【正文】 從報(bào)紙、無線電廣播和電視收集信息★查閱電話號(hào)碼簿★從集體討論和現(xiàn)有客戶中收集信息◇如何分析新客戶★哪一種渠道的銷售點(diǎn)★需要哪些包裝/品牌★需要哪些售點(diǎn)廣告和生動(dòng)化材料★根據(jù)哪些報(bào)名要求◇在開發(fā)新客戶時(shí)，注意介紹**對客戶的益處★消費(fèi)者的需求，享譽(yù)全國★公司整體的服務(wù)項(xiàng)目（送貨上門、促銷活動(dòng)、生動(dòng)化、廣告等）★銷售量大，周轉(zhuǎn)快，投資少★廣告與產(chǎn)品陳列的必要性★廣告與產(chǎn)品齊全的綜合優(yōu)勢 開發(fā)新客戶的原則★只要可以出售飲料的客戶都是潛在零售/經(jīng)銷客戶★開發(fā)客戶主要是使我們的產(chǎn)品能進(jìn)入，銷量往往是以后的事 開發(fā)新客戶步驟◇準(zhǔn)備工作★自己的心理準(zhǔn)備★了解客戶以及他的客戶群體、主流售品、店型★制定拜訪目的和計(jì)劃◇拜訪★第一步，找到主管人員★第二步，介紹**能給客戶帶來的利益★第三步，介紹公司能提供的服務(wù)★第四步，介紹公司的價(jià)格策略★第五步，成交★ 第六步，感謝店主 建立客戶檔案◇填寫《零售客戶資料管理卡》，對該客戶進(jìn)行編號(hào)，并將相關(guān)資料錄入計(jì)算機(jī)，及時(shí)更新舊資料。五、常規(guī)客戶的路線拜訪 日常應(yīng)用工具（路線手冊）：包括《拜訪線路卡》、《業(yè)務(wù)拜訪卡》《客戶拜訪路線順序卡》、《產(chǎn)品價(jià)格表》、《訂貨單》、《銷售路線日報(bào)表》，簡稱“一圖（《拜訪線路圖》），二卡（《業(yè)務(wù)拜訪卡》、《客戶拜訪路線順序卡》），三表（《產(chǎn)品價(jià)格表》、《訂貨單》、《預(yù)售路線日報(bào)表》）”。生動(dòng)化是在售點(diǎn)上進(jìn)行一切能夠影響消費(fèi)者購買我們產(chǎn)品的活動(dòng)，這一活動(dòng)是我們業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵。☆消費(fèi)者相信最易見到的產(chǎn)品一定較受歡迎☆我們的競爭對手開支龐大，而且有經(jīng)驗(yàn)，——所以要以生動(dòng)化來吸引消費(fèi)者戰(zhàn)勝競爭對手。在每次拜訪客戶時(shí)，店內(nèi)應(yīng)保持足夠的產(chǎn)品存貨?！?集中性：公司產(chǎn)品集中出樣，堅(jiān)持避免品項(xiàng)分離或競品插在公司產(chǎn)品中的情況；避免公司產(chǎn)品被分離在其他品類中間，如：茶類被置于香皂中間或旁邊同一品牌垂直陳列，同一包裝水平陳列。銷售過程中的常用的指標(biāo)與專業(yè)用語一、 常用指標(biāo)：安全庫存 =（上次庫存 + 期間進(jìn)貨量 本次庫存）* 本次庫存毛利（毛差） = 商品售出價(jià) – 商品購進(jìn)價(jià)（客戶角度）毛利率 = 毛利/購進(jìn)價(jià) * 100%資金回報(bào)率 = 毛利/商品購進(jìn)價(jià) * 100%資金周轉(zhuǎn)次數(shù) = 年銷售總額/流動(dòng)資金總額鋪貨率 = 買得到公司產(chǎn)品的商店數(shù)量/商店總數(shù)量 * 100%產(chǎn)品陳列實(shí)現(xiàn)率 = 有產(chǎn)品陳列的商店數(shù)量/商店總數(shù)量 * 100%銷售純收入 = 銷售收入 增值稅（公司角度）生動(dòng)化達(dá)成率 = 有生動(dòng)化的商店數(shù)/商店總數(shù) * 100%活躍客戶比率 = 積極進(jìn)貨、常年參與公司活動(dòng)的客戶數(shù)/客戶總數(shù) * 100%毛利 = 銷售純收入 