【正文】 務(wù)）進(jìn)行廣泛的產(chǎn)品銷售！ 日本的相關(guān)茶葉延伸產(chǎn)品 ?日本的傳統(tǒng)茶產(chǎn)品：煎茶、番茶、焙茶、玄米茶、玉露、抹茶； ?茶葉深加工產(chǎn)品開發(fā)延伸到生活的各個(gè)領(lǐng)域： ?用烏龍茶、綠茶、紅茶、花茶為原料加工制成的茶飲料 ?日本商店中的茶食品也琳瑯滿目，而應(yīng)用茶葉提取物兒茶素等制作的抗菌、除臭產(chǎn)品更是多達(dá)數(shù)百種， ?茶葉有效成分還被廣泛應(yīng)用于化妝品、洗滌劑、茶染服裝等。 ?如產(chǎn)品具有較先進(jìn)的技術(shù)或功能，可以采取高價(jià)的策略； ?如該產(chǎn)品已形成規(guī)?；?yīng)，在沒有核心技術(shù)支持和品牌力的前提下，可以使用居中策略，以長期穩(wěn)定發(fā)展； ?如考慮獲取渠道資源、市場(chǎng)份額，可以考慮使用低價(jià)策略。（如初期主要為了整合渠道資源，后期有了穩(wěn)定的客戶群并融進(jìn)其他類產(chǎn)品后，可以在價(jià)格策略上做調(diào)整） ?品牌力的提升，提升產(chǎn)品的溢價(jià)能力； ?對(duì)渠道的管理（當(dāng)然這些都是整理渠道資源后著手要做的事） 價(jià)格策略直接決定了學(xué)子情茶業(yè)產(chǎn)品的整體競(jìng)爭能力與贏利能力，也體現(xiàn)了品牌的檔次，不同品類與產(chǎn)品的價(jià)格組合，則直接影響目標(biāo)消費(fèi)人群的寡眾！ 渠道策略思考 渠 道 調(diào) 研 分 析 評(píng) 估 策 略 制 定 行業(yè)環(huán)境的調(diào)研（可 以通過行業(yè)協(xié)會(huì)的訪 談等來實(shí)現(xiàn)，獲得一 些基礎(chǔ)信息） 生產(chǎn)該產(chǎn)品的各類 企業(yè)的調(diào)研 該產(chǎn)品的銷售渠道的 調(diào)研（如賣場(chǎng)超市、 批發(fā)市場(chǎng)、茶莊等） 分析評(píng)估該行業(yè)的發(fā)展 前景 分析評(píng)估各中小企業(yè)的 可合作的資格（如資信 狀況、優(yōu)勢(shì)資源、發(fā)展 方向等） 分析評(píng)估該產(chǎn)品的發(fā)展 前景 渠道政策的制定（主 要指雙方合作政策的 制定） 渠道標(biāo)準(zhǔn)的制定（如 確定作為合作對(duì)象的 標(biāo)準(zhǔn)等） 渠道發(fā)展的策略（進(jìn) 行渠道全面建設(shè)的方 向、渠道的的結(jié)構(gòu)如 OEM方式或純買賣方 式各自占比等等） 必須適應(yīng)兩個(gè)基本的原則：第一，結(jié)合學(xué)子情的現(xiàn)有資源；第二，充分考慮學(xué)子情現(xiàn)有目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 如沒有有效的權(quán)限分配系統(tǒng)，在執(zhí)行上會(huì)造成很大困擾，管理效率低下。 各項(xiàng)管理制度的設(shè)計(jì)是保障。 營銷組織架構(gòu)設(shè)計(jì) 高效原則 清晰原則 有限原則 績效考核、獎(jiǎng)懲 管理是手段 各項(xiàng)管理制度 是保障 未來營銷組織與管理模式 －營銷隊(duì)伍與營銷管理組織基本為零 －管理模式尚未形成 －企業(yè)文化延承了電氣化集團(tuán)的文化，有諸多不合適茶業(yè)企業(yè)的文化元素 －。 單一品牌模式： – 企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌共用“藍(lán)天”品牌 單一品牌定位特征： – 大眾化 – 通俗化 – 普及型 – 中低檔 – 。在此僅稍做概述說明 “完整營銷體系” 營銷體系提升建議 ? 營銷組織模式的建議 ? 營銷管理組織框架建議 ? 營銷管理制度建議 ? 績效考評(píng)體系的設(shè)計(jì)和規(guī)劃建議 ? 營銷人力資源（隊(duì)伍）的組織建設(shè)建議 需要怎樣的品牌與營銷策略 ? 整體品牌策略規(guī)劃 ? 產(chǎn)品線規(guī)劃 ? 