【正文】 高，而且還有相當(dāng)?shù)挠嗟睾涂臻g。當(dāng)然，從價格策略的角度出發(fā)，如果升保醫(yī)院因醫(yī)療費(fèi)用價格高而導(dǎo)致市場推廣較慢，醫(yī)院也具備一定的價格下浮空間，可用部分利潤換取迅速占領(lǐng)市場。2）外地市場的增長主要利用患者的口碑宣傳。新醫(yī)務(wù)大樓落成后，升保醫(yī)院提高了急救的能力，增加了腦外科等診療科目，無疑將擴(kuò)大醫(yī)院的經(jīng)營收入。因此，升保醫(yī)院要在迅速占領(lǐng)市場，其營銷思想必須是以醫(yī)院的獨(dú)特優(yōu)勢、顯著療效為基礎(chǔ)，科學(xué)合理地推而廣之。在選擇如何進(jìn)入醫(yī)療服務(wù)市場并在這一巨大且快速發(fā)展的市場中獲益，選擇合適的切入點(diǎn)是十分重要的。3． 在該細(xì)分市場上，雖有類似產(chǎn)品但無領(lǐng)導(dǎo)性品牌，即品牌空缺，這樣可大大降低進(jìn)入成本，為迅速取得市場份額提供可能和便利；汕頭市不少綜合性醫(yī)院都有神經(jīng)內(nèi)科或心血管?？疲驗闆]有治療手段的實(shí)質(zhì)突破，無法形成品牌?？紤]到醫(yī)療服務(wù)關(guān)乎人的生命及健康的特殊性，病人在獲得了良好的治療效果的情況下，一般會形成長期在這個醫(yī)院治療的習(xí)慣，并會對其它人進(jìn)行很好的口碑宣傳，因而市場易于鞏固和擴(kuò)大，醫(yī)院即可獲得預(yù)期的收益。使普羅大眾知道醫(yī)院的特色及優(yōu)勢所在。中國目前不缺醫(yī)院，但品牌醫(yī)院難見。升保醫(yī)院可以在這方面進(jìn)行嘗試，為集團(tuán)較大范圍的壟斷市場奠定基礎(chǔ)。擁有先進(jìn)儀器設(shè)備2700多臺套，總價值超過1億元， PT6000型超導(dǎo)MR、螺旋CT、ECT、H5000型1000mA DSA X光機(jī)、800mA數(shù)字化胃腸X光機(jī)、彩色B超、SF3000全自動生化分析儀、豪華型高壓氧艙等，達(dá)到目前國內(nèi)以至國際先進(jìn)水平。現(xiàn)設(shè)病區(qū)22個，醫(yī)技科室12個；門診部設(shè)專家、?？崎T診及各科門診40多個。設(shè)施條件，病床516張，門、急診部可接納2000人次/日。服務(wù)收費(fèi)收費(fèi)水平高醫(yī)院管理醫(yī)院內(nèi)部信息已逐步實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化管理，初步建成行政網(wǎng)、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)管理網(wǎng)、門診網(wǎng)和住院業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。設(shè)施條件醫(yī)院編制床位數(shù)500張、是區(qū)域衛(wèi)生規(guī)劃中的三級醫(yī)院。根據(jù)汕頭市區(qū)域衛(wèi)生規(guī)劃，今后不會再批準(zhǔn)建立同類醫(yī)院。（三）團(tuán)隊優(yōu)勢在王介明教授的帶領(lǐng)下，醫(yī)院已匯集和培養(yǎng)出了一大批高素質(zhì)的醫(yī)護(hù)人員和熟悉醫(yī)院經(jīng)營管理的骨干人才。三、醫(yī)院發(fā)展中存在的劣勢（Weakness）盡管作為大集團(tuán)中的一員，但作為獨(dú)立的實(shí)體規(guī)模仍較小，在人、財、物方面資源的局限性限制了自身更快速發(fā)展，更重要的是目前硬件條件不足，限制了部分醫(yī)療服務(wù)項目的開展和整體服務(wù)檔次的提升，對業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展。無實(shí)質(zhì)性的竟?fàn)帉κ殖松ａt(yī)院外，汕頭市無同類的腦血管病?？