銷售成本（公司角度）營業(yè)利潤 = 毛利 銷售費(fèi)用 管理費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用利潤率 = 營業(yè)利潤/商品購進(jìn)價(jià) * 100%二、 陳列相關(guān)用語固定陳列： 指商品構(gòu)成、陳列位置和瓶位數(shù)都已固定的貨架陳列堆積陳列： 指在固定貨架以外，客流量集中、注視率高的場所所作的短期非固定的大量堆積陳列浴槽式陳列：指按銷量比例分配瓶位數(shù)的陳列方式，采用此方式可使貨架上的商品隨著時(shí)間的推移按比例均衡減少，就像浴槽放水時(shí)水面均衡下降的情形一樣，不會(huì)造成貨架上的商品參差不齊和短貨缺貨。應(yīng)擺放于寬暢通道的中央，顧客能從四面看到商品，其特點(diǎn)和端頭陳列相同。TG：即堆頭或端架陳列80/20理論：是指占商場銷售商品總數(shù)20%的商品，占商場銷量的80%。順扣：以購進(jìn)價(jià)為基準(zhǔn)按照預(yù)定的毛利率計(jì)算扣點(diǎn)的方法。表現(xiàn)表：國際化的連鎖賣場會(huì)每周、每月統(tǒng)計(jì)各個(gè)供應(yīng)商每個(gè)SKU的銷量、毛利、營業(yè)外收入等數(shù)據(jù)并進(jìn)行排名，以作為商場各種商業(yè)行為的其中一個(gè)依據(jù)，這個(gè)表格簡稱表現(xiàn)表。保持皮鞋的光澤潔凈； 在崗時(shí)，嚴(yán)禁卷露衣袖、褲腿、寬胸露懷等不當(dāng)穿著。注意坐立姿態(tài)，匯報(bào)問題應(yīng)簡明扼要，未經(jīng)允許不得在室內(nèi)滯留； 當(dāng)職位高于自己的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)打來電話時(shí)，應(yīng)禮貌地稱呼對方的職稱問好，客觀答復(fù)； 當(dāng)職位高于自己的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)有請時(shí)，要立即到位，聽領(lǐng)導(dǎo)的詢問、指示，做好記錄； 與公司領(lǐng)導(dǎo)或公司重要賓客相遇時(shí)，主動(dòng)讓路目視領(lǐng)導(dǎo)或賓客通過，下級(jí)或負(fù)責(zé)接待的人員，應(yīng)主動(dòng)為領(lǐng)導(dǎo)或賓客開關(guān)房間、通道門；員工之間相遇，亦應(yīng)禮貌相讓； 會(huì)見公司領(lǐng)導(dǎo)或重要賓客時(shí)，一般不主動(dòng)握手，握手時(shí)應(yīng)面帶微笑，姿態(tài)端正，用力適度，嚴(yán)禁用左手； 與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)談話時(shí)，站姿坐姿端正，用心聽，不搶話、不插嘴、不爭辯，講話聲音適度，語氣要溫和文雅，嚴(yán)禁頂撞上司；如有有問題需要說明，講清道理，供領(lǐng)導(dǎo)參考； 員工之間，亦應(yīng)禮貌交談，不得互相爭吵、謾罵或有不禮貌行為、不禮貌語言。偽造的假發(fā)票、白條、其它非認(rèn)可能性憑證不給予報(bào)銷。 1以上規(guī)定有完善及改動(dòng)的地方，財(cái)務(wù)部另行通知。 由財(cái)會(huì)部通知銷售后勤，客戶已到。 在運(yùn)輸部發(fā)運(yùn)的，財(cái)會(huì)部根據(jù)發(fā)貨單開出發(fā)票，把發(fā)票交回銷售后勤。 假設(shè)在您在片區(qū)有一家新開的小型超市，請問您將從哪幾方面來說明銷售**對店主的好處？。 在**小學(xué)旁邊10米處有一10平米的小店，其主要顧客是附近上下班的職工和部分學(xué)生。 運(yùn)輸部把發(fā)貨單交倉管部安排調(diào)撥發(fā)運(yùn)，收貨憑證交銷售后勤。