采用何種渠道模式、區(qū)域拓展模式 ? 總體的價(jià)格策略 ? 如何進(jìn)行整合傳播的推廣 根據(jù)市場(chǎng)實(shí)態(tài)，進(jìn)行綜合分析與診斷 品牌與營銷策略是發(fā)展的基礎(chǔ) 相關(guān)要素的調(diào)整 對(duì)市場(chǎng)和企業(yè)進(jìn)行客觀的認(rèn)識(shí)，才能為營銷決策找到依據(jù)，并為營銷戰(zhàn)略規(guī)劃提供決策的基礎(chǔ)。 以茶藝為活動(dòng)創(chuàng)意元素及載體。因此，在活動(dòng)所有細(xì)節(jié)中，包括設(shè)計(jì)、場(chǎng)地布置、表演、游戲等都會(huì)以表現(xiàn)及突出這兩點(diǎn)為主。 ? 時(shí)間要求：場(chǎng)地買進(jìn)工作需在每場(chǎng)活動(dòng)開始前 1周落 實(shí)，并與場(chǎng)地簽定合同。 （劇本的征集在之前已經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)上和校園里展開，選出最佳劇本，創(chuàng)作人獎(jiǎng)金定為 5000元左右。 （ 4） 人 員 職 責(zé) 理 貨 員 ? 產(chǎn)品、禮品的發(fā)放與登記； ? 負(fù)責(zé)管理活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)中產(chǎn)品、禮品及道具； ? 退場(chǎng)后，清點(diǎn)活動(dòng)各物品。 （ 4） 人 員 職 責(zé) 保 安 ? 保持隔離區(qū)和保證游戲區(qū)的正常工作； ? 維持現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)秩序； ? 負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)物料管理及搬運(yùn)等。 條件： 為了保持執(zhí)行工作的嚴(yán)謹(jǐn)性，我們將會(huì)用 《 項(xiàng)目操作手冊(cè) 》 來規(guī)范大家，以此來保證項(xiàng)目執(zhí)行的質(zhì)量。 下雨： —— 提前租好雨蓬；準(zhǔn)備后備太陽傘、帳篷； —— 雨不大時(shí)、吸引消費(fèi)者不要離去。 —其他。 —―茶寶貝選拔賽 ” 冠軍成為中國茶文化活動(dòng)代言人，出席公關(guān)活動(dòng)。 三：參與 “ 品牌中國 ”“ 世博會(huì) ” ——涉及上層公關(guān)，待續(xù) 。 —其他。 茶寶貝待遇 （注意吸引點(diǎn)的編寫） —每月工資 3萬，全國熱招 20名。 —— 本著顧客之上的原則進(jìn)行處理； —— 若兼職人員處理不了，必須馬上通知督導(dǎo)。 B、人員培訓(xùn) （ 5）人員招聘、培訓(xùn) （ 6） 突發(fā)事件的預(yù)計(jì)及處理 參加游戲的觀眾不夠 —— 加大活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的宣傳，在活動(dòng)區(qū)外派發(fā)宣傳 DM； —— 利用音響播放節(jié)奏活躍的音樂，再配合舞臺(tái)上主持 人的現(xiàn)場(chǎng)鼓動(dòng)，吸引更多觀眾； —— 利用工作人員假扮觀眾上場(chǎng)玩游戲，鼓勵(lì)參賽。 （ 5）人員招聘、培訓(xùn) 來源：各大中院校學(xué)生 其他兼職人員 —— 在校學(xué)生，工作認(rèn)真，熱情禮貌，理解、表達(dá)能力好條理性強(qiáng)、服從上級(jí)安排。 （ 4） 人 員 職 責(zé) （ 4） 人 員 職 責(zé) 音響、燈光師 ? 負(fù)責(zé)音響、燈光的安裝及調(diào)試； ? 保證音響、燈光設(shè)施等正常運(yùn)作。 項(xiàng)目督導(dǎo) ? 負(fù)責(zé)管理活動(dòng)場(chǎng)執(zhí)行工作，隨時(shí)與主管保持聯(lián)系； ? 處理與活動(dòng)場(chǎng)所的關(guān)系，并簽定合同； ? 物料及道具的運(yùn)輸、搬運(yùn)、保管； ? 