果管理者平時與員工打成一片、稱兄道弟。領(lǐng)導(dǎo)在人性化管理的同時，還要手段嚴厲、不怒自威、讓人敬畏。不斥責(zé)違反制度的員工，而是微笑著對其說：“你去交罰款吧。錯誤的信息比沒有信息更可怕惡意填假表者，殺無赦陳列改變市場，動手改變命運陳列是搶的，不是用錢買的多提建議，少提意見客戶沒有好壞，只有不同精確匯報有三到一切回款之前的銷量都是成本賺錢的產(chǎn)品要上量，上量的產(chǎn)品要賺錢暴露問題，解決問題給我理由庫存就是負債3激勵最好從他的角度談起打工是一個零存整取的過程立足行業(yè)，志存高遠日經(jīng)一事，必長一智4視覺、聽覺、道德、激勵、感知系統(tǒng)，全方位出擊2．走火入魔的“化骨綿掌”所謂走火入魔的化骨綿掌指的是一些企業(yè)提出的口號與實際無法相符，既大又空，甚至?xí)p害企業(yè)的利益，所以要堅決杜絕。第4講 命令和獎罰的技巧（四）【本講重點】1．化骨綿掌給員工洗腦2．給員工洗腦的30句常用口號所以，你要用不一樣的手段去對待他。因為觀念能決定一個人的行為，決定一個人的習(xí)慣，甚至決定一個人的命運。他越吹越不像話，他說他一頓能吃7個饃，我說他在吹牛，我向他表示——我要扁他，讓他趕緊走?！睂?dǎo)游聽了很吃驚，他說：“沒那么懸吧，你讓我下去問問。外國朋友一轉(zhuǎn)身又上了車，一上車高興地說：“哎呀，中國的農(nóng)民了不起！”導(dǎo)游吃驚地問那位老外：“你們倆說什么了？”老外回答說：“我告訴他全世界只有一個地球，農(nóng)民是地球保衛(wèi)者，我尊重農(nóng)民?！睂?dǎo)游說：“中國的農(nóng)民受教育程度不高，一般都不會說英語。在某種程度上說，雞同鴨講是最可悲的一種命令方式?！比诵曰芾砗丸F腕管理究竟哪一個更有效？二者應(yīng)該如何平衡？這是管理者需要認真探索的問題。多動手少動口管理要嚴格，但是批評員工不宜過多。這件事暴露的不是內(nèi)勤好不好，而是上交發(fā)票的流程存在問題。所謂的大恕小罰就是當(dāng)員工犯了較大的錯誤時，管理者不應(yīng)處罰他，而是讓他認真進行總結(jié)，找出究竟是哪個環(huán)節(jié)出了紕漏。只有制定合理的制度，并嚴格執(zhí)行制度，才能在管理上體現(xiàn)公正和公平，才能讓員工在受罰后心服口服。正所謂“思想決定行為”，管理者還要努力培養(yǎng)自身的浩然之氣，即對員工軍紀嚴明，真正做到教導(dǎo)有方，讓員工養(yǎng)成良好的思維習(xí)慣，與此同時還要改善員工思想，這樣才能從根本上保證命令的有效性。相距甚遠□ 基本做到□ 良好□【本講小結(jié)】打造執(zhí)行力的一大關(guān)鍵是保證領(lǐng)導(dǎo)下達的命令合理。相距甚遠□ 基本做到□ 良好□注重檢核，有理有據(jù)已完成訪問率100%，業(yè)代抱怨時間不夠線路太長，售點太多，太分散要求銷售人員解釋并列出未拜訪的客戶表成本時間太長時間管理觀點沒有按標準拜訪分析原因工作速度太慢自我時間評估不善于及時結(jié)束做對的事避免重復(fù)行動重復(fù)行動與銷售人員出巡以核實情況拜訪頻率不合理；線路方向有誤考慮更改線路日銷售低于標準或成交率低銷售人員未完成線路與銷售人員一起分析原因工作技能差或漏單要求銷售人員解釋是哪種原因存貨太多，忽視小客戶強調(diào)直銷人員的職責(zé)不僅是銷量服務(wù)頻率過高競爭安排鋪貨率獎勵價格變化或批發(fā)商活動抽查漏單天氣表41是直銷路線管理對照表，它就是一個“異議回答、早做準備”的范例。如果出現(xiàn)一次推諉責(zé)任的情況，那么經(jīng)理就會失信于員工，從而失去民心。例如去檢核一個辦事處，要注意以下問題：首先，不能讓被檢核者知道你何時去，否則他們會提前布置。2．有言在先，法不咎既往“有言在先，法不咎既往”就是要讓員工覺得你的處罰有道理。第二贈送活動在每天下午6點以前結(jié)束。1．命令描述精準無誤要想使命令的描述精準無誤，就要統(tǒng)一標準的語言格式，主要需做到以下三點：第一個，要量化標準；第二個，要有時間限制；第三個，丑話要說在前面。員工被處罰后總是抱怨，怎么辦“勿以處罰為樂，不怕怨氣、只怕冤氣”，這是保證做事公正、賞罰分明的基本原則。為什么要建立看板而不像常規(guī)方法那樣填報市場信息日報表呢？因為大多數(shù)企業(yè)的市場信息日報表都缺乏有價值的信息，或者多是重復(fù)的過時信息；同時，報表經(jīng)過層層上報，其提供的信息已經(jīng)嚴重滯后，因此也不具有價值了。如果銷售的管理者每天堅持電話了解經(jīng)銷商情況，很多一手資料就能被及時全面地掌握。其次，一線拜訪永遠是銷售人員的老師，一線市場永遠是銷售人員思路的源泉。官僚主義的表現(xiàn)管理者要想讓自己的命令合理，保持市場敏感度，一定要做到三點：他們認為不用下基層考察問題，只要看報表就足夠了。命令可執(zhí)行、切合實際其實，真正有效的命令應(yīng)該讓員工口服心服。所以，管理者在一些特定的時候一定要學(xué)會采用強制手段來達到管理員工的