開票流程表說明： 客戶通過各種方式來款，并附委托書、說明發(fā)運(yùn)方式，收貨人和要求發(fā)貨品種、數(shù)量。 經(jīng)辦人取得合法發(fā)票，必須填寫規(guī)范、完整，否則作無效憑證處理，以下為無效憑證的類型及正確的填寫操作：（1） 客戶名稱填寫不正確或不予填寫：應(yīng)填寫“**公司）（車輛用油取得發(fā)票可填寫車號(hào)；（2） 品名、規(guī)格填寫模糊，以一概全：應(yīng)分具體的商品名稱或服務(wù)項(xiàng)目分別填寫，單價(jià)及金額應(yīng)單列填寫（增值稅發(fā)票附有購貨清單除外）；（3） 金額合計(jì)欄不封頭及“0”尾數(shù)以“”劃過：合計(jì)金額小于票面額的，在大寫金額合計(jì)前應(yīng)以“幣”或“0”封頭，尾數(shù)為“0”應(yīng)填寫“零”，不以“”一筆劃過；（4） 開票人為空或有姓無名的：應(yīng)有具體、完整的開票人姓名；（5） 發(fā)票未加蓋銷貨單位或提供服務(wù)單位的發(fā)票專用章或印鑒不清晰：應(yīng)相應(yīng)的發(fā)票專用章且印鑒清晰可見；（6） 票面有涂改及偽造的痕跡：發(fā)票不得有任何涂改的痕跡；（7） 以上內(nèi)容規(guī)范但票面毀損嚴(yán)重，影響識(shí)別和認(rèn)定的，視同無效憑證；（8） 職得非使用范圍的發(fā)票為無效憑證：購貨行為不能取得服務(wù)行業(yè)發(fā)票，接受服務(wù)不能取得商業(yè)發(fā)票，依理類推。 各項(xiàng)費(fèi)用、支出應(yīng)在集團(tuán)公司財(cái)務(wù)部、銷售公司財(cái)務(wù)部規(guī)定的限額標(biāo)準(zhǔn)及預(yù)算范圍內(nèi)開支和使用，并覆行相應(yīng)的審批程序； 費(fèi)用、支出報(bào)銷時(shí)應(yīng)遵循如下的程序：費(fèi)用或支出發(fā)生——部門經(jīng)理或負(fù)責(zé)人審核——財(cái)務(wù)部成本會(huì)計(jì)審核——財(cái)務(wù)經(jīng)理審核——總經(jīng)理審核——出納結(jié)帳。二、 儀容儀表 全體中工必須保持良好的精神面貌，要顯示出高雅、莊重、大方、自然、穩(wěn)重的氣質(zhì)風(fēng)度舉止動(dòng)態(tài)、行走坐立、說笑言談要充分體現(xiàn)公司的精神； 員工必須高度保持衣冠整齊，頭發(fā)整齊，男員工發(fā)長不蓋遮領(lǐng)，不留大鬢角，常洗發(fā)，常吹剪，無頭皮屑，保持良好健康的發(fā)型；女員工過肩長發(fā)需梳理服帖，不可蓬亂或燙怪異發(fā)型； 注意人個(gè)衛(wèi)生、無汗味、異味，上崗時(shí)間內(nèi)不得飲酒（公務(wù)應(yīng)酬批準(zhǔn)除外），保持口腔衛(wèi)生； 員工須經(jīng)常修剪指甲，保持手部干凈，不得蓄長指甲，女員工不得涂有色指甲油； 女員工上崗或出席重大活動(dòng)，化裝要適度，涂抹香脂要清淡且上崗前化裝完畢；不可佩帶兩枚以上的戒指；男中曲胡須必須刮凈，一律不得蓄須； 員工在工作、辦公區(qū)域內(nèi)時(shí)坐姿、站姿及行走姿態(tài)應(yīng)注意端正、穩(wěn)重，嚴(yán)禁在工作室內(nèi)、辦公區(qū)域內(nèi)奔跑、躺臥、依靠、蹲、趴、手插兜等有礙觀瞻的不當(dāng)姿態(tài)； 員工在崗時(shí)間內(nèi)或在工作區(qū)域內(nèi)嚴(yán)禁咀嚼、扎攤聊天。做好企業(yè)員工的禮儀教育、管理，并有效實(shí)施，對樹立企業(yè)形象，顯示企業(yè)文化、體現(xiàn)企業(yè)的管理具有重要意義。InStore Share ：即店頭占有率，是指擺放在首選位置商品的商店數(shù)量占商店總數(shù)量的比例。