負(fù)責(zé)前期 DM派發(fā)工作； ? 組織各分區(qū)的彩排及下屬培訓(xùn)； ? 現(xiàn)場(chǎng)舞臺(tái)搭建和分區(qū)布置； ? 保證活動(dòng)順利進(jìn)行； （ 4） 人 員 職 責(zé) 助 理 ? 協(xié)助項(xiàng)目督導(dǎo)做好各方面的工作； ? 保證各區(qū)工作順利開展； ? 及時(shí)向督導(dǎo)反應(yīng)信息。 網(wǎng)絡(luò)熱點(diǎn)論壇傳播 必要的新聞炒作的鋪墊等 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng) 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置： A、現(xiàn)場(chǎng)共分為三個(gè)區(qū)： 舞臺(tái)區(qū)、展示區(qū)、銷售區(qū) B、現(xiàn)場(chǎng)布置狀況： 現(xiàn)場(chǎng)布置平面圖稍后確定 在整個(gè)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置上，我們以舞臺(tái)為中心，通過舞臺(tái)節(jié)目及現(xiàn)場(chǎng)宣傳品的烘托，來吸引過往人群；同時(shí)配合文化感覺的產(chǎn)品展示，來傳達(dá)產(chǎn)品形象，提高活動(dòng)整體氣氛，從而帶動(dòng)產(chǎn)品銷售。申報(bào)所需資料如： 產(chǎn)品營業(yè)執(zhí)照 產(chǎn)品衛(wèi)生許可證 授權(quán)書 代理機(jī)構(gòu)營業(yè)執(zhí)照 申請(qǐng)書 場(chǎng)地布置圖 活動(dòng)方案 其它特殊資料等。 活動(dòng)對(duì)象：主要鎖定在 15至 22左右的年青人群，以及擴(kuò)散影響到的 23至 34和其它過往人群。 組織體系的保障是企業(yè) “ 內(nèi)功 ”的部分，是企業(yè)立足和發(fā)展的根本。 現(xiàn)行單一品牌模式 未來可能的多（雙）品牌模式 多（雙）品牌模式： – 企業(yè)品牌“學(xué)子情”扮演背書擔(dān)保角色 – 放棄原有“學(xué)子情”產(chǎn)品品牌，創(chuàng)立新的個(gè)性化的產(chǎn)品品牌，如“立頓”、“順茶”、“和酒”之類的全新品牌（僅為假設(shè)例舉） – 可能存在的渠道品牌，如“國美”、“蘇寧”，創(chuàng)立類似“圓緣園”、“唐韻宋園”、“光陰茶語”的茶莊品牌 新品牌定位特征： – 小眾化 – 個(gè)性化的標(biāo)新立異 – 時(shí)尚化的新興潮流。 ? 在明確制定了學(xué)子情茶業(yè)基本營銷策略、產(chǎn)品組合、品牌與市場(chǎng)目標(biāo)、區(qū)域市場(chǎng)拓展模式與進(jìn)程規(guī)劃等基本要素與環(huán)節(jié)后，對(duì)藍(lán)天企業(yè)營銷管理組織進(jìn)行設(shè)計(jì)； ?對(duì)學(xué)子情茶業(yè)營銷管理組織架構(gòu)、崗位設(shè)置與職責(zé)、規(guī)范管理流程、人員招募與培訓(xùn)、綜合素質(zhì)與行銷技能、績效考評(píng)機(jī)制等方面做出全面、科學(xué)、持久、務(wù)實(shí)的規(guī)劃，分步驟落實(shí)執(zhí)行。所以在人員設(shè)置方面要充分考慮到管理跨距的因素。可以根據(jù)不同階段目標(biāo)不同來設(shè)立。將整個(gè)管理架構(gòu)層級(jí)設(shè)定在四級(jí)內(nèi)，如：總經(jīng)理 ——營銷副總 ——市場(chǎng)部與銷售部 ——各管理崗位。 