漆t(yī)院，一些綜合性醫(yī)院的相關(guān)科室雖然有先進(jìn)的檢測設(shè)備及其它良好的硬件設(shè)施，但由于沒有掌握真正有效的治療手段，并不對升保醫(yī)院構(gòu)成實(shí)質(zhì)性的威脅。針對這種管理風(fēng)險，集團(tuán)準(zhǔn)備一方面將以原有醫(yī)院為基地，加大對醫(yī)院管理人才及高素質(zhì)醫(yī)務(wù)人員的培養(yǎng)和輸送，而集團(tuán)現(xiàn)有的醫(yī)院經(jīng)營規(guī)模和經(jīng)驗為此風(fēng)險的化解提供了有力的保證。以顯著的治療效果、優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療服務(wù)水平，良好的服務(wù)態(tài)度、高尚的醫(yī)德來占領(lǐng)市場，其營銷思想主要是以療效為基礎(chǔ)，以優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療服務(wù)水平做保證，客觀理性地推廣即可。醫(yī)院實(shí)行分類管理后，根據(jù)汕頭市有關(guān)規(guī)定，升保醫(yī)院應(yīng)交的稅項為：企業(yè)所得稅：其它所得稅：堤圍費(fèi)：以上稅項均是以收入作為稅基。安藥集團(tuán)通過整合旗下的醫(yī)藥資源，并引入戰(zhàn)略投資者后，以國內(nèi)醫(yī)院管理集團(tuán)的概念上市（通過買殼或直接申請上市），必以其題材獨(dú)特，行業(yè)發(fā)展前景良好，公司業(yè)績優(yōu)良等特質(zhì)受到資本市場的歡迎。附表1汕頭市升保腦血管病醫(yī)院資產(chǎn)負(fù)債表（）單位：萬元項目199920002001總資產(chǎn)13601620凈資產(chǎn)12101450固定資產(chǎn)10201240附表2汕頭市升保腦血管病收入支出表（）單位：萬元項目199920002001一、本期收入7009201058938醫(yī)療收入308394433395藥品收入392526625543二、本期支出399502566512醫(yī)療支出藥品支出三、收支結(jié)余301418492426減：所得稅（包括堤圍稅）12151715四、凈利潤289403475411附表3汕頭市升保腦血管病未來財務(wù)預(yù)測單位：萬元總收入2002200320042005業(yè)務(wù)收入1250135018002500醫(yī)療收入5506108501150藥品收入7007409401350業(yè)務(wù)支出68876910421475醫(yī)療支出420460610870藥品支出268309432605收支結(jié)余5625817581025所得稅20222941凈利潤542559729984 35 / 35。A）通過由另一家企業(yè)兼并收購被投資項目（公司）來實(shí)現(xiàn)投資退出。參考國內(nèi)外含有醫(yī)院概念的上市公司數(shù)據(jù)，我們在估值中假設(shè)持續(xù)經(jīng)營價值之市盈率為10倍。四、資金風(fēng)險分析 在醫(yī)院的擴(kuò)建發(fā)展階段，資金跟進(jìn)不及時會導(dǎo)致施工時間延長，進(jìn)而使新醫(yī)務(wù)大樓落成時間延后，使醫(yī)院整體發(fā)展延遲于計劃，同時，任何一個環(huán)節(jié)的資金不能及時到位，都可能造成投資回收期延長，收益率下降。二、市場風(fēng)險分析升保醫(yī)院的所在地汕頭除了前面提到的醫(yī)療保健市場巨大，心腦血管病人眾多外，當(dāng)?shù)匾灿胁簧僖?guī)模較大的綜合性醫(yī)院。政策因素：升保醫(yī)院不是醫(yī)療保險的定點(diǎn)單位，這在一定程度上，但通過有效的治療手段（治療腦血管疾病的有效率高達(dá)95%），輔以價格策略（在檢測等項目給予價格優(yōu)惠），可以最大限度減小這個因素對醫(yī)院發(fā)展的影響。