professionalpresentationskills簡報技巧(文件)
【正文】 suasive Speaking 說服性簡報 ? 強(qiáng)力的開場白 – 提供利益使聽眾發(fā)覺聆聽演講的利益 利用問題以刺激注意 ? 事實(shí) – 提出對目前狀況簡略的敘述及必要的背景 ? 由事實(shí)引發(fā)的問題 ? 正反雙方的立場 – 舉出雙方的事實(shí)與理由以結(jié)論摧毀對方的立場 ? 行動 – 指出聽眾應(yīng)采取的行動或觀點(diǎn) 說服性簡報四種方法 說服性演講 分析法 情緒法 因果法 目標(biāo)管理法 推理性支持式反對 列出目標(biāo)及期望 加以引導(dǎo) 訴求個人要求 提供獎勵或處罰 Persuasive Speaking KSF 說服性簡報主要成功要素 ? 不使用空洞的語句 ? 抓住重點(diǎn) 明確表達(dá) ? 使用圖表 ? 熱誠要有傳染性 語句中要注入真感情 ? 發(fā)音強(qiáng)烈而有變化 抑揚(yáng)頓挫 以快慢速度加強(qiáng)效果 Impromptu/Extemporaneous Speech 即席演講 ? 確定談話的目的 – 傳達(dá)訊息 – 娛樂性質(zhì) – 采取某種行動 ? 考慮聽眾 –講演完后所能達(dá)成的目標(biāo) ? 記下關(guān)鍵詞句作為提示 Objections and Problem Behaviors Handling 異議及問題人物的處理 Types of Objections 異議的形式 REAL － A legitimate problem for the prospect － you usually get order if you overe it. 真實(shí) － 顧客的一個實(shí)際問題，當(dāng)你解決問題時， 通常你會得到訂單 PHONY － A stall － prospect raises another when you answer it. 虛假的延遲 － 當(dāng)你解決了這個問題 ， 客戶又提出下一個問題 BANTER － Sounds like an objection, but you should treat it seriously. 嘲弄 － 聽起來就像反對，可是你該把它當(dāng)真 Objection Handling Process Acknowledge 確認(rèn)背后需求 – 懷疑 – 誤解 – 缺點(diǎn) – 純了解 Close:是否接受 /再詢問及補(bǔ)充 Convert to a question 將異議轉(zhuǎn)換成問題 Answer the question 回答問題 1. Listen → 聽 2. Cushion with human relations → 以人際關(guān)系做個緩和 3. Restate as a question → 將異議轉(zhuǎn)換成訊問 4. Check to confirm true objection → 核對并且確定真正的異議 Listening to Your Audience 傾聽技巧 Passive 被動式傾聽 Active 主動式傾聽 – Asking Openended questions 問開放問句 – Accepting 表示接受 – Responding to content 對內(nèi)容回應(yīng) – Responding to Feeling 以感情回應(yīng) Feel － Felt
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