終端模式： －絕大多數(shù)來自于地方零散終端（小商場(chǎng)、小超市，甚至地?cái)偅┑匿N售，少部分來自于連鎖超市和大賣場(chǎng)（不超過 40％） 行業(yè)基本現(xiàn)狀概述 學(xué)子情可采取的策略與方向（示例） 拓寬與鞏固傳統(tǒng)分銷網(wǎng)絡(luò)： －作為茶葉這一普銷性產(chǎn)品，在目前與未來相當(dāng)長的一段時(shí)期內(nèi)，區(qū)域分銷商的作用不可小覷，無可替代，因此，在盡力提升學(xué)子情產(chǎn)品性價(jià)比和動(dòng)銷力的同時(shí)，加大經(jīng)銷商開發(fā)與幫控力度，保護(hù)區(qū)域經(jīng)銷商合理利潤與行銷成果，將是學(xué)子情茶業(yè)在目前乃至未來相當(dāng)長的一段時(shí)期內(nèi)持久致勝的根本保障之一； －如何將傳統(tǒng)茶葉經(jīng)銷商或其它新進(jìn)入的茶業(yè)經(jīng)銷者改變成為符合學(xué)子情茶業(yè)“游戲規(guī)則”的新型渠道成員，以實(shí)現(xiàn)雙贏的戰(zhàn)略目標(biāo)，則是需要學(xué)子情茶業(yè)綜合資源、政策、品牌與管理等整合運(yùn)作的全方位支撐。 ?產(chǎn)品的價(jià)格也是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，根據(jù)市場(chǎng)變化來適時(shí)調(diào)整。 價(jià)格策略思考 ?產(chǎn)品的核心技術(shù)、主導(dǎo)功能和外觀樣式 ?產(chǎn)品的市場(chǎng)使命 ?竟品價(jià)格體系 ? 集中基本定價(jià)策略： －心理定價(jià) －成本定價(jià) －吉祥數(shù)字定價(jià) －競(jìng)爭定價(jià)。 產(chǎn)品策略之比較借鑒 雪峰高山茶 日 常 罐 裝 系 列 特 殊 禮 盒 系 列 ?茶系列產(chǎn)品有：雪峰玉露、雪峰云霧、雪峰黃金桂、雪峰鐵觀音及稀有品種雪峰鳳凰、雪峰佛手、雪峰觀音王等； ?分別滿足不同場(chǎng)合、人群之消費(fèi)。 立頓沁醒茶，精選上等綠茶融入天然檸檬和薄荷，清澈可口，帶給你神清氣爽自然活力。 立頓奶茶 (立頓奶茶香濃 /原味立頓奶茶清新怡神口味 /立頓奶茶金裝倍醇口味 ) 活力 美味 天然 .無論何時(shí)何地，立頓奶茶在溫和提升您精神的同時(shí)，給身體補(bǔ)充營養(yǎng)，讓您充滿活力。更富含人體每天所需的維生素 C，天然健康。立頓檸檬茶讓您在清爽舒暢的感受中煥發(fā)神采，振作精神。內(nèi)襯鋁箔包裝，鎖住茶葉的新鮮，帶給您更多的甘醇。 產(chǎn)品策略是學(xué)子情品牌營銷的基礎(chǔ)與出發(fā)點(diǎn)，是最具戰(zhàn)略性影響的因素之一，尤其產(chǎn)品品類及其組合決定了后續(xù)的渠道策略，乃至整個(gè)企業(yè)的未來發(fā)展可能！ 學(xué)子情茶業(yè)在品牌化經(jīng)營道路上，所需要面臨且必須解決的市場(chǎng)營銷問題，不僅僅是某單一塊面的問題，而是以產(chǎn)品、價(jià)格、渠道推廣為基礎(chǔ)的實(shí)效的整體品牌建設(shè)！ 品牌 產(chǎn)品 渠 道 價(jià)格 推 廣 管理 管理 管理 管理 品牌： －品牌模式：單一品牌 VS多品牌 －傳統(tǒng)產(chǎn)品品牌定位 －創(chuàng)新產(chǎn)品品牌定位 渠道： －傳統(tǒng)渠道模式的升級(jí)改造與鞏固拓展 －創(chuàng)新渠道模式的設(shè)計(jì)、精煉與優(yōu)化復(fù)制 價(jià)格： －與品牌定位相匹配的價(jià)格 －傳統(tǒng)產(chǎn)品的價(jià)格體系 －創(chuàng)新產(chǎn)品的價(jià)格體系 －價(jià)格保護(hù)體系的建立 推廣： －與目標(biāo)人群相謀和的 整合傳播 －與品牌定位相匹配的 促銷組合 管理： －健全的市場(chǎng)營銷組織 －完善的營銷管理機(jī)制 －合適的營銷人才隊(duì)伍 產(chǎn)品： －傳統(tǒng)產(chǎn)品的產(chǎn)品組合與優(yōu)化 －創(chuàng)新產(chǎn)品的產(chǎn)品組合與優(yōu)化 立頓黃牌精選系列 :選用優(yōu)質(zhì)拼配紅茶，衛(wèi)生方便，可用于清飲或調(diào)制奶茶、檸檬茶與各種果味茶。 ?袋泡茶 ?塑袋茶 ?散裝茶 ?保健茶 ?茶食品 ?茶飲料 ?茶日化 ?。既不深諳“做正確的事”，也不知如何“正確地做事”，戰(zhàn)略偏失，戰(zhàn)術(shù)殘缺，雖有短暫