四、醫(yī)院的發(fā)展機(jī)會（0pportunity） 穩(wěn)定增長的巨大市場經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的心腦血管疾病的發(fā)病率遠(yuǎn)比全國的一般水平高（%，而廣東省部分地區(qū)高血壓的患病率高達(dá)20%），人口老齡化、生活水平提高等因素也加速了這種趨勢，對于高質(zhì)量醫(yī)療服務(wù)和藥品的需求將會隨之增加。對于新藥的研發(fā)，除了依靠集團(tuán)的四家研究所外，集團(tuán)還與一些科研單位和院校結(jié)成戰(zhàn)略合作關(guān)系，共同進(jìn)行新藥的開發(fā)研究。（二）集團(tuán)支持升保醫(yī)院作為安藥集團(tuán)（集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和醫(yī)療四位一體的大型醫(yī)藥集團(tuán)）中的一員，今后的發(fā)展和運(yùn)營會得到集團(tuán)的強(qiáng)力支持，并有更多的資源可供利用。重點(diǎn)科室心內(nèi)科、顯微外科、燒傷科、耳科喉科科研成果近年來承擔(dān)廣東省科委、省衛(wèi)生廳和市科委多項科研課題的研究，有多項科研項目獲省、市科技進(jìn)步獎。客戶類型中高層客戶居多社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)醫(yī)院把發(fā)展社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)作為工作重點(diǎn)之一，在汕頭市各綜合醫(yī)院中首家建立了社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)科，構(gòu)筑起一個數(shù)萬人的社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)絡(luò)（建立社區(qū)居民健康檔案），還成立“心腦血管患者聯(lián)誼會”和“社區(qū)糖尿病之友聯(lián)誼會”，開展高血壓、糖尿病調(diào)查及社區(qū)健康教育。1997年以來在國內(nèi)外發(fā)表論文600余篇。醫(yī)療設(shè)備先進(jìn)配套，現(xiàn)有各類醫(yī)療設(shè)備3460多臺套，總值人民幣9000多萬元，其中萬元以上設(shè)備400多臺套。服務(wù)收費(fèi)收費(fèi)水平高聲譽(yù)聲譽(yù)良好客戶類型中高層客戶居多（二）汕頭市中心醫(yī)院醫(yī)院名稱 重慶立丹 汕頭市中心醫(yī)院醫(yī)院地址汕頭市外馬路114號醫(yī)院類別綜合性醫(yī)院、醫(yī)保定點(diǎn)單位醫(yī)院等級三級甲等醫(yī)院創(chuàng)建背景政府出資，實(shí)質(zhì)上為汕頭市第一人民醫(yī)院主要業(yè)務(wù)醫(yī)療診斷、治療、護(hù)理、康復(fù)、預(yù)防等服務(wù)醫(yī)護(hù)隊伍技術(shù)力量雄厚，全院在職人員1330多名中，有主任醫(yī)師、副主任醫(yī)師130多名。設(shè)施條件醫(yī)院占地60畝，總建筑面積近6萬平方米，是一所風(fēng)格獨(dú)特、環(huán)境幽雅的園林式醫(yī)院。升保醫(yī)院就矢志成為針對腦血管病的“品牌醫(yī)院”。今后要建立醫(yī)院的信息中心，利用數(shù)據(jù)庫儲存和管理患者的資料，這樣就能根據(jù)患者的不同癥狀，為患者設(shè)計提供針對性極強(qiáng)的治療方案服務(wù)，提高患者的治愈率。1）院名廣告：升保醫(yī)院已在汕頭市金湖路做戶外平面廣告，主要是提高升保醫(yī)院在普羅大眾的認(rèn)知度，并通過王介明教授的介紹，提高升保醫(yī)院的可信度。此外由于升保醫(yī)院不是醫(yī)療保險的定點(diǎn)單位，所以在一些服務(wù)性的項目上采取了中等價位，根據(jù)實(shí)際情況有些項目還實(shí)行優(yōu)惠價格；在特效藥品，特色服務(wù)方面定價由于沒有可比性，可以采取較高的定價，以差異化的產(chǎn)品及服務(wù)來獲取較高的利潤。