Sellout：是指商場的實(shí)際銷售量補(bǔ)庫存：因供應(yīng)商新的供貨價(jià)格與商場現(xiàn)有庫存商品的原進(jìn)貨價(jià)格存在差額，供應(yīng)商要向商場補(bǔ)償這一差額。因其小巧，可多處開。（距地面75CM120CM間，貨架的35層）前進(jìn)式陳列：是指貨架或堆頭的商品因顧客購買漸少，造成陳列面向后凹進(jìn)，因此要不斷將商品從后面向前移，使商品在貨架該堆頭上總是處于顧客伸手可及的狀態(tài)端頭陳列： 也叫端架堆頭陳列，是特別陳列中有代表性的陳列方式，特點(diǎn)是以大量的、靈活的變換方式展示新產(chǎn)品或話題商品、生活信息。▲ 形象性： 產(chǎn)品整潔干凈，瓶貼朝外，平視時(shí)產(chǎn)品內(nèi)外擺放一致，沒有錯(cuò)層現(xiàn)象； 標(biāo)價(jià)簽完整醒目，產(chǎn)品促銷期間應(yīng)向超市要求站立式或懸掛式特價(jià)廣告牌； 在售點(diǎn)無特別規(guī)定時(shí)盡可能使用POP，包括堆地看板、海報(bào)、帷幔、吊旗、人形立牌等等； 在任何售點(diǎn)要嚴(yán)格按公司對該售點(diǎn)品牌、必備/應(yīng)備包裝管理規(guī)定進(jìn)行排面陳列；▲ 特殊性：特殊化陳列不等于付費(fèi)陳列，特殊性陳列在很多情況下不用付費(fèi)，如： 和超市客情關(guān)系較好，而且能巧妙運(yùn)用公司產(chǎn)品進(jìn)行階段性降價(jià)和促銷，或通過少量的實(shí)物贈(zèng)品，或幫助超市解決實(shí)際困難（如答應(yīng)補(bǔ)償每月幾箱短少） 付費(fèi)做DM郵報(bào)時(shí)，我們應(yīng)提出免費(fèi)堆頭要求； 競品缺貨、超市調(diào)整貨架時(shí)是我們將普通陳列擴(kuò)大成特殊陳列的好時(shí)機(jī)； 和超市關(guān)系好時(shí)，適當(dāng)拖延陳列付費(fèi)時(shí)間，簽定“游擊式”陳列協(xié)議（三月兩簽，付兩個(gè)月費(fèi)用）四、因地制宜靈活地開展生動(dòng)化 根據(jù)貨場、售點(diǎn)的具體情況，靈活地運(yùn)用公司資源開展生動(dòng)化工作； 把握一條原則：做得比競品好。多個(gè)SKU出樣時(shí)，應(yīng)按照標(biāo)準(zhǔn)碼放，免得雜亂無章； 。貨架的黃金位置，平時(shí)應(yīng)置放**、**。因此為促使消費(fèi)者購買我們的產(chǎn)品，應(yīng)將其擺放在消費(fèi)者逛商店時(shí)首先看到的位置☆90%的顧客在賣場內(nèi)停留時(shí)間不到2分鐘——所以產(chǎn)品必須易于見到——所以產(chǎn)品必須易于拿到——所以產(chǎn)品必須主流區(qū)60%的顧客不會(huì)光顧整個(gè)生意區(qū)——所以我們要盡量多占陳列位，如堆頭、冰柜等；擺放在多個(gè)主要區(qū)域，如陳列臺(tái)、展銷臺(tái)、有冷凍產(chǎn)品，設(shè)備以及標(biāo)牌這樣的區(qū)域。更新客戶資料★ 客戶卡整理，向主任匯報(bào)工作，填寫《銷售周報(bào)表》★ 促銷活動(dòng)結(jié)束后填寫《促銷成本分析》，需要時(shí)填寫《客戶投訴登記表》六、路線的評估 主要考核指標(biāo)的控制（書面評估）：關(guān)鍵指標(biāo)說明公式單位標(biāo)準(zhǔn)完成的拜訪次數(shù)或貨站數(shù)衡量路線上拜訪或貨站的效率完成的拜訪次數(shù)/預(yù)定的拜訪次數(shù)*100%%100%成功率成功拜訪的次數(shù)有銷量的拜訪次數(shù)/預(yù)計(jì)拜訪次數(shù)*100%%最小60%日銷箱數(shù)或每日所發(fā)運(yùn)箱數(shù)一天內(nèi)所售出的總箱數(shù)零售點(diǎn)銷量的