升保醫(yī)院在治療腦血管病的核心競爭力，其它綜合性醫(yī)院無法超越。一些大醫(yī)院即使依靠資金優(yōu)勢引入上千萬一套的MRI等先進(jìn)設(shè)備，也只能提高檢測的手段，而無法真正提高臨床治療的水平。升保醫(yī)院在長期經(jīng)營中，已經(jīng)在當(dāng)?shù)亟⒘己玫穆曌u(yù)，這對于醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)的未來將起到積極的促進(jìn)作用。外地市場的增長主要利用患者的口碑宣傳。醫(yī)療服務(wù)畢竟主要面對的是當(dāng)?shù)厥袌觯岣? 萬的1％的市場就意味著增加 萬人；這一層次的市場無論在何時都是的最主要市場，從其具有的多項市場優(yōu)勢分析，這一地區(qū)的市場最穩(wěn)定，市場總量最大，增長率也最快。對于存在差異性的服務(wù)，特別是關(guān)系人的健康或生命的醫(yī)療服務(wù)，價格并不是影響業(yè)務(wù)拓展的最重要因素。當(dāng)?shù)卣谡畷h上已明確表示要大力扶持升保醫(yī)院的發(fā)展，根據(jù)汕頭市區(qū)域衛(wèi)生規(guī)劃，今后不可能再批準(zhǔn)建立同類醫(yī)院。2）經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，人民生活水平較高，對生活質(zhì)量的要求高；3）職工擁有國家統(tǒng)籌醫(yī)療保險，商業(yè)醫(yī)療保險的成熟度較高，整個地區(qū)的醫(yī)療費(fèi)支出比例較大； 4）汕頭市作為一個區(qū)域中心城市，大醫(yī)院較多，醫(yī)療水平高，周邊地區(qū)（如潮州、揭陽）甚至邊遠(yuǎn)地區(qū)的患者會慕名前來就醫(yī)；而且，汕頭市的海外華僑、港澳同胞眾多，從過去的經(jīng)營來看，升保醫(yī)院作為集團(tuán)面向港澳及東南亞的窗口，有很多海外華僑、港澳同胞慕名求醫(yī)。擴(kuò)建后的升保腦血管病醫(yī)院完善了硬件設(shè)施，醫(yī)療環(huán)境得到明顯改善，醫(yī)療服務(wù)項目（如腦外科手術(shù)）也增加了，無疑會增強(qiáng)升保醫(yī)院在當(dāng)?shù)蒯t(yī)療服務(wù)市場上競爭力，創(chuàng)造出良好的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益。由于人口老齡化、人群體力活動減少、平均體重持續(xù)上升、生活節(jié)奏加快、吸煙人群有增無減和社會心理壓力加重等原因，都預(yù)示著心腦血管疾病在今后還會呈持續(xù)攀升之勢，而且病人呈現(xiàn)年輕化的趨勢。心腦血管疾病的有效治療是當(dāng)今醫(yī)學(xué)界的一大難題。第一年預(yù)計門診病人 人次，住院病人 人次，實(shí)現(xiàn)年銷售額 萬元，年凈利潤 萬元。 2002年 月—200 年 月進(jìn)行擴(kuò)建↓新建建筑面積 平方米，總共 平方米，床位100 張，擁有CT、 等一批腦血管病檢測、治療的先進(jìn)設(shè)備，具備進(jìn)行急救、腦外科手術(shù)的條件。所有資金將通過企業(yè)自籌和引入新投資者來解決。第六章：醫(yī)院擴(kuò)建計劃隨著國家醫(yī)療體制改革的深入，尤其是有關(guān)醫(yī)院經(jīng)營體制改革的法律法規(guī)出臺，在政策允許的條件下，安藥集團(tuán)將進(jìn)一步擴(kuò)大原有醫(yī)院的規(guī)模，在做強(qiáng)做大集團(tuán)現(xiàn)有幾家醫(yī)院的基礎(chǔ)上，對國內(nèi)一些合適的醫(yī)院進(jìn)行收購或兼并，擴(kuò)大集團